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1、n 摘要：本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點(diǎn)、以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容及使用各種貿(mào)易方式應(yīng)注意的問題。n第一節(jié)：經(jīng)銷 第二節(jié)：代理n第三節(jié)：寄售 第四節(jié)：展賣n第五節(jié)：招標(biāo)、投標(biāo) 第六節(jié)：拍賣n第七節(jié)：對(duì)銷貿(mào)易 第八節(jié)：加工貿(mào)易 第十章：國際貿(mào)易方式第十章：國際貿(mào)易方式第一節(jié)：經(jīng)銷（Distribution)一、經(jīng)銷的概念和性質(zhì)（一）經(jīng)銷的概念（二）經(jīng)銷的種類1、一般經(jīng)銷（定銷）2、獨(dú)家經(jīng)銷（Sole Distribution）或包銷（Exclusive Sales）包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)

2、某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)單獨(dú)單獨(dú)給予某個(gè)客戶給予某個(gè)客戶或公司的做法?；蚬镜淖龇?。包銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)n優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：n通過專營權(quán)的給予，有利于調(diào)動(dòng)包銷商經(jīng)營的積極性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴(kuò)大市場n可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊端n有利于有計(jì)劃地組織生產(chǎn)和供貨n缺點(diǎn)缺點(diǎn)：n包銷商可能利用其壟斷地位操縱價(jià)格和控制市場n包銷商可能還經(jīng)營其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營約定的商品n若包銷商經(jīng)營能力差，會(huì)出現(xiàn)“包而不銷”的情況，出口商又不能向其他商人銷售，從而蒙受損失。（三）經(jīng)銷的性質(zhì)供貨人和經(jīng)銷人之間是買賣關(guān)系。案例分析：案例分析：我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的我某公司與國外一公司

3、訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商商“包而未銷包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。問：，要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。問：包銷商有無權(quán)利提出此類要求？為什么？包銷商有無權(quán)利提出此類要求？為什么？二、經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容二、經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容三、采用經(jīng)銷方式出口應(yīng)注意的問題三、采用經(jīng)銷方式出口應(yīng)注意的問題1、慎重選擇經(jīng)銷商，尤其是包銷商、慎重選擇經(jīng)銷商，尤其是包銷商2、注意訂好經(jīng)銷協(xié)議、注意訂好經(jīng)銷協(xié)議第二節(jié)：代理(Agent)一、代理的性質(zhì)與特點(diǎn)n代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。n案例分析：某香港客商愿為上海某生

4、產(chǎn)玩具的合資公司代理一批熊貓玩具出口到沙特。代理費(fèi)為銷售額的5%。問：上海公司能否接受這批業(yè)務(wù)？二、代理的種類（一）總代理（General Agent）（二）一般代理（Agent）或傭金代理(Commission Agent)（三）獨(dú)家代理（Solo Agent or Exclusive Agent）案例分析：香港A公司與日本B公司簽定一份獨(dú)家代理協(xié)議，指定由香港A公司為獨(dú)家代理。訂立協(xié)議時(shí)，日本B公司正試驗(yàn)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。不久，日本B公司試驗(yàn)成功，并把這項(xiàng)改進(jìn)后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨(dú)家代理。問：日本B公司有無這種權(quán)利？為什么？獨(dú)家代理下，為維護(hù)出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定最低代銷額條款

5、。2、交易達(dá)成不經(jīng)過磋商2、對(duì)設(shè)備供應(yīng)方的作用14、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。10、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)單獨(dú)給予某個(gè)客戶或公司的做法。案例分析：我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。4、補(bǔ)償貿(mào)易較復(fù)雜、費(fèi)時(shí)。案例分析：我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。2、獨(dú)家經(jīng)銷（Sole Distribution）或包銷（Exclusive Sales）10月-2217:00:4617:00Oct-2230-Oct-22第八節(jié)：加工貿(mào)易（Processing tra

6、de）13、知人者智，自知者明。17:00:4617:00:4617:0010/30/2022 5:00:46 PM第三節(jié)：寄售 第四節(jié)：展賣包銷與獨(dú)家代理方式的比較n相同點(diǎn)：1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對(duì)某種商品專營的權(quán)利。2、能調(diào)動(dòng)包銷商和獨(dú)家代理商經(jīng)營商品的積極性。n區(qū)別：1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。包銷商與出口商之間是買賣關(guān)系；而代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。2、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同。包銷商承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；代理商不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。3、取得的報(bào)酬不同。包銷商賺取利潤，獨(dú)家代理商賺取的是傭金。三、銷售代理協(xié)議n注意非競爭條款（約束代理人）n獨(dú)家代理下，為維護(hù)出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定最低

7、代銷額條款。若代理人未能達(dá)到或超過最低代銷額，委托人對(duì)代理人的報(bào)酬可作相應(yīng)的調(diào)整。n獨(dú)家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內(nèi)的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。第三節(jié)：寄售(Consignment)一、寄售的概念與性質(zhì)二、寄售的特點(diǎn)三、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容四、寄售方式的利弊第四節(jié)：展賣(Fairs and Sales)一、展賣的含義與做法n展賣是把出口商品的展覽與推銷有機(jī)結(jié)合起來，邊展邊銷，以銷為主。二、我國開展的展賣方式1、國際博覽會(huì)2、中國出口商品交易會(huì)三、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題第五節(jié)：招標(biāo)與投標(biāo)(Invitation to tender and Submission)一、招標(biāo)、投

8、標(biāo)的含義及特點(diǎn)（一）招標(biāo)、投標(biāo)的含義（二）招標(biāo)、投標(biāo)的特點(diǎn)1、在規(guī)定的固定時(shí)間和地點(diǎn)，由眾多投標(biāo)人進(jìn)行競爭2、交易達(dá)成不經(jīng)過磋商3、投標(biāo)人只能作一次性投標(biāo)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。二、招標(biāo)方式的種類（一）公開招標(biāo)（Open Bidding）或國際競爭性招標(biāo)（International Competitive Bidding）注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標(biāo)方式。（二）選擇性招標(biāo)（Selected Bidding）或邀請招標(biāo)或限制性招標(biāo)（三）談判招標(biāo)（Negotiated Bidding）或議標(biāo)（四）兩段招標(biāo)（Two-stage Bidding）它是公開招標(biāo)與選擇性招標(biāo)相結(jié)合的方式三、招標(biāo)

9、、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序（一）招標(biāo)1、發(fā)布招標(biāo)公告注意：采用選擇性招標(biāo)和談判招標(biāo)時(shí)不需要發(fā)布招標(biāo)公告。2、資格預(yù)審3、編制招標(biāo)文件（二）投標(biāo)1、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作注意：投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書是一項(xiàng)不可撤銷的發(fā)盤。2、編制投標(biāo)文件和提供投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函3、遞送投標(biāo)文件（三）開標(biāo)和評(píng)標(biāo)招標(biāo)人拒絕全部投標(biāo)的幾種情況：（四）中標(biāo)和簽約中標(biāo)人簽約時(shí)要提交履約保證金，取代原投標(biāo)保證金。第六節(jié)：拍賣(Auction)一、拍賣的概念及特點(diǎn)（一）拍賣的概念以拍賣方式成交的商品類型：（二）拍賣的特點(diǎn)1、拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的2、拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章3、拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易二、拍賣的出價(jià)方法1、

10、增價(jià)拍賣或英式拍賣（最常見的方法）2、減價(jià)拍賣或荷蘭式拍賣3、密封遞價(jià)拍賣或 招標(biāo)式拍賣有些國家的政府或海關(guān)在處理庫存物資或沒收貨物時(shí)往往采用密封式遞價(jià)拍賣。三、拍賣的一般程序1、準(zhǔn)備階段2、正式拍賣3、成交與交貨四、對(duì)拍賣業(yè)務(wù)中若干問題的說明第七節(jié)：對(duì)銷貿(mào)易（Counter Trade）一、對(duì)銷貿(mào)易的概念、特征及主要形式1、對(duì)銷貿(mào)易的概念2、對(duì)銷貿(mào)易的特征3、對(duì)銷貿(mào)易的主要形式二、易貨貿(mào)易（Barter Trade）（一）易貨貿(mào)易的形式（二）易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點(diǎn)三、補(bǔ)償貿(mào)易（Compensation Trade）(一）補(bǔ)償貿(mào)易的概念及特征構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的必備條件：信貸和承諾回購產(chǎn)品。案例分析：我某

11、公司與外商洽談一筆補(bǔ)償貿(mào)易。外商提出可以信貸方式向我方提供一套設(shè)備，并表示愿意為我方代銷產(chǎn)品。問：這些條件我方可否接受？（二）補(bǔ)償貿(mào)易的種類1、直接產(chǎn)品補(bǔ)償或產(chǎn)品回購（Product Buyback）2、間接產(chǎn)品補(bǔ)償或產(chǎn)品互購（Counter Purchase）3、勞務(wù)補(bǔ)償（三）補(bǔ)償貿(mào)易的的作用1、對(duì)設(shè)備進(jìn)口方的作用2、對(duì)設(shè)備供應(yīng)方的作用（四）補(bǔ)償貿(mào)易的局限性1、設(shè)備供應(yīng)方并不普遍接受用返銷產(chǎn)品進(jìn)行償付。2、不易引進(jìn)較先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，且價(jià)格偏高3、若補(bǔ)償產(chǎn)品出口量大，可能會(huì)與本國同類產(chǎn)品的出口發(fā)生競爭。4、補(bǔ)償貿(mào)易較復(fù)雜、費(fèi)時(shí)。第八節(jié)：加工貿(mào)易（Processing trade）一、來料加工（

12、Processing with supplied materials)（一）來料加工業(yè)務(wù)的性質(zhì)（二）來料加工業(yè)務(wù)的作用（三）來料加工合同的主要內(nèi)容注意工繳費(fèi)的結(jié)算方式注意有關(guān)運(yùn)輸和保險(xiǎn)的規(guī)定二、進(jìn)料加工（一）進(jìn)料加工的含義（二）進(jìn)料加工與來料加工的區(qū)別（三）開展進(jìn)料加工的意義三、境外加工貿(mào)易1、境外加工貿(mào)易的含義2、開展境外加工貿(mào)易的必要性和可行性3、我國企業(yè)開展境外加工貿(mào)易的申報(bào)程序4、開展境外加工貿(mào)易應(yīng)注意的問題本章小結(jié)n通過對(duì)各種貿(mào)易方式的學(xué)習(xí)，為了促進(jìn)進(jìn)出口貿(mào)易的發(fā)展，增強(qiáng)出口商品的競爭能力和以優(yōu)惠條件進(jìn)口貨物，希望在貿(mào)易實(shí)踐中能靈活運(yùn)用各種貿(mào)易方式，并注意各種貿(mào)易方式的結(jié)合使用。n本

13、章重點(diǎn)：n獨(dú)家經(jīng)銷與獨(dú)家代理有何異同n寄售的利弊 n補(bǔ)償貿(mào)易 n本章難點(diǎn)：來料加工與進(jìn)料加工的異同 13、知人者智，自知者明。（二）易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點(diǎn)10、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。16、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)單獨(dú)給予某個(gè)客戶或公司的做法。2、編制投標(biāo)文件和提供投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函10月-2210月-22Sunday,October 30,2022不久，日本B公司試驗(yàn)成功，并把這項(xiàng)改進(jìn)后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨(dú)家代理。第五節(jié)：招標(biāo)、投標(biāo) 第六節(jié)：拍賣9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。（四）兩段招

14、標(biāo)（Two-stage Bidding）第五節(jié)：招標(biāo)、投標(biāo) 第六節(jié)：拍賣問：日本B公司有無這種權(quán)利？為什么？30 十月 20224:38:01 下午16:38:0110月-22A、代理人 B、寄售人 C、代銷人 D、包銷人4、投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書是一項(xiàng)（）。練習(xí)題1、包銷協(xié)議實(shí)質(zhì)是上是一份（）。A、買賣合同 B、代理合同 C、寄售合同 D、拍賣合同2、在寄售協(xié)議下，貨物的所有權(quán)在寄售地出售前屬于（）。A、代理人 B、寄售人 C、代銷人 D、包銷人3、拍賣的特點(diǎn)是（）。A、賣主之間的競爭 B、買主和賣主之間的競爭 C、買主之間的競爭 D、拍賣行與拍賣行之間的競爭4、投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書是一項(xiàng)（）。A、不

15、可撤銷的發(fā)盤 B、可撤銷的發(fā)盤C、可隨時(shí)修改的發(fā)盤 D、有條件的發(fā)盤5、有些國家的政府或海關(guān)在處理庫存物資或沒收貨物時(shí)往往采用（）。A、增價(jià)拍賣 B、減價(jià)拍賣C、密封式遞價(jià)拍賣 D、一般拍賣6、根據(jù)協(xié)議，獲得某地區(qū)商品專營權(quán)的是(）A.代理商 B.包銷商 C.寄售商 D.拍賣商謝 謝6月-2317:42:1617:4217:426月-236月-2317:4217:4217:42:166月-236月-2317:42:162023/6/21 17:42:169、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。6月-236月-23Wednesday,June 21,202310、雨中黃葉樹，燈下白頭人。17:42:1617

16、:42:1617:426/21/2023 5:42:16 PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。6月-2317:42:1617:42Jun-2321-Jun-2312、故人江海別，幾度隔山川。17:42:1617:42:1617:42Wednesday,June 21,202313、乍見翻疑夢，相悲各問年。6月-236月-2317:42:1617:42:16June 21,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。21 六月 20235:42:16 下午17:42:166月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。六月 235:42 下午6月-2317:42June 21,202316、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2023/6/21 17:42:1617:42:1621 June 202317、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。5:42:16 下午5:42 下午17:42:166月-239、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。6月-236月-23Wednesday,June 21,202310、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。17:42:1617: