萬(wàn)科金色家園三期車(chē)位營(yíng)銷方案萬(wàn)科金色家園三期車(chē)位營(yíng)銷方案2011年2月18日目錄目錄Part 1 Part 1 金色車(chē)位現(xiàn)狀金色車(chē)位現(xiàn)狀Part 2 Part 2 車(chē)位客戶分析車(chē)位客戶分析Part 3 Part 3 車(chē)位銷售策略車(chē)位銷售策略Part 4 Part 4 車(chē)位推廣策略與包裝建議車(chē)位推廣策略與包裝建議現(xiàn)場(chǎng)由主持司儀對(duì)業(yè)主的話題進(jìn)行引導(dǎo)，以提問(wèn)回答的方式進(jìn)行展開(kāi)。分別將于認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)（2月19日）、開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)（2月26日）進(jìn)行更換。14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。4、通過(guò)促銷活動(dòng)、短信與彩信、網(wǎng)絡(luò)媒體、社區(qū)推廣和現(xiàn)場(chǎng)硬性包裝的組合推廣17、做前，能夠環(huán)視四周；2、三期住宅產(chǎn)品基本上為小戶型，業(yè)主經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于車(chē)位的剛性需求多數(shù)看中項(xiàng)目的檔次；2022/10/27 8:21:4108:21:4127 October 2022建議在2月底（2月26日）開(kāi)始銷售，年關(guān)剛過(guò)，大多數(shù)業(yè)也就是說(shuō)如果一個(gè)車(chē)位的售價(jià)超出18萬(wàn)元/個(gè)，業(yè)主寧Part 3 車(chē)位銷售策略Part 3 車(chē)位銷售策略建議：開(kāi)盤(pán)時(shí)適當(dāng)給予一些折扣優(yōu)惠；問(wèn)：車(chē)位為什么賣(mài)的這么貴??？那我還如租車(chē)位？10月-2208:21:4108:21Oct-2227-Oct-22Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀項(xiàng)目名稱面積區(qū)間 （）總價(jià)區(qū)間 （萬(wàn)）已推總量 （個(gè)）庫(kù)存（個(gè)）產(chǎn)權(quán)形式優(yōu)惠政策金色一期車(chē)位12-1515-2410013使用權(quán)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天可享受減2萬(wàn)優(yōu)惠金色二期車(chē)位12-1513-20234130使用權(quán)金色三期車(chē)位12-15*0138使用權(quán)/金色家園現(xiàn)總庫(kù)存車(chē)位：共計(jì)281個(gè)；其中三期未推車(chē)位：共計(jì)138個(gè)。金色家園車(chē)位庫(kù)存表Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀金色三期車(chē)位規(guī)劃圖紅線區(qū)域?yàn)樽幽杠?chē)位；紅線區(qū)域?yàn)樽幽杠?chē)位；紫色區(qū)域?yàn)槠胀ㄜ?chē)位。紫色區(qū)域?yàn)槠胀ㄜ?chē)位。Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀金色三期車(chē)位規(guī)劃圖紅線區(qū)域?yàn)樽幽杠?chē)位；紅線區(qū)域?yàn)樽幽杠?chē)位；紫色區(qū)域?yàn)槠胀ㄜ?chē)位。紫色區(qū)域?yàn)槠胀ㄜ?chē)位。Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀金色三期車(chē)位現(xiàn)狀實(shí)景圖2 2、“子母車(chē)位子母車(chē)位”新品的加入，新品的加入，以此以此為話題和契機(jī)入市，可以提高業(yè)主為話題和契機(jī)入市，可以提高業(yè)主的接受程度和興趣；的接受程度和興趣；1 1、三期每個(gè)車(chē)位的尺度，相對(duì)于一、三期每個(gè)車(chē)位的尺度，相對(duì)于一、二期而言較寬敞，有利于業(yè)主停車(chē)二期而言較寬敞，有利于業(yè)主停車(chē)時(shí)的便利性；時(shí)的便利性；優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀金色三期車(chē)位優(yōu)劣勢(shì)3、三期的成功交付和業(yè)主入住，社、三期的成功交付和業(yè)主入住，社區(qū)文化得到完善，使得銷售車(chē)位的氛區(qū)文化得到完善，使得銷售車(chē)位的氛圍逐漸形成；圍逐漸形成；4、項(xiàng)目的地段、私家車(chē)日益普及和、項(xiàng)目的地段、私家車(chē)日益普及和供應(yīng)越來(lái)越緊俏，在一定程度上刺激供應(yīng)越來(lái)越緊俏，在一定程度上刺激著業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)欲望。著業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)欲望。Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀金色三期車(chē)位優(yōu)劣勢(shì)3 3、停車(chē)場(chǎng)內(nèi)部分指示牌的高度有、停車(chē)場(chǎng)內(nèi)部分指示牌的高度有限，同時(shí)部分管道也會(huì)影響到業(yè)主限，同時(shí)部分管道也會(huì)影響到業(yè)主的正常停車(chē)；的正常停車(chē)；2 2、負(fù)二層入口處部分區(qū)域高度不、負(fù)二層入口處部分區(qū)域高度不夠，雖然已做隔離處置，但還是對(duì)夠，雖然已做隔離處置，但還是對(duì)車(chē)輛的高度有所限制；車(chē)輛的高度有所限制；4 4、一、二期車(chē)位的空置率較高，庫(kù)存、一、二期車(chē)位的空置率較高，庫(kù)存較大，在一定程度上會(huì)影響打算購(gòu)買(mǎi)較大，在一定程度上會(huì)影響打算購(gòu)買(mǎi)三期車(chē)位業(yè)主的積極性；三期車(chē)位業(yè)主的積極性；5 5、在入住率不高和部分業(yè)主的傳統(tǒng)停、在入住率不高和部分業(yè)主的傳統(tǒng)停車(chē)思想仍未改變的前提條件下，不利車(chē)思想仍未改變的前提條件下，不利于三期庫(kù)存車(chē)位的快速去化。于三期庫(kù)存車(chē)位的快速去化。劣勢(shì)1 1、出入口坡度較大、且轉(zhuǎn)彎處較急，對(duì)、出入口坡度較大、且轉(zhuǎn)彎處較急，對(duì)業(yè)主的開(kāi)車(chē)技巧有所挑戰(zhàn)；業(yè)主的開(kāi)車(chē)技巧有所挑戰(zhàn)；Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀50%銷售目標(biāo)三期車(chē)位的銷售難點(diǎn)1 1、二期車(chē)位空置率高，、二期車(chē)位空置率高，影響業(yè)主購(gòu)買(mǎi)積極性；影響業(yè)主購(gòu)買(mǎi)積極性；2 2、三期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定客戶、三期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定客戶群體整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力略遜；群體整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力略遜；3 3、銷售二期車(chē)位時(shí)已對(duì)三期客戶、銷售二期車(chē)位時(shí)已對(duì)三期客戶進(jìn)行過(guò)摸底，消化了少量客戶，且進(jìn)行過(guò)摸底，消化了少量客戶，且三期業(yè)主對(duì)當(dāng)時(shí)二期銷售價(jià)格了如三期業(yè)主對(duì)當(dāng)時(shí)二期銷售價(jià)格了如指掌，增加了再溝通的難度；指掌，增加了再溝通的難度；4 4、周邊競(jìng)品車(chē)位供應(yīng)量、周邊競(jìng)品車(chē)位供應(yīng)量大，價(jià)格均較低；大，價(jià)格均較低；5 5、周邊及項(xiàng)目二期車(chē)位租、周邊及項(xiàng)目二期車(chē)位租金水平不高，入住率較低。金水平不高，入住率較低。Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀尋找突破口金色家園，位于漢口中心城區(qū)成熟地段，距江漢路、武廣商金色家園，位于漢口中心城區(qū)成熟地段，距江漢路、武廣商圈不到圈不到1 1公里。公里。金色家園二、三期周邊的地面時(shí)不時(shí)會(huì)有車(chē)子停泊。金色家園二、三期周邊的地面時(shí)不時(shí)會(huì)有車(chē)子停泊。金色家園三期的車(chē)戶比為金色家園三期的車(chē)戶比為1 1：0.290.29，如此小的比例，在私家車(chē)，如此小的比例，在私家車(chē)逐漸普及的當(dāng)今社會(huì)，車(chē)位會(huì)不會(huì)是稀缺中的稀缺資源？逐漸普及的當(dāng)今社會(huì)，車(chē)位會(huì)不會(huì)是稀缺中的稀缺資源？金色家園規(guī)劃的三期車(chē)位尺寸一般都較大，且有部分車(chē)位雖金色家園規(guī)劃的三期車(chē)位尺寸一般都較大，且有部分車(chē)位雖不是子母車(chē)位，卻勝似子母車(chē)位。不是子母車(chē)位，卻勝似子母車(chē)位。Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀挖掘突破口對(duì)以上四點(diǎn)，我們仔細(xì)分析和探討，可以使用以下手段：對(duì)以上四點(diǎn)，我們仔細(xì)分析和探討，可以使用以下手段：“釜底抽薪釜底抽薪”+“+“恐嚇恐嚇”+“+“利誘利誘”+控制控制Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀“釜底抽薪”與金色家園物業(yè)協(xié)商，與金色家園物業(yè)協(xié)商，在三期車(chē)位銷售階段，物業(yè)在三期車(chē)位銷售階段，物業(yè)將針對(duì)停在地面上的車(chē)輛，將針對(duì)停在地面上的車(chē)輛，全部要求其停到地下停車(chē)場(chǎng)全部要求其停到地下停車(chē)場(chǎng)的空車(chē)位內(nèi)，給業(yè)主造成一的空車(chē)位內(nèi)，給業(yè)主造成一種車(chē)位入住率很高的假象。種車(chē)位入住率很高的假象。停車(chē)請(qǐng)往這邊走！Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀“恐嚇”2009年武漢的私家車(chē)已達(dá)40.2萬(wàn)輛，一年激增30.5%，平均每天就有257輛私家車(chē)上牌。按照國(guó)際通行的11.2的泊位供需比例，僅私家車(chē)就需停車(chē)位48萬(wàn)個(gè)。而2009年僅22.9萬(wàn)個(gè)，缺口高達(dá)50%，近半數(shù)的私家車(chē)只能“違?！?。Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀“恐嚇”以上面的數(shù)據(jù)為出發(fā)點(diǎn)，以上面的數(shù)據(jù)為出發(fā)點(diǎn)，讓客戶知道每天有很多車(chē)輛裸讓客戶知道每天有很多車(chē)輛裸睡街頭，而裸睡街頭對(duì)車(chē)輛的睡街頭，而裸睡街頭對(duì)車(chē)輛的保養(yǎng)極為不利。同時(shí)還會(huì)接到保養(yǎng)極為不利。同時(shí)還會(huì)接到高達(dá)高達(dá)200200元一張的罰單。使客戶元一張的罰單。使客戶明白地下有停車(chē)位的便利性。明白地下有停車(chē)位的便利性。你能承受多少?gòu)埩P單？除了金色家園，你的除了金色家園，你的車(chē)還可以停在哪？車(chē)還可以停在哪？Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀“利誘”真正有需求的人，可能沒(méi)資格買(mǎi)車(chē)位！真正有需求的人，可能沒(méi)資格買(mǎi)車(chē)位！真正有資格買(mǎi)車(chē)位的人，不一定需要！真正有資格買(mǎi)車(chē)位的人，不一定需要！其實(shí)，在如今的環(huán)境下，買(mǎi)車(chē)位也是另其實(shí)，在如今的環(huán)境下，買(mǎi)車(chē)位也是另外的一種投資手段！外的一種投資手段！Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀“利誘”邊喝著咖啡，邊賺著鄰居的錢(qián)邊喝著咖啡，邊賺著鄰居的錢(qián)第一步：前期與金色家園周邊對(duì)停車(chē)位需求量強(qiáng)大的單位亞洲心臟病醫(yī)第一步：前期與金色家園周邊對(duì)停車(chē)位需求量強(qiáng)大的單位亞洲心臟病醫(yī)院、天安假日酒店等進(jìn)行合作（金色家園提供代租服務(wù)），利用金色家院、天安假日酒店等進(jìn)行合作（金色家園提供代租服務(wù)），利用金色家園出色的物業(yè)服務(wù)，吸引對(duì)方承租金色家園車(chē)位。園出色的物業(yè)服務(wù)，吸引對(duì)方承租金色家園車(chē)位。第二步：客戶在簽訂購(gòu)買(mǎi)合同時(shí)，還可以與物業(yè)簽訂一份車(chē)位代租合同第二步：客戶在簽訂購(gòu)買(mǎi)合同時(shí)，還可以與物業(yè)簽訂一份車(chē)位代租合同（售后返租手段）。即由物業(yè)對(duì)業(yè)主的車(chē)位進(jìn)行承租后，再由物業(yè)將其（售后返租手段）。即由物業(yè)對(duì)業(yè)主的車(chē)位進(jìn)行承租后，再由物業(yè)將其出租給其他有需求的人群如亞洲心臟病醫(yī)院。讓客戶覺(jué)得有利可圖。出租給其他有需求的人群如亞洲心臟病醫(yī)院。讓客戶覺(jué)得有利可圖。Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀“利誘”提前做四份價(jià)格表進(jìn)行公示，每半年提前做四份價(jià)格表進(jìn)行公示，每半年調(diào)價(jià)一次，給客戶以升值的信心。調(diào)價(jià)一次，給客戶以升值的信心。Part 1 Part 1 金色金色車(chē)位現(xiàn)狀車(chē)位現(xiàn)狀控制對(duì)負(fù)一層尺寸較大的車(chē)位進(jìn)行銷控，盡量針對(duì)擁有車(chē)型較大的對(duì)負(fù)一層尺寸較大的車(chē)位進(jìn)行銷控，盡量針對(duì)擁有車(chē)型較大的私家車(chē)業(yè)主進(jìn)行銷售；私家車(chē)業(yè)主進(jìn)行銷售；對(duì)負(fù)二層的車(chē)位，全部售給擁有車(chē)型較小的私家車(chē)業(yè)主。對(duì)負(fù)二層的車(chē)位，全部售給擁有車(chē)型較小的私家車(chē)業(yè)主。Part 2 Part 2 車(chē)位客戶分析車(chē)位客戶分析一、二、三期客戶對(duì)比一期客戶特征整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)；房?jī)r(jià)高，大多有車(chē)；年齡層偏大；多數(shù)看中項(xiàng)目的檔次；總結(jié)：整體需求強(qiáng)烈二期客戶特征住宅業(yè)主整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較弱；LOFT業(yè)主群體多為投資客，極具購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，但購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的意識(shí)不強(qiáng)，需進(jìn)行引導(dǎo)；房?jī)r(jià)略低，有車(chē)相對(duì)較少；年齡層偏年輕化；多數(shù)看中周邊交通及配套；總結(jié)：整體需求略遜有部分一房客戶，由于產(chǎn)品總價(jià)較低，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般；三期舒適度相比前期產(chǎn)品略差，導(dǎo)致定價(jià)時(shí)相對(duì)較低，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般；年齡層相對(duì)年輕化；多數(shù)看中周邊交通及配套，有車(chē)一族較少；總結(jié)：整體需求略遜三期客戶特征Part 2 Part 2 車(chē)位客戶分析車(chē)位客戶分析三期客戶分析 三期業(yè)主的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)與一、二期而言，經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱，且無(wú)車(chē)家庭所占的比三期業(yè)主的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)與一、二期而言，經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱，且無(wú)車(chē)家庭所占的比例達(dá)到一半。對(duì)車(chē)位的需求并不明顯。例達(dá)到一半。對(duì)車(chē)位的需求并不明顯。Part 2 Part 2 車(chē)位客戶分析車(chē)位客戶分析一期和二、三期的客戶因產(chǎn)品的不同而存在一定的圈層區(qū)別；根據(jù)客戶特征，三期的車(chē)位銷售難度略大于一期，可參考二期；建議參考二期的銷售價(jià)格和銷售速度，根據(jù)二期客建議參考二期的銷售價(jià)格和銷售速度，根據(jù)二期客戶及市場(chǎng)情況，制定銷售策略；戶及市場(chǎng)情況，制定銷售策略；Part 3 Part 3 車(chē)位銷售策略車(chē)位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）根據(jù)第一輪回訪業(yè)主的情況來(lái)看，目前有88組意向客戶關(guān)注三期車(chē)位，但是大多數(shù)業(yè)主認(rèn)為三期的車(chē)位價(jià)格較高（回訪時(shí)對(duì)業(yè)主透露出三期車(chē)位的大致價(jià)格在18萬(wàn)），且三期業(yè)主基本上都了解二期的車(chē)位銷售價(jià)格（總價(jià)區(qū)間為11-20萬(wàn)，以13-15萬(wàn)為主）。Part 3 Part 3 車(chē)位銷售策略車(chē)位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）案例：案例：李先生是萬(wàn)科金色家園二期業(yè)主，有私家車(chē)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，屬于社會(huì)階層的中流砥柱。李先生原本打算在二期車(chē)位開(kāi)盤(pán)時(shí)出手購(gòu)買(mǎi)一個(gè)車(chē)位，但因工作原因而錯(cuò)過(guò)了當(dāng)天的開(kāi)盤(pán)（開(kāi)盤(pán)時(shí)可享受2萬(wàn)元的優(yōu)惠，開(kāi)盤(pán)后則不能享受），李先生很懊悔也很無(wú)奈！于是便想租一個(gè)車(chē)位供自己的愛(ài)車(chē)停泊。經(jīng)過(guò)比較發(fā)現(xiàn)：金色家園一個(gè)車(chē)位出租價(jià)格是600元/月，最低500元/月，包括車(chē)位管理費(fèi)，而金色家園旁的老社區(qū)，出租價(jià)格卻只有300-400元/月，包括車(chē)位管理費(fèi)。李先生便決定在老社區(qū)租一個(gè)，并承租至今。Part 3 Part 3 車(chē)位銷售策略車(chē)位銷售策略價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）社區(qū)名稱社區(qū)名稱月租金水平月租金水平金色家園500-600元/月*個(gè)車(chē)位郵電宿舍200-300元/月*個(gè)車(chē)位燕馬社區(qū)300-400元/月*個(gè)車(chē)位周邊老社區(qū)的租金只有周邊老社區(qū)的租金只有200-400200-400元元/月月*個(gè)車(chē)