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1、,主進人：某某某,房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課件,PART01,銷售技巧的基礎(chǔ),銷售技巧的基礎(chǔ),沒有良好的基礎(chǔ)，,就談不上銷售技巧。,銷售技巧的基礎(chǔ),溝,通,真心誠意地幫助顧客選購最佳的物業(yè)，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活或工作，當(dāng)你習(xí)慣了這種做法之后，你的收益將會突飛猛進。,銷售技巧的基礎(chǔ),溝通要決,銷售技巧的基礎(chǔ),01,02,03,推銷工作的要點在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見、問題、偏 見、心態(tài)以及判斷,抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點衡量問題。,洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、介紹產(chǎn)品的能力、應(yīng)付顧客挑剔或討價還價的能力更為重要。,傾聽技巧,銷售技巧的基

2、礎(chǔ),1,用心、虛心、耐心,聽別人說話的時候，我們應(yīng)該睜大眼睛看著對方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應(yīng)有的注意與尊敬,積極地回應(yīng)與反饋,我們都不喜歡同一個情感木納的人說話，偶爾微笑一下或點點頭，這種積極的回應(yīng)不亞于一個哈欠的消極性,2,談話技巧,銷售技巧的基礎(chǔ),要有恰當(dāng)?shù)膯柡蚺c寒暄,01,語言要清晰易懂/熱烈生動,02,要自然交談、不講行話,03,要注重對話,04,學(xué)會轉(zhuǎn)換話題/選擇話題,05,言談側(cè)重道理，讓顧客感到可操作性不強 喜歡隨時反駁，不聽顧客意見 談話無重點，想到哪說到哪，準(zhǔn)備不充分 言不由衷的恭維，降低可信度 公式化對待顧客，不尊重顧客心理 情緒化，讓顧客感到缺乏積極樂觀的態(tài)度,銷

3、售技巧的基礎(chǔ),注意常見溝通痼疾,1,2,3,4,5,6,PART02,傾聽的技巧與關(guān)鍵,傾聽的技巧與關(guān)鍵,10%,45%,善于傾聽,善于傾聽比能說會道更重要,善于提問,傾聽的最關(guān)鍵的技巧,不要對說話的人抱有偏見 注意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動腦筋或草草下結(jié)論就是偏見,傾聽的技巧與關(guān)鍵,你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽你講話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽別人說話,不要提出討論沒有興趣的話題 當(dāng)我們能夠確定某些話題純屬無聊時，及早終止這種沒有價值的談話才是明智的,提問技巧,選擇式 暗示式 參照式 澄清式,傾聽的技巧與關(guān)鍵,商量式 探索式 啟發(fā)式,封閉式提問,開放式提問,傾聽的技巧與關(guān)鍵,封閉性問

4、題,開放性問題,相當(dāng)于是非題，即用是與否，對或錯，或簡單三兩個字可以回答的。,能引起客戶興趣，并能長時間闡述的思考題或論述題。,如： 價格是不是很優(yōu)惠； 戶型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很優(yōu)越； 是不是還需要考慮一下。,如： 我們這么多戶型，您為什么一眼就看上此套； 您還有哪方面問題還需要探討與考慮的； 您對我們樓盤綜合有何評價。,PART03,發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧,發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧,發(fā)生拒絕的常見原因,A:有些內(nèi)容客戶不明白； B:有些內(nèi)容客戶不相信； C:客戶也有想隱瞞的東西,消除拒絕的基本技巧,A：洗耳恭聽，多點頭表示聽明白了； B：讓

5、客戶說完，不要打斷； C：有所反饋，用你的話復(fù)述客戶的問題，表示尊重； D：回答之前加以思考； F：理解、贊同、再解釋或聊其它；,消除拒絕的心理學(xué)基礎(chǔ),A：客戶永遠(yuǎn)是對的； B：客戶從不會認(rèn)為自己是外行； C：永遠(yuǎn)不要正面反駁客戶； D：客戶雖然拒絕，但不見得他真的很重視。,PART04,逼定的技巧,逼定的技巧,建立信任第一印象最重要（賓至如歸）,逼定的技巧,充分的溝通與愉快的交流；,回到客戶最認(rèn)同或最感興趣的話題；,主動提出成交要求,加強客戶對此點的認(rèn)同或加大輕松愉快的氣氛；,PART05,如何主動銷售,主動銷售,主動制造障礙,沒有的肯定是好的 來之不易的東西才會珍惜 只有不好的產(chǎn)品才輕易降

6、低要求,心理學(xué)基礎(chǔ),如何主動銷售,我,從,容,因,為,我,的,知,識,令,顧,客,滿,意,如何主動銷售,PART06,物業(yè)顧問三大類型,物業(yè)顧問三大類型,他是勤奮的，有較強烈的成單欲望，也經(jīng)常有不俗的業(yè)績。他可能對200問很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知識，他經(jīng)常感到“談這個客戶真累”，當(dāng)然，有時他免不了遭到顧客的投訴。,勞累型,他不想考慮太多的問題，得過且過，業(yè)績平平。他相信顧客是明白人，他所要做的工作就是帶顧客看房、算價、辦手續(xù)。有人說他心態(tài)“好”，實際上很無奈，他常說的一句話是“最近客戶一個誠意的都沒有，風(fēng)水不好。,無奈型,他不一定是最勤奮的，但一定是最用心的，而且有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣

7、，廣泛獵取各種知識，當(dāng)然他的業(yè)績常常不錯。他能跟顧客愉快的交談，甚至成為朋友。他并不一定說很多話，但有時候他的幾句話甚至一個微笑都能解決問題，因為，他知道說什么，在什么時候說。,從容型,項目百問/敘盤詞/常見反對意見的處理 建筑設(shè)計/工程知識 房地產(chǎn)政策與法規(guī) 房地產(chǎn)市場（跑盤、發(fā)展趨勢、各大媒體等） 房地產(chǎn)開發(fā)與管理 家居、裝修與風(fēng)水 城市規(guī)劃與園林景觀 物業(yè)管理 顧客心理學(xué) 商務(wù)禮儀 新聞/時尚 金融/證券/保險/網(wǎng)絡(luò)/消費品 *企業(yè)管理/市場營銷 。,物業(yè)顧問三大類型,物業(yè)顧問應(yīng)學(xué)習(xí)哪些知識,只要你愿意學(xué)習(xí)，你每天都可以得到新的提高，你的太陽每天都會是新的,物業(yè)顧問三大類型,知識是學(xué)不完的，也正因為如此，物業(yè)顧問可以是你一輩子的職業(yè)。,行動提議,*把項目產(chǎn)品吃透，不斷總結(jié)，每天提升話術(shù),物業(yè)顧問三大類型,TOPSALES就是這樣練成的！,*經(jīng)常組織敘盤比賽，鍛煉我們的第一板斧,*定期組織知識測驗，給我們施加學(xué)習(xí)的壓力,*大家接成對子，工作中相互督促技巧的運用,*樓盤建立客戶成交案例庫，分享我們的心得,*組織演講比賽，培養(yǎng)我們的激情和口才,*。,主進人：某某某,謝謝聆聽,