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1、延遲符銷 售 實 戰(zhàn) 培 訓SALES TRAINING1704超速行銷法則的啟示230分鐘4 秒17分鐘30分鐘自我準備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在“磨刀”積累和修煉成功的成功的銷售售員是怎是怎樣煉成的？成的？3正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務成交技巧銷售手冊、答客戶問、銷售流程商務禮儀時間管理目標管理財務/法律公司及項目產(chǎn)品知識心態(tài)心態(tài)篇第一部分第一部分第一部分第一部分心心態(tài)篇篇501020304正確認識銷售這一職業(yè)樹立正確的“客戶觀”成功銷售員的3、4、5、6積極的心態(tài)源于專業(yè)的修

2、煉正確正確認識“銷售售”這一一職業(yè)6銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)勇于承認自己是一名銷售人員乞丐心理銷售心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理企業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂正確正確認識“銷售售”這一一職業(yè)7銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事銷售銷售的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應求第一部分第一部分心心態(tài)篇篇801020304正確認識銷售這一職業(yè)樹立正確的“客戶觀”成功銷售員的3、4、5、6積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉樹立正確的“客戶觀”樹立正確的立正確的“客客戶觀”9客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售員”？

3、分組討論：樹立正確立正確“客客戶觀”10“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”樹立正確立正確“客客戶觀”11客戶喜歡什么樣的銷售人員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務。知識豐富掌握產(chǎn)品知識；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇樹立正確立正確“客客戶觀”12成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務的對象是事

4、業(yè)雙贏的伙伴關注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂樹立正確立正確“客客戶觀”13客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財富的積累第一部分第一部分心心態(tài)篇篇1401020304正確認識銷售這一職業(yè)樹立正確的“客戶觀”成功銷售員的3、4、5、6積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉樹立正確的“客戶觀”成功成功銷售售員的的3、4、5、6之之“3”153 必須知道的三件事01蹲得越低，跳得越高02想爬多高，功夫就得下多深03有效的時間管理造就成功的銷售員成功成功銷售售員的的3、4、5、6之之“3”16p推銷營銷

5、經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的銷售人員。蹲得越低，跳得越高成功成功銷售售員的的3、4、5、6之之“3”17p成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。p你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是

6、想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠也不會取得成功！想爬多高，功夫就得下多深成功成功銷售售員的的3、4、5、6之之“3”18p做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶p學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！有效的時間管理造就成功的銷售員成功成功銷售售員的的3、4、5、6之之“4”194之一：必備的四種態(tài)度01找尋動力的源泉02自我肯定的態(tài)度03擁有成功的渴望03堅持不懈

7、的精神“我為什么成為銷售？”“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”“我要成功、我能成功！”“絕不放棄、永不放棄！”成功成功銷售售員的的3、4、5、6之之“4”204之二：必備的四張王牌01明確的目標02樂觀的心情03專業(yè)的表現(xiàn)04大量的行動“我要什么？(必須是可量化的目標)”“銷售產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)”“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”“從今天開始、堅持不懈行動”成功成功銷售售員的的3、4、5、6之之“4”214之三：必備的四大素質(zhì)01強烈的內(nèi)在動力02嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L03完成推銷的能力04建立關系的能力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉 周密計劃、關注細節(jié)、勤奮地工作 不能完成簽約，一切技

8、巧都是空談 解決客戶問題能手，關系營銷專家成功成功銷售售員的的3、4、5、6之之“5”225 必須堅持的五種信念01相信自己，足夠自信02真心誠意地關心您的客戶03始終保持積極和熱忱04鞭策自己的意志力05尊重您的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！成功成功銷售售員的的3、4、5、6之之“5”236 倍增業(yè)績的六大原則01我是老板（我為自己干）02我是顧問而非“銷售人員”03我是銷售醫(yī)生、營銷專家04我要立即行動、拒絕等待05我要把工作做好用心06我立志出類拔萃執(zhí)著“我要對自己的成功負責！

9、”“我是XX行業(yè)的專家！”“我能診斷客戶購買產(chǎn)品需求！”“用行動開啟成功的人生！”“認真做工作、關注細節(jié)！”“我要成為銷售業(yè)績最好的人！”第一部分第一部分心心態(tài)篇篇2401020304正確認識銷售這一職業(yè)樹立正確的“客戶觀”成功銷售員的3、4、5、6積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉樹立正確的“客戶觀”積極的心極的心態(tài)源于源于專業(yè)的修的修煉25積極的心態(tài)激昂的口號積極的心態(tài)需要科學的訓練積極的心態(tài)來自長期的磨煉積極的心極的心態(tài)源于源于專業(yè)的修的修煉26積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的想像積極的精神食糧積極的人際關系積極的健康習慣積極的行動積極的訓練積極的心極的心態(tài)源于源于專業(yè)的修的修煉27觀

10、看學習：當幸福來敲門當幸福來敲門是由加布里爾穆奇諾執(zhí)導，威爾史密斯等主演的美國電影。影片取材真實故事，主角是美國黑人投資專家Chris Gardner。影片講述了一位瀕臨破產(chǎn)、老婆離家的落魄業(yè)務員，如何刻苦耐勞的善盡單親責任，奮發(fā)向上成為股市交易員，最后成為知名的金融投資家的勵志故事。影片獲得2007年奧斯卡金像獎最佳男主角的提名。積極的心極的心態(tài)源于源于專業(yè)的修的修煉28成功銷售人員的自我形象定位 銷售人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。1 1 1、公司形象代表、公司形象代表、公司形象代表積極的心

11、極的心態(tài)源于源于專業(yè)的修的修煉29成功銷售人員的自我形象定位 銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導顧客購房。2 2 2、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務的傳遞者、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務的傳遞者、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務的傳遞者積極的心極的心態(tài)源于源于專業(yè)的修的修煉30成功銷售人員的自我形象定位 銷售人員應明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的。3 3 3、客戶銷售的引導者、采購的顧問、客戶銷售的引導者、采購的顧問、客戶銷售的引導者、采購的顧問積極的心極的心態(tài)源于源于專業(yè)的修的修煉31成功銷售人員的自我形象定位

12、 銷售人員想成為產(chǎn)品專家，除了應擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力4 4 4、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家積極的心極的心態(tài)源于源于專業(yè)的修的修煉32成功銷售人員的自我形象定位 銷售人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非公司的銷售人員，會處處為他著想。5 5 5、是客戶最好的朋友（之一）、是客戶最好的朋友（之一）、是客戶最好的朋友（之一）積極的心極的心態(tài)源于源于專業(yè)的修的修煉33成功銷售人員的自我

13、形象定位 銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對所在行業(yè)市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時大量收行業(yè)市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。6 6 6、是市場信息和客戶意見的收集者、是市場信息和客戶意見的收集者、是市場信息和客戶意見的收集者兩本兩本書：銷售售員的的“葵花寶典葵花寶典”34商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵志書籍今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動！羊皮卷羊皮卷的精的精

14、華語句句35知識篇第二部分第二部分第二部分第二部分知知識篇篇370102成功的銷售人員應掌握哪些知識GSPA從目標到行動，管理好時間成功的銷售人員應掌握哪些知識成功成功銷售人售人員應掌握的知掌握的知識38通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判專業(yè)知識本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務）的知識區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務）的知識產(chǎn)行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術常識管理知識銷售團隊管理知識：激勵、培訓、溝通與管理 產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 第二部分第二部分知知識篇篇390102成功的銷售人員應掌握哪些知識GSPA從目標到行動，管理好

15、時間GSPA從目標到行動，管理好時間GSPA目目標管理和管理和時間管理管理40目標(Goals)策略(Strategies)計劃(Plans)將“遙遠的”目標轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務！然后立即行動（Activities）GSPA目目標管理和管理和時間管理管理41成 功目 標討論：你的目標是什么？p 你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是p 我的工作目標就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷售人員！p 永遠做對人和人類有用的事。p 要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！p 如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。p 當你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?；當?/p>

16、把目標分成幾個步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。GSPA目目標管理和管理和時間管理管理42目標激勵法則GSPA目目標管理和管理和時間管理管理43 如何將目標分解？可量化盡量用數(shù)字來表達目標和計劃具體化制定的目標是具象性、現(xiàn)實的能完成跳著摘葡萄，努力就可能達到案例：目標類型目標描述目標分解研討人生目標3年后擁有一套36萬元的房子年/月/日行動工作目標公司下達的銷售任務30萬/月成交意向接洽用目標來指引自己用行動去完成目標把目標分解為每一天應該做什么，而且今天就去做有目標，無行動目標未分解到每天GSPA目目標管理和管理和時間管理管理44目標分解法則GSPA目目標管理和管理和時間管理管理45時間管理基本知識你熱愛自己的 生命 嗎？p 不要浪費自己的時間！p 時間是對重要性的支配！p 每天用足夠的時間去思考和p 制定日程表，然后行動！p 每天記工作日志和總結(jié)！p 不要讓任何人、任何事打斷你的工作計劃！p 找出時間管理的最大障礙，p 探索適合自己的管理辦法。技巧篇第三部分第三部分第二部分第二部分知知識篇篇470102客戶拓展技巧陌生拜訪技巧03電話營銷技巧 04