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1、銷售員年中工作總結(jié)報(bào)告書 軟終端，是指同藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等人的人際關(guān)系溝通，銷售員年中工作。也是做好硬終端的前提。 人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是重點(diǎn)。拜訪、慰問的好處在于：順利地實(shí)施鋪貨和回款；有利于陳列位置和宣傳位置；營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；可以有效預(yù)防產(chǎn)品的斷貨和脫銷情況的發(fā)生；便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。 1. 在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌，表達(dá)良好的精神面貌； 2. 在拜訪中主動(dòng)幫藥店解決一些問題。如：提貨、掃灰等； 3. 注意維持老客戶，開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增

2、長(zhǎng)； 4. 有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售本錢。 終端營(yíng)業(yè)員，在患者看來扮演著大夫角色，這就決定了營(yíng)業(yè)員掌握著一定的藥品推薦權(quán)，也就要求營(yíng)業(yè)員掌握一定的產(chǎn)品知識(shí)。終端市場(chǎng)，就是銷售的渠道的最末端。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下就是下聯(lián)消費(fèi)者。如今，醫(yī)藥終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場(chǎng)主權(quán)。然而，決勝終端，最關(guān)鍵的還是扎扎實(shí)實(shí)的“精耕細(xì)作，軟硬兼施”。 一種品牌在同類產(chǎn)品中的地位，是通過市場(chǎng)占有率來表達(dá)的，而占有率又首先表現(xiàn)在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建

3、立與拓展十分關(guān)鍵。 終端的布點(diǎn)應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝诿芏取⑾M(fèi)水平、消費(fèi)構(gòu)造、地理位置選擇、布點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)的選擇還應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)而定，在同一轄區(qū)內(nèi)不能盲目追求經(jīng)銷點(diǎn)的密集，而無視選擇性。要選擇營(yíng)連鎖性質(zhì)或老字號(hào)有一定影響力的藥店或醫(yī)藥公司，店面整潔、寬敞、效勞質(zhì)量好、交通方便的網(wǎng)點(diǎn)，工作總結(jié)銷售員年中工作總結(jié)。通過調(diào)查藥店或醫(yī)藥公司的資信、經(jīng)營(yíng)狀況以及在同行業(yè)中的信譽(yù)選擇網(wǎng)點(diǎn)。在居民社區(qū)相對(duì)集中的區(qū)域，應(yīng)選擇社區(qū)藥店以充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的合理性。 （1）自控終端的多少是市場(chǎng)工作是否做得深入、細(xì)致的詳細(xì)表達(dá)。根據(jù)其規(guī)模分為A、B、C三級(jí) *：為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍?、連鎖藥店； B級(jí)：規(guī)模相對(duì)較小，但生意好的藥店，一

4、般為商場(chǎng)、超市藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的藥店； C級(jí)：生活區(qū)郊區(qū)便民小藥店、小診所、的便民藥店等。 （2）等級(jí)不同其價(jià)格體系、促銷政策都不同 *：價(jià)格空間大，結(jié)算方式靈活，是促銷首選之地； B級(jí)：價(jià)格空間相對(duì)較小，結(jié)算方式靈活，是促銷次選之地； C級(jí)：價(jià)格相對(duì)沒有優(yōu)勢(shì)，結(jié)算方式為現(xiàn)款現(xiàn)貨。 客戶檔案的公司最重要的市場(chǎng)資源，也是降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的重要保證，包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類。 客戶檔案內(nèi)容： （1） 藥店的詳細(xì)地址、 號(hào)碼； （2） 藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作以及其他形式； （3） 藥店的主要負(fù)責(zé)人，主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、作診醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等； （

5、4） 藥店的首批進(jìn)貨時(shí)間、付款方式以及資信程度； （5） 藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種、連鎖經(jīng)營(yíng)情況以及與本企業(yè)有關(guān)的同類產(chǎn)品的各種情況； （6） 觀察記錄店內(nèi)能否開展促銷活動(dòng)，那一種促銷活動(dòng)最為適宜； （7） 了解記錄店內(nèi)有何促銷品，何種促銷用品效果最好，店經(jīng)理與營(yíng)業(yè)員對(duì)終端促銷用品有什么建議。 （1）根據(jù)等級(jí)分為A、B、C三類 根據(jù)銷售方式 專柜AA 經(jīng)銷AB、BB、CB 代銷AC、BC、CC （2）每開發(fā)一個(gè)新客戶提交一份客戶檔案，定期，定期對(duì)終端分銷能力進(jìn)展評(píng)估，定期交流工作經(jīng)歷和客戶銷售情況，以便公司做出正確的營(yíng)銷方案和銷售策略。 藥品的陳列也就是商品化的工作，也就是在市場(chǎng)上，把工廠制造出來的“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化為具有魅力的“商品”讓消費(fèi)者容易看到，容易挑選，容易拿取，并在吸引消費(fèi)者注意之后，促使其購置。 藥品的陳列要具有展示性和生動(dòng)化。充分利用既有陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，爭(zhēng)取人流多的位置。一般而言，看到產(chǎn)品的越多，產(chǎn)品被購置的機(jī)率就越大。