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1、市場部地推實(shí)操手冊(cè)目錄第一章:地推細(xì)則一、地推的重要意義-3二、地推常規(guī)手段-4三、關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)操要點(diǎn)-4-5四、地推抽查考核點(diǎn)-5 第二章兼職團(tuán)隊(duì)組建和管理序言-6一、兼職招聘及面試流程-6-9二、工作內(nèi)容及職責(zé)、紀(jì)律-9-10三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理-10-11四、具體活動(dòng)技巧培訓(xùn)-11-13五、其他必要培訓(xùn)-141、心理/心態(tài)調(diào)節(jié)-142、兼職心理把握-14-153、公司簡介-154、咨詢培訓(xùn)系列之學(xué)科篇-16-185、年級(jí)及相應(yīng)學(xué)科危機(jī)-18-206、經(jīng)典開放式提問-21第三章地推外場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)-21一、外場宣傳類活動(dòng)流程圖-21-23二、地推設(shè)點(diǎn)運(yùn)作說明細(xì)則-23三、外場活動(dòng)工作清單-24-

2、25第四章異業(yè)合作-25一、合作的人群 -25-26二、選址-26三、如何交談合作范例-26-31 第五章地推各種工作表-31一、市場兼職工資表格-31二、兼職人員入職須知-31-32三、市場專員工作總結(jié)和周計(jì)劃-33四、市場工作月報(bào)表- -34五、區(qū)域經(jīng)理市場工作月報(bào)表-35-36第一章地推細(xì)則一、地推的重要意義:1.廣鋪面、提升知名度:尤其對(duì)于新開辟城市、新開分校區(qū),地推是最直接、最迅速、也是效果反饋?zhàn)钪苯拥氖侄巍Ｒ紤]周圍高檔社區(qū)、目標(biāo)學(xué)校、大型商超等主體環(huán)境;交通便利及區(qū)域整體消費(fèi)水平、目標(biāo)社區(qū)收入能力等綜合因素。此類校區(qū)地推的目標(biāo)任務(wù)是整體地推業(yè)績占中心總業(yè)績比率的30%-50%。進(jìn)

3、行廣鋪面、廣滲透、多重轟炸;借助各種宣傳形式:發(fā)單、報(bào)紙、電視、廣播、戶外廣告牌、特色活動(dòng)等等,進(jìn)行耳濡目染多重刺激和印象加深,迅速達(dá)到知名度的提升和廣而告之的效果。2. 鎖定目標(biāo)客戶,精準(zhǔn)營銷地推首要目標(biāo)客戶是學(xué)生和家長:簡易定位是具有一定經(jīng)濟(jì)能力或急迫需求的家庭,精準(zhǔn)客戶鎖定則是中高端消費(fèi)水準(zhǔn)的家庭。主要是以調(diào)研或回執(zhí)等形式,留取目標(biāo)客戶基本信息。常見由頭:免費(fèi)個(gè)性測評(píng)預(yù)約卡,免費(fèi)學(xué)習(xí)一周,報(bào)名優(yōu)惠300元;親子活動(dòng),注意力提升/成長心理/家庭教育/學(xué)科講座等主題性小場講座,定期大型中高考公益講座,或其他親子游戲,節(jié)日特色活動(dòng)等。留下信息后進(jìn)行信息備份和數(shù)據(jù)分配,由咨詢師進(jìn)行針對(duì)回訪,引導(dǎo)

4、上門,并詳細(xì)介紹、咨詢、簽約轉(zhuǎn)化。3.品牌宣傳開展地推活動(dòng)在提升知名度、精準(zhǔn)營銷的同時(shí),也在爭取機(jī)會(huì)進(jìn)行外在品牌形象和口碑的宣傳。通過地推設(shè)點(diǎn),進(jìn)行外在展位、專業(yè)形象的品牌宣傳,也借助市場人員/兼職人員的口傳來宣傳名思教育的教學(xué)特色、辦學(xué)理念、教學(xué)流程、教學(xué)成果、品牌口碑及特色服務(wù)等,并配合宣傳材料/視頻的展示,來增強(qiáng)客戶對(duì)名思教育的深層次了解,爭取達(dá)到品牌認(rèn)知。二、地推常規(guī)手段:1.發(fā)單:社區(qū)、商超、大型的展會(huì)、新華書店、學(xué)校門口,菜市場等傳單發(fā)放;插汽車2.調(diào)研/登記,精準(zhǔn)留電3.直接引領(lǐng)上門(適合校區(qū)樓下或附近)4.寫字樓、住宅區(qū)單頁掃樓(樓層貼宣傳報(bào))5.報(bào)紙夾頁宣傳6.外場設(shè)點(diǎn):圖書

5、城/書店,社區(qū)定點(diǎn)展臺(tái)展位宣傳,超市定點(diǎn)報(bào)架自取資料7.特色活動(dòng):大小公益講座,免費(fèi)派發(fā)資料/禮品,各種抽獎(jiǎng)、周年慶、節(jié)假日等促銷手段。8.異業(yè)合作三、關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)操要點(diǎn)1.宣傳場地選擇:高檔社區(qū)、大型商超、學(xué)校門口、圖書城/書店、游樂場、游泳館、影城、洗車行、公園等目標(biāo)學(xué)生和家長較集中的地方。2.時(shí)間黃金分配:針對(duì)時(shí)節(jié)特點(diǎn)、不同場地進(jìn)行黃金時(shí)間、人流質(zhì)量的記錄,做好相關(guān)人員分配、工作時(shí)間布點(diǎn)及活動(dòng)頻率、資金投放比例。例如暑假期間游泳館、社區(qū)外場設(shè)點(diǎn)比較火爆,寒假期間,因?yàn)樘鞖庠?只能轉(zhuǎn)投商超、書店等室內(nèi)宣傳。正常上課期間周一至周五晚3:00-5:30學(xué)校門口;夏秋季節(jié)晚6點(diǎn)社區(qū)及大型超市門

6、口;小區(qū)活動(dòng)時(shí)間夏季7:0010:30、15:30-20:00冬季9:30-17:00;平常周末早10點(diǎn)-晚9點(diǎn)游樂場,影城,書店/圖書城宣傳等且均有較強(qiáng)的黃金時(shí)令及時(shí)間段特點(diǎn)。3.精準(zhǔn)目標(biāo)客戶:主要目標(biāo)客戶是學(xué)生和家長:簡易定位是具有一定經(jīng)濟(jì)能力或急迫需求的家庭,進(jìn)一步精準(zhǔn)客戶鎖定為中高端消費(fèi)群體。從服飾,氣質(zhì),個(gè)別品牌商標(biāo),車型等做簡易評(píng)判。4.宣傳資料:宣傳資料一定要設(shè)計(jì)精品,主題新穎、有吸引力,關(guān)鍵詞一定能觸及家長學(xué)生關(guān)注焦點(diǎn)/問題痛處,能引起家長和學(xué)生共鳴,調(diào)動(dòng)閱讀及參與興趣。最好還能涉及對(duì)家長,學(xué)生有切實(shí)可用的指導(dǎo)效果,貼合目標(biāo)客戶所需。5.任務(wù)定制及執(zhí)行:市場部人員,包括專職、兼

7、職,必須要有月份整體任務(wù)的分配,及任務(wù)的具體每日分解。定制合理、貼合實(shí)際的任務(wù)之后,一定狠抓貫徹執(zhí)行。專職每天混日子,兼職單純發(fā)單都不能為市場部帶來很理想的業(yè)績。如果想做好地推,一定對(duì)人員的招聘、考核、淘汰、激勵(lì)有良好且成熟的標(biāo)準(zhǔn)及完善制度。對(duì)于完不成任務(wù)或工作不積極者及時(shí)給予淘汰處理,以鞭策及強(qiáng)化市場人員內(nèi)動(dòng)力,保證市場部數(shù)據(jù)及效果任務(wù)的完成6.兼職團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)、管理、優(yōu)化。詳見兼職團(tuán)隊(duì)的組建及管理文檔。管理重在:例會(huì)總結(jié)分析及業(yè)績對(duì)比,人員獎(jiǎng)罰分明,典型表揚(yáng)與批評(píng),經(jīng)驗(yàn)交流與分享,競爭及淘汰,人員選拔及培養(yǎng)晉級(jí),監(jiān)督體制的完善。7.市場專員錄用標(biāo)準(zhǔn)、精神勵(lì)志、及發(fā)展空間。專員優(yōu)先選擇畢

8、業(yè)實(shí)習(xí)生,樂觀開朗、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取、不服輸不怕苦、為人真誠正直、聰明好學(xué)、有較好團(tuán)隊(duì)合作精神。且明確發(fā)展方向及晉升空間,讓其工作更有目標(biāo)及內(nèi)動(dòng)力。四、地推抽查考核點(diǎn)1、場地:目標(biāo)客戶單位時(shí)間流量及質(zhì)量、周邊環(huán)境、黃金時(shí)間比例安排。2、展臺(tái):布置整潔、資料充足、位置適宜。3、人員:形象氣質(zhì)、語言表達(dá)、工作狀態(tài)是否積極、對(duì)客戶的溝通及問題引導(dǎo)、應(yīng)變能力。4、客戶質(zhì)量:對(duì)于場地流量及質(zhì)量,包括市場人員目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位。5、拒絕率:單位時(shí)間、總介紹人數(shù)、直接拒絕人數(shù)、傾聽客戶、成功留電客戶,成功率等統(tǒng)計(jì)。第二章兼職團(tuán)隊(duì)組建及管理序言:相信兼職團(tuán)隊(duì)的潛力和價(jià)值一、潛力:同樣可以培養(yǎng)出一批優(yōu)秀、忠心

9、、高效的地推團(tuán)隊(duì)。只需根據(jù)不同工作崗位的性質(zhì),人員素質(zhì)要求,及關(guān)鍵考核點(diǎn),挑選出崗位最適合的人!亦或根據(jù)不同下屬的性格,能力所長定位最適合他發(fā)揮的職位,任人唯賢,知者善用。二、價(jià)值:最小成本付出,最優(yōu)人力、資源利用,最大利潤回報(bào)值附加值1:大學(xué)生群體數(shù)量龐大,人員可精挑細(xì)選,按小時(shí)績效給付工資,獎(jiǎng)罰分明,優(yōu)勝劣汰,并且學(xué)生思想單純,易于統(tǒng)一管理。附加值2:培養(yǎng)出帶隊(duì)小組長,可復(fù)制更多管理小團(tuán)隊(duì),適合全區(qū)域分中心帶領(lǐng),創(chuàng)造更大價(jià)值。一、兼職招聘及面試流程1.招聘:五種途徑進(jìn)行人員招聘1)兼職中介公司定期輸送應(yīng)聘會(huì)員。2)大學(xué)校園內(nèi)張貼招聘廣告。3)與學(xué)校建立長期招聘合作關(guān)系,尤其勤工助學(xué)中心為佳

10、。4)兼職推薦兼職,擴(kuò)大校區(qū)招聘代理。5)網(wǎng)上貼吧發(fā)布招聘信息。2.面試:分初試、實(shí)訓(xùn)、復(fù)試三個(gè)環(huán)節(jié)1)面試時(shí)間: 控制在30秒-2分鐘,主要采用自我介紹30秒及針對(duì)性提問1-2分鐘,兩種方式篩選確定。2)考核參考標(biāo)準(zhǔn):A.吃苦耐勞,踏實(shí)肯干,正直真誠,農(nóng)村學(xué)生優(yōu)先錄用。此為面試首要關(guān)鍵點(diǎn)。B.男不得低于1米65,女不能低于1米58.)C. 形象氣質(zhì)佳,服飾干凈整潔,第一印象親切、舒爽、陽光、禮貌為佳。D. 普通話標(biāo)準(zhǔn),表達(dá)溝通能力強(qiáng),思路清晰有條理,頭腦靈活,應(yīng)變能力強(qiáng)。E. 有相應(yīng)銷售經(jīng)歷或具備良好銷售潛力。優(yōu)先相關(guān)兼職經(jīng)歷:促銷,市場調(diào)研,發(fā)單等,具備簡單的禮貌禮儀,服務(wù)意識(shí),銷售技巧,

11、對(duì)顧客進(jìn)行第一時(shí)間整體印象、需求方向及性格特點(diǎn)的分析、掌控。機(jī)敏靈活,能較好介紹亮點(diǎn),善于引導(dǎo)及說服客戶。F. 在校職務(wù):學(xué)生干部優(yōu)先考慮。簡談對(duì)于團(tuán)隊(duì)的理解和管理心得,有良好團(tuán)隊(duì)合作精神及管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先作為帶隊(duì)小組長候選。G.應(yīng)聘兼職目的:賺零花錢/鍛煉積累經(jīng)驗(yàn)。簡談月工資的期望值,對(duì)崗位及工作內(nèi)容的認(rèn)知?鍛煉的具體提升目標(biāo)?H.現(xiàn)場模擬:對(duì)于兼職經(jīng)歷,銷售情景模擬,考核整體綜合素質(zhì)。選好兼職,培養(yǎng)一批能干的助手!團(tuán)隊(duì)個(gè)人素質(zhì)和能力優(yōu)秀,以及整體團(tuán)隊(duì)有干勁和活力,所創(chuàng)造的業(yè)績和價(jià)值是非常明顯的,這也是我一直信奉和堅(jiān)持的原則!3、面試流程:1)步驟一:首先30秒-1分鐘自我介紹。簡單了解面試者

12、初步的身高、形象氣質(zhì)、表達(dá)能力及自我特長。步驟二:對(duì)面試者進(jìn)行針對(duì)性提問,及場景模擬。主要考核面試者的反應(yīng)是否機(jī)敏靈活,及表達(dá)思維邏輯能力,銷售的基本潛力。步驟三:對(duì)面試者進(jìn)行深度發(fā)問。內(nèi)容有:針對(duì)性較強(qiáng)的性格優(yōu)勢及弱點(diǎn)自我分析,對(duì)銷售的基本理解,對(duì)工作的渴求度及工作目的,對(duì)團(tuán)隊(duì)精神、及服務(wù)意識(shí)的總體認(rèn)知等等。2)評(píng)語打分或記錄:形象氣質(zhì),表達(dá)溝通能力,銷售潛質(zhì),團(tuán)隊(duì)管理,吃苦耐勞等幾方面面試情況備注,面試結(jié)果分優(yōu)秀、良好、中等、偏差四個(gè)等級(jí)。3)面試結(jié)果:通過,待看,不合格。待看的人員可以給機(jī)會(huì)看其實(shí)訓(xùn)中的整體表現(xiàn)及吃苦能力,再做決定錄用與否。4.實(shí)訓(xùn)淘汰:要求通過初試兼職進(jìn)行為時(shí)2小時(shí)的實(shí)操及考核,任務(wù)每小時(shí)5個(gè)及以上有效電話。主要考核實(shí)訓(xùn)中的抗挫力、心理承受力、培訓(xùn)后的溝通技巧、重點(diǎn)介紹能力、及吃苦、努力程度。完成任務(wù)且表現(xiàn)較好的人員留用,不合格者,無勇氣及不能吃苦者淘汰。實(shí)訓(xùn)一定讓業(yè)績好、且比較成熟的小組長或老兼職帶領(lǐng),一方面進(jìn)行信心,勇氣的鼓勵(lì)與帶動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)及技巧的教授,另一方面,小組長有權(quán)在考核