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1、1,營銷心理學,2,營銷心理學的價值,價值一：成功營銷從心理開始。價值二：變不可能的事情為可能。 價值三：全面優(yōu)化營銷組合，提高營銷績效。 價值四：有助于提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。,3,創(chuàng)建營銷業(yè)績你必須研究消費心理,4,銷售過程與消費心理,銷售人員要研究：在銷售過程中如何積極主動地探尋消費者心理，與消費者進行良好的溝通并掌握一定的銷售技巧，才能滿足不同消費者的需要。,5,消費者,消費者的心理過程消費者的個性心理影響消費者行為的內(nèi)在和外在的因素影響消費者行為的生理及相關(guān)因素,6,看透顧客的心理再行動,7,8,給客戶提供他們所缺少的東西,在推銷過程中，我們也要給客戶提供最大的需要，滿足他們的需求，

2、然后再去進行推銷活動，這樣推銷也就會容易多了。,9,以下是滿足客戶需求應(yīng)該注意的幾點：在推銷之前一定要做好調(diào)查工作，做到知己知彼。先別急于推銷，要以對方的需求為重。推銷的產(chǎn)品一定要跟對方的需求聯(lián)系起來，否則滿足再多的需求也達不到推銷的目的。要把滿足對方需求當作是自然而然的事。需要是被創(chuàng)造出來的。,10,讓人喜歡學會傾聽贊美別人,頂尖的推銷員首先是一名人際關(guān)系專家,11,戴爾卡內(nèi)基在怎樣贏得朋友和影響他人一書中的六條建議:做一個耐心的聽者，鼓勵別人多談他自己微笑多提別人的名字談符合別人興趣的話題以真誠的方式讓別人感到他很重要真誠地對別人感興趣,12,消費者購買規(guī)律模型,13,消費者的購買動機,1

3、、求實購買動機。2、求新購買動機。3、求美購買動機。4、求廉購買動機。5、求名購買動機。6、儲備購買動機。7、自我表現(xiàn)購買動機。 8、好勝購買動機。9、癖好性購買動機。10、惠顧購買動機。,14,營銷人員的態(tài)度、情感與商品推銷,15,營銷人員的態(tài)度,人們幾乎對所有事物都持有態(tài)度態(tài)度導致人們對某一事物產(chǎn)生好感或厭惡感。良好的態(tài)度如何表現(xiàn)？,16,不能怠慢任何一個顧客,250定律：不得罪一個顧客 在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友?！澳阒灰s走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”,17,了解幾種心理效應(yīng)，可以讓你更好的應(yīng)對顧客。,首因效

4、應(yīng)刻板印象定勢效應(yīng)暈輪效應(yīng),18,營銷人員的情感,要有良好的情感傾向性。要有深厚的情感。要有穩(wěn)定而持久的情感。要有較高的情感效能。,19,笑是最好的推銷,笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑。笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是愉快感，你的笑容越純真、美麗，對方的愉快感就越強烈。笑，可以輕易除去兩個人之間厚厚的墻壁，使雙方的心扉大開。笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友。沒有笑容的地方，必無工作成果可言。笑容可以除去悲傷、不安、也能打破僵局。,20,營銷服務(wù)與消費者行為,做好售前營銷服務(wù)工作做好售中營銷服務(wù)工作做好售后營銷服務(wù)工作,21,做好售前營銷服務(wù)工作,建立目標市場服務(wù)檔案，把握消

5、費者的心理需要最大限度地滿足消費者的相關(guān)需求促使消費者認知、接受商品,22,做好售中營銷服務(wù)工作,微笑應(yīng)答，使顧客獲得良好的第一印象針對消費者的心理進行咨詢和問答觀察消費者的心理變化，伺機熱情接待禮貌待客，滿足消費者渴望尊重的需要成交后使消費者獲得更多的滿足感未成交也要使消費者愉快離店,23,做好售后營銷服務(wù)工作,正確認識消費者購買后的心理評價心理、試探心理、求助心理、退換心理做好售后營銷服務(wù)的措施建立售后營銷服務(wù)網(wǎng)站利用互聯(lián)網(wǎng)提升服務(wù)做出風險承諾提供知識性指導及產(chǎn)品咨詢服務(wù)不斷進行服務(wù)創(chuàng)新,24,營銷人員的基本素質(zhì),營銷人員的心理素質(zhì)營銷人員的品德素質(zhì) 營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 營銷人員的儀表素質(zhì)

6、,25,營銷人員的心理素質(zhì)敏銳的觀察力堅強的毅力良好的性格特征寬宏大量的心理富有幽默感良好的自控能力未來的預見能力,26,營銷人員的品德素質(zhì)消費者權(quán)益意識誠實守信的行為強烈的責任感,27,營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 豐富的業(yè)務(wù)知識熟練的推銷技巧良好的人際交往能力真誠的服務(wù)精神,28,營銷人員的儀表素質(zhì) 風度笑容開朗語言舉止,29,我們該如何做？,熱愛你的職業(yè)推銷之前先推銷自己永遠不停止學習,30,心態(tài)決定一切,一個擁有積極心態(tài)的人，也是一個對成功有強烈的渴望或需要的人。,31,調(diào)整心態(tài)的良方,每天起床早一點，做幾次深呼吸，給自己鼓鼓氣。在心中不斷對自己說，我一定行，沒有我辦不到的事。想自己所擁有的優(yōu)點

7、。推銷對象也是人，只要是人就有感情，不信你推銷的話不令他動心。不要對自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因為這也在情理之中。,32,讓自己的心情好起來,(1)壓抑：強壓怒火，強忍悲痛 (2)轉(zhuǎn)移：合理轉(zhuǎn)移（轉(zhuǎn)移注意力） (3)宣泄：傾訴、朗讀、痛哭、叫喊、運動 (4)放松：呼吸放松、肌肉放松、想象放松 (5)調(diào)節(jié)：改變自己對問題的看法,33,喬吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。他也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百

8、萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。,推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。 喬吉拉德,34,12條成功要訣,要有條不紊記下所有客人的約會，做好準備 工作時工作，要與一些對你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟 同事吃飯 視乎場合及對象穿著合適衣履 嚴守“不要”戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說低俗笑話，還有男人在工作時不要戴耳環(huán) 用心聆聽 展示微笑 保持樂觀 緊記馬上回電 自己總結(jié)出經(jīng)典的“250定律”。 切忌過高收費 支持你所賣的產(chǎn)品 從每一項交易中學習,35,消費者長時間地端詳某一商品時消費者看過商品抬起頭時消費者突然止住腳步，盯住某一商品時消費者用手觸摸商品時消費者在尋找什么時雙方迎面相視時,