如何樣做預(yù)算 1、將去年一切的銷售收入列出，看每個月的添加率，從中尋出是否有法那么。 2、列出一切的老客戶名單，看他們來歲能為你帶來多少多動搖收入。 3、將客戶跟營業(yè)收入逐一對應(yīng)，覺察哪些是要緊營業(yè)收入跟要緊客戶。 3、按照去年新客戶的拓展情況，預(yù)估來歲新客戶的拓展與利潤。 4、列出一切與銷售收入相關(guān)的因素，包括微不雅觀跟微不雅觀：微不雅觀上看市場變卦，行業(yè)情況， 國家政策，競爭對手市場占無情況等。微不雅觀包括內(nèi)部因素：人員，產(chǎn)品、價鈔票、全部政 策、銷售支持投入等變卦。然后按照每個因素可以對銷售的阻礙逐一列出。 建議在ExEL表格中列出你所能想到的阻礙今年的銷售收入的一切因素以及各個月份的 銷售收入，并覺察其中的差異跟法那么。 如斯你就可以做來歲的預(yù)而已。 假設(shè)你所在的公司是新公司，那就只能按照產(chǎn)品做市場調(diào)研來判定銷售 怎么樣做好企業(yè)的年度成功銷售方案 日期：2006-11-2914:23:27 年度銷售方案是怎么樣制定的呢？它又包括哪多少多個方面的內(nèi)容？ 李杰是一家便當(dāng)面企業(yè)的銷售經(jīng)理， 自他擔(dān)當(dāng)該職務(wù)3年以來，每年的銷售任務(wù)計 劃便成為了他的“課〞， 聯(lián)系理論，戰(zhàn)略與實戰(zhàn)并舉， 他的銷售方案不僅文筆爽朗，描畫具體，同時還屢屢實踐 數(shù)字與表格齊下，特不好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照 年度方案有條不紊地開展市場履行任務(wù)， 取得了較好的結(jié)果，那么，李經(jīng)理的年度銷售 方案是怎么樣制定的呢？它又包括哪多少多個方面的內(nèi)容？ 市場分析 年度銷售方案制定的按照，是對過去一年市場形式及市場現(xiàn)狀的分析， 而李經(jīng)理采 用的貨色確實是如今企業(yè)經(jīng)常應(yīng)用的 SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)上風(fēng)分析以及競爭挾制跟 存在的機遇，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中理解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企 業(yè)的缺陷跟機遇，整合跟優(yōu)化資源設(shè)置，使其使用最大年夜化。比方，通過市場分析，李經(jīng) 理特不清晰地清楚了便當(dāng)面的市場現(xiàn)狀跟今后趨勢：產(chǎn)品 (層次)向上走，渠道向下移(通 路精耕跟深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合戰(zhàn)略將成為下一輪競爭的搶手等等。 營銷思路 營銷思路是按照市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售方案的“精神〞大綱， 的傾向跟“靈魂〞，也是銷售部需要經(jīng)常灌注跟貫徹的營銷把持理念。 是營銷任務(wù) 針對這一點，李 1.樹破全員營銷不雅觀點，真 經(jīng)理制定了具體的營銷思路， 其中涵蓋了如下多少多方面的內(nèi)容： 正表白“營銷生活化，生活營銷化〞。2.實施深度分銷，樹破決戰(zhàn)在終端的思想，有計 3.綜合使用產(chǎn)品、價鈔票、通路、促銷、傳 播、效力等營銷組合戰(zhàn)略，形成微小的營銷合力。4.在市場把持層面，表白“兩高一差〞， 即要堅持“運作差異化，廉價位、高促銷〞的原那么，揚長避短， 劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商開門見山運作最后市場。 表白獨有的把持特色等 等。營銷思路確實定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的理論，不僅翔實、有可把持性，同時還 與時俱進，表白了創(chuàng)新的營銷精神，因此， 的指引結(jié)果。 在以往的年度銷售方案中，都曾發(fā)揮了特不好 銷售目的 銷售目的是一切營銷任務(wù)的出發(fā)點跟落足點， 因此，科學(xué)、公正的銷售目的制定也 那么，李經(jīng)理是怎么樣制定銷售目的的呢？ 20%或30%，判定當(dāng)前年度的銷售 同時還任務(wù)到人，量化到人，并細分 是年度銷售方案的最要緊跟最核心的局部。 1. 按照上一年度的銷售數(shù)額，按照肯定添加比例，比方 數(shù)量。2.銷售目的不僅表白在具體的每一個月度， 到具體市場。3.權(quán)衡銷售目的與利潤目的的關(guān)系， 做一個經(jīng)營型的營銷人才， 具體表現(xiàn) 確實是公正產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目的具體細分到各層次產(chǎn)品。 便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 量產(chǎn)品)∶C(廉價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地把持產(chǎn)品銷量跟利潤的關(guān)系。 比方，李經(jīng)理按照企業(yè)方 A(廉價、籠統(tǒng)利潤產(chǎn)品)∶B(平價、微利上 銷售目確實實認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的貨色， 利于銷售目的的順利達成。 也使其銷售目的的跟蹤有了根底， 從而有 營銷戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分析， 是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目的的有力保障。 李經(jīng)理根 據(jù)便當(dāng)面行業(yè)的運作形式， 結(jié)合自己多年的市場運作閱歷， 制定了如下的營銷戰(zhàn)略：1. 產(chǎn)品戰(zhàn)略，堅持差異化，走特色開展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分表白集群特征，發(fā)揮 產(chǎn)品核心競爭力，形成一個微小的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群， 防止單兵作戰(zhàn)。2.價鈔票戰(zhàn)略，高質(zhì)、 廉價，產(chǎn)品價鈔票向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，夸大年夜產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一 套價鈔票零碎，兩種返利方法〞，即價鈔票一樣，但返利標(biāo)準(zhǔn)按照距離遠近差異而有所差異 的定價戰(zhàn)略。3.通路戰(zhàn)略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好 傳統(tǒng)通路外，集合物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓黌舍、社區(qū)、網(wǎng) 吧、團購等一些特不通路，實施全方位、立體式的攻破。 4.促銷戰(zhàn)略，在“廉價位、高 促銷〞的根底上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷〞的營銷理念， 它存在如下多少多個特色：一、 促銷表白“聯(lián)動〞，牽一發(fā)而動渾身，其目的是大力度地管教經(jīng)銷商， 充分使用其資金、 搜集等一切可以使用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方法至少兩個以上， 比方銷售累積獎跟箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)， 以充分吸引分銷商跟終端破費者的眼球。 三、促 銷品的選擇原那么求新、求奇、求異，即要與競品差異，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn) 市場“動銷〞，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.效力戰(zhàn)略，細節(jié)決定成敗， 在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)〞的思路下，在效力細節(jié)上狠下時間。 提出了“5S〞溫情效力許愿，并樹破起“貼身式〞、“保姆式〞的效力不雅觀點，在售前、 售中、售后效力上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷戰(zhàn)略的制定，李經(jīng)理胸有 成竹，也為其目的的順利實現(xiàn)做了一個優(yōu)良的末端。 費用預(yù)算 李經(jīng)理所做銷售方案的最后一項， 確實是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目的達成后，企 業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比方，李經(jīng)理所在的便當(dāng)面企業(yè)，銷售目的 5個億，其中，工資 費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費 用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以公正地停頓費用 把持跟調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上〞，以求企業(yè)的資金使用率抵達最大年夜化， 從而不偏離市場開展軌道。 李經(jīng)理在做年度銷售方案時，還充分使用了表格這套貨色，比方，銷售目的的分析、 人員方案、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的方法予以表白，不僅一目了然，而 且還存在比照性、參照性，使以上內(nèi)容更加直不雅觀跟易于理解。