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1、“七對眼睛七對眼睛”看西山看西山Pulte HomesPulte HomesPulte HomesPulte Homes對對對對“七對眼睛七對眼睛七對眼睛七對眼睛”的定義的定義的定義的定義七對眼睛解決什么問題七對眼睛解決什么問題七對眼睛解決什么問題七對眼睛解決什么問題七對眼睛的基本原則七對眼睛的基本原則七對眼睛的基本原則七對眼睛的基本原則目錄目錄七對眼睛在大連的實施過程七對眼睛在大連的實施過程七對眼睛在大連的實施過程七對眼睛在大連的實施過程七對眼睛應(yīng)用小結(jié)七對眼睛應(yīng)用小結(jié)七對眼睛應(yīng)用小結(jié)七對眼睛應(yīng)用小結(jié)綱要綱要綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則Pulte homes Pulte

2、homes 描述的七對眼睛是什么？描述的七對眼睛是什么？JohnJohn：在競爭的環(huán)境里取勝，需要我們在競爭的環(huán)境里取勝，需要我們給客戶的定位一給客戶的定位一定要精確定要精確，令顧客一走進門說這正是我要的房子。，令顧客一走進門說這正是我要的房子。就是七對眼睛的意義，精確的產(chǎn)品定位。就是七對眼睛的意義，精確的產(chǎn)品定位。七對眼睛是七對眼睛是打乒乓球式的設(shè)計過程，打乒乓球式的設(shè)計過程，這時我們已這時我們已經(jīng)知道客戶的情況和價格的定位，為客戶設(shè)計一經(jīng)知道客戶的情況和價格的定位，為客戶設(shè)計一個完美的房子的過程。個完美的房子的過程。我們通過這個過程，在乒乓球式的對話，先是市我們通過這個過程，在乒乓球式的對

3、話，先是市場做市場的，然后建筑的提出意見，成本的說出場做市場的，然后建筑的提出意見，成本的說出意見，意見，所以每一對眼睛，每一個人都是在對最后所以每一對眼睛，每一個人都是在對最后成品的規(guī)劃做貢獻，成品的規(guī)劃做貢獻，我們材料有很多很多的特點，我們材料有很多很多的特點，但是做這個成本的預算的人，說不行，太貴了，但是做這個成本的預算的人，說不行，太貴了，做不起?；蛘咪N售的說我們有這個特征才能賣得做不起。或者銷售的說我們有這個特征才能賣得好，然后做風水的說，不能省，這個少了，就會好，然后做風水的說，不能省，這個少了，就會很不好等等，所以這樣對話的過程是翻來復去，很不好等等，所以這樣對話的過程是翻來復去

4、，要開無數(shù)次的會議，我們叫做產(chǎn)品開發(fā)委員要開無數(shù)次的會議，我們叫做產(chǎn)品開發(fā)委員會過程。會過程。精確精確的產(chǎn)品定位的產(chǎn)品定位打打乒乓球乒乓球的設(shè)計過程的設(shè)計過程每一個人每一個人都是在對最都是在對最后成品的規(guī)劃做貢獻后成品的規(guī)劃做貢獻綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則七對眼睛是解決什么問題的？七對眼睛是解決什么問題的？12我們的目標客戶是誰？我們的目標客戶是誰？目標客戶需要什么產(chǎn)品？目標客戶需要什么產(chǎn)品？精確的產(chǎn)品定位。精確的產(chǎn)品定位。綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則由于良好教育的缺失和無法在近期改善，望子成龍家庭對區(qū)域評價較低。Pulte Homes對“七對眼睛”的

5、定義1、【設(shè)計】宗地分析報告12、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。什么客戶能夠認同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；Pulte homes 描述的七對眼睛是什么？由于良好教育的缺失和無法在近期改善，望子成龍家庭對區(qū)域評價較低。七對眼睛在大連西山項目的實施過程找到解決方案08:21:1308:21:1308:21Thursday,October 27,2022做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。但是做這個成本的預算的人，說不行，太貴了，七對眼睛在大連西山項目的實施過程找到目標客戶08:21:1208:21:1208:2110/27/2022 8:21:12 AM對衛(wèi)生間的要求以

6、舒適、方便為主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空間，同時【營銷】市場競爭分析報告七對眼睛的實施過程七對眼睛的實施過程3721個支持工具個支持工具個階段成果文件個階段成果文件二大階段二大階段個判別標準個判別標準 七對眼睛？七對眼睛？綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則七對眼睛的實施過程七對眼睛的實施過程3721個支持工具個支持工具個階段成果文件個階段成果文件二大階段二大階段個判別標準個判別標準 【城市地圖】【城市地圖】【城市客戶細分報告】【城市客戶細分報告】【產(chǎn)品目錄】【產(chǎn)品目錄】【營銷】土地屬性分析清單【營銷】土地屬性分析清單 【營銷】市場競爭分析報告【營銷】市場競爭分析報告【

7、營銷】初步目標客戶定位說明【營銷】初步目標客戶定位說明【成本】單一成本測算表格【成本】單一成本測算表格【設(shè)計】宗地分析報告【設(shè)計】宗地分析報告 【營銷】客戶產(chǎn)品需求清單【營銷】客戶產(chǎn)品需求清單 【營銷、設(shè)計】產(chǎn)品檢測報告【營銷、設(shè)計】產(chǎn)品檢測報告找到客戶、找到產(chǎn)品找到客戶、找到產(chǎn)品七個專業(yè)認同和客戶認同七個專業(yè)認同和客戶認同綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則七對眼睛在大連西山項目的實施過程七對眼睛在大連西山項目的實施過程土地情況土地情況 西山項目地塊于05年6月由萬科聯(lián)合紅旗鎮(zhèn)旗下6家房地產(chǎn)公司集體摘牌，項目占地面積37萬平，建筑面積42萬平，容積率1.3,其中萬科地塊建筑面積約

8、16萬平米。合作形式合作形式 由萬科公司負責整體規(guī)劃設(shè)計，雙方劃分地塊自行設(shè)計單體、自行開發(fā)、自行定價銷售，后期由萬科物業(yè)為對方小區(qū)提供物業(yè)管理指導；綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則七對眼睛在大連西山項目的實施過程七對眼睛在大連西山項目的實施過程綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則七對眼睛在大連西山項目的實施過程七對眼睛在大連西山項目的實施過程綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則12西山的目標客戶是誰？西山的目標客戶是誰？目標客戶需要什么產(chǎn)品？目標客戶需要什么產(chǎn)品？綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則提交：初步目標客戶定位說明【成果文件】土地

9、屬性分析清單綱要：建立從客戶到土地的邏輯為項目自身配備合理配套設(shè)施，協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設(shè)施。個判別標準定要精確，令顧客一走進門說這正是我要的房子。不用有大超市，我一周就買兩次東西，到家樂福就行了；9:36:30 上午9:36 上午09:36:3010月-22開發(fā)具體對項目開發(fā)周期等的要求。西山項目地塊于05年6月由萬科聯(lián)合紅旗鎮(zhèn)旗下6家房地產(chǎn)公司集體摘牌，項目占地面積37萬平，建筑面積42萬平，容積率1.12、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。3、【營銷、設(shè)計】產(chǎn)品檢測報告土地價值判斷：項目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有缺項七對眼睛在大連西山項目的實施過程七對眼睛在大

10、連西山項目的實施過程找到目標客戶找到目標客戶 第一階段第一階段 找到目標客戶找到目標客戶客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品土地土地地理位置地理位置周邊配套周邊配套小區(qū)小區(qū)房子房子綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則 跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略總經(jīng)理總經(jīng)理提出總經(jīng)理對項目的要求：提出總經(jīng)理對項目的要求：品牌品牌品牌承擔在細分市場地位的責任；品牌承擔在細分市場地位的責任；經(jīng)營經(jīng)營對現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等；對現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等；發(fā)展發(fā)展土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系；土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系；開發(fā)開發(fā)具體對項目開發(fā)周期等的要求。具體對項目開發(fā)周期等的要求。第一對第一對眼睛眼睛七對眼

11、睛在大連西山項目的實施過程七對眼睛在大連西山項目的實施過程找到目標客戶找到目標客戶品牌品牌：鞏固萬科品牌在大連地位，樹立：鞏固萬科品牌在大連地位，樹立良好企業(yè)形象；良好企業(yè)形象；經(jīng)營經(jīng)營：快速實現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開：快速實現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開發(fā)獲得資金；發(fā)獲得資金；發(fā)展發(fā)展：土地是制約大連公司擴大規(guī)模的：土地是制約大連公司擴大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推進繼續(xù)獲得土地；進繼續(xù)獲得土地；開發(fā)開發(fā)：兩年開發(fā)周期：兩年開發(fā)周期綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則 建立經(jīng)營準則建立經(jīng)營準則財財 務(wù)務(wù)依照總經(jīng)理要求提出項目經(jīng)營準則：依照總經(jīng)理

12、要求提出項目經(jīng)營準則：內(nèi)部收益率內(nèi)部收益率銷售凈利率銷售凈利率 轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求開發(fā)周期等開發(fā)周期等第二對第二對眼睛眼睛七對眼睛在大連西山項目的實施過程七對眼睛在大連西山項目的實施過程找到目標客戶找到目標客戶內(nèi)部收益率內(nèi)部收益率：25%；銷售凈利率銷售凈利率：9%開發(fā)周期開發(fā)周期：2年年資金資金：爭取應(yīng)用國際資本：爭取應(yīng)用國際資本綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則七對眼睛在大連西山項目的實施過程七對眼睛在大連西山項目的實施過程找到目標客戶找到目標客戶 建立從客戶到土地的邏輯建立從客戶到土地的邏輯營銷營銷地理位

13、置地理位置周邊配套周邊配套小區(qū)小區(qū)房子房子類類別別TCG1TCG1TCG2TCG2TCG3TCG3TCG4TCG4TCTCG5G5富貴之家富貴之家社會社會新銳新銳望子成龍望子成龍健康養(yǎng)老健康養(yǎng)老經(jīng)經(jīng)濟濟務(wù)務(wù)實實細細分分富貴富貴1 1富貴富貴2 2青年之青年之家家青年持青年持家家小太陽小太陽后小太后小太陽陽孩子孩子3 3代代老人老人1 1代代老人老人2 2代代老人老人3 3代代判判斷斷提交：提交：土地屬性分析清單土地屬性分析清單【成果文件】【成果文件】市場競爭分析報告市場競爭分析報告【成果文件】【成果文件】第三對第三對眼睛眼睛任務(wù)任務(wù)1：回答什么客戶愿意選擇此處購房？：回答什么客戶愿意選擇此處購

14、房？支持工具：【城市地圖】、【城市客戶細分報告】支持工具：【城市地圖】、【城市客戶細分報告】土地屬性分析清單綱要：土地屬性分析清單綱要：什么客戶能夠認同區(qū)域歷史屬什么客戶能夠認同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；不同客戶基于其購房的核心價不同客戶基于其購房的核心價值觀不同會針對教育、醫(yī)療、值觀不同會針對教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特別的偏好與取舍。別的偏好與取舍。綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則七對眼睛在大連西山項目的實施過程七對眼睛在大連西山項目的實施過程找到目標客戶找到目標客戶 建立從客戶到土地的邏輯建立從客

15、戶到土地的邏輯營銷營銷地理位置地理位置周邊配套周邊配套小區(qū)小區(qū)房子房子類類別別TCG1TCG1TCG2TCG2TCG3TCG3TCG4TCG4TCTCG5G5富貴之家富貴之家社會社會新銳新銳望子成龍望子成龍健康養(yǎng)老健康養(yǎng)老經(jīng)經(jīng)濟濟務(wù)務(wù)實實細細分分富貴富貴1 1富貴富貴2 2青年之青年之家家青年持青年持家家小太陽小太陽后小太后小太陽陽孩子孩子3 3代代老人老人1 1代代老人老人2 2代代老人老人3 3代代判判斷斷提交：提交：土地屬性分析清單土地屬性分析清單【成果文件】【成果文件】市場競爭分析報告市場競爭分析報告【成果文件】【成果文件】第三對第三對眼睛眼睛任務(wù)任務(wù)1：回答什么客戶愿意選擇此處購房？

16、：回答什么客戶愿意選擇此處購房？支持工具：【城市地圖】、【城市客戶細分報告】支持工具：【城市地圖】、【城市客戶細分報告】土地屬性分析清單綱要：土地屬性分析清單綱要：什么客戶能夠認同區(qū)域歷史屬什么客戶能夠認同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；不同客戶基于其購房的核心價不同客戶基于其購房的核心價值觀不同會針對教育、醫(yī)療、值觀不同會針對教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特別的偏好與取舍。別的偏好與取舍。綱要綱要定義定義作用作用方法方法實例實例原則原則土地價值判斷：項目因景觀資源因素屬典型土地價值判斷：項目因景觀資源因素屬典型土地價值判斷：項目因景觀資源因素屬典型土地價值判斷：項目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有缺項高檔區(qū)位，但有缺項高檔區(qū)位，但有缺項高檔區(qū)位，但有缺項項目最大的優(yōu)勢是自然景觀；項目最大的優(yōu)勢是自然景觀；項目最大的優(yōu)勢是自然景觀；項目最大的優(yōu)勢是自然景觀；項目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂設(shè)施是減分項；項目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂設(shè)施是減分項；項目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂設(shè)施是減分項；項目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂設(shè)施是減分項；交通、教育可以在短時間內(nèi)得到