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1、第八章：談判心理在商務談判中的應用第八章：談判心理在商務談判中的應用l知覺在商務談判中的運用l需要在商務談判中的運用l個性在商務談判中的運用l商務談判中心理挫折的防范與應對一、知覺在商務談判中的運用（一）知覺的主要現(xiàn)象（一）知覺的主要現(xiàn)象 知覺是人對客觀事物的各種屬性的整體、概括的反映。知覺的現(xiàn)象主要有：l、第一印象。第一印象是指對人的知覺過程中，存在的對某人的第一次印象。2、暈輪效應。暈輪效應也叫以點概面效應，是指人們在觀察某個人時，對于他的某個品質特征有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非常突出的品質、特征，妨礙了觀察者對這個人其他品質、特征的知覺。3、先入為主。先人為主是指人們最先所得到的

2、關于事物的看法、觀點等信息對人存在著強烈的影響，影響人的知覺和判斷。4、刻板。人的知覺有刻板的習慣，會存在著對某類人的固定形象。這是在過去有限經(jīng)驗基礎上對他人作結論的結果。目前不同民族性格刻板印象目前不同民族性格刻板印象l美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義；美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義；l英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守；英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守；l意大利人：愛藝術、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂；意大利人：愛藝術、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂；l德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理；德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理；l猶太人

3、：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；l黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；l日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾；日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾；l中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關系。中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關系。（二）知覺在商務談判中的運用l重視談判雙方的初次接觸；l避免主觀武斷地猜測對方的心理活動；l注意暈輪效應的積極和消極的作用；二、需要在商務談判中的運用l商務談判人員在談判過程中，既有資金、資產(chǎn)、物資資料等方面的物質性需要，也有尊重、公正、成就感等方面的精神性的需要。l商務談判人員的需

4、要，具體表現(xiàn)為：l l）生理和安全的需要。）生理和安全的需要。在洽談活動中，就餐、住宿、休息、娛樂等事宜安排得越好、越周到，談判活動的效率也就越高，成效也越顯著；否則，會直接影響談判效果。另外，出于信用安全的考慮，談判人員通常樂意與老客戶打交道；在與新客戶打交道時往往會心存顧忌，對其主體資格、財產(chǎn)、資金、信譽等狀況會較為關注。所以，在談判中，我們必須作好就餐、住宿、休息、娛樂等事宜的安排，同時向對方提供主體資格、財產(chǎn)、資金、信譽等方面的信息。2 2）社交需要。）社交需要。在談判開始之時，雙方應進人良好的溝通氣氛之中，在為談判程序協(xié)商統(tǒng)一意見階段，更要增強社交活動來滿足談判者個人的需要。比較理想

5、的方式是以輕松、自然和愉快的氣氛商談雙方容易達成一致意見的話題。3 3）尊重的需要。）尊重的需要。談判人員得不到應有的尊重往往是導致談判破裂的原因。有著強烈尊重需要的人，當自尊心受到傷害而感覺到?jīng)]面子時，在心理防衛(wèi)機制的作用下，很可能會出現(xiàn)攻擊性的敵意行為，或者是不愿意繼續(xù)合作，這會給談判帶來很大的障礙。4）自我實現(xiàn)的需要。對于敢于冒險的談判者而言，其談判的目的是為了追求更大的成就，也是為了獲得自我滿足。在許多場合，談判人員不是代表個人，而是代表組織參加談判，其在尋找個人需要滿足的同時，還要尋求群體或組織需要的滿足。這樣，談判需要可以說是談判人員個人需要與群體、組織需要的集合，而且在許多情況下

6、，談判人員所代表的群體、組織需要的滿足應擺在優(yōu)先的地位。l正確對待對方提出的需要正確對待對方提出的需要 l）發(fā)現(xiàn)對方的真正需要。）發(fā)現(xiàn)對方的真正需要。在商務談判中必須了解對方真正的需要是什么。對方的需要，可從下列途徑獲得：通過提問了解對手的需要。提問是獲取信息的一個重要手段。通過傾聽了解對方的需要。在商務談判中通過傾聽，也可以獲得對方的需要和要求的信息。在傾聽的過程中對對方吐露的每一個字都要認真思考，并注意對方的措辭、表達方式、說話的語氣和聲調。通過舉止了解對方的需要。舉止有著種種心理上的含義和暗示。2）抵制不合理的要求。）抵制不合理的要求。權力型談判者的特點權力型談判者的特點權力型談判者的特

7、點權力型談判者的特點 對權力、成績狂熱地追求。對權力、成績狂熱地追求。敢冒風險，喜歡挑戰(zhàn)。敢冒風險，喜歡挑戰(zhàn)。急于建樹，決策果斷。急于建樹，決策果斷。權力型談判者的弱點權力型談判者的弱點權力型談判者的弱點權力型談判者的弱點 不顧及冒險代價，一意孤行；不顧及冒險代價，一意孤行；缺乏必要的警惕性；缺乏必要的警惕性；缺乏耐心，討厭拖拉；缺乏耐心，討厭拖拉；對細節(jié)不感興趣，不愿陷人瑣事；對細節(jié)不感興趣，不愿陷人瑣事；希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事；希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事；必須是談判的主導者，不能當配角；必須是談判的主導者，不能當配角；易于沖動，容易激動，有時控制不住自己。易于沖動，容易激動，有時控

8、制不住自己。三、個性在商務談判中的運用三、個性在商務談判中的運用說服型談判者的特點說服型談判者的特點說服型談判者的特點說服型談判者的特點 具有良好的人際關系。具有良好的人際關系。處理問題三思而后行。處理問題三思而后行。著眼于戰(zhàn)略問題，超脫細節(jié)。著眼于戰(zhàn)略問題，超脫細節(jié)。說服型談判者的弱點說服型談判者的弱點說服型談判者的弱點說服型談判者的弱點 過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊；過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊；對細節(jié)問題不感興趣，不愿進行數(shù)字研究；對細節(jié)問題不感興趣，不愿進行數(shù)字研究；不能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題；不能長時間專注于單一的具體工作，希

9、望考慮重大問題；不適應沖突氣氛；不適應沖突氣氛；不喜歡單獨工作等。不喜歡單獨工作等。執(zhí)行型談判者的特點執(zhí)行型談判者的特點執(zhí)行型談判者的特點執(zhí)行型談判者的特點 工作安全感強。工作安全感強。照章辦事。照章辦事。適應能力差。適應能力差。能力有限，只能做執(zhí)行性的工作。能力有限，只能做執(zhí)行性的工作。執(zhí)行型談判者的弱點執(zhí)行型談判者的弱點執(zhí)行型談判者的弱點執(zhí)行型談判者的弱點他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣；他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣；沒有能力把握大的問題，不習慣、也不善于從全局考慮問題；沒有能力把握大的問題，不習慣、也不善于從全局考慮問題；不愿意很快決策，也盡量避免決策；不愿意很快決策

10、，也盡量避免決策；不愿單獨談判，需要得到同伴的支持；不愿單獨談判，需要得到同伴的支持；適應能力差，有時無法應付復雜的、多種方案的局面。適應能力差，有時無法應付復雜的、多種方案的局面。疑慮型談判者的特點疑慮型談判者的特點疑慮型談判者的特點疑慮型談判者的特點 懷疑多慮。這是這類性格人的典型特征。懷疑多慮。這是這類性格人的典型特征。猶豫不定，難于決策。猶豫不定，難于決策。對細節(jié)問題觀察仔細，注意較多。對細節(jié)問題觀察仔細，注意較多。不喜歡矛盾沖突。不喜歡矛盾沖突。四、商務談判中心理挫折的防范與應對l心理挫折的含義 心理挫折是指人在追求實現(xiàn)目標的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊

11、張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。在商務談判中，心理挫折造成的人的情緒上的沮喪、憤怒，會引發(fā)與對手的對立甚至敵意，容易導致談判的破裂。l人們心理挫折的產(chǎn)生有主觀、客觀兩方面的原因。其主觀原因在于人的知識、經(jīng)驗、能力水平、智商等方面；而客觀原因則是活動對象、環(huán)境條件的復雜、困難程度。l心理挫折的行為表現(xiàn)心理挫折的行為表現(xiàn) l、攻擊。攻擊是人在遭受挫折時最常見的行為，即將受挫折時產(chǎn)生的生氣、憤怒的情緒向人或物發(fā)泄。2、退化。退化是指人在遭受挫折時所表現(xiàn)出來的與自己年齡不相稱的幼稚行為。3、固執(zhí)。固執(zhí)是指一個人明知從事某種行為不能取得預期的效果，但仍不斷重復這種行為的行為表現(xiàn)。具體表現(xiàn)為心胸狹窄、意志薄弱、思想不開朗。此外，不安、冷漠等都是心理挫折的表現(xiàn)。4、畏縮。畏縮是指人在受挫折后失去自信，消極悲觀，孤僻不合群，盲目順從，易受暗示等行為表現(xiàn)。l心理挫折的預防和應對1、心理挫折的預防（1）消除引起客觀挫折的原因。（2）提高心理素質。2、心理挫折的應對（1）要勇于面對挫折。（2）擺脫挫折情境。（3）情緒宣泄。情緒宣泄是一種利用合適的途徑、手段將挫折的消極情緒釋放排泄出去的辦法。情緒宣泄有直接宣泄和間接宣泄的辦法。