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1、國際金融與客戶關(guān)系管理國際金融與客戶關(guān)系管理培訓目標：培訓目標：熟悉國際市場特征和運作模式熟悉國際市場特征和運作模式掌握國際市場拓展和國際貿(mào)易業(yè)務(wù)技巧掌握國際市場拓展和國際貿(mào)易業(yè)務(wù)技巧培訓章節(jié)：培訓章節(jié)：第一篇：客戶關(guān)系管理第一篇：客戶關(guān)系管理掌握商務(wù)程序掌握商務(wù)程序找、分、評、談、合、紛找、分、評、談、合、紛第二篇：國際金融與國際貿(mào)易應(yīng)用第二篇：國際金融與國際貿(mào)易應(yīng)用國外市場管理國外市場管理國際金融與國際結(jié)算技巧應(yīng)用國際金融與國際結(jié)算技巧應(yīng)用國際貿(mào)易與國際金融應(yīng)用技巧國際貿(mào)易與國際金融應(yīng)用技巧案例分析：案例分析：1 1、基尼系數(shù)透出的商機，從東道國的基尼系數(shù)分析該國消、基尼系數(shù)透出的商機，從

2、東道國的基尼系數(shù)分析該國消費水平、貧富結(jié)構(gòu)和人口分布、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和工業(yè)地位費水平、貧富結(jié)構(gòu)和人口分布、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和工業(yè)地位22、中國機電產(chǎn)品在國外地位及其發(fā)展態(tài)勢、中國機電產(chǎn)品在國外地位及其發(fā)展態(tài)勢第一章第一章 掌握商務(wù)程序掌握商務(wù)程序找、分、評、談、合、紛找、分、評、談、合、紛一、尋找國外交易對象一、尋找國外交易對象尋找交易對象的途徑：公開出版物、國外銀行、國內(nèi)外尋找交易對象的途徑：公開出版物、國外銀行、國內(nèi)外商會、行業(yè)組織、貿(mào)促機構(gòu)、友協(xié)、駐外使館領(lǐng)館、展交會、商會、行業(yè)組織、貿(mào)促機構(gòu)、友協(xié)、駐外使館領(lǐng)館、展交會、國內(nèi)外咨詢機構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺。國內(nèi)外咨詢機構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺。二、分析交易

3、對象的資信、實力、優(yōu)勢與劣勢二、分析交易對象的資信、實力、優(yōu)勢與劣勢1、對客戶進行資信評估、對客戶進行資信評估2、考察交易對象（銀行或咨詢機構(gòu)、工商團體駐外機構(gòu)等）、考察交易對象（銀行或咨詢機構(gòu)、工商團體駐外機構(gòu)等）3、評價優(yōu)劣：定指標、定權(quán)重、定資信標準、定分、評級。、評價優(yōu)劣：定指標、定權(quán)重、定資信標準、定分、評級。4、考察不確定因素：資料的完整性和準確性、評估體系的、考察不確定因素：資料的完整性和準確性、評估體系的準確性科學性、對象變化的風險準確性科學性、對象變化的風險三、全面調(diào)研與評估交易對象、市場進入戰(zhàn)略三、全面調(diào)研與評估交易對象、市場進入戰(zhàn)略1、調(diào)研：、調(diào)研：宏觀宏觀國際貿(mào)易制度、

4、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文國際貿(mào)易制度、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境化環(huán)境微觀微觀產(chǎn)品需求、產(chǎn)業(yè)用品需求產(chǎn)品需求、產(chǎn)業(yè)用品需求中觀中觀國際市場競爭競爭：價格信息、分銷渠道、促銷調(diào)國際市場競爭競爭：價格信息、分銷渠道、促銷調(diào)研、競爭程度研、競爭程度2、調(diào)研步驟：確定課題、確定信息來源和方案、調(diào)研步驟：確定課題、確定信息來源和方案（二手資料、一手資料）、實施方案（語言問題、排外問題、（二手資料、一手資料）、實施方案（語言問題、排外問題、社會傳統(tǒng)心理因素等、基礎(chǔ)設(shè)施問題、整理評估分析國際貿(mào)社會傳統(tǒng)心理因素等、基礎(chǔ)設(shè)施問題、整理評估分析國際貿(mào)易調(diào)研代理）易調(diào)研代理）四、進行正式合作談判四、

5、進行正式合作談判1、組織談判班子、組織談判班子2、組織談判過程：制定談判計劃、建立關(guān)系、達成協(xié)議、組織談判過程：制定談判計劃、建立關(guān)系、達成協(xié)議、維持關(guān)系維持關(guān)系3、安排談判地點和場所、安排談判地點和場所4、談判策略：強硬談判策略（打擊對方自信心、最后通牒、談判策略：強硬談判策略（打擊對方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱情緒爆發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術(shù)、場外交易）拖延型談判（疲勞轟炸、重復(fù)立場、不明確術(shù)、場外交易）拖延型談判（疲勞轟炸、重復(fù)立場、不明確態(tài)度）虛實結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟）態(tài)度）虛實結(jié)合策略（傳遞虛假信

6、息、聲東擊西、先硬后軟）五、簽定合同并履行五、簽定合同并履行1、國際貿(mào)易合同履行、國際貿(mào)易合同履行2、合同轉(zhuǎn)讓、合同轉(zhuǎn)讓3、合同變更：對標的物更改、履行地方式更改、有效期更、合同變更：對標的物更改、履行地方式更改、有效期更改改3、合同終止：已經(jīng)履行、解除、債務(wù)相互抵消、債務(wù)人依、合同終止：已經(jīng)履行、解除、債務(wù)相互抵消、債務(wù)人依法將標地物提存、債權(quán)人免除債務(wù)、法律規(guī)定終止法將標地物提存、債權(quán)人免除債務(wù)、法律規(guī)定終止六、制定合同糾紛解決預(yù)案六、制定合同糾紛解決預(yù)案1、違約責任與補救措施、違約責任與補救措施2、不可抗力與免責條款、不可抗力與免責條款3、索賠條款：異議與索賠、罰金、索賠條款：異議與索賠

7、、罰金解決方案：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟解決方案：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟案例分析：案例分析：宇通客車進中東、古巴宇通客車進中東、古巴后繼勃發(fā)后繼勃發(fā)沃爾瑪來中國沃爾瑪來中國喜憂參半喜憂參半迪斯尼去香港迪斯尼去香港一炮打響一炮打響第二章第二章 國外市場管理國外市場管理 一、國外市場競爭戰(zhàn)略一、國外市場競爭戰(zhàn)略1、競爭戰(zhàn)略制定依據(jù)：區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟與學習經(jīng)濟、競爭戰(zhàn)略制定依據(jù)：區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟與學習經(jīng)濟、政策適應(yīng)、市場適應(yīng)政策適應(yīng)、市場適應(yīng)2、國外市場競爭戰(zhàn)略選擇：國際戰(zhàn)略、多國戰(zhàn)略、全球、國外市場競爭戰(zhàn)略選擇：國際戰(zhàn)略、多國戰(zhàn)略、全球戰(zhàn)略、跨國戰(zhàn)略戰(zhàn)略、跨國戰(zhàn)略二、國外市場營銷中的產(chǎn)品、價格、

8、渠道、推二、國外市場營銷中的產(chǎn)品、價格、渠道、推廣管理廣管理1、國外市場營銷中產(chǎn)品管理、國外市場營銷中產(chǎn)品管理2、國外市場營銷中價格管理、國外市場營銷中價格管理3、國外市場營銷中渠道管理、國外市場營銷中渠道管理4、國外市場營銷中推廣管理、國外市場營銷中推廣管理三、國外市場的資金運作技巧三、國外市場的資金運作技巧1、如何回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅、如何回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅2、如何利用贏余資金套利和套匯、如何利用贏余資金套利和套匯3、如何巧妙轉(zhuǎn)移資金、如何巧妙轉(zhuǎn)移資金四、國外經(jīng)營如何合理避稅四、國外經(jīng)營如何合理避稅1、列出東道國免稅產(chǎn)品、列出東道國免稅產(chǎn)品2、變相轉(zhuǎn)化、變相轉(zhuǎn)化3、與援助結(jié)合、與援助結(jié)合五、

9、國外經(jīng)營人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)五、國外經(jīng)營人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)1、專業(yè)素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)2、業(yè)務(wù)能力、業(yè)務(wù)能力3、知識結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)4、跨文化意識、跨文化意識六、國外經(jīng)營人員如何有效利用商業(yè)資源六、國外經(jīng)營人員如何有效利用商業(yè)資源1、建立商業(yè)信息庫、建立商業(yè)信息庫2、逐級分類利用、逐級分類利用3、靈活商業(yè)交易形式、靈活商業(yè)交易形式4、巧妙利用以下渠道：、巧妙利用以下渠道：1）、中國駐外機構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司）、中國駐外機構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司）2）、當?shù)氐纳虝a(chǎn)品聯(lián)盟）、當?shù)氐纳虝?、產(chǎn)品聯(lián)盟3）、當?shù)亟?jīng)銷商和大客戶）、當?shù)亟?jīng)銷商和大客戶4）、東道國對外商的各種優(yōu)惠）、東道國對外商

10、的各種優(yōu)惠5）、當?shù)氐娜A人華僑）、當?shù)氐娜A人華僑案例：案例：PG公司在日本（廣告推廣的本土化）公司在日本（廣告推廣的本土化）Toys“R”US的德國市場體驗的德國市場體驗第三章第三章 國際結(jié)算技巧應(yīng)用國際結(jié)算技巧應(yīng)用 1、結(jié)算工具的選擇技巧、結(jié)算工具的選擇技巧1）、本票、匯票、支票各自的作用）、本票、匯票、支票各自的作用2）、支票與匯票的選擇）、支票與匯票的選擇2、D/P和和D/A的妙用的妙用3、如何利用不同的信用證業(yè)務(wù)、如何利用不同的信用證業(yè)務(wù) 3、如何利用不同的信用證業(yè)務(wù)、如何利用不同的信用證業(yè)務(wù) 信用證結(jié)算流程信用證結(jié)算流程出口商出口商進口商進口商議付行議付行開證行開證行4、信用證的玄機

11、和審證技巧、信用證的玄機和審證技巧5、信用證詐騙的常見方式及風險防范措施、信用證詐騙的常見方式及風險防范措施6、如何識別外貿(mào)代理中的陷阱、如何識別外貿(mào)代理中的陷阱如何識別外貿(mào)代理中的陷阱如何識別外貿(mào)代理中的陷阱案例討論：案例討論：信用證使用不當?shù)南盗邪咐治鲂庞米C使用不當?shù)南盗邪咐治? 1、安徽某出口企業(yè)遭遇詐騙經(jīng)歷、安徽某出口企業(yè)遭遇詐騙經(jīng)歷2 2、浙江某電子產(chǎn)品出口商信用證使用不當后果、浙江某電子產(chǎn)品出口商信用證使用不當后果五、如何尋找國際市場客戶五、如何尋找國際市場客戶尋找客戶的快捷方法：交易會、出國參展、廣告尋找客戶的快捷方法：交易會、出國參展、廣告1、尋找潛在客戶的方法、尋找潛在客

12、戶的方法2、維持現(xiàn)有客戶的技巧、維持現(xiàn)有客戶的技巧3、搶奪對手客戶的策略、搶奪對手客戶的策略4、如何對客戶信用進行調(diào)查和分析、如何對客戶信用進行調(diào)查和分析5、國際貿(mào)易糾紛的預(yù)防和處理、國際貿(mào)易糾紛的預(yù)防和處理案例分析：案例分析：如何與國際工程承包商打交道？如何與國際工程承包商打交道？案例分析：案例分析：反傾銷，你準備好了嗎？反傾銷，你準備好了嗎？6 6、如何成為一個成熟的海外參展商、如何成為一個成熟的海外參展商 第四章第四章 國際貿(mào)易與國際金融應(yīng)用技巧國際貿(mào)易與國際金融應(yīng)用技巧一、國際貨幣、結(jié)算貨幣選擇技巧一、國際貨幣、結(jié)算貨幣選擇技巧1、國際貨幣種類、國際貨幣種類2、國際貿(mào)易常用結(jié)算貨幣、國

13、際貿(mào)易常用結(jié)算貨幣3、國際貨幣投資與國際貿(mào)易結(jié)算、國際貨幣投資與國際貿(mào)易結(jié)算案例分析：案例分析：核電站意大利設(shè)備采購過程中貨幣選擇談判核電站意大利設(shè)備采購過程中貨幣選擇談判二、大型機械設(shè)備出口信貸應(yīng)用技巧二、大型機械設(shè)備出口信貸應(yīng)用技巧1、買方信貸業(yè)務(wù)流程、使用技巧、買方信貸業(yè)務(wù)流程、使用技巧2、賣方信貸業(yè)務(wù)流程、使用技巧、賣方信貸業(yè)務(wù)流程、使用技巧3、租賃融資業(yè)務(wù)流程、使用技巧、租賃融資業(yè)務(wù)流程、使用技巧三、國際貿(mào)易付款方式、如何選擇最優(yōu)付款方式三、國際貿(mào)易付款方式、如何選擇最優(yōu)付款方式1、信用證與匯款的巧用、信用證與匯款的巧用2、跟單托收與匯款的巧用、跟單托收與匯款的巧用3、跟單托收與信用

14、證的巧用、跟單托收與信用證的巧用4、銀行保函或備用信用證和基本結(jié)算方式的巧妙結(jié)合、銀行保函或備用信用證和基本結(jié)算方式的巧妙結(jié)合四、國際貿(mào)易付款特點四、國際貿(mào)易付款特點1、以銀行信用證付款為主要形式、以銀行信用證付款為主要形式2、款貨分離、款貨分離3、大額與小額付款的靈活應(yīng)用、大額與小額付款的靈活應(yīng)用4、付款貨幣兌換、付款貨幣兌換案例分析：案例分析：某企業(yè)向日本進口商出售某產(chǎn)品發(fā)盤，付款條件為即期某企業(yè)向日本進口商出售某產(chǎn)品發(fā)盤，付款條件為即期付款交單，對方答復(fù)可以接受，但付款須按以下條件，付付款交單，對方答復(fù)可以接受，但付款須按以下條件，付款交單見票后款交單見票后50天，并通過其指定銀行代收。按一般情況天，并通過其指定銀行代收。按一般情況貨物從我國運至該國不超過貨物從我國運至該國不超過10天。試分析該進口商為何提天。試分析該進口商為何提此項條件？（即期付款與遠期付款雙方利弊）此項條件？（即期付款與遠期付款雙方利弊）五、國際貿(mào)易業(yè)務(wù)防范匯率變動風險五、國際貿(mào)易業(yè)務(wù)防范匯率變動風險祝您成功！謝謝！祝您成功！謝謝！