《需求分析-NBS-促成課件.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《需求分析-NBS-促成課件.ppt（48頁珍藏版）》請在匯文網(wǎng)上搜索。

1、NBS 需求分析 促成,王洪春2012/04/22,2,梳理NBS-需求分析兩者之間的關(guān)系,銷售 銷售可以被認(rèn)為是一種帶有明確目標(biāo)的對話過程，這一過程將引導(dǎo)準(zhǔn)客戶發(fā)生購買行為，這一購買行為將最大程度地滿足準(zhǔn)客戶的需求！ 高效率的營銷員會花更多的時間在發(fā)現(xiàn)（激發(fā)）準(zhǔn)客戶的需求上，而不是一味勸說準(zhǔn)客戶購買！,NBS銷售是一種銷售理念和思想，是一種銷售哲學(xué),3,NBS的好處,(一) 銷售方面的好處建立專業(yè)的以需求分析為基礎(chǔ)的銷售理念和流程方便客戶需求的二次或深入開發(fā)可以做大保單，體現(xiàn)卓越的壽險職業(yè)價值分析客戶需求,檢視銷售流程的工具獲得客戶更好的尊重和信賴(二) 銷售輔導(dǎo)方面的好處主管輔導(dǎo)新人的有效

2、工具,4,NBS銷售哲學(xué)的觀念性應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？愛心價值, 把壽險營銷當(dāng)作人生的信仰工作價值, 保險營銷能培養(yǎng)愛心責(zé)任心不斷進取的精神專業(yè)價值, 我們是客戶的財務(wù)醫(yī)生,咨詢顧問需要具備全方面學(xué)識與技能需要誠信服務(wù)的職業(yè)道德,梳理NBS-需求分析兩者之間的關(guān)系,5,對工程100的認(rèn)知：它是成敗關(guān)鍵嗎？什么樣的名單才有用？寫不出足夠的名單怎么辦？要絕對牢記：只要您有做銷售工作，準(zhǔn)客戶的開發(fā)是源源不斷的！把準(zhǔn)客戶開發(fā)作為您的工作習(xí)慣！,NBS要讓你知道：客戶開拓的重要性,6,NBS要讓你知道：喚醒需求的多樣性人生旅途,7,NBS要讓你知道：喚醒需求的多樣性保險與儲蓄,8,NBS要讓你知道：喚醒需求

3、的多樣性理財金字塔,9,家庭保障生活費用家庭保障居住費用家庭保障子女教育家庭保障父母贍養(yǎng)疾病醫(yī)療退休養(yǎng)老子女教育您是“劍”在手中，還是“劍”在心中，還是心中無“劍”！“劍”FNA,NBS要讓你知道：需求分析的實質(zhì)性,10,您的外表銷售技巧您的服務(wù) (正直/誠信/附加價值)情感與友誼有沒有轉(zhuǎn)介紹職業(yè)道德親身經(jīng)歷（理賠）,NBS要讓你知道：建立信任的關(guān)鍵性,11,梳理NBS-需求分析兩者之間的關(guān)系,銷售是人與人的互動銷售是解決別人問題銷售是激發(fā)潛在需求銷售是推銷我們自己壽險銷售是洞悉人性,12,梳理NBS-需求分析兩者之間的關(guān)系,因此，我們應(yīng)該明白NBS-需求分析兩者之間的關(guān)系：,需求分析是NBS

4、(以客戶的需求為導(dǎo)向的銷售模式)銷售理念的精髓，其中需求分析表(FNA表)是進行需求分析的工具，但并不是需求分析本身。,13,14,需求分析目的和步驟？,1、獲得信任 2、獲得需求 3、獲得承諾,1、開始面談 2、喚醒需求 3、確定需求 4、結(jié)束面談,15,Needs 需要,Action 行動,Wants 想要,需要 VS 想要 VS 行動,16,NBS銷售理念的精髓-需求分析,需求分析從電話約訪開始Fact Finding之流程 -寒暄，建立關(guān)系 -說明3P -介紹公司/個人 -談?wù)効蛻魧ΡｋU的看法 -問及客戶是否忌諱談?wù)擄L(fēng)險，運用開表話術(shù)引出家庭保障 規(guī)劃的四個方面 -根據(jù)客戶的關(guān)注點，仔

5、細分析，喚醒需求，澄清確認(rèn)需求 -喚醒和確認(rèn)需求 -獲得承諾-結(jié)束面談解說成交完善的售后服務(wù),開始面談,17,A.開始面談,18,為什么第一階段要先建立關(guān)系？,身為壽險代理人，你應(yīng)該與準(zhǔn)保戶做充分的溝通，因為所有雙方的認(rèn)識、了解與共識都是建立在良好的溝通基礎(chǔ)之上。由于良好溝通的前提來自于準(zhǔn)保戶的信賴，因此建立關(guān)系是與準(zhǔn)保戶見面后的第一要務(wù)。包裝自己，處處讓自己體現(xiàn)專業(yè)和自信，博得客戶信賴。,19,建立關(guān)系,在面談開始的時候，你要能夠很快地跟準(zhǔn)保戶建立良好的關(guān)系。當(dāng)然，與準(zhǔn)保戶建立良好關(guān)系的方法很多，建議你可以先創(chuàng)造良好的第一印象、挑選適合談話的位置、與準(zhǔn)保戶聊聊他關(guān)心的話題，接著介紹中宏和宏利

6、金融的成功歷史、說明你的背景，以建立你在準(zhǔn)保戶心中的專業(yè)形象，更重要的是說明本次來訪的目的、過程及好處，以取得準(zhǔn)保戶對本次會談的認(rèn)同，讓會談的進行更加順利。,20,建立關(guān)系的技巧之一：建立良好第一印象, 抵達準(zhǔn)保戶家前應(yīng)注意 銷售資料是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了？ 服裝儀容是否整潔合宜？ 約會時間是否準(zhǔn)時？若有可能遲到，應(yīng)先通知準(zhǔn)保戶。 是否具有充分信心進行訪談？ 見到準(zhǔn)保戶時應(yīng)注意 放松你的心情。 保持自信與笑容。 說話時語調(diào)和善、音量適中。,21,建立關(guān)系的技巧之二：奠定晤談基礎(chǔ),理想的訪談應(yīng)該在理想的環(huán)境之下進行，一個舒適不受干擾的地方，可以讓你順利地進行訪談；一個平坦夠大的空間，可以放置談話中所需

7、要使用的資料。,理想座位安排如下 準(zhǔn)保戶 準(zhǔn)保戶,壽險顧問, 壽險代理人不要背對著門，這樣不能隨時知道并安撫進來的人，這可 能會是接下來談話的干擾源。 選擇的地點，應(yīng)避免會干擾談話的位置，如：廁所旁邊、門口、電視 旁 會有人常走動或有聲音的干擾。,22,建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系,為了讓準(zhǔn)保戶在輕松的氣氛之下與壽險代理人建立關(guān)系，你可以先從非保險的話題談起，談話過程中別忘記仔細聆聽準(zhǔn)保戶的談話內(nèi)容并且給予適當(dāng)?shù)捻憫?yīng)，過程中可適時地介紹中宏保險與你個人的情況。,你有這些話題可以發(fā)問和互動： 您這邊的居住環(huán)境相當(dāng)不錯，搬過來多久了呢？ 照片中的男孩是你的兒子嗎？您對他一定相當(dāng)自豪吧！

8、從這些獎牌看來，您平時時常參加公益活動吧？ 張先生說您是一位十分值得結(jié)識的朋友，你們認(rèn)識多久了？ 您看起來很年輕，您年齡不會超過歲吧！ 您結(jié)婚多久了？太太幾歲？幾個小孩？ 您小孩多大了？念小學(xué)、中學(xué).？念什么學(xué)校？ 您現(xiàn)在住的房子是買的還是租的？買多久？租(買)多少錢？,23,建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系,你有這些話題可以發(fā)問和互動：, 房屋目前還有貸款嗎？貸多少呢？是向哪一家銀行貸款？利率？每月房屋貸款要繳多少？ 目前有誰需要你的撫養(yǎng)？ 您在公司工作多久了？ 您從事什么性質(zhì)的工作？ 您為何加入這家公司呢？ 未來五年內(nèi)您期望在這家公司發(fā)展至何種程度？ 您想從事哪一部門的工作？ 您一天

9、的工作內(nèi)容大致是什么？ 您的工作最吸引您的地方是哪部份？ 這樣看起來您的收入應(yīng)該很不錯，每個月收入大約多少？ 您的桌上擺了一尊如來佛祖，看來您對佛有研究？,24,建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系,除了上述的例句外，推薦介紹者、家人、家庭、事業(yè)、共同的朋友、成就、嗜好、興趣等等，都是相當(dāng)不錯的切入點。 有必要介紹中宏保險時可運用公司提供的中宏保險的宣傳資料。友情提醒：如果你的寒暄技巧一般，千萬不要假惺惺地扯話題拖延時間，可以直接進入說明3P的說明部分。話術(shù)可以這樣：張先生，很高興有機會與您見面，看到你們公司每個員工都朝氣蓬勃，公司的效益一定很不錯吧。 感謝您撥出時間能讓我過來拜訪您，您的時

10、間寶貴，我們開門見山，就像我在電話里和您講的，。,25,建立關(guān)系的技巧之四：說明3P,3P指的是目的（Purpose）、過程（Process）以及好處（Payoff）。目的是創(chuàng)造無壓力的銷售環(huán)境，把壓力降低到最低。說明目的（Purpose）：讓準(zhǔn)保戶能明白本次晤談的原因或目標(biāo)，在最短時間內(nèi)掌握談話的焦點。例如：今天我來最主要是希望為您提供家庭財務(wù)及保障分析。說明過程（Process）：讓準(zhǔn)保戶明白談話的時間、內(nèi)容，使其安心進行訪談。例如：我們大約會進行30分鐘聊一聊您個人的生涯規(guī)劃。說明好處（Payoff）：讓準(zhǔn)保戶對于接下來的談話內(nèi)容產(chǎn)生興趣，吸引準(zhǔn)保戶最多的注意力。例如：通過家庭財務(wù)及保障

11、分析我們將更清楚您未來可以采取的理財規(guī)劃。,26,建立關(guān)系的技巧之五：介紹公司,如何言簡意賅介紹中宏保險？要點：1.中國第一家中外合資保險公司，于1996年成立于中國上海 2. 中外雙方股東介紹，尤其要提到成立于1887年的外方股東 宏利金融，目前是全球第三大壽險公司，業(yè)務(wù)遍布全球22 個國家和地區(qū)，實力雄厚，為全球的客戶提供專業(yè)的財務(wù)保 障和財富管理，聲名卓著。 3.中宏保險的自豪 北京奧運會唯一壽險合作伙伴 中宏保險的綜合競爭力位列中國所有合資 及外資保險公司第一位,友情提醒：可運用公司提供的中宏保險的宣傳資料。,27,建立關(guān)系的技巧之六：介紹個人,如何自信地介紹自己？要點：1.不管自己的

12、過去是成功還是平凡，都要自信的適度包裝。 2. 你在這個行業(yè)的成就。如果沒有成就或者哪怕是新人，都要 找出自己的閃光點（在中宏所獲得的大小榮譽在這里將會被 派上用場。）,友情提醒：可準(zhǔn)備自薦貼/個性化名片/個人介紹。,28,B.喚醒需求,29,為什么要喚醒需求？喚醒需求的方法？,30,家,寶寶,意外,病痛,安全,安心,安寧,你需不需要保障？,需要什么樣的保障？,需要多少額度的保障？,31,C.確定需求,32,確定需求的輔助工具 家庭財務(wù)需求分析表,33,FNA表的功用,FNA Form家庭財務(wù)需求分析表,需不需要保障?,需要什么樣的保障?,需要多少額度的保障?,34,家庭財務(wù)需求分析表,35,

13、家庭保障需求,36,意外醫(yī)療保障需求,37,教育基金需求,38,退休需求,39,D.結(jié)束面談,40,預(yù)約成交,總結(jié)約訪內(nèi)容,再次確認(rèn)需求及優(yōu)先順序,確認(rèn)保費預(yù)算,要求推薦介紹,確認(rèn)建議書思路,41,E.解說成交,42,何謂“解說成交”？,闡述計劃書利益如何滿足客戶的需求，但更多是描繪客戶的夢想和未來，給與客戶希望與愿景！,促成 100%=理性闡述 40%+感性描繪 60%,43,言簡意賅的說明-計劃書講解的技巧,案例:30歲女性,有醫(yī)保,對重疾有需求,推薦20萬長保無憂+康寶綜合住院4000/100+意外門急診2000保費合計:7778+350+72=8200元,44,言簡意賅的說明-計劃書講

14、解的技巧,年齡,30,50,64,80,人生一輩子有200,000元-398,000元重大疾病或身故的保障,398,000元足壽金,4000元/次的住院費用報銷和100元/天的每日住院補貼意外門急診2000元/年,解決責(zé)任最重要期間的后顧之憂,交費期,8200元/年,相當(dāng)于22元/天,一頓午餐的費用,所獲保障,1. 200,000元-398,000元重大疾病保障,2. 200,000元-398,000元身故保障,3. 398,000元足壽金,4. 累計198,000的中等紅利,5. 4000元/次的住院費用報銷和100元/天的每日住院補貼,6. 2000元/年的意外門急診的費用報銷,所付代價,1. 8200元/年,相當(dāng)于22元/天,一頓午餐的費用,45,言簡意賅的說明-計劃書講解的技巧,用假定承諾成交法主動促成,臨門一腳,46,游刃有余的說明-計劃書促成的方法,A.基本成交法,B.醫(yī)療成交法,C.選擇成交法,D.富蘭克林成交法(正反成交法),E.門把成交法,F.故事成交法,G.假設(shè)成交法,H.反拖延成交法,I.建議書成交法,47,從解決客戶的問題中獲得專業(yè)成長和豐厚收入！,資料引用， 宋體， 10號字,48,謝謝!,