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1、有效的巡店管理1前言n巡店管理是一架在公司與店鋪之間相互溝通的橋梁，提高公司與店鋪的整體運營管理能力，使各項運營管理標準與公司保持一致，巡店是公司的例行工作，是銷售管理團隊的重要工作職責、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，是巡店的初衷與根本任務(wù)。2巡店內(nèi)容n巡店前 準備n巡店中 執(zhí)行n巡店后 總結(jié)3巡店的準備工作：讓別人看上去你像是個在做事情的人 n1.準備n計劃準備；n巡店所需的資料準備；n數(shù)據(jù)準備n個人準備41、計劃準備n你要去哪家店巡訪？n你去店鋪的目的與目標是什么？n你準備去多少時間？n具體的工作安排？5巡店規(guī)劃n單店業(yè)績突出的店鋪n重點形象店和旗艦店n業(yè)績不穩(wěn)定的店鋪n銷售業(yè)績不好不壞的店鋪6巡店

2、的目的：通過實地的巡視，我們可以全面的了解店面的情況 n人員的實際表現(xiàn)，店鋪的營運狀況，促銷活動的執(zhí)行，店面形象的維護，顧客服務(wù)以及市場情況等，從而發(fā)現(xiàn)提高銷量和終端銷售份額的機會，同時為我們制定改進的行動計劃打下基礎(chǔ)。7巡店的目標n找到銷售機會n店鋪標準化82、資料準備n巡訪表格n上一次巡訪報告n培訓(xùn)資料n相關(guān)工作資料93、數(shù)據(jù)準備n巡訪店鋪的歷史銷售、定貨數(shù)據(jù)n巡訪店鋪的庫存數(shù)據(jù)n巡訪店鋪的VIP數(shù)據(jù)104、個人準備n個人心態(tài)n個人狀態(tài)n個人形象n個人物品11一巡店的工作內(nèi)容 n1現(xiàn)場巡查。n2解決問題。n3現(xiàn)場指導(dǎo)。n4收集市場信息。n5巡店回顧與總結(jié)。12巡店中（看，問，聽，查）1.看

3、店面形象、環(huán)境；2.看導(dǎo)購儀容儀表、工作狀態(tài)、專業(yè)技巧，產(chǎn) 品知識、笑容、接待客的熱情度；3.看產(chǎn)品庫存和銷售情況；4.看陳列標準的執(zhí)行與維護；5.看店鋪促銷與布置（活動是否有效、顧客反應(yīng)、促銷氣氛等）6.看機會（陳列調(diào)整，動線位調(diào)整、商場促銷場地等）13問：（店鋪經(jīng)營管理）n1.問銷售：店鋪業(yè)績？目標達成？與上月對比？客單價等等？n2.問產(chǎn)品：新品上市反應(yīng)情況如何？哪個好賣，哪個不好賣，n本月或本周賣了多少？特別是當季主推，從而用作貨品問題的反饋和調(diào)配；n3.問促銷活動：效果如何，顧客的反映，門店伙伴的建議；n4.問培訓(xùn)：考核門店伙伴培訓(xùn)后的執(zhí)行如何（持續(xù)追蹤）；n5.問候（認同鼓勵）：向店

4、鋪小伙伴表示公司的關(guān)心，了解伙伴近期工作狀態(tài)，給予表現(xiàn)好的伙伴以認同鼓勵 14聽：（門店人員管理與溝通）n1.聽店長說：與店長溝通，了解店長的想法和意見；n2.聽優(yōu)秀員工說：給予正面支持與認同鼓勵，分享工作心得；n3.聽新同事說：與新同事溝通，表示關(guān)心和幫助從側(cè)面了解門店信息；15查：（門店的日常運作）n1.查數(shù)據(jù)：銷售，金額，物料；n2.查門店的工作總結(jié)：各規(guī)章制度的執(zhí)行率；n3.查清潔：內(nèi)場，外場，倉庫，產(chǎn)品衛(wèi)生，是否符合營運標準；n4.查促銷：促銷物料是否合理保管，企劃布置是否合理；n5.查文件資料:公司發(fā)給門店的文件資料是否保管完整，門店營運資料，單據(jù)是否齊全；n 6.查工作執(zhí)行:檢查

5、臨時安排工作的執(zhí)行 16二、解決問題：問題的重復(fù)出現(xiàn)是沒有思考，沒有系統(tǒng)的表現(xiàn)。n問題處理：n1.區(qū)分問題是可及時處理還是計劃性處理；n2.門店形象問題（工程，形象，產(chǎn)品陳列）；n3.門店管理問題（人員管理，銷售服務(wù)）；n4.對問題（機會點）進行記錄和拍照；17三、現(xiàn)場輔導(dǎo)：親身感受，以身作則 n輔導(dǎo)和培訓(xùn)：1.觀察門店營運氛圍，與店長溝通進行調(diào)整；n2.對門店產(chǎn)品知識運用作考核，并輔導(dǎo)在銷售中運用；n3.對門店服務(wù)進行評估，并現(xiàn)場示范；n4.門店陳列技能的運用及如何維護；n5.對銷售中遇到的問題進行輔導(dǎo)和示范；18四.收集市場信息：知己知彼，百戰(zhàn)百勝 n市場信息：n1.門店所處商圈劃分和分類 n2.競爭品牌（業(yè)績、產(chǎn)品、價格、促銷活動、VIP等）19五.巡店的回顧與總結(jié)：行動反省，總結(jié)不足 n總結(jié)與計劃：巡店過程中問題的整理和匯總（圖文并茂）；n提交問題，和行動計劃；n提交市場相關(guān)信息的反饋；n與相關(guān)人員在巡店后進行巡店會議；20終于結(jié)束了，謝謝收看！21