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1、爭取面談,新人崗前培訓,講師自我介紹,專業(yè)化推銷流程,異議處理,課程大綱,一、面談前準備 二、初次面談,一、面談前準備,準備的必要性 心態(tài)準備 物質準備,1. 準備的必要性,壽險推銷的特殊性 為銷售面談做好準備 失敗來源于恐懼，恐懼來源于無知,2. 心態(tài)準備,愉快的心情 正確的思想,對壽險意義與功用的認同 保險是幫助人的，保險推銷是在幫助別人解決問題 任何人我都需要去幫忙 對公司的認同 我的公司是最優(yōu)秀的公司；我們的產品是最棒的產品 對自己能力的認同 我既然從事這一行業(yè)，那么我就應終身投入、長期經營 不論此次拜訪能否成功，我都會以平常心來對待,你的態(tài)度決定你的成就！,3. 物質準備,個人準備

2、客戶資料準備 展業(yè)工具準備,3.1 個人準備,禮儀 時間 行動路線,3.2 客戶資料的準備,本人情況 家庭背景 福利待遇 現(xiàn)有保障,3.3 展業(yè)工具的準備,展示資料 簽單工具 展業(yè)禮品,客戶接納我們的理由,課程大綱,一、面談前準備 二、初次面談,1、約訪,約訪的目的 ：,取得面談機會,二、初次面談,約訪的方法,方便快捷 經濟,見效快,電話約訪的要領,目的明確 言辭簡潔 語氣堅定 運用二擇一法提出見面要求 禮貌性結束對話,電話約訪前準備,熟讀話術 客戶名單 收拾桌面準備紙筆 選擇安靜及舒適的地方 安排合適的約訪時間 注意態(tài)度,約訪時間安排表,約訪時間安排表,電話約訪的五步驟,問好 寒暄,道明 用

3、意,確定 會面 時間,表示 感謝,禮貌 結束 對話,(以約訪朋友劉先生為例),步驟一：向準客戶問好及寒暄致意 關 鍵：有禮貌 目 的：建立個人專業(yè)形象,高：早上好！劉先生，我是高峰。好久不見,最近忙不忙? 劉：一般，你呢？近來怎樣?,步驟二：道明用意 目 的：說明接洽過程的時間及對客戶的好處,高：挺好的,我現(xiàn)在在人保壽險。我們公司最近推出一個“”計劃, 我覺得這份計劃對你很有幫助。這幾天我會在你公司附近辦事，我想跟你約個方便的時間，也就十五分鐘吧,我們一起來看看這個計劃！ 劉：好吧。,步驟三：通過“二擇一”的方法確定會面的時間 目 的：使準客戶覺得有選擇權,高：不知道你周三上午有空,還是周四下

4、午有空? 劉：周三吧! 高：那上午10點和下午3點，哪個時間更方便? 劉：上午10點。,步驟四：表示感謝 目 的：確定與準客戶見面的時間及地點,高：劉先生,那我們就定下來這個星期三上午10點到你們公司去見你。你辦公室還在6樓吧? 劉：對，6樓。 高：劉先生，相信我這個計劃一定會對你有所幫助的！ 劉：那行，到時候見。,步驟五：禮貌結束對話 關 鍵：有禮貌 目 的：建立個人專業(yè)形象,高：好的，我們周三上午見，再見！ 劉：再見。,2、初次面談的方法,二、初次面談,自我 介紹,表明 目的,運用第 三者的 影響力,決定權 留給客 戶本人,獲得再 次拜訪 的機會,步驟一：自我介紹 關 鍵：有禮貌 目 的：

5、建立個人專業(yè)形象,高：張先生，我是人保壽險的保險代理人，人保壽險是一家由中國人?？毓晒竞?這不僅是禮節(jié),也代表我們對人保壽險品牌的自信。,步驟二：表明目的 目 的：說明接洽過程的時間及對客戶的好處,高：開門見山地說，我有一個信息想告訴您,步驟三：運用第三者的影響力 目 的：當準客戶知道推薦人已經認可了保險的價值時，他在心理上的接受度也會增加,高：張先生，有很多像您一樣的人對我推薦的保險都非常滿意,步驟四：決定權留給客戶本人 目 的：使準客戶能夠在很大程度上降低心理壓力,高：當然，我不知道張先生您是否對這個信息感興趣，但做這個決定只需要您很短的時間。,步驟五：獲得再次拜訪的機會 目 的：使用正確的方法爭取準客戶的諾許。,高：您抽出一點時間就可以了，不知道今天下午3點您覺得合適嗎？或者明天下午3點如何呢？,Its your turn,讓我們一起演練吧！,關注點：,1.優(yōu)點有哪些？請記錄！ 2.不足有哪些？請記錄！ 3.需要如何改進，才能做得更好？,謝 謝！,