top Sales 必修課必修課拓展客戶與行銷拓展客戶與行銷那些曾經(jīng)的時期曾經(jīng) 只要有不錯的銷售就可以賣的好曾經(jīng) 只要有不錯的策劃就可以賣的好 曾經(jīng) 銷售策劃都不錯，為什么還是賣不好你的項目是否正遇到瓶頸？1 1客戶來電來訪越來越少客戶來電來訪越來越少 線上推廣效果越來越小線上推廣效果越來越小2有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找找3 34競爭對手越來越多競爭對手越來越多培訓(xùn)思路41235房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的案例房地產(chǎn)行銷的案例房地產(chǎn)行銷的渠道房地產(chǎn)行銷的渠道房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的目的Part A沒錢推廣的才做行銷沒錢推廣的才做行銷行銷會把項目做低端行銷會把項目做低端行銷費力效果太差行銷費力效果太差行銷就是掃樓派單大掃蕩行銷就是掃樓派單大掃蕩誤區(qū)誤區(qū) 全國大型知名開發(fā)商幾乎都進(jìn)行過行銷 且數(shù)量還在增長中正確認(rèn)識行銷工作正確認(rèn)識行銷工作萬科金地星河灣中海保利佳兆業(yè)弱勢市場是根源l行銷的出現(xiàn)，往往是有章可循的，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場的弱市階段。行銷作為銷售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場一定會有行銷的身影。行銷的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場正在走向成熟。l行銷的立足恰恰是在市場弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進(jìn)程中，行銷逐步被少數(shù)的開發(fā)商使用了，認(rèn)可了。行銷沒有成為市場的主流模式，也沒有開發(fā)商把這個當(dāng)成唯一的使用手段，但是行銷成為了市場的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點區(qū)域，在近距離項目的競爭階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨特的競爭力。效果證明，存在即為合理?？梢灶A(yù)見，可以預(yù)見，不久的將來，行銷隊伍會越來越壯大，也即將充滿形形色不久的將來，行銷隊伍會越來越壯大，也即將充滿形形色色的行銷人員。組建行銷隊伍，是又一個創(chuàng)業(yè)的途徑。色的行銷人員。組建行銷隊伍，是又一個創(chuàng)業(yè)的途徑。行銷的形式Text4.巡展5.聯(lián)動1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.圈層活動宣傳所有售樓部外的線下宣傳銷所有售樓部外的線下宣傳銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷房地產(chǎn)行銷目的增加銷售動力源，實現(xiàn)銷售目標(biāo)增加銷售動力源，實現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目的終極目的房地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下,把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實。打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。新的營銷途徑已刻不容緩。主動地出擊，邁出雙腿去尋找客主動地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語說的好俗語說的好“與其坐以待斃，與其坐以待斃，不如主動出擊不如主動出擊”。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)Part B房地產(chǎn)行銷心態(tài)有的同事去掃樓陌拜有的同事去掃樓陌拜敲門沒有人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去掃樓陌拜有的同事去掃樓陌拜一定要從最高樓往下掃面對再多失敗都不會放棄，因為,.我總要下樓的嘛差異在那？房地產(chǎn)行銷的心態(tài)你的行銷團(tuán)隊需要有積極的心態(tài) 房地產(chǎn)行銷的心態(tài)行銷心行銷心行銷心行銷心態(tài)態(tài)態(tài)態(tài) 正確面對拒絕和失敗的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài) 感恩的心態(tài)堅持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài) 積極樂觀的心態(tài)打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動起來，從心態(tài)上需要做打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？房地產(chǎn)行銷的心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)堅持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與之前等待客戶上門購房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過主動推薦而讓外界客戶所熟知并購買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的經(jīng)驗可以借鑒和模仿。因此，對于從事房產(chǎn)行銷的員工來說，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)來獲得的，通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對脖子以上的投資，是回報率最高的投資。你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)二 對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài) 積極樂觀的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個銷售工作者的成就、經(jīng)濟(jì)收入就來自于銷售工作，所以說好好對待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會回報你。對于房產(chǎn)行銷來說也是如此，把你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對待今天的職業(yè)，在將來的幾年以后你依然有一份你滿意的職業(yè)！行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無論從體力上還是精神上，對銷售人員都提出很高的要求，面對外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)該如何面對?培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，堅持一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，面對客戶的拒絕時，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)三 感恩的心態(tài)感恩的心態(tài)正確面對拒絕和失敗的心態(tài)正確面對拒絕和失敗的心態(tài)在行銷工作中，每接觸到得人事物都會影響你的工作狀態(tài)，有時短期內(nèi)你的付出與收獲并不一定成正比。這個世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事將越來越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。行銷將會面對更多的挫折和失敗，你要學(xué)會正確的面對和接受，把他們當(dāng)成成功的過程。有一句老話，失敗是成功之母?！爱?dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再試三次，我每個客戶至少試十次。要再試三次，我每個客戶至少試十次。”喬喬吉拉德說吉拉德說這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。記?。耗愕氖杖氩皇莵碓从诔山坏目蛻?，而是來源于記住：你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪的總量，房產(chǎn)行銷同樣是這樣。拜訪的總量，房產(chǎn)行銷同樣是這樣。銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的發(fā)展。成功的人與一般的人最大區(qū)別成功的人與一般的人最大區(qū)別房地產(chǎn)行銷的渠道Part C渠道延展一在項目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫中的目標(biāo)客戶群體利用客運中高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會所等人群集聚地展開拓展宣傳于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大項目影響力 快速有效的DM直郵項目信息借助精美摟書、期刊、宣傳單張逐漸滲透號召全城【團(tuán)購改變命運】計劃！有一句話說：你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。保持50人甚至更多的行銷團(tuán)隊與之前等待客戶上門購房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過主動推薦而讓外界客戶所熟知并購買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的經(jīng)驗可以借鑒和模仿。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。將目標(biāo)分解而銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)來獲得的，通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；以點對面，逐漸將項目影響力深入在項目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點成本低，輻射面較廣堅持方向組建行銷隊伍，是又一個創(chuàng)業(yè)的途徑。而銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)來獲得的，通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找17:35:4317:35:4317:35Sunday,October 30,2022渠道延展二Generic Generic description of description of the 6 factorsthe 6 factors借助坐銷人員現(xiàn)場接收到的團(tuán)購信借助坐銷人員現(xiàn)場接收到的團(tuán)購信息，電話約訪息，電話約訪 資源整合，提高效率，坐銷與行銷緊密配合運用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，運用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭約見電話拜訪，力爭約見 陌生拜訪，拓寬行銷渠道通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項目信息通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項目信息 成本低，輻射面較廣 在銷量較好的報紙里夾上宣傳單在銷量較好的報紙里夾上宣傳單頁頁 成本低，輻射面廣 借助于一些社會團(tuán)體，如：借助于一些社會團(tuán)體，如：golfgolf球會、商會、車迷協(xié)會等展開渠球會、商會、車迷協(xié)會等展開渠道拓展道拓展 因項目有選擇性的利用拓展項目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單拓展項目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位，位，開展項目推會開展項目推會以點對面，逐漸將項目影響力深入小結(jié)房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過積極的拓展活動，擴(kuò)大項目的影響力，不斷挖掘潛在客戶群；房產(chǎn)行銷作為一種較新的營銷模式，還未有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷人員，在完成基本工作之余，需不斷總結(jié)經(jīng)驗，通過實踐和對失敗的經(jīng)歷的總結(jié)，才能將行銷工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正達(dá)到銷售的目的。房地產(chǎn)行銷的案例Part D行銷項目成功案例行銷項目成功案例 深圳萬科金域緹香純行銷項目純行銷項目逆市神話：進(jìn)場一個月，開盤逆市神話：進(jìn)場一個月，開盤2 2小時，全部小時，全部“清光清光”n 深圳萬科最重要的項目之一深圳萬科最重要的項目之一n 開盤售罄，逆市飄紅，重塑市場信心開盤售罄，逆市飄紅，重塑市場信心撒網(wǎng)第一步撒網(wǎng)第一步掘地三尺，全城掘地三尺，全城CALLCALL客！客！項目全城廣而告之！項目全城廣而告之！我們遍布在武漢三鎮(zhèn)撒網(wǎng)第二步撒網(wǎng)第二步掘地三尺，全城陌拜！掘地三尺，全城陌拜！項目全城廣而告之二！項目全城廣而告之二！撒網(wǎng)第三步撒網(wǎng)第三步全城全城1111個項目聯(lián)動個項目聯(lián)動號召全城號召全城【團(tuán)購改變命運團(tuán)購改變命運】計劃！計劃！14、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。十月 228:23 下午10月-2220:23October 30,2022被人拒絕是常有的事，你應(yīng)該如何面對?培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，堅持一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，面對客戶的拒絕時，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。以點對面，逐漸將項目影響力深入能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。保持50人甚至更多的行銷團(tuán)隊十月 228:23 下午10月-2220:23October 30,2022有的同事去掃樓陌拜有一句話說：你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。有一句老話，失敗是成功之母。開盤售罄，逆市飄紅，重塑市場信心因此，對于從事房產(chǎn)行銷的員工來說，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。收網(wǎng)第一步收網(wǎng)第一步營銷中心、樣板房、產(chǎn)品推薦會營銷中心、樣板房、產(chǎn)品推薦會同步啟發(fā)同步啟發(fā) 全城關(guān)注！全城關(guān)注！收網(wǎng)第二步收網(wǎng)第二步項目認(rèn)籌啟動項目認(rèn)籌啟動全城剛需客戶全城剛需客戶 一呼百應(yīng)！一呼百應(yīng)！收網(wǎng)第三步收網(wǎng)第三步項目全城開盤啟動項目全城開盤啟動200200套房源套房源800800批認(rèn)籌客戶到訪！批認(rèn)籌客戶到訪！最終最終2 2小時小時