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1、軟件企業(yè)銷售部管理制度目 錄總則4一、銷售部組成及職責(zé)說明41.銷售部工作職責(zé)42.銷售部工作崗位及責(zé)權(quán)說明(見附表)42.1銷售總監(jiān)42.2分企業(yè)經(jīng)理42.3高級銷售經(jīng)理42.4銷售經(jīng)理42.5銷售代表42.6銷售助理4二、銷售部業(yè)績考評及工資計算41.考評指標(biāo)說明42.銷售部銷售人職員資。52.1基礎(chǔ)工資52.2績效工資52.3銷售分成和獎金5(1) 協(xié)議回款分成5(3)年底獎5(4)推薦金5(5)尤其嘉獎6(5)銷售支持6三、銷售部日常管理制度61.規(guī)章制度62.日常工作管理考勤制度63.報價制度63.1電話報價和非標(biāo)準(zhǔn)報價63.2高端產(chǎn)品報價63.3違反報價處罰64.銷售協(xié)議管理制度6

2、4.1協(xié)議準(zhǔn)備64.2協(xié)議審批步驟74.3駐外協(xié)議管理74.4銷售業(yè)績界定75.用戶傭金管理制度76.收款管理87.績效管理88.壞賬管理89.貨款賠償管理810.撞單管理8四、OA-銷售系統(tǒng)用戶資源管理811.管理范圍812.商機注冊機制813.錄入階段914.跟單階段915.商機管理處罰要求916.保密管理9五、銷售制度表單91.用戶跟蹤進展表92.項目合作申請單93.項目合作分配單94.傭金申請單95.勞務(wù)費申請單106.非標(biāo)準(zhǔn)報價申請單107.銷售部門各崗位工作說明書：101總監(jiān)崗位責(zé)權(quán)說明書102分企業(yè)經(jīng)理崗位責(zé)權(quán)說明書103分企業(yè)經(jīng)理崗位責(zé)權(quán)說明書104高級銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書1

3、05銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書106銷售代表崗位職責(zé)說明書107銷售助理崗位職責(zé)說明書10銷 售 管 理 制 度總則為把協(xié)力樹立成著名品牌，為改變傳統(tǒng)銷售及管理模式，迎接不停更新銷售變革，提升企業(yè)整體營銷管理水平，充足調(diào)動和發(fā)揮銷售人員工作主動性，努力和超額完成企業(yè)制訂銷售目標(biāo)，特制訂頒布本制度，本制度作為規(guī)范銷售工作行為準(zhǔn)則，銷售部全部些人員需遵照實施。本制度由由銷售總監(jiān)和企業(yè)行政部門監(jiān)督，銷售助理負(fù)責(zé)實施管理和解釋。本制度自頒布之日起開始實施，如有調(diào)整則另行通知。一、銷售部組成及職責(zé)說明1. 銷售部工作職責(zé)（1） 完成企業(yè)制訂銷售指標(biāo)；（2） 配合企業(yè)市場部實施各項市場工作；（3） 主動配合技

4、術(shù)部門做好用戶服務(wù)工作；（4） 按企業(yè)要求定時提供工作計劃、工作匯報等相關(guān)銷售報表；（5） 按企業(yè)銷售管理要求做好日常每項工作。（6） 提供合理化提議。2. 銷售部工作崗位及責(zé)權(quán)說明(見附表) 2.1銷售總監(jiān)2.2分企業(yè)經(jīng)理2.3高級銷售經(jīng)理2.4銷售經(jīng)理2.5銷售代表2.6銷售助理二、銷售部業(yè)績考評及工資計算1. 考評指標(biāo)說明1.1考評周期1)按月考評，并進行季度、年度考評。2)銷售助理不參與銷售分成。3)銷售總監(jiān)按整年考評享受銷售分成。1.2考評內(nèi)容考評標(biāo)準(zhǔn)高級銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售代表年業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)年銷售額250萬（團體除外）年銷售額150萬年銷售額80萬月新增用戶標(biāo)準(zhǔn)8個(ABC等級)12個

5、(ABC等級)10個(ABC等級)考評周期3個月3個月3個月備注：1) A- 30天之內(nèi)能夠簽署協(xié)議用戶；B-兩個月之內(nèi)能夠簽署協(xié)議用戶；C-三個月之內(nèi)能夠簽署協(xié)議用戶 。2)、 試用銷售人員考評周期內(nèi)每個月暫不發(fā)績效工資，試用銷售人員考評期內(nèi)同時享受銷售分成。3)、試用銷售人員績效工資，在3個月考評期完成時合并統(tǒng)一評定，評定后績效工資在次月發(fā)放工資時候一并發(fā)放。假如一個考評周期沒有達(dá)成企業(yè)要求，企業(yè)將要求該職員重新進行培訓(xùn)。4)、試用銷售人員重新培訓(xùn)后其上級同意能夠重新工作，但在該職員未能夠完成新考評期任務(wù)前，依舊實施試用期待遇標(biāo)準(zhǔn)和績效考評，完成任務(wù)后，對績效合并統(tǒng)一評定，并于次月補發(fā)績效

6、工資。5)、試用銷售人員轉(zhuǎn)正后，按轉(zhuǎn)正工資待遇支付，并改實施每個月績效考評，轉(zhuǎn)正后依舊享受銷售分成。2. 銷售部銷售人職員資。銷售人員每個月收入包含：基礎(chǔ)工資、績效工資和銷售分成和獎金。 2.1基礎(chǔ)工資高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表基礎(chǔ)工資由銷售總監(jiān)依據(jù)工作經(jīng)驗、銷售水平、銷售能力綜合評定確定。銷售總監(jiān)有權(quán)依據(jù)其表現(xiàn)決定其基礎(chǔ)工資升降。2.2績效工資 依據(jù)職員日常工作表現(xiàn)和遵守企業(yè)規(guī)章情況，企業(yè)給每個職員設(shè)定績效工資，績效工資由職員自評，部門經(jīng)理和人事部門復(fù)核。2.3銷售分成和獎金(1) 協(xié)議回款分成對于來自代理商回款額，計算分成時根據(jù)扣除支付給代理商折扣和相關(guān)本協(xié)議當(dāng)期所產(chǎn)生應(yīng)酬公關(guān)等費用

7、后金額計算。高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表所簽署全部協(xié)議全部根據(jù)回款額5%發(fā)放分成；特價或尤其項目根據(jù)獎金方法發(fā)放分成。(2)季度獎金依據(jù)回款額考評結(jié)果，總部將進行季度排名。在完成總部經(jīng)過企業(yè)核定銷售計劃任務(wù)前提下，總部只對前3名進行獎勵。第一名獎勵現(xiàn)金3000元，第二名獎勵現(xiàn)金元，第三名獎勵現(xiàn)金1000元。獎金由總部支出(3)年底獎高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表完成了上級確定年度銷售任務(wù)額80%以上，能夠享受年底獎，年底獎金額為該職員已經(jīng)取得整年分成總金額40%。如超額完成，年底獎金額為該職員已經(jīng)取得整年分成總金額60%。銷售總監(jiān)分成：完成了部門年度銷售任務(wù)額80%以上，能夠享受年底獎。

8、年底獎金額為該部門職員已經(jīng)取得整年分成總金額5%。如超額完成，年底獎金額為該部門職員已經(jīng)取得整年分成總金額10%。(4)推薦金由企業(yè)內(nèi)部非銷售人員推薦并成交用戶，成交后由受益銷售人員提供獎金，獎金從受益銷售人員分成中支付，百分比為回款額1%；銷售人員推薦但不是由其本人完成或負(fù)責(zé)銷售也根據(jù)推薦金要求實施。(5)尤其嘉獎在完成總部經(jīng)過企業(yè)核定銷售計劃任務(wù)前提下，對于年底全企業(yè)綜合排名前3名分企業(yè)銷售人員將分別取得8000元、6000元、4000元現(xiàn)金獎勵。還能夠無償參與企業(yè)組織旅游活動。(5)銷售支持高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表需要其它人售前銷售支持時，不管最終是否進行了工作，全部需要向相關(guān)人

9、員支付費用。3-8月按每人天天50元計算,9-12月按每人天天100元計算。天數(shù)計算包含旅途天數(shù)在內(nèi)，不足一天按一天計算，費用根據(jù)計算結(jié)果從取得支持銷售人員分成中進行支付。三、銷售部日常管理制度1. 規(guī)章制度銷售部職員需遵守企業(yè)基礎(chǔ)管理制度，如行政人事管理制度、財務(wù)制度和研發(fā)實施制度，銷售工作過程和上述制度有沖突時由銷售總監(jiān)協(xié)商處理。2. 日常工作管理考勤制度（1） 銷售人員外出進行銷售活動，回到企業(yè)后一個工作日內(nèi)必需填寫用戶跟蹤進展表，并提交銷售總監(jiān)；（2） 銷售人員外出時應(yīng)做好對應(yīng)計劃和安排，避免浪費時間，提升工作效率；（3） 在外出造訪用戶時需要做用戶分析討論，需要相關(guān)技術(shù)、銷售及主管參

10、與并作產(chǎn)品演示演練幫助。造訪用戶回來后第一時間需向銷售總監(jiān)（大區(qū)、分企業(yè)或辦事處當(dāng)?shù)刎?zé)任人）匯報造訪情況。（4） 銷售人員造訪用戶時務(wù)必遵守預(yù)約時間。3. 報價制度3.1電話報價和非標(biāo)準(zhǔn)報價（1） OA產(chǎn)品按企業(yè)要求報價，若特殊情況低于要求報價，須經(jīng)銷售總監(jiān)同意。（2） 中端(10-50萬協(xié)議額用戶)或以上用戶標(biāo)準(zhǔn)上不許可電話報價，了解足夠信息（上線周期、年銷售額、規(guī)模、信息化情況、需求興奮點等）后可依據(jù)跟單需要酌情議價，并需得到上級主管認(rèn)可。（3） 特殊情況低于企業(yè)要求標(biāo)準(zhǔn)報價，需填寫非標(biāo)準(zhǔn)報價申請單并經(jīng)總經(jīng)理審批。3.2高端產(chǎn)品報價在了解足夠信息（上線周期、年銷售額、規(guī)模、信息化情況，需求

11、等）并請示總經(jīng)理后報價。3.3違反報價處罰 違反以上報價要求，企業(yè)將不給分成并對其進行罰款處理。 嚴(yán)禁對非本人注冊用戶報價；一經(jīng)發(fā)覺，企業(yè)可對其進行罰款、降級等處理。4. 銷售協(xié)議管理制度4.1協(xié)議準(zhǔn)備 協(xié)議必需按標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議制作并打印，非標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議需預(yù)先經(jīng)銷售總監(jiān)審核后才能提交給用戶。 協(xié)議中用戶名稱、地址、電話、傳真、協(xié)議內(nèi)容等信息須填寫完整，產(chǎn)品名稱、版本號、用戶數(shù)、單位數(shù)量、單價、金額要按規(guī)范填列，由對方簽字蓋章地方要清楚明確。 協(xié)議最少一式二份，一份交付給用戶，另外一份交財務(wù)存檔。需要二次開發(fā)和實施進駐要復(fù)印一份給研發(fā)實施部門經(jīng)理。4.2協(xié)議審批步驟 低端產(chǎn)品（2萬以下）銷售協(xié)議（在企業(yè)要

12、求價格范圍內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議）和代理協(xié)議，由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理立案蓋章。 低端產(chǎn)品低于企業(yè)要求價格范圍內(nèi)協(xié)議由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理審批。如已經(jīng)和用戶談好價格再進行審核，銷售總監(jiān)和總經(jīng)理能夠，所造成后果由銷售人員負(fù)擔(dān)，同時企業(yè)按相關(guān)處罰制度處理。 高端產(chǎn)品價格和協(xié)議由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理和財務(wù)部審批。 如有銷售人員合作銷售協(xié)議，審批前合作雙方須事先填寫項目合作申請單并向銷售總監(jiān)報備，方可同意劃分業(yè)績（包含套數(shù)、分成、獎金），不然不一樣意劃分業(yè)績。 本人已經(jīng)跟進協(xié)議，如事先沒有進行合作報備，因特殊情況（如出差、任務(wù)實施時間有沖突）臨時需要其它銷售人員幫助進行，則其業(yè)績不進行劃分，由銷售人員自行協(xié)商

13、分配； 協(xié)議中凡包含實施計劃、實施費用和特殊服務(wù)收費，須事先經(jīng)過技術(shù)部經(jīng)理同意后，方可承諾、簽單。實施計劃應(yīng)作為協(xié)議附件。 協(xié)議原件交財務(wù)部歸檔。 協(xié)議簽定應(yīng)由主管項目標(biāo)銷售人員、銷售總監(jiān)或總經(jīng)理一起簽署，并加蓋我企業(yè)公章。4.3駐外協(xié)議管理駐外銷售人員如需和用戶簽署協(xié)議，可按企業(yè)已經(jīng)有標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議填寫經(jīng)用戶署名蓋章后寄回企業(yè)蓋章，或經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部審核步驟蓋章后EMS給駐外銷售人員再和用戶簽署。非標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議需預(yù)先將協(xié)議內(nèi)容經(jīng)過傳真、email等方法提交企業(yè)審核并蓋章后EMS給駐外銷售人員再和用戶簽署。特殊情況能夠手機發(fā)短信或網(wǎng)絡(luò)方法，把協(xié)議信息和用戶信息（名稱、地址、電話、聯(lián)絡(luò)人）發(fā)給銷售總監(jiān)代填協(xié)議

14、，經(jīng)總經(jīng)理審核同意加蓋協(xié)議章并以EMS方法寄給用戶簽定協(xié)議，并由駐外銷售人員跟進。4.4銷售業(yè)績界定（1） 業(yè)績確定方法按企業(yè)銷售協(xié)議審批表申請人或協(xié)議簽定主管銷售人員為準(zhǔn)。（2） 項目如需合作，合作雙方提前書面協(xié)商并報備。5. 用戶傭金管理制度（1） 有包含銷售傭金銷售協(xié)議，必需在給用戶承諾前或協(xié)議審批前填寫傭金申請單并提交銷售總監(jiān)（大區(qū)、分企業(yè)或辦事處當(dāng)?shù)刎?zé)任人）審核、總經(jīng)理審批后交財務(wù)部立案?？铐検栈睾螅N售人員填寫勞務(wù)費申請單，經(jīng)財務(wù)部確定后支付傭金。（2） 銷售人員應(yīng)盡可能降低傭金費用支付。（3） 銷售人員必需在收到貨款后方可辦理傭金支付，依據(jù)匯款額度按對應(yīng)百分比支付傭金，傭金稅款由用戶負(fù)擔(dān)。（4） 傭金限制：單筆協(xié)議金額減去費用后低于企業(yè)要求最低銷售額，不許可支付傭金。6. 收款管理（1） 銷售人員收到用戶銷售款應(yīng)于次日內(nèi)匯到企業(yè)財務(wù)指定賬號上，并通知財務(wù)進行款項跟蹤。（2） 用戶如需發(fā)票，當(dāng)款項到賬后2周內(nèi)由財務(wù)匯出。每個區(qū)域經(jīng)理可有1張單機版標(biāo)準(zhǔn)價格備用收據(jù)，2個點網(wǎng)絡(luò)版預(yù)付款收據(jù)。（3） 如若發(fā)覺銷售人員繳款額和用戶方實際收款額不符，企業(yè)將追查相關(guān)人員責(zé)任并給開除。如包含額度較大，