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1、 市場(chǎng)營銷的方法與技巧 Marketing產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格渠道渠道促銷促銷上海市委黨校經(jīng)濟(jì)學(xué)教研部上海市委黨校經(jīng)濟(jì)學(xué)教研部 陳陳 輝輝一、市場(chǎng)營銷與一、市場(chǎng)營銷與 市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷 核心問題核心問題市場(chǎng)營銷是滿足人類各種需求和市場(chǎng)營銷是滿足人類各種需求和 欲望并能為企業(yè)帶來利益活動(dòng)的欲望并能為企業(yè)帶來利益活動(dòng)的過程過程。1、什么是市場(chǎng)營銷、什么是市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷營造銷售的環(huán)境營造銷售的環(huán)境市市 場(chǎng)場(chǎng)信任信任了解了解推銷推銷成交成交1010202030304040傳統(tǒng)銷售傳統(tǒng)銷售現(xiàn)代銷售現(xiàn)代銷售過客成為看客；過客成為看客；看客成為問客；看客成為問客；問客成為顧客；問客成為顧客；顧客成為回

2、頭客。顧客成為回頭客。將將消消費(fèi)費(fèi)者者買買你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)成成為為一一種種必然。必然。2、消費(fèi)者購買行為的實(shí)質(zhì)、消費(fèi)者購買行為的實(shí)質(zhì) Burberry 鑰匙包：鑰匙包：300元元能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。組織、思想、主意等。產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品的整體概念附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品追求的利益追求的利益質(zhì)量質(zhì)量信貸信貸包裝包裝免費(fèi)送貨免費(fèi)送貨式樣式樣安裝安裝品牌品牌售后服務(wù)售后服

3、務(wù)啟發(fā)一：消費(fèi)者買的是什么？啟發(fā)一：消費(fèi)者買的是什么？消費(fèi)者買的不是商品消費(fèi)者買的不是商品 與服務(wù)的本身，而是與服務(wù)的本身，而是要滿足效用。要滿足效用。啟發(fā)二：消費(fèi)者購買產(chǎn)品（服務(wù)）啟發(fā)二：消費(fèi)者購買產(chǎn)品（服務(wù)）決定因素是什么決定因素是什么？成功的產(chǎn)品銷售秘訣：做加法成功的產(chǎn)品銷售秘訣：做加法而不是做減法。而不是做減法。啟發(fā)三：創(chuàng)造產(chǎn)品的新概念以開拓新的市場(chǎng)啟發(fā)三：創(chuàng)造產(chǎn)品的新概念以開拓新的市場(chǎng) 轉(zhuǎn)變功能轉(zhuǎn)變功能轉(zhuǎn)移功能轉(zhuǎn)移功能轉(zhuǎn)化功能轉(zhuǎn)化功能市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷所所做做的的一一切切，說說到到底底，就就是是給給消消費(fèi)費(fèi)者者更更多多的的理理由由和和根根據(jù)據(jù)來來購購買買我我們的產(chǎn)品和服務(wù)。們的產(chǎn)品和服

4、務(wù)。比別人先想到了一步，比別人先想到了一步，你就可以比別人快一步；你就可以比別人快一步；比消費(fèi)者先想到了一步，比消費(fèi)者先想到了一步，你可以領(lǐng)先市場(chǎng)一步；你可以領(lǐng)先市場(chǎng)一步；比市場(chǎng)先想到一步，比市場(chǎng)先想到一步，你可以領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)。你可以領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)。二、市場(chǎng)營銷方法二、市場(chǎng)營銷方法 運(yùn)用與技巧運(yùn)用與技巧想法、辦法、方法；想法、辦法、方法；思路、門路、道路。思路、門路、道路。看點(diǎn)、賣點(diǎn)、亮點(diǎn)看點(diǎn)、賣點(diǎn)、亮點(diǎn)引引起起關(guān)關(guān)注注激激發(fā)發(fā)興興趣趣決決定定選選擇擇1、做好市場(chǎng)研究工作、做好市場(chǎng)研究工作沒有調(diào)查研究沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)。就沒有發(fā)言權(quán)。麥當(dāng)勞的營銷宗旨：麥當(dāng)勞的營銷宗旨：用市場(chǎng)研究的成功，用

5、市場(chǎng)研究的成功，確保市場(chǎng)營銷的成功。確保市場(chǎng)營銷的成功。（1）宏觀環(huán)境分析）宏觀環(huán)境分析 人口人口 經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境 自然環(huán)境自然環(huán)境 技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境 政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境 社會(huì)和文化環(huán)境社會(huì)和文化環(huán)境（2）微觀環(huán)境分析）微觀環(huán)境分析 企業(yè)企業(yè) 渠道渠道 市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者公眾公眾（3）市場(chǎng)調(diào)查）市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查是通過對(duì)市場(chǎng)信息的收集整理市場(chǎng)調(diào)查是通過對(duì)市場(chǎng)信息的收集整理分析，了解消費(fèi)者需求的活動(dòng)過程。分析，了解消費(fèi)者需求的活動(dòng)過程。影響消費(fèi)者行為因素影響消費(fèi)者行為因素 文化因素文化因素 社會(huì)因素社會(huì)因素 個(gè)人因素個(gè)人因素 心理因素心理因素為什么買？為什么買？買什么？買什么？哪里買？哪

6、里買？什么時(shí)候買？什么時(shí)候買？怎么樣買？怎么樣買？誰買單？誰買單？買多少？買多少？買得怎么樣？買得怎么樣？刺激刺激需求需求比較比較了解了解購買購買決策決策購買購買產(chǎn)品產(chǎn)品買后買后評(píng)估評(píng)估消費(fèi)者購買過程模型消費(fèi)者購買過程模型黑箱市場(chǎng)調(diào)查的原則：市場(chǎng)調(diào)查的原則：目的性；目的性；計(jì)劃性；計(jì)劃性；科學(xué)性。科學(xué)性。以新的視角看市場(chǎng)。以新的視角看市場(chǎng)。一新：不僅要研究現(xiàn)實(shí)需求，一新：不僅要研究現(xiàn)實(shí)需求，更要研究潛在需求。更要研究潛在需求。二新：逆向研究市場(chǎng)需求。二新：逆向研究市場(chǎng)需求?？吹靡姮F(xiàn)實(shí)需求的人：常人；看得見現(xiàn)實(shí)需求的人：常人；看得見潛在需求的人：高人；看得見潛在需求的人：高人；看得見不存在需求的

7、人：超人?？吹靡姴淮嬖谛枨蟮娜耍撼恕Ｄ睦镉袥]有滿足的需求，哪里有沒有滿足的需求，哪里就是你的市場(chǎng)；哪里就是你的市場(chǎng)；三換思考意識(shí)：三換思考意識(shí)：換位、換位、換心、換心、換方向。換方向。2、選好目標(biāo)市場(chǎng)、選好目標(biāo)市場(chǎng)有目標(biāo)，才有方向；有目標(biāo)，才有方向；有方向，才能行動(dòng)；有方向，才能行動(dòng)；有行動(dòng)，才會(huì)結(jié)果。有行動(dòng)，才會(huì)結(jié)果。一個(gè)同質(zhì)市場(chǎng)分化過程一個(gè)同質(zhì)市場(chǎng)分化過程細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)飲飲料料也也有有性性別別？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：顧顧客客所所需需要要的的，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手想想不不到到、不不愿愿做做、做做不不好好，而而我我們們能能夠夠想想得得到到、愿意做、做得更有特色。愿意做、做得更有特色。錯(cuò)位：錯(cuò)位：

8、別人不做的別人不做的 補(bǔ)位：補(bǔ)位：別人做不全面別人做不全面 到位：到位：別人做不完善別人做不完善 差異、特色、個(gè)性差異、特色、個(gè)性 無競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)無競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng) 世界上沒有小的市場(chǎng)，世界上沒有小的市場(chǎng)，只有小的產(chǎn)品。只有小的產(chǎn)品。市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。種特殊的偏愛。3、用好營銷策略、用好營銷策略P1Product （產(chǎn)品）產(chǎn)品）P2Price （價(jià)格）價(jià)

9、格）P3Place （渠道）渠道）P4Promotion （促銷）促銷）適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 適當(dāng)?shù)那肋m當(dāng)?shù)那肋m當(dāng)?shù)拇黉N適當(dāng)?shù)拇黉N 營營銷銷的的成成功功分銷渠道，是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者分銷渠道，是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品和向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企勞務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。業(yè)和個(gè)人。渠道的設(shè)計(jì)依據(jù)渠道的設(shè)計(jì)依據(jù)顧客特性。顧客特性。產(chǎn)品特性。產(chǎn)品特性。中間商特性。中間商特性。競(jìng)爭(zhēng)特性。競(jìng)爭(zhēng)特性。環(huán)境特性。環(huán)境特性。客戶滿意度：客戶滿意度：客戶與企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)或接觸

10、過程中客戶與企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)或接觸過程中由于期望與實(shí)際感受的差距所形成的態(tài)度，由于期望與實(shí)際感受的差距所形成的態(tài)度，就是客戶滿意度。就是客戶滿意度。實(shí)際狀態(tài)實(shí)際狀態(tài)期望值期望值滿意滿意不滿意不滿意很滿意很滿意口碑定理口碑定理滿意滿意傳播傳播12人人光臨光臨不滿意不滿意傳播傳播20人人傳播中的關(guān)鍵詞傳播中的關(guān)鍵詞我說的我說的100紅旗食品商店；買茶水；味道不對(duì)；紅旗食品商店；買茶水；味道不對(duì)；要求賠償；營業(yè)員強(qiáng)詞奪理；準(zhǔn)備要求賠償；營業(yè)員強(qiáng)詞奪理；準(zhǔn)備向報(bào)社反映。向報(bào)社反映。別人聽見的別人聽見的60紅旗食品店；茶水；味道有問題；紅旗食品店；茶水；味道有問題；態(tài)度蠻橫無理；報(bào)社反映態(tài)度蠻橫無理；報(bào)社反映別人理解的別人理解的40紅旗食品店；商品有問題；態(tài)度不好紅旗食品店；商品有問題；態(tài)度不好別人記住的別人記住的20紅旗食品店；有問題紅旗食品店；有問題優(yōu)秀的營銷人員品質(zhì)：優(yōu)秀的營銷人員品質(zhì)：3H1F學(xué)者的頭腦學(xué)者的頭腦:HEAD藝術(shù)家的心：藝術(shù)家的心：HEART技術(shù)員的手：技術(shù)員的手：HAND勞動(dòng)者的腳：勞動(dòng)者的腳：FOOT謝謝各位！謝謝各位！祝各位身體健康，祝各位身體健康，萬事如意！萬事如意！