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1、,促進(jìn)銷售成交的 17個(gè)策略,銷售培訓(xùn)課程之,演講人：某某某,引領(lǐng)造勢(shì)法,01,策 略,接待第一次前來(lái)公司考察的客戶，不急于說(shuō)項(xiàng)目本身或直接介紹，而是讓其了解公司實(shí)力、公司經(jīng)營(yíng)理念、公司扶持等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其代理加盟的欲望。為后面談具體代理加盟事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。,第一次前來(lái)公司考察的客戶 你應(yīng)該介紹的是,欲擒故縱法,02,策 略, 使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。, 有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望, 而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。,激將促銷法

2、,03,策 略,當(dāng)客戶已出現(xiàn)代理加盟意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售人員不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣,機(jī)會(huì)不再法,04,策 略,告訴客戶，招商加盟招募期即將結(jié)束、公司項(xiàng)目的代理費(fèi)用會(huì)上漲，或這某一區(qū)域的代理商名額就剩下最后一位、再不簽訂合約有別人要捷足先登等,給客戶制造一些緊張感,讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，從而下定決心加盟代理。,從眾關(guān)聯(lián)法,05,策 略,人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。,集中時(shí)間安排更多客戶 談判或簽約,所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感

3、，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。,雙龍搶珠法,06,策 略,什么？青島市的代理已經(jīng)有人做了！有沒(méi)有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！”售樓員的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買就買不到了,結(jié)果提示法,07,策 略,在推銷中要通過(guò)結(jié)果提示， 讓客戶想象代理加盟后的巨大利益， 享受自主決策的喜悅， 從而產(chǎn)生簽約欲望。,曉之以利法,08,策 略,向客戶提示代理加盟項(xiàng)目能給他們帶來(lái)的巨大利益空間，從而打動(dòng)客戶的心。,結(jié)合招商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠政策，吸引客戶采取簽約行動(dòng)。,動(dòng)之以情法,09,策 略,抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售人員真誠(chéng)的

4、服務(wù)，從心理上先接受人。,使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕用舜砦覀兊捻?xiàng)目。,反客為主法,10,策 略,如果客戶認(rèn)同銷售人員，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析代理項(xiàng)目的利弊。,用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明代理加盟利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出簽約決定。,利,叮嚀確認(rèn)法,11,策 略,在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受銷售人員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。,擒賊擒王法,12,策 略,當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)：,決策者,差異戰(zhàn)術(shù)法,13,策 略,如果公司項(xiàng)目代理加盟價(jià)格定得比同類型項(xiàng)目?jī)r(jià)格高時(shí)：,坦誠(chéng)比較法,14,策 略,面對(duì)看過(guò)多個(gè)項(xiàng)目的客戶：,等待無(wú)益法,15,策 略,很多時(shí)候，當(dāng)銷售人員把客戶等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法：,請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫在一張紙上，而銷售人員則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。,以攻為守法,16,策 略,在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見時(shí)：,以退為進(jìn)法,17,策 略,有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問(wèn)題糾纏，可能任憑銷售人員使出十八般武藝，依然不為所動(dòng)。,感謝觀看,演講人：某某某,