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1、賣場布局與陳列賣場布局與陳列20062006年年4 4月月賣場布局三大原則賣場布局三大原則q開放暢通，使顧客輕松出入；開放暢通，使顧客輕松出入；q動線合理，使顧客停留更久；動線合理，使顧客停留更久；q明亮清潔，使顧客心曠神怡。明亮清潔，使顧客心曠神怡。通道設置要寬敞通道設置要寬敞q主副通道的區(qū)分不是依據(jù)暢通程度而設定的，主副通道的區(qū)分不是依據(jù)暢通程度而設定的，也不是顧客實際涉足點的統(tǒng)計結(jié)果，而是根據(jù)也不是顧客實際涉足點的統(tǒng)計結(jié)果，而是根據(jù)營銷目標、商品的布局及陳列設計安排的。營銷目標、商品的布局及陳列設計安排的。q通道的走向設計和寬度設置是根據(jù)商店規(guī)模、通道的走向設計和寬度設置是根據(jù)商店規(guī)模、

2、預計客流、商品種類與性質(zhì)等來確定的。預計客流、商品種類與性質(zhì)等來確定的。q通道既不能造成阻塞不暢，又不使空間使用浪通道既不能造成阻塞不暢，又不使空間使用浪費。費。155cm155cm寬闊寬闊狹窄狹窄寬闊的通道能增加貨架的視野廣度寬闊的通道能增加貨架的視野廣度通道對貨架之影響通道對貨架之影響商品布局商品布局q通過顧客訪談及消費行為調(diào)查來了解顧客需求，通過顧客訪談及消費行為調(diào)查來了解顧客需求，并以此結(jié)果和商品的購買頻率進行商品布局；并以此結(jié)果和商品的購買頻率進行商品布局；q在商品布局中運用磁石理論；在商品布局中運用磁石理論；q商品布局的注意事項。商品布局的注意事項。天天周周月月季季年年生鮮生鮮購買

3、頻率購買頻率商品廣度商品廣度食品食品家電家電服裝服裝小百貨小百貨購買頻率曲線購買頻率曲線第第一一磁磁石石第第第第一一一一磁磁磁磁石石石石第第第第 一一一一磁磁磁磁 石石石石第第第第四四四四磁磁磁磁石石石石第三磁石第三磁石第三磁石第三磁石第二磁石第二磁石第二磁石第二磁石入口入口顧客動線顧客動線q顧客動線：顧客在賣場移動的路線，根據(jù)建筑條顧客動線：顧客在賣場移動的路線，根據(jù)建筑條件、規(guī)劃布局和陳列因素形成的顧客動線要慎重件、規(guī)劃布局和陳列因素形成的顧客動線要慎重考慮怎樣將顧客引到賣場內(nèi)部所有角落?？紤]怎樣將顧客引到賣場內(nèi)部所有角落。q規(guī)劃賣場的最重要目的是盡可能將賣場展示于規(guī)劃賣場的最重要目的是盡

4、可能將賣場展示于顧客面前設施等。并使顧客能夠觀顧整個賣場，顧客面前設施等。并使顧客能夠觀顧整個賣場，作更長時間的停留，能夠購買更多的商品而營作更長時間的停留，能夠購買更多的商品而營造氣氛。造氣氛。q環(huán)形的顧客動線空間和顧客視線與視野是開發(fā)環(huán)形的顧客動線空間和顧客視線與視野是開發(fā)有效的顧客動線的重要構(gòu)成因素。有效的顧客動線的重要構(gòu)成因素。環(huán)形的動線布局環(huán)形的動線布局 q大部分顧客是根據(jù)環(huán)形布局通過主通道進行購物。大部分顧客是根據(jù)環(huán)形布局通過主通道進行購物。該布局的好處是將最多化的商品群展示在顧客面該布局的好處是將最多化的商品群展示在顧客面前，而且盡量避免某個賣場角落過深，并按賣場前，而且盡量避免

5、某個賣場角落過深，并按賣場主動線陳列所有分類的商品。主動線陳列所有分類的商品。q環(huán)形的動線布局是將顧客誘導至特定空間的顧客環(huán)形的動線布局是將顧客誘導至特定空間的顧客流動樣式。環(huán)形布局的主動線可以明顯地突出陳流動樣式。環(huán)形布局的主動線可以明顯地突出陳列設施的配置、地面的材質(zhì)及色彩的變化，使顧列設施的配置、地面的材質(zhì)及色彩的變化，使顧客誘導至整個賣場?？驼T導至整個賣場。q通過主動線的堆頭商品陳列將顧客誘導至賣場的通過主動線的堆頭商品陳列將顧客誘導至賣場的各個角落。各個角落。顧客動線空間顧客動線空間q顧客路線空間顧客路線空間是指銷售設備和商品之間及其周圍是指銷售設備和商品之間及其周圍的空間。的空間。

6、顧客購物心理顧客購物心理q顧客的密集將會誘發(fā)顧客的購物興趣最后導致商顧客的密集將會誘發(fā)顧客的購物興趣最后導致商品購買量增加。品購買量增加。q售用設施的密集造成顧客購物障礙，不方便購物。售用設施的密集造成顧客購物障礙，不方便購物。顧客將不得不花費更多的精力在怎樣避免與陳列顧客將不得不花費更多的精力在怎樣避免與陳列架、購物車以及其它顧客的沖突，怎樣移架、購物車以及其它顧客的沖突，怎樣移 動到人動到人少的空間去，由此將不得不把視線從商品上轉(zhuǎn)移少的空間去，由此將不得不把視線從商品上轉(zhuǎn)移開。開。顧客的視角和視野顧客的視角和視野q沒有從顧客視角和視野的正確理解，則無法構(gòu)建沒有從顧客視角和視野的正確理解，則

7、無法構(gòu)建一個完善、有競爭力的賣場。一個完善、有競爭力的賣場。q以使各商品群的主要商品更容易被顧客看到為目以使各商品群的主要商品更容易被顧客看到為目的放置陳列設施非常重要。的放置陳列設施非常重要。q顧客常常是以顧客常常是以30度角自然地瀏覽賣場商品，為度角自然地瀏覽賣場商品，為有效地吸引顧客的視線應充分重視陳列設施的高有效地吸引顧客的視線應充分重視陳列設施的高度和角度。度和角度。q銷售用設施的擺放不應阻礙顧客在不同的商品群銷售用設施的擺放不應阻礙顧客在不同的商品群里移動。商品陳列設施常常以從低到高、從前面里移動。商品陳列設施常常以從低到高、從前面到后面、在設施間留有適當空間。到后面、在設施間留有

8、適當空間。端架與堆頭端架與堆頭端架端架顧客通道的展示窗顧客通道的展示窗v陳列促銷商品的端架，起到引導顧客進入本商陳列促銷商品的端架，起到引導顧客進入本商品部門的作用。品部門的作用。v端架主要用于促銷商品、高毛利商品、降價商端架主要用于促銷商品、高毛利商品、降價商品以及向顧客展示季節(jié)性商品的陳列。品以及向顧客展示季節(jié)性商品的陳列。堆頭堆頭生活用品或食品的等促銷商品陳列的區(qū)生活用品或食品的等促銷商品陳列的區(qū)域。域。v堆頭區(qū)域陳列的商品應與附近貨架上的商品有堆頭區(qū)域陳列的商品應與附近貨架上的商品有一定的連貫性，并且從視覺上來講能夠起到介一定的連貫性，并且從視覺上來講能夠起到介紹其商品種類的作用紹其商

9、品種類的作用v堆頭也應從一定角度上能夠反映商品的價格與堆頭也應從一定角度上能夠反映商品的價格與價值。價值。我們不贊成隨意地調(diào)整賣場布局和商品陳列！我們不贊成隨意地調(diào)整賣場布局和商品陳列！要使顧客象熟悉他要使顧客象熟悉他們家的客廳一樣熟們家的客廳一樣熟悉你的賣場。悉你的賣場。商品陳列商品陳列商品陳列法則（商品陳列法則（1 1）135cm85cm男男男男女女女女125cm75cm視平線為最佳陳列區(qū)域視平線為最佳陳列區(qū)域視平線陳列區(qū)域的銷售概率視平線陳列區(qū)域的銷售概率視平線陳列區(qū)域應陳列主力商品、促銷商品、新品（一般在陳視平線陳列區(qū)域應陳列主力商品、促銷商品、新品（一般在陳列一個月后調(diào)整）列一個月后

10、調(diào)整）q視平線陳列區(qū)域是貨架最佳的陳列區(qū)域，又稱視平線陳列區(qū)域是貨架最佳的陳列區(qū)域，又稱“黃金線黃金線”陳列區(qū)域。陳列區(qū)域。q視平線（手高視平線（手高-眼高）陳列區(qū)域的商品銷售概率眼高）陳列區(qū)域的商品銷售概率為為65%。q高于視平線陳列區(qū)域的商品銷售概率為高于視平線陳列區(qū)域的商品銷售概率為10%。q低于視平線陳列區(qū)域的商品銷售概率為低于視平線陳列區(qū)域的商品銷售概率為25%。視平線陳列區(qū)域應陳列主力商品、促銷商品、新品（一般在陳視平線陳列區(qū)域應陳列主力商品、促銷商品、新品（一般在陳列一個月后調(diào)整）列一個月后調(diào)整）商品陳列法則（商品陳列法則（2 2）陳列邏輯陳列邏輯q黃金線黃金線q垂直陳列垂直陳列

11、q色彩搭配色彩搭配q上小下大上小下大q上輕下重上輕下重q商品陳列安全性，防止顧客、商品、員工的受商品陳列安全性，防止顧客、商品、員工的受傷；傷；q商品視覺全面性，減少體積較小商品陳列被顧商品視覺全面性，減少體積較小商品陳列被顧客忽視；客忽視；q商品陳列要體現(xiàn)美感，考慮燈光、顏色、圖案商品陳列要體現(xiàn)美感，考慮燈光、顏色、圖案等因素。等因素。垂直陳列垂直陳列q根據(jù)商品屬性、規(guī)格、形狀，按照由上向下的根據(jù)商品屬性、規(guī)格、形狀，按照由上向下的方式予以陳列，增強商品陳列立體感和陳列氣方式予以陳列，增強商品陳列立體感和陳列氣勢。勢。按分按分類類的垂直的垂直陳陳列列按分按分類類色彩的垂直色彩的垂直陳陳列列垂

12、直陳列的優(yōu)點垂直陳列的優(yōu)點q垂直陳列垂直陳列是使顧客視線停留的一種方法。是使顧客視線停留的一種方法。人的視人的視線是上下夾角線是上下夾角25度，人的視線左右夾角度，人的視線左右夾角50度，度，顧客習慣以水平視線的高度左右瀏覽商品，并沿顧客習慣以水平視線的高度左右瀏覽商品，并沿著陳列設施的長度方向移動。這樣陳列不易漏看著陳列設施的長度方向移動。這樣陳列不易漏看商品，且顧客不用移動看完整個貨架。商品，且顧客不用移動看完整個貨架。q將商品大量地垂直陳列，使顧客感覺到賣場強大將商品大量地垂直陳列，使顧客感覺到賣場強大的銷售沖擊力。應遵守按照商品的種類、款式、的銷售沖擊力。應遵守按照商品的種類、款式、顏

13、色、尺寸系統(tǒng)地陳列各商品帶、商品區(qū)。顏色、尺寸系統(tǒng)地陳列各商品帶、商品區(qū)。q舉例：浴巾，則應從左到右按照色彩，從上到下舉例：浴巾，則應從左到右按照色彩，從上到下按照商品尺寸進行陳列，上部陳列小尺寸商品，按照商品尺寸進行陳列，上部陳列小尺寸商品，下部陳列大件商品。下部陳列大件商品。注重商品色彩搭配的關聯(lián)陳列，增強顧注重商品色彩搭配的關聯(lián)陳列，增強顧客視覺美感，刺激顧客購物欲客視覺美感，刺激顧客購物欲給購物者帶來愉悅購物體驗的商品陳列。給購物者帶來愉悅購物體驗的商品陳列。婦女衛(wèi)生用品似專柜的陳列效果婦女衛(wèi)生用品似專柜的陳列效果q色彩是我們幼兒時期開始認知的第一樣事物，色彩是我們幼兒時期開始認知的第

14、一樣事物，所以大部分人都對色彩有很強的感覺與反應，所以大部分人都對色彩有很強的感覺與反應，因此利用色彩進行商品的陳列是簡單高效系因此利用色彩進行商品的陳列是簡單高效系統(tǒng)化陳列商品的一種技術(shù)。統(tǒng)化陳列商品的一種技術(shù)。商品色彩商品色彩q商品色彩主要有中性、暖色、冷色調(diào)三種，以商品色彩主要有中性、暖色、冷色調(diào)三種，以彩虹的概念進行區(qū)分，參照平行線上從左到右彩虹的概念進行區(qū)分，參照平行線上從左到右的色彩過渡由亮色到暗色進行商品陳列。的色彩過渡由亮色到暗色進行商品陳列。q色彩是商品陳列中非常重要的因素。尤其是排色彩是商品陳列中非常重要的因素。尤其是排面陳列彩虹色彩效果會產(chǎn)生較大的視覺沖擊力。面陳列彩虹色

15、彩效果會產(chǎn)生較大的視覺沖擊力。中色中色暖色暖色冷色冷色商品的尺碼商品的尺碼商品尺碼是以標準尺碼為基礎制定的統(tǒng)一尺商品尺碼是以標準尺碼為基礎制定的統(tǒng)一尺碼。制定商品尺碼的原則非常重要。如果不考慮碼。制定商品尺碼的原則非常重要。如果不考慮商品尺碼因素而作商品陳列則會失去其應有的意商品尺碼因素而作商品陳列則會失去其應有的意義。根據(jù)商品尺碼進行商品系統(tǒng)分類主要有以下義。根據(jù)商品尺碼進行商品系統(tǒng)分類主要有以下三個目的：三個目的：q顧客易于尋找需要購買的商品陳列的位置，方便顧客易于尋找需要購買的商品陳列的位置，方便選擇。選擇。q使視覺上系統(tǒng)化，秩序井然的商品陳列成為可行。使視覺上系統(tǒng)化，秩序井然的商品陳列

16、成為可行。q方便堆賣完的商品進行重新擺放。方便堆賣完的商品進行重新擺放。商品陳列法則（商品陳列法則（3 3）歸類陳列歸類陳列q方便顧客選擇方便顧客選擇q激發(fā)購物欲望激發(fā)購物欲望嚴格按商品大、小嚴格按商品大、小組分類來做陳列，組分類來做陳列，同一組別的商品集同一組別的商品集中陳列在同一區(qū)域，中陳列在同一區(qū)域，形成同一銷售主題，形成同一銷售主題，屬性相近或關聯(lián)的屬性相近或關聯(lián)的商品群按顧客動線商品群按顧客動線依次陳列，杜絕以依次陳列，杜絕以品牌陳列。品牌陳列。商品陳列法則（商品陳列法則（4 4）價格帶陳列價格帶陳列根據(jù)商品價格的高中低或低中高順根據(jù)商品價格的高中低或低中高順序依顧客動線從左到右、從上到下序依顧客動線從左到右、從上到下價格由高到低陳列商品，方便顧客價格由高到低陳列商品，方便顧客的對比選購，促進高毛利商品的銷的對比選購，促進高毛利商品的銷售。售。商品陳列法則（商品陳列法則（5 5）關聯(lián)陳列關聯(lián)陳列在功能或使在功能或使用方法上，具有用方法上，具有相互補充、相互相互補充、相互配合、相互依靠配合、相互依靠的商品群，集中的商品群，集中陳列在同一銷售陳列在同一銷售區(qū)域，使顧客在區(qū)域，使顧