《營(yíng)銷(xiāo)策劃渠道策劃課件.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《營(yíng)銷(xiāo)策劃渠道策劃課件.ppt（34頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)趨R文網(wǎng)上搜索。

1、10 渠道策劃以飲料的零售渠道為例以飲料的零售渠道為例以飲料的零售渠道為例以飲料的零售渠道為例渠道策劃是策劃人員能夠經(jīng)常性、實(shí)質(zhì)性介入的策劃內(nèi)容，與銷(xiāo)售行為的配合將成為決定因素1做過(guò)飲料的人，還有什么產(chǎn)品不能做做過(guò)飲料的人，還有什么產(chǎn)品不能做呢？呢？210.1 渠道的細(xì)分10.2 渠道與需求10.3 渠道與包裝10.4 渠道與銷(xiāo)售310.1 渠道的細(xì)分410.1.1 渠道細(xì)分的程序第一步：市場(chǎng)定位大眾性快速消費(fèi)品第二步：所有消費(fèi)目標(biāo)所有有人活動(dòng)的場(chǎng)所都有可能成為飲料消費(fèi)的場(chǎng)所和機(jī)會(huì)第三步：進(jìn)行大類(lèi)劃分對(duì)整個(gè)零售市場(chǎng)進(jìn)行大類(lèi)劃分第四步：進(jìn)一步細(xì)分5 圖10.1 渠道細(xì)分整個(gè)零售市場(chǎng)渠道細(xì)分百貨業(yè)

2、餐飲業(yè)賓館業(yè)娛樂(lè)業(yè)交通口景點(diǎn)體育業(yè)教育業(yè)其他6第四步：進(jìn)一步細(xì)分第四步：進(jìn)一步細(xì)分百貨業(yè)：商場(chǎng)/超市/便利連鎖/士多店餐飲業(yè)：酒店/快餐店/飲食攤賓館業(yè)：星級(jí)賓館/一般賓館娛樂(lè)業(yè)：夜總會(huì)/酒巴/洗浴中心/影劇院交通口：機(jī)場(chǎng)/車(chē)站/碼頭體育業(yè)：運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館/健身中心/休閑場(chǎng)所教育業(yè)：中小學(xué)門(mén)口/高等院校/培訓(xùn)中心景點(diǎn)：旅游景區(qū)/公園/廣場(chǎng)其他：流動(dòng)飲料攤點(diǎn)/飛機(jī)/火車(chē)/汽車(chē)/輪船710.2 渠道與需求810.2.1 什么是需求？有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)且有購(gòu)買(mǎi)能力的消費(fèi)群體9飲料的消費(fèi)需求與對(duì)應(yīng)渠道解構(gòu)飲料的消費(fèi)需求與對(duì)應(yīng)渠道解構(gòu)活動(dòng)方式之1：購(gòu)物零售市場(chǎng)：百貨業(yè)渠道策略：生動(dòng)化陳列/地毯式鋪貨率10活動(dòng)方式之2

3、：就餐零售市場(chǎng)：餐飲業(yè)渠道策略：特殊通路進(jìn)場(chǎng)，冰柜、自販機(jī)配銷(xiāo)、排他性銷(xiāo)售11活動(dòng)方式之3：住宿零售市場(chǎng)：賓館業(yè)渠道策略：特殊通路進(jìn)場(chǎng)，冰柜、自販機(jī)配銷(xiāo)，排他性銷(xiāo)售12活動(dòng)方式之4：娛樂(lè)零售市場(chǎng)：娛樂(lè)業(yè)渠道策略：特殊通路進(jìn)場(chǎng)，冰柜、自販機(jī)配銷(xiāo)，排他性銷(xiāo)售13活動(dòng)方式之5：出行零售市場(chǎng)：交通口/交通工具渠道策略：A類(lèi)店鋪貨率，生動(dòng)化陳列/特殊通路進(jìn)場(chǎng)14活動(dòng)方式之6：旅游零售市場(chǎng)：景點(diǎn)/公園/廣場(chǎng)渠道策略：A類(lèi)店鋪貨率，生動(dòng)化陳列，備貨充盈15活動(dòng)方式之7：運(yùn)動(dòng)零售市場(chǎng)：運(yùn)動(dòng)休閑健身場(chǎng)所渠道策略：特殊通路進(jìn)場(chǎng)，冰柜、自販機(jī)配銷(xiāo)，排他性銷(xiāo)售16活動(dòng)方式之8：學(xué)習(xí)（課余/閱讀）零售市場(chǎng)：校門(mén)口小賣(mài)部

4、/校園小賣(mài)部或超市渠道策略：A類(lèi)店鋪貨率17活動(dòng)方式之9：工作（休息/會(huì)議/招待/就餐）零售市場(chǎng)：寫(xiě)字樓內(nèi)小賣(mài)部或餐廳/單位團(tuán)購(gòu)渠道策略：特殊通路進(jìn)場(chǎng)，冰柜、自販機(jī)配銷(xiāo)18活動(dòng)方式之10：在家零售市場(chǎng)：社區(qū)附近渠道策略：大包裝，社區(qū)鋪貨率，送貨，促銷(xiāo)1910.3 渠道與包裝20飲料的包裝與對(duì)應(yīng)渠道解構(gòu)飲料的包裝與對(duì)應(yīng)渠道解構(gòu)包裝之1：200ml玻璃瓶消費(fèi)需求：即飲渠道類(lèi)別：小食雜店/食雜攤/小飲食店/校園餐校園餐廳廳/鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村21包裝之2：355ml易拉罐消費(fèi)需求：休閑/娛樂(lè)/餐飲渠道類(lèi)別：酒店/餐館/休閑娛樂(lè)場(chǎng)所22包裝之3：500ml塑料瓶消費(fèi)需求：休閑/旅游渠道類(lèi)別：休閑場(chǎng)所/旅游場(chǎng)所

5、23包裝之4：1.25L塑料瓶消費(fèi)需求：餐飲/家庭/聚會(huì)渠道類(lèi)別：餐館/超市/便利店24包裝之5：2L塑料瓶消費(fèi)需求：家庭/聚會(huì)渠道類(lèi)別：超市/便利店2510.4 渠道與銷(xiāo)售26飲料的零售渠道與銷(xiāo)售策略解構(gòu)飲料的零售渠道與銷(xiāo)售策略解構(gòu)零售渠道零售渠道之1：商場(chǎng)l推銷(xiāo)對(duì)象：分類(lèi)部門(mén)經(jīng)理或樓層主管l產(chǎn)品必須符合國(guó)家和行業(yè)有關(guān)規(guī)定，并出示相關(guān)證件l對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)要有主動(dòng)說(shuō)明l配銷(xiāo)設(shè)備的提供（冰柜/貨架/燈箱）27零售渠道零售渠道之2：超市l(wèi)推銷(xiāo)對(duì)象：采購(gòu)部經(jīng)理l協(xié)議約定（價(jià)格/銷(xiāo)量/返利/促銷(xiāo)）l支付陳列費(fèi)，生動(dòng)化陳列l(wèi)理貨員配備l信用額度l定期回訪，及時(shí)補(bǔ)貨28零售渠道零售渠道之3：食品店l推銷(xiāo)

6、對(duì)象：店經(jīng)理l配銷(xiāo)設(shè)備的提供（冰柜/貨架/燈箱）l定期回訪，及時(shí)補(bǔ)貨l信用發(fā)放要慎重29零售渠道零售渠道之4：便利店連鎖l推銷(xiāo)對(duì)象：配送中心采購(gòu)經(jīng)理l靈活的送貨服務(wù)l合理的價(jià)格l可以有一定的信用額度30零售渠道零售渠道之5：食雜店l推銷(xiāo)對(duì)象：店老板l定期回訪，及時(shí)送貨，檢查陳列l(wèi)重要C級(jí)店鋪貨政策l現(xiàn)結(jié)交易31零售渠道零售渠道之6：賓館飯店l推銷(xiāo)對(duì)象：采購(gòu)經(jīng)理/餐飲經(jīng)理/商場(chǎng)經(jīng)理l對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)一定要有承諾l排他性銷(xiāo)售協(xié)議l較寬的信用額度32零售渠道零售渠道之7：酒樓l推銷(xiāo)對(duì)象：總經(jīng)理/餐飲經(jīng)理l對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)一定要有承諾l配銷(xiāo)設(shè)備的提供（冰柜/貨架/燈箱）l排他性銷(xiāo)售協(xié)議l結(jié)款要及時(shí)33零售渠道零售渠道之8：娛樂(lè)場(chǎng)所l推銷(xiāo)對(duì)象：總經(jīng)理l下午拜訪客戶(hù)為佳l排他性銷(xiāo)售協(xié)議l結(jié)款要及時(shí)34