《進(jìn)階策略銷售培訓(xùn)PPT課件.pptx》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《進(jìn)階策略銷售培訓(xùn)PPT課件.pptx（102頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)趨R文網(wǎng)上搜索。

1、1 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練A Winner in Complex Sales2 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales許多專業(yè)銷售代表在復(fù)雜、多變的大型銷售個(gè)案中贏得最后勝利！事后，他們都相信運(yùn)氣及擁有好的關(guān)系并非(或不全是)導(dǎo)致其成功的重要因素。3 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales在銷售的過(guò)程中，往往必需經(jīng)過(guò)不止一個(gè)人的同意，方得以定案。大型銷售個(gè)案大型銷售個(gè)案 特

2、性特性 4 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales大多取決于.結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷，而非單純的產(chǎn)品或價(jià)格大型銷售個(gè)案大型銷售個(gè)案 特性特性 5 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生改變；不論大小，都極可能在未來(lái)產(chǎn)生沖擊，而影響全局的最后成敗。6 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應(yīng)那些因改變而帶來(lái)的沖擊。面對(duì)面對(duì) 未知的改變未知的改變 7 S-Sellin

3、g Workshop OHP A Winner in Complex Sales讓我們來(lái)聽聽讓我們來(lái)聽聽 David David 的故事的故事的故事的故事8 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales一個(gè)周嚴(yán)的銷售策略將輕松且自然的展開精彩的銷售戰(zhàn)術(shù)。進(jìn)行大型銷售個(gè)案進(jìn)行大型銷售個(gè)案9 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales且戰(zhàn)且走或船到橋頭自然直 絕非正途 .宜盡早回頭進(jìn)行進(jìn)行 大型銷售個(gè)案大型銷售個(gè)案10 S-Selling Workshop OHP A Winner in Co

4、mplex Sales不是那個(gè)賣冰箱給愛司基摩人的那位 Super Sales!他們持完整、邏輯、可重復(fù)的銷售計(jì)劃進(jìn)行，他們永不滿足！.善用策略銷售善用策略銷售11 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales是戰(zhàn)爭(zhēng)前；布陣、用兵計(jì)劃的藝術(shù)表現(xiàn)。策策 略略 12 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales專注每個(gè)個(gè)案專注每個(gè)個(gè)案鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的銷售目標(biāo)。分析現(xiàn)況與你方的形勢(shì) 思考如何取得或 提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)擬訂行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃13 S-Selling Workshop OHP A

5、 Winner in Complex Sales策略銷售策略銷售 的邏輯1.關(guān)鍵影響人員2.警示訊號(hào)/杠桿作用3.客戶反饋型態(tài)4.贏的策略5.銷售對(duì)象管理6.銷售對(duì)象剖析、篩選 關(guān)鍵分析要項(xiàng)策略擬訂策略擬訂策略擬訂策略擬訂取得有利的銷售位置取得有利的銷售位置以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)14 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales銷售位置銷售位置15 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales16 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex S

6、ales驚慌與焦慮陶醉與自滿17 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales陶醉陶醉 驚慌驚慌驚 慌太棒了安 穩(wěn)舒 服OK顧 慮不舒服 擔(dān) 心 擔(dān) 憂 陶 醉 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果停停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？18 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales1.檢驗(yàn)相關(guān)的改變 2.評(píng)估因改變而導(dǎo)致的影響(+)(-)3.界定銷售目標(biāo)4.測(cè)試現(xiàn)今銷售位置5.擬定策略以改善銷售位置 Workshop 1:銷售位置銷售位置19 S-Selling Workshop

7、 OHP A Winner in Complex Sales客戶(個(gè)案)名稱：狀況改變:評(píng)估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標(biāo):測(cè)試現(xiàn)今銷售位置:我覺得 ，有關(guān)于?Step 1Step 2Step 3Step 4 Workshop 1:銷售位置銷售位置20 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales改進(jìn)銷售位置1.2.3.4.5.Step 5 Workshop 1:銷售位置銷售位置策策 略略 21 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales關(guān)鍵影響關(guān)鍵影響 人員22 S-Selling

8、 Workshop OHP A Winner in Complex Sales23 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales1.經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵單位人2.關(guān)鍵使用單位人3.技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位人4.關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Coach 關(guān)鍵影響關(guān)鍵影響 人員24 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales如何接近這些如何接近這些關(guān)鍵影響關(guān)鍵影響 Key Influence25 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesS-4 Personality A

9、nalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI26 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales任 務(wù)：作出最后的成交決定-直接掌控$-使用$權(quán)-自由裁量權(quán)-否決權(quán)關(guān) 心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響 What kind of return will we get on this investment?經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵27 S-Selling Workshop OHP A Winner in Compl

10、ex SalesA Winner in Complex Sales Does it meet specifications?技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估-評(píng)估你的建議-把關(guān)的人-常提出建議-經(jīng)常(可以)提出 NO!關(guān) 心：產(chǎn)品28 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales How will it work for me?關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵使用單位任 務(wù)：從工作績(jī)效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估-評(píng)估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù)-易建立私誼-易采納你提出的建議 關(guān) 心：工作績(jī)效及實(shí)施29 S-Selling Workshop OHP A W

11、inner in Complex Sales How can we pull this off?關(guān)鍵銷售引導(dǎo)關(guān)鍵銷售引導(dǎo)任 務(wù)：扮演銷售指導(dǎo)人員常出現(xiàn)在：-銷售對(duì)象的組織內(nèi)-自己的組織內(nèi)-其他可提供下列訊息：-各關(guān)鍵現(xiàn)況 -各關(guān)鍵的期望關(guān) 心：你的成功30 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesWorkshop 2:關(guān)鍵影響關(guān)鍵影響 人員1.制作關(guān)鍵影響人員表2.檢驗(yàn)所有關(guān)鍵影響人員3.測(cè)試現(xiàn)今銷售位置31 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesWorkshop 2:關(guān)鍵影響關(guān)鍵

12、影響 人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.LuStep 1 2關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EconomicEconomicUserUserTechnicalTechnicalCoachCoach32 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales客戶(個(gè)案)名稱：狀況改變:評(píng)估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標(biāo):測(cè)試現(xiàn)今銷售位置:我覺得 ，有關(guān)于?Step 3Workshop 2:關(guān)鍵影響關(guān)鍵影響 人員33 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex

13、Sales警示訊號(hào)警示訊號(hào)/杠桿作用 For Danger or Opportunity34 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales云深不知處云深不知處.見樹不見林見樹不見林.瞎子在摸象瞎子在摸象.無(wú)的亂放矢無(wú)的亂放矢.警示訊號(hào)警示訊號(hào)35 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales嗯!看起來(lái).沒什么問(wèn)題!36 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales警示訊號(hào)警示訊號(hào)1.記有警訊的地方，應(yīng)特別注意2.警訊可幫助檢驗(yàn)潛在問(wèn)題3.警

14、訊可有效找出銷售位置的 改善方向 4.警訊可幫助找出杠桿的著力點(diǎn) 37 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales警示訊號(hào)警示訊號(hào) Automatic*關(guān)鍵訊息漏失*新的關(guān)鍵影響人員出現(xiàn)*不確定的問(wèn)題發(fā)生*尚未接觸的關(guān)鍵影響人員*銷售對(duì)象的組織重組38 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales1.找出銷售弱點(diǎn)2.找出銷售強(qiáng)點(diǎn)為基點(diǎn)3.利用銷售強(qiáng)點(diǎn)消除或 改善警訊警示訊號(hào)警示訊號(hào)/杠桿作用發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題支支 撐撐策略擬定策略擬定39 S-Selling Workshop OHP A W

15、inner in Complex SalesWorkshop 3:警示訊號(hào)警示訊號(hào)/關(guān)鍵影響人員1.檢驗(yàn)警示訊號(hào)及銷售強(qiáng)點(diǎn)2.擬定策略以改進(jìn)銷售位置40 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesStep 1 Workshop 3:警示訊號(hào)警示訊號(hào)/關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵41 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesStep 2Workshop 3:警示訊號(hào)警示訊號(hào)改進(jìn)銷售位置1.2

16、.3.4.5.策策 略略 42 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales反饋型態(tài)反饋型態(tài)43 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 客戶的反饋型態(tài)客戶的反饋型態(tài) 了解客戶的認(rèn)知取向，以進(jìn)一步預(yù)測(cè)其對(duì)銷售的接納程度44 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesS-4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI45 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 1.客戶處于成長(zhǎng)型態(tài) 2.客戶處于問(wèn)題型態(tài) 3.客戶處于平穩(wěn)型態(tài) 4.客戶處于自滿型態(tài) 客戶的反饋型態(tài)客戶的反饋型態(tài) 46 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales如何認(rèn)知客戶的反饋型態(tài)如何認(rèn)知