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1、房地產(chǎn)拓客十二式房地產(chǎn)拓客十二式上海策擎新員工入職培訓(xùn)系列課程拓客是什么拓客就是拓展客源、客戶的數(shù)目。讓原本不在此處、此行業(yè)消費(fèi)的人群進(jìn)入此處、此行業(yè)進(jìn)行消費(fèi)，成為顧客。拓客的核心，其實就是提高售前服務(wù)、市場推廣的水平，從而挖掘出潛在客戶的隱形需求（或稱軟需求）。思考：我們項目所面對的客戶群體的隱形需求是什么思考：我們項目所面對的客戶群體的隱形需求是什么？拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多項目青睞，其中拓客方式主要分為十二種，以下為拓客十二式在項目拓客工作中的實際應(yīng)用方法：拓展綜述模式簡介模式簡介u適用項目：適用項目：中高端、中端及中端以下u工作周期選擇

2、：工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。u拓客人員選擇：拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。u工作目的：工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。商圈派單商圈派單1工作安排工作安排1、制定一個完整的拓客計劃2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核3、安排拓客周期和時間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)

3、和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。商圈派單商圈派單1模式簡介模式簡介u適用項目：適用項目：中高端、中端及中端以下u工作周期選擇：工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。u拓客人員選擇：拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主。u拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：

4、項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）u工作目的：工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項目信息傳遞，捕捉意向客戶動線堵截動線堵截2動線堵截動線堵截2工作安排工作安排1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)2、并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進(jìn)行分析，確定動線攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶平時就餐聚集點(diǎn)等3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動推廣小站等具體形式4、定期對工作成效進(jìn)

5、行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)招式特點(diǎn)：招式特點(diǎn)：1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對點(diǎn)傳播到達(dá)率高2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)模式簡介模式簡介u適用項目：適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房u工作周期選擇：工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強(qiáng)銷期u拓客人員選擇：拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管u拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)u工作目的：工作目的：擴(kuò)大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶社區(qū)覆蓋社區(qū)覆蓋3社區(qū)覆蓋社區(qū)覆蓋3工作安排工作安排1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社

6、區(qū)進(jìn)行劃分2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計劃的掃樓和掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加。招式特點(diǎn)：招式特點(diǎn)：1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。模式簡介模式簡介u適用項目：適用項目：高端、中高端、中端u工作周期選擇：工作周期選擇：蓄客期

7、和強(qiáng)銷期u拓客人員選擇：拓客人員選擇：精英銷售員u拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：大型展會現(xiàn)場u工作目的：工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客展會爆破展會爆破4工作安排工作安排1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作招式特點(diǎn)：招式特點(diǎn)：目標(biāo)客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向

8、客戶的挖掘展會爆破展會爆破4模式簡介模式簡介u適用項目：適用項目：所有項目類型均可u工作周期選擇：工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期u拓客人員選擇：拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管u拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場和其他重點(diǎn)公共場所；交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所u工作目的：工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息油站夾報油站夾報5工作安排工作安排1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作2、派市場渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對其進(jìn)行簡單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時感興趣的客戶簡單介紹

9、項目的基本情況，同時留下客戶的聯(lián)系方式3、準(zhǔn)備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充。招式特點(diǎn)：招式特點(diǎn)：1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn)，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實力的人群，也是構(gòu)成項目消費(fèi)的主體，2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；油站夾報油站夾報5模式簡介

10、模式簡介u適用項目：適用項目：高端、中高端、中端u工作周期選擇：工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期u拓客人員選擇：拓客人員選擇：精英銷售員u拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：大型展會現(xiàn)場u工作目的：工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客商圈巡展商圈巡展6工作安排工作安排1、根據(jù)項目實際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作4、若條件允許，最好在每個展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身

11、客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量審核標(biāo)準(zhǔn)：審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量招式特點(diǎn)：招式特點(diǎn)：1、增加了項目的接待處，擴(kuò)大了項目的影響和客源的積累2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時間可靈活控制3、對巡展地點(diǎn)的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所商圈巡展商圈巡展6模式簡介模式簡介u適用項目：適用項目：中高端、中端及中端以下u工作周期選擇：工作周期選擇：項目的蓄客期和尾盤階段u拓客人員選擇：拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員u拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位u工作目的：工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價

12、格換取項目的快速去化企業(yè)團(tuán)購企業(yè)團(tuán)購7企業(yè)團(tuán)購企業(yè)團(tuán)購7工作安排工作安排1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項目4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可招式特點(diǎn)：招式特點(diǎn)：1、存在一定機(jī)會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度模式簡介模式簡介u適用項目：適用項目：普通及中高檔住宅項目u工作周期選擇：工作周期選擇：營銷全程u拓客人員選擇：拓客人員選擇：以市場

13、部人員及銷售員為主u拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)u工作目的：工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶動遷嫁接動遷嫁接8動遷嫁接動遷嫁接8工作安排工作安排1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)招式特點(diǎn)：招式特點(diǎn)：1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購意向；2、極易形成口碑傳播。u適用項目：適用項

14、目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目u工作周期選擇：工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期u拓客人員選擇：拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主u拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等u工作目的：工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶模式簡介模式簡介商戶直銷商戶直銷9商戶直銷商戶直銷9工作安排工作安排1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作詳細(xì)的調(diào)研了解2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源3、針對比較有意向的商戶進(jìn)行長期重點(diǎn)追

15、訪，并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶招式特點(diǎn)：招式特點(diǎn)：1、人群劃分容易，尋找難度??；2、信息到達(dá)率相對較高；3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。5、可形成針對性的拓客說辭。u適用項目：適用項目：高端、中高端、中端及中端以下u工作周期選擇：工作周期選擇：項目營銷全程u拓客人員選擇：拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項目情況而定u拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)u工作目的：工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶模式簡介模式簡介客戶陌拜客戶陌

16、拜10客戶陌拜客戶陌拜101、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動場所進(jìn)行拜訪，攜帶項目相關(guān)形象展示手冊，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié)招式特點(diǎn)：招式特點(diǎn)：1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求工作安排工作安排u適用項目：適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好u工作周期選擇：工作周期選擇：營銷全程u拓客人員選擇：拓客人員選擇：以銷售員為主u拓客范圍選擇：拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近；同區(qū)域的周邊項目附近u工作目的：工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶模式簡介競品攔截競品攔截11競品攔截競品攔截111、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品2、詳細(xì)了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢3、在短時