《銷售人員的培訓方案10912-修訂編選.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《銷售人員的培訓方案10912-修訂編選.pdf（2頁珍藏版）》請在匯文網上搜索。

1、銷售人員培訓方案 一、 培訓目標 1、提高銷售效率：經過培訓可提高人均銷售額，同時降低銷售成本。 2、降低離職率：設計良好的培訓計劃為受訓者模擬真實的銷售生活，包括銷售早期可能遭 遇的打擊與失望，能解決這些問題的受訓者失去信心和辭職的可能性很小。 3、增強士氣：目標不明是士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓計劃必須要讓受訓者明確 他們在企業(yè)和社會的目標。 4、促進溝通：培訓能使銷售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場信息的重要性，并且了解這些 信息是如何影響企業(yè)銷售業(yè)績的。 5、改善顧客關系：能幫助受訓者明確建立與保持良好顧客關系的重要性。 6、加強自我管理：銷售人員必須組織和分配時間以取得銷售的成功。

2、 二、 培訓內容 銷售人員培訓計劃中的主要問題應隨銷售人員的構成、行業(yè)類型和相關的環(huán) 境因素而變化。針對一線銷售人員的培訓一般應集中在以下幾方面： 1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間 管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、 展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場 銷售預測等等。 2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員 必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對于高科技產品或高科技行業(yè)來說， 培訓產品知識是培訓項

3、目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業(yè)所有的產品線、品牌、 產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包 括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。 3、市場與產業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的 影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經濟環(huán)境的變化如 何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務 要求等。 4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競 爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較

4、本企業(yè)與競爭對手在 競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。 5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在 本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括： 企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行 為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。 6、 時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作 效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。 三、 培訓方式 1、課堂培訓：應用最廣泛。對產品信息或行業(yè)知識能有效傳授一定類型的信息。 2、

5、現(xiàn)場培訓：讓員工在工作現(xiàn)場邊工作、邊學習。內容主要有：企業(yè)概況（包括企業(yè)歷史 和現(xiàn)狀）、企業(yè)文化、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)規(guī)章制度、產品知識、從事銷售工作所應具備的 技能、管理實務、思想道德等。 3、上崗培訓：在工作崗位中對銷售人員進行培訓。新招聘銷售人員在接受一定課堂培訓后， 可安排其在工作崗位上有經驗的推銷人員帶幾周，然后再讓其獨立工作。此方式能使受訓者 很快的熟悉業(yè)務，效果理想。但此方式一定要有實際經驗的人員直接參與和指導，否則容易 流于形式。 4、會議培訓：由企業(yè)聘請專家針對某一專題進行演講，結束后專家和受訓者進行自由討論。 此方式適合于學習過基本理論、需要對某些問題進行深入研究的受訓者。

6、5、模擬培訓：使受訓者親自參與并使之有一定實戰(zhàn)感受的培訓方式。具體有角色扮演法、 業(yè)務模擬法、實例研究法。此法較直觀，培訓內容易被受訓者接受。 四、 培訓方法 1、演講法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓多位員工，培訓成本較低。 缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。 2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出 解決問題的方案。 3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。 4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不 同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。 5、行為模仿法：通

7、過專家示范正確行為，并提供機會讓受訓人員通過角色扮演進行行為演練。 適合于態(tài)度與行為（如人際關系技巧）方面的培訓課程。 6、模擬法：創(chuàng)造一個真實的情境讓受訓者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為?？蓽p少培訓成本。 但要求受訓者不能抱有玩樂的心態(tài)。 7、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意 某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。 8、電子學習法：受訓者通過電腦、互聯(lián)網、光盤等信息技術分散學習。 五、 師資配備 1、 企業(yè)內部培訓專家：企業(yè)內部專職的培訓人員，他們負責管理和協(xié)調企業(yè)的銷售 管理部門以及建立銷售機構的培訓和開發(fā)計劃。 2、 企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級銷售代表。 3、 銷售經理：了解銷售人員的弱點并非常了解行業(yè)和產品特點，效果較好。 4、 外部培訓專家：可以是銷售培訓的專業(yè)顧問，也可以是著名商學院銷售學科方面 的資深講師。