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1、中國最大的資料庫下載,如何進行促銷的策劃與實施,中國最大的資料庫下載,何謂市場促銷？,在充分考慮效果基礎上，使用一系列手段或技術，把商品或服務之外的附加值傳遞給經銷商、中間商或最終用戶。以此實現某個銷售目標。,達到銷售目標和市場目標,對外,對內,傳遞商品或服務本身價值之外的附加價值,中國最大的資料庫下載,1.效果上的利益 2.形象上的利益 3.附加價值,消費者買產品時，不是被動和隨意的，要經歷一個在潛意識中擺出理由說服自己的過程。利益驅動是顧客作出購物決定最基本的原因。,在市場中由顧客領悟到的利益越大，產品和服務對顧客的吸引力也越大。,中國最大的資料庫下載,促銷策劃的第一階段:制定綱要 促銷策

2、劃的第二階段:過濾篩選 促銷策劃的第三階段:細化實施,成功促銷的三個階段：,中國最大的資料庫下載,1.組織促銷的任務是什么?,第一階段:制定綱要,2.具體的促銷目標是什么?,6.衡量促銷活動效果的標準是什么?,3.適合那些部分消費群體?,5.公司的促銷活動會受到那些因素限制?,4.為此活動投入多少經費?,促銷,任務,目標,對象或領域,限制條件,經費,效果測評,中國最大的資料庫下載,認準公司問題點或機會點是確定促銷任務的關鍵,一.促銷活動的任務是什么?,例:問題點 顧客被競爭對手拉走出 商品庫存周轉速度放慢 銷售額出現停滯式下降等,機會點 擴大自己的市場份額 豐滿自己品牌的形象 支持新的銷售活動

3、 配合其他行銷行動等,在全面分析的基礎上，把這些問題非常具體的呈現出來，這不僅是為促銷活動找理由，它還是決定整個促銷活動以及具體操作細節(jié)的基礎。,中國最大的資料庫下載,二.促銷活動的目標是什么?,1.增加市場銷售額 2.發(fā)展新的顧客 3.激勵顧客連續(xù)反復的購買 4.培養(yǎng)和增加顧客的忠實性 5.擴充商品的價值 6.調動公眾的興趣 7.塑造公眾的品牌意識 8.轉移公眾對價格的注意 9.尋求相關機構的合作 10.爭取展示機會,中國最大的資料庫下載,兩大工作:產品流通的網絡圖,直觀的反映公司的所有顧客; 抓住主要矛盾,由針對性的選擇促銷對象 注意“點”與“面”的配合。,公司面臨的問題到底出現在哪個環(huán)節(jié)

4、上? 哪個環(huán)節(jié)的問題對公司商業(yè)活動的影響最大? 各個環(huán)節(jié)是否相互協(xié)調?,三.公司的促銷活動要針對那些部分消費群體?,消費者,倉儲,批發(fā),零售,制造,中國最大的資料庫下載,四.公司可能為促銷活動投入多少費用,參照上一年公司用于促銷的實際費用，加上市場變化等因素引起的追加費用,計算出本年度公司應用于促銷的費用。 每年公司的營業(yè)額和利潤額中按固定比例提取一定費用作為公司的促銷費用 。 比照競爭對手的促銷費用情況選擇一個費用額度。 根據公司的具體促銷目標確定所需要的費用投入量。,中國最大的資料庫下載,時間因素 目標市場因素 市場因素 商品內在價值因素 市場戰(zhàn)略因素,五.促銷活動可能受哪些因素的限制,中

5、國最大的資料庫下載,六.評估促銷活動的效果的標準是什么?,1.促銷活動的背景 2.促銷活動的運行 3.促銷活動的收益,方向如何? 活動性質 活動目標 活動內容 顧客參加條件 活動時間地點.,效果如何? 活動組織管理系統(tǒng)的有效性 產品或服務商的效率 活動實施和完成的效率,收益如何? 公眾的反映率 預期促銷目標的實現情況,中國最大的資料庫下載,選擇活動的宣傳手段或宣傳形式 選擇需要的獎勵形式 確定促銷活動的管理程序和后援條件 制定活動費用,獎勵內容和運行程序的 計劃草案,第二階段:過濾篩選,中國最大的資料庫下載,確定有關活動的各項規(guī)定 確定活動的各項設計制作 確定活動需要的廣告宣傳品和獎品 確定活

6、動的各項管理和輔助后援工作 確定活動的評價體系 確定必要的應急計劃,第三階段:實施細化,中國最大的資料庫下載,小結,必須清楚的幾個問題,目標消費者喜歡什么? 什么能吸引和抓住他們的興趣? 什么能激發(fā)他們作出購買選擇? 現有的商品或服務能吸引多少消費者?,戰(zhàn)場上的照明彈,中國最大的資料庫下載,1.不同的中間商的潛在消費群體對各種促銷活動有何態(tài)度? 2.他們認為怎樣的附加價值最有吸引力? 3.如果開展聯合促銷活動,他們將會把公司的產品或服務與何種其他產品或服務聯系起來 4.他們對各種不同的的附加價值會作出怎樣的反應? 5.在規(guī)定購買量憑證時以怎樣的購買頻率為目標是明智的?,圍繞市場促銷所進行的市場

7、調查,一尋找和確定促銷對象 二選擇那些對促銷活動反應最敏感的市場群體,思考點:,中國最大的資料庫下載,1.如果對于某個促銷活動加進某些條件,公眾將會作出怎樣的反應? 2.如果改動一下某些促銷的要點,如改動所要求的購物憑證,獎品的品質等,它將會對公眾的反應率產生什么影響? 3.某個促銷活動會對公司產品的價值和形象產生什么影響? 4.不同的促銷形式能夠激發(fā)公眾多大內在的興趣,即這些活動能產生多大的吸引力? 5.活動的主題和內容可否認定一定的形式相公眾清楚的表達出來?,二.尋求最有利于實現公司目標的促銷形式,影響最大的是公眾反應率 衡量促銷形式內在魅力的最基本指標,思考點:,中國最大的資料庫下載,成功促銷的要訣,吸引廣大目標市場的興趣 強烈的促銷激勵 促銷活動的高知名度 對參與者的限制最少,中國最大的資料庫下載,利用促銷活動,鼓勵增加市場目標的行為 確定促銷活動的結果,可以加以評估 注意促銷活動對短期和長期的態(tài)度與行為均有影響 所有的廣告最好都整合在同一推銷主題及格調上,該做什么,中國最大的資料庫下載,不可寄望以促銷活動來解決長期衰退,或以此建立品牌忠誠度 不可只依靠少數人幾種促銷方式 不可過分依賴促銷活動,以免對價值感及形象有所傷害 不可周期舉辦類似活動,會降低后一種促銷活動之成功機會,不該做什么,