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1、此資料由網(wǎng)絡(luò)收集而來，如有侵權(quán)請告知上傳者馬上刪除。資料共共享，我們負(fù)責(zé)傳遞學(xué)問。商務(wù)談判三步曲商務(wù)談判中，談判的雙方到底不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和沖突。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會(huì)陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達(dá)到，或者談判一方總有好像失掉了一場對局的感覺。 這時(shí)，我們認(rèn)為有兩種重要緣由導(dǎo)致上述結(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個(gè)緣由我們暫且不在這里爭辯，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種緣由是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分把握談判的原則與技巧，使雙方的利益得

2、到最大化，同時(shí)，雙方也沒有意識(shí)到談判的成功要求談判者除了嫻熟把握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循確定的科學(xué)方法與步驟來把握談判的進(jìn)程。 在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)當(dāng)為申明價(jià)值（Claiming value），制造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者供應(yīng)一個(gè)有效把握談判進(jìn)程的框架。很多國外的出名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”教育同學(xué)的談判技巧與力量。國外很多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。下面

3、將“談判三步曲”分述如下： 1.申明價(jià)值。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要依據(jù)狀況申明我方的利益所在。由于你越了解對方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。 然而，我們也看到有很多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為，這并不是談

4、判的一般原則，假如你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。 2.制造價(jià)值。此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明白各自的利益所在，了解的對方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不愿定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是制造價(jià)值。 制造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最簡潔忽視的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度動(dòng)身去充分制造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)圓滿。由此看來，實(shí)行什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的格外重要。 3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方依據(jù)公正合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去掛念另一方能夠順當(dāng)決策。 以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒?，就能夠使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。來源：中智通 2