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1、管理體系和主業(yè)競爭力提升咨詢第一次中期匯報,新華信管理咨詢2000年11月2日 重慶,第2頁,說 明,1、本報告旨在提高嘉陵公司的經(jīng)營管理水平，不針對任何 部門和個人。2、本報告系中期報告，所有結(jié)論非最終結(jié)論。3、除非特別說明，貨幣單位均為人民幣。,第3頁,目 錄,一、項目背景介紹二、報告主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標五、核心流程分析六、改進庫存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計劃,第4頁,項目回顧,行業(yè)分析和管理診斷行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構分析價值鏈分析成本分析流程分析,集團管理和組織結(jié)構調(diào)整集團管理體制三個中心運作方式組織結(jié)構調(diào)整,終期匯報,項目啟動會,9月25日,流程再

2、造訂單流程再造研發(fā)流程再造營銷體系改進,12月24日,關鍵會議,組織結(jié)構分析部門協(xié)調(diào)配合管理流程虛擬母子公司體制,第一次中期匯報,11月2日,第二次中期匯報,11月25日,第5頁,研究目的和方法,研究目的：- 明晰嘉陵的管理改進目標- 確定嘉陵管理系統(tǒng)的主要問題- 提出借助流程再造推進改革的初步建議,研究方法：- 內(nèi)部訪談- 二手資料收集- 價值鏈分析- 流程分析- 成本趨勢分析,第6頁,目 錄,一、項目背景介紹二、報告主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標五、核心流程分析六、改進庫存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計劃,第7頁,報告十大主要結(jié)論,一、中國摩托車行業(yè)未來10

3、年年均淘汰10-15家，這是企業(yè)間的“綜合競爭力競爭”。嘉陵有輝煌的過去，在供過于求的形勢下，嘉陵正在努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構，但市場競爭的壓力沒有有效傳遞到研發(fā)、生產(chǎn)等部門，部分人員思想觀念未發(fā)生轉(zhuǎn)變，沒有真正建立以市場為導向的管理機制。二、嘉陵在萎縮的70、90系列市場中領先；在高速增長的100、125、150系列市場中落后，產(chǎn)品結(jié)構不符合市場的發(fā)展趨勢。只有2種型號的產(chǎn)品既有較大銷量，又能賺取利潤，產(chǎn)品結(jié)構急需改進。三、嘉陵只有10個地區(qū)分公司的銷量所占的市場份額達到嘉陵全國的平均市場份額8%。四、嘉陵目前的銷售預測準確率低，差異的標準差達43%。五、嘉陵摩托車主業(yè)過去兩年的成本年均下降12%，

4、慢于市場價格年均下降18%。按照嘉陵目前的成本水平，產(chǎn)量增加會導致虧損增大，如果2001年產(chǎn)量120萬臺，摩托車主業(yè)將虧損3億元。所以，如果2001年產(chǎn)量計劃120萬臺，如果其他成本不變，必須同時降低采購成本4.4億元，平均每天降低采購成本120萬。六、庫存管理存在很大漏洞，摩托車行業(yè)的庫存水平為26天的銷量，而嘉陵的庫存相當于45天的銷量。摩托車市場銷售價格平均每月下跌1.5%，按照嘉陵目前庫存水平，成品庫存的價值每月遭受跌價損失400多萬元，全年庫存跌價損失超過5,000萬元。嘉陵成車庫單車每月的庫存成本為72.6元。嘉陵每年包括跌價損失的庫存成本達6,227萬元。通過加強庫存管理，每年可

5、以減少資金占用7,329萬元，獲得綜合經(jīng)濟效益1,870萬元。,第8頁,報告十大主要結(jié)論,七、生產(chǎn)環(huán)節(jié)上掉產(chǎn)17%，生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和敏捷性都相應降低（2000年9月抽查統(tǒng)計）。八、成車合格率實際不高。委代室1月至10月18日在銷售公司一門市開箱共抽檢了107臺成車，抽檢合格率為76.9%，與廠內(nèi)抽檢合格率91.3%有很大距離。九、嘉陵的銷售管理制度落實不到位，對分公司、經(jīng)銷商和專賣店缺乏有效的支持和約束。十、研發(fā)與銷售、制造、品質(zhì)部門銜接不暢，研發(fā)周期長，速度慢于競爭對手近一倍，研發(fā)跟不上市場需求，難以達到預期投資效益。,第9頁,目 錄,一、項目背景介紹二、報告主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構分析

6、四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標五、核心流程分析六、改進庫存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計劃,第10頁,價值鏈的起點是用戶需求，終點是用戶得到滿足。嘉陵唯一能做的是切切實實貼近市場，了解用戶的需求并滿足他們，才能取得成功,研發(fā),采購,制造,營銷,物流,服務,用戶的需要是研發(fā)的起點研發(fā)是決定產(chǎn)品市場價格的重要階段技術儲備是進行長期市場競爭的必備條件新技術的發(fā)展是促進營銷工作的重要手段,是企業(yè)生產(chǎn)作業(yè)的起點是控制產(chǎn)品成本的重要環(huán)節(jié)是保證產(chǎn)品質(zhì)量的重要階段,是生產(chǎn)作業(yè)的中心環(huán)節(jié)是產(chǎn)品質(zhì)量的形成階段快速反應的制造系統(tǒng)能 最大限度滿足用戶需要,是企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成經(jīng)濟效益的過程是企業(yè)與市場最重要的接口是檢驗

7、企業(yè)總體工作的唯一標準收集用戶信息的主要途徑是了解用戶需求，發(fā)展市場動向的窗口,方便用戶，安全快捷是物流的最高宗旨成本效益是思考的出發(fā)點是形成品牌優(yōu)勢的重要因素,是品牌創(chuàng)建的主要手段解決用戶困難是永恒的主題是企業(yè)生存的重要保證,第11頁,產(chǎn)品生命周期分析顯示，100CC以上排量的車型處于上升期，嘉陵應予以高度重視,研發(fā)車型,首推車型,成熟車型,萎縮車型,150cc250cc,125cc110cc100cc,70cc80cc60cc,市場份額,資料來源：新華信訪談和研究,90cc50cc,第12頁,95-99年嘉陵的主導產(chǎn)品70系列正以年均14%的速度下降，而市場主流產(chǎn)品125系列的增長速度只有

8、20%，低于行業(yè)31%的增長速度,資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù),第13頁,95-99年全國摩托車100、125系列車型以年均25%、31%的速度增長，已成為市場的主流，而70系列則以17%的速度衰退,年均增長合計 10%250cc -32%150cc 38%125cc 31%100cc 25%90cc -7%80cc -25%70cc -17%60cc -30%50cc -6%,資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù),第14頁,99年嘉陵在70系列占絕對的優(yōu)勢，但其它系列產(chǎn)品無明顯優(yōu)勢，除了和幾個主要的競爭對手爭奪市場外，嘉陵還面臨眾多雜牌廠家競爭,嘉陵,嘉陵,嘉陵,嘉陵,嘉陵,其他,其他,其他

9、,其他,其他,其他,錢江,錢江,錢江,其他,其他,其他,輕騎,輕騎,輕騎,輕騎,輕騎,輕騎,錢江,錢江,宗申,宗申,資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù),市場份額,第15頁,當前125系列是市場主流，但嘉陵125系列的增長率為20%，明顯低于行業(yè)的增長率31%,說明：嘉陵60系列停止生產(chǎn)，80、250系列沒有生產(chǎn)，100系列增幅大的原因是因為基數(shù)太小,資料來源：市場部統(tǒng)計資料,第16頁,70、90系列在萎縮，嘉陵應停止大量投入；100、125、150系列市場在高速增長，需要大量投入，提高它們的市場占有率,資料來源：嘉陵公司,第17頁,98-99年錢江摩托順應市場變化和要求，改變產(chǎn)品結(jié)構，迅速擴大1

10、25系列的產(chǎn)銷量，提升市場地位,資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù),第18頁,98-99年宗申集中力量擴大市場主流100系列車型的銷量，減少了90系列車型的產(chǎn)量，擴大了市場份額,資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù),第19頁,98年各主要廠家和行業(yè)總量的排量結(jié)構比較：嘉陵的產(chǎn)品比較均衡，錢江和宗申主打100和125系列，輕騎則以50系列的為主導,資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù),所占百分比,第20頁,與98年相比，99年輕騎、錢江、宗申都做了產(chǎn)品結(jié)構的重大調(diào)整，與市場的結(jié)構更趨一致，嘉陵的調(diào)整不大,所占百分比,第21頁,嘉陵的主要產(chǎn)品價格高于競爭對手約300-500元，部分地影響了嘉陵的市場競爭力,

11、資料來源：嘉陵公司資料,300-500元價差,競爭對手價格,嘉陵價格,價格：元,第22頁,57.5%消費者可接受價格分布在3000-8000元，表明中國的消費者趨向于購買中低檔的摩托車,資料來源：重慶工學院課題組2000年3月報告,所占百分比,第23頁,嘉陵產(chǎn)品結(jié)構中，車型多集中于3000-5000元的價位，這部分消費者對價格最敏感,3000元以下,3000元以下,3000元以下,3000-5000元,3000-5000元,3000-5000元,5000元以上,5000元以上,5000元以上,第24頁,嘉陵對市場變化的不適應導致了銷售的全面下滑，在行業(yè)產(chǎn)銷量以10%穩(wěn)步擴大的形勢下，嘉陵產(chǎn)銷量

12、以-7%的速度下降，市場份額萎縮，目前已不足10%,錢江,輕騎,資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù),其他,行業(yè)年均增長率:10%,嘉陵年均增長率:-7%,銷量（萬臺）,第25頁,嘉陵銷售額和凈利潤以年均10%和21%的速度持續(xù)下滑，將嚴重影響今后的可持續(xù)發(fā)展,億元,銷售凈收入 年均增長-10%,凈利潤年均增長-21%,資料來源：嘉陵公司,第26頁,由于成本居高不下，預計2000年嘉陵摩托車主業(yè)將虧損1.65億元，成本是必須優(yōu)先解決的問題,億元,19.15,注釋：1-9月銷售43萬臺，推算全年銷售58萬臺 期間費用采用1999年全年數(shù)據(jù) 出口退稅、補貼、軍品、副業(yè)等損益不計在內(nèi),總收入,制造成本,

13、稅金,期間費用,資料來源：嘉陵公司,虧損,第27頁,目 錄,一、項目背景介紹二、報告主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標五、核心流程分析六、改進庫存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計劃,第28頁,摩托車行業(yè)銷量持續(xù)上升但整體利潤下降，表明摩托車行業(yè)已經(jīng)進入成熟期，今后將面臨更加殘酷的市場競爭,百萬臺,銷量,利潤,資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù),第29頁,近幾年摩托車行業(yè)的利潤整體下滑，行業(yè)前五名的產(chǎn)業(yè)集中度逐年下降，意味著廠家之間的競爭將越來越激烈，成本價格戰(zhàn)成為主要手段,資料來源：中國摩托車信息網(wǎng),行業(yè)集中度（百分比,行業(yè)利潤率（百分比,第30頁,在摩托車產(chǎn)業(yè)價值鏈中

14、，材料和配件成本以及流通渠道加價占到零售價的65-80%，廠家只占到25%左右。說明行業(yè)的上下游力量強大，成車裝配環(huán)節(jié)競爭激烈。,資料來源：新華信訪談和研究,嘉陵10000多人的收入來源,原材料和配件,廠家,批發(fā)加價,二級加價,零售加價,返利,第31頁,根據(jù)世界摩托車行業(yè)的經(jīng)驗，中國摩托車行業(yè)目前的企業(yè)中90%的企業(yè)將出局，最后達到寡頭壟斷,200多家,5萬多臺,平均產(chǎn)量,生產(chǎn)廠家,10-20家,生產(chǎn)廠家,平均產(chǎn)量,100萬臺,嘉陵目前急需做的是降低成本，提高技術品牌實力，加強營銷努力，力求在市場的價格大戰(zhàn)中生存、發(fā)展，最后成為寡頭壟斷企業(yè)之一。,目前,5-10年后,成本-價格大戰(zhàn),資料來源：

15、新華信訪談和研究,未來10年年均淘汰10-15家,第32頁,5%,10%,15%,20%,25%,30%,35%,40%,45%,市場份額,#3,#2,#1,企業(yè)實力,三個生存者,三個贏利者,掙扎者局部細分市場填補者,第一名的市場份額 = 4 * 第三名的市場份額,摩托車行業(yè)都正在進行從自由競爭到寡頭競爭的結(jié)構調(diào)整，“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用,第33頁,摩托車行業(yè)正處于新進入者高峰期，成本優(yōu)勢成為在“春秋時代”生存和發(fā)展的關鍵成功因素,價格成本,79年,95年,2005年,發(fā)展期價格高競爭少由于制造經(jīng)驗積累導致成本下降高的利潤空間,新進入者高峰期競爭日趨激烈供給迅速增加價格下跌利潤空間縮

16、減成本繼續(xù)下降,兼并期大批企業(yè)退出或被兼并競爭激烈程度減弱價格趨穩(wěn)成本趨穩(wěn)利潤空間小但穩(wěn)定,高利潤吸引大批新進入者,成本居高不下的企業(yè)被兼并或出局,行業(yè)成本,市場價格,資料來源：新華信訪談和研究,第34頁,嘉陵12%的成本下降速度慢于18%市場價格的下降速度，導致在激烈的競爭中處于劣勢,嘉陵的綜合成本每年下降約12%,市場綜合價格每年下降約18%,價格成本,1997年,資料來源：嘉陵公司,第35頁,由于嘉陵的固定費用比例較大，產(chǎn)量的增加對降低單位成本貢獻很大,基于2000年的成本、銷量和期間費用水平，推算2001年的產(chǎn)量與平均單位成本之間符合以下函數(shù)關系：,說明：Y：2001年的平均單位成本X：2001年的產(chǎn)量C2k：2000年的制造成本Q2k：2000年的產(chǎn)量E：期間費用,產(chǎn)量（萬臺）,平均單位成本（元）,60,100,120,2300,2500,2540,2700,資料來源：嘉陵公司,第36頁,注釋Y：2001年凈利潤Xi2k+1：2001年i系列的產(chǎn)量Ti2k+1:2001年i系列單臺稅金E2k+1：2001年期間費用和Ci2k+1：2001年i系列成本,假設：2001年產(chǎn)銷量相