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1、生產(chǎn)者市場購買決策的參與者及生產(chǎn)者購買行為的類型,主講目錄,第一章 :主講的內(nèi)容介紹第二章 :關(guān)于生產(chǎn)者市場第三章 :生產(chǎn)者市場購買決策的參與者第四章 :生產(chǎn)者購買行為,第一章主講的內(nèi)容介紹,我們組主講的題目是生產(chǎn)者購買決策的參與者及生產(chǎn)者購買行為的類型，主要講關(guān)于生產(chǎn)者的購買決策的參與者、購買行為、購買行為的類型等，最后將總結(jié)本講內(nèi)容，同時還以展示圖例的方式為大家簡單介紹可觀內(nèi)容。 感謝大家的支持！,第二章關(guān)于生產(chǎn)者市場,1、什么是生產(chǎn)者市場？,生產(chǎn)者市場又叫產(chǎn)業(yè)市場，有時也叫生產(chǎn)資料市場，就是由這樣一種個體和組織構(gòu)成的，它們采購貨物和勞務(wù)的目的不是為了個人消費而是為了加工生產(chǎn)其它產(chǎn)品，以便

2、出售或出租，從中牟利。,2、生產(chǎn)者市場的特點,購買者數(shù)量較少，購買者規(guī)模較大地理位置集中生產(chǎn)者市場的需求是派生需求 生產(chǎn)者市場的需求波動性較大 生產(chǎn)市場的需求一般都缺乏彈性長期聯(lián)系生產(chǎn)資料和購買要求較為嚴格,第三章,生產(chǎn)者市場購買決策的參與者,1、生產(chǎn)者購買的參與者,使用者影響者采購者決定者信息控制者,2、關(guān)于參與者具體介紹,使用者 實際使用欲購買的某種產(chǎn)品的人員。使用者往往首先提出購買某種所需產(chǎn)品的建議，并提出購買產(chǎn)品的品種、規(guī)格和數(shù)量。,影響者,企業(yè)內(nèi)部和外部直接或間接影響購買決策的人員。他們通常協(xié)助決策者決定購買產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格。企業(yè)技術(shù)人員是最主要的影響者。,采購者,在企業(yè)中組織

3、采購工作的專業(yè)人員。在較為復(fù)雜的采購工作中，采購者還包括那些參與談判的公司應(yīng)該人員。,決定者,企業(yè)中擁有購買決定權(quán)的人。在標準品的例行采購中采購者常常是決定者；而在較復(fù)雜的采購中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人常常是決定者,信息控制者,在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者和使用者那里的人員，如企業(yè)的采購代理商、技術(shù)人員和秘書等。,3、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素,環(huán)境因素。企業(yè)外部環(huán)境因素，包括政治、法律、文化、技術(shù)、經(jīng)濟和自然環(huán)境等。 組織因素。企業(yè)本身的因素。如企業(yè)的目標、政策、業(yè)務(wù)程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等，都會影響生產(chǎn)者購買決策。 人際因素。主要指企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系。生產(chǎn)者購買決策過程比較復(fù)雜，參與決策的人

4、員較多，這些參與者在企業(yè)中的地位、職權(quán)、說服力以及他們之間的關(guān)系都會影響他們的購買決策。 個人因素。各個參與購買決策的人，在決策過程中都會摻入個人感情，從而影響參與者對要采購的產(chǎn)品和供應(yīng)商的看法，進而影響購買決策。,第四章 生產(chǎn)者購買行為,1、什么是生產(chǎn)者購買行為？,生產(chǎn)者購買行為是指一切購買產(chǎn)品或服務(wù)，并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人消費的一種決策過程。 生產(chǎn)者購買行為分析是提供生產(chǎn)資料產(chǎn)品企業(yè)營銷的研究重點，只有了解了生產(chǎn)者購買行為特點，掌握生產(chǎn)者購買行為的規(guī)律性，才能制定相適應(yīng)的市場營銷組合策略，在滿足生產(chǎn)者需求的同時，實現(xiàn)企業(yè)自身的營銷目標。,2、生產(chǎn)者購買行為

5、的特征,購買者數(shù)量少，購買規(guī)模大購買者區(qū)域相對集中需求受消費者市場的影響需求缺乏彈性且波動大購買人員較為專業(yè)購買多為直接購買特殊購買方式租賃,3、生產(chǎn)者購買行為的類型,直接重購: 直接重購是指企業(yè)采購部門為了滿足生產(chǎn)活動的需要，按慣例進行訂貨的購買行為。企業(yè)采購部門根據(jù)過去和供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并連續(xù)訂購采購過的同類產(chǎn)品。這是最簡單的采購，生產(chǎn)者購買行為是慣例化的。 企業(yè)營銷要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，努力維護與客戶的良好關(guān)系，以保持現(xiàn)有客戶。,修正重購 修正重購是指企業(yè)的采購人員為了更好地完成采購任務(wù)，適當(dāng)改變采購產(chǎn)品的規(guī)格、價格和供應(yīng)商的購買行為。 這類購買情況較復(fù)雜，參與購買決策過程的人數(shù)較多。企業(yè)營銷必須做好市場調(diào)查和預(yù)測工作，努力開發(fā)新的品種規(guī)格，并努力提高生產(chǎn)效率，降低成本，滿足修正重購的需要，設(shè)法保護自己的既得市場。,全新采購: 全新采購是指企業(yè)為了增加新的生產(chǎn)項目或更新設(shè)備而第一次采購某一產(chǎn)品或服務(wù)的購買行為。 新購買產(chǎn)品的成本越高、風(fēng)險越大，決策參與者的數(shù)目就越多，需收集的信息也就越多，完成決策所需時間也就越長。 這種采購類型對企業(yè)營銷來說是一種最大的挑戰(zhàn)，同時也是最好的機會。全新采購的生產(chǎn)者對供應(yīng)商尚無明確選擇，是企業(yè)營銷應(yīng)該大力爭取的市場。,合作成員,