營銷戰(zhàn)略咨詢營銷戰(zhàn)略咨詢-營銷組織結(jié)構(gòu)和考核體系營銷組織結(jié)構(gòu)和考核體系北京桑普電器北京桑普電器1桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final報告說明報告說明1、本報告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；2、本報告中有些數(shù)據(jù)僅用于說明問題，并非屬實；關(guān)于工資、獎金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時可根據(jù)公司實際核算結(jié)果做調(diào)整3、本報告的激勵考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進行調(diào)整2桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final今日議程今日議程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題3桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final營銷中心的職能營銷中心的職能1.公司中、長、短期營銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2.營銷中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整3.銷售渠道的建立和調(diào)整4.公司銷售指標(biāo)的確定和完成5.公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理6.行業(yè)趨勢研究和預(yù)測7.公司產(chǎn)品組合的研究和產(chǎn)品生命周期的調(diào)控8.相關(guān)市場調(diào)研和調(diào)研結(jié)論利用9.競爭對手戰(zhàn)略的研究和制定對策10.公司內(nèi)外部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析11.公司廣告促銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行和控制12.商品和配件的儲運管理13.售后服務(wù)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行14.全國售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立、管理和完善4桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final營銷中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置營銷中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置營銷副總客戶服務(wù)部市場部銷售部事業(yè)部電話回訪審單結(jié)算信息統(tǒng)計營銷企劃技術(shù)支持分支機構(gòu)行政助理檢查督導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A銷售助理配件管理服務(wù)熱線市場專員客戶服務(wù)促銷督導(dǎo)銷售代表助理促銷員市場助理5桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final營銷副總的崗位職責(zé)營銷副總的崗位職責(zé)公司中、長、短期三年期滾動式營銷戰(zhàn)略的制定營銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程的監(jiān)控和調(diào)整營銷中心管理體制的完善和健全營銷中心人員配置和調(diào)整公司銷售模式的建立和調(diào)整公司銷售指標(biāo)的分解和完成公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理公司銷售隊伍的建設(shè)各職能部門重大決策的決定和提議職能部門間的工作協(xié)調(diào)職能部門經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核營銷中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理6桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final營銷戰(zhàn)略規(guī)劃營銷戰(zhàn)略規(guī)劃公司長期發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營業(yè)務(wù)、市場、銷售額、利潤、行業(yè)地位歷史業(yè)績回顧銷售收入、費用、利潤目前的業(yè)績與實現(xiàn)目標(biāo)的差距分析（按實際增長率推算）業(yè)績優(yōu)秀或差的經(jīng)驗教訓(xùn)消除差距（或增長瓶頸）可能的途徑（擴大市場、滲透市場、開發(fā)新產(chǎn)品線等）行業(yè)和市場分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析）公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長趨勢和盈利水平（借助圖表分析）本公司增長與行業(yè)增長比較所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素公司優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅分析競爭對手動態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場、市場份額）銷售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究）確定成長戰(zhàn)略（舉例）通過兼并增加產(chǎn)品線加快新技術(shù)的開發(fā)和引進加快新市場開發(fā)加快新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品淘汰調(diào)整銷售模式提高品牌形象三年營銷戰(zhàn)略目標(biāo)及銷售目標(biāo)滾動預(yù)測（參閱后文及附件“銷售預(yù)測”）下年度營銷計劃（與市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營銷策劃主管共同決定）7桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final年度營銷計劃年度營銷計劃確定年度營銷目標(biāo)年度銷售指標(biāo)：按產(chǎn)品分解/按產(chǎn)品分解到各省/各產(chǎn)品分省分解指標(biāo)加總/分省月度指標(biāo)確定年度總體營銷戰(zhàn)略（簡要說明）產(chǎn)品組合、定價、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務(wù)、廣告促銷、市場研究等等市場開發(fā)和維護、銷售渠道（與銷售指標(biāo)分解相關(guān)聯(lián)）（銷售經(jīng)理負責(zé)）全國市場開發(fā)重點及行動計劃對代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵、支持服務(wù)政策品牌建設(shè)/廣告促銷計劃（與產(chǎn)品組合計劃密切聯(lián)系）（營銷企劃主管負責(zé)）年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo)全國性及地方性營銷活動計劃營銷費用按產(chǎn)品/按分省的分解（以及營銷中心與辦事處之間的分配）產(chǎn)品組合計劃（產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)）各產(chǎn)品各型號的銷售量預(yù)測分解擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計劃（與價格及促銷活動掛鉤）各產(chǎn)品各型號的價格預(yù)測及計劃調(diào)整各地辦事處年度計劃（參閱后文）客戶服務(wù)計劃8桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final行政助理的崗位職責(zé)行政助理的崗位職責(zé)協(xié)助營銷副總處理日常工作協(xié)助營銷副總起草和管理中心程序文件營銷副總旅行和票務(wù)安排協(xié)助營銷副總協(xié)調(diào)營銷中心工作客戶訪問的接待和安排日常例會的組織和會議記錄營銷文件的發(fā)送和溝通營銷中心的其他事務(wù)9桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final今日日程今日日程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題10桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final市場部的職能市場部的職能1.協(xié)助營銷副總制定和執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略2.掌握行業(yè)信息，分析行業(yè)發(fā)展趨勢3.制定和實施年度市場調(diào)研計劃4.制定和實施年度廣告促銷策略和計劃5.公司及競爭對手銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析6.競爭對手營銷戰(zhàn)略和活動的監(jiān)測和借鑒7.公司產(chǎn)品組合及產(chǎn)品更新?lián)Q代的管理控制11桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final市場部結(jié)構(gòu)設(shè)置市場部結(jié)構(gòu)設(shè)置市場部經(jīng)理信息統(tǒng)計主管營銷企劃主管產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A辦事處經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系緊密配合和監(jiān)督關(guān)系市場專員促銷督導(dǎo)虛線粗細表示緊密程度12桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final市場部經(jīng)理的崗位職責(zé)市場部經(jīng)理的崗位職責(zé)協(xié)助營銷副總制訂逐年滾動的三年期營銷戰(zhàn)略規(guī)劃協(xié)助企劃營銷主管共同制定年度廣告促銷策略和計劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理共同制定年度產(chǎn)品策略和計劃協(xié)助信息統(tǒng)計主管共同制定和更新信息分析系統(tǒng)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部和研發(fā)部共同制定和執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)計劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及企劃營銷主管共同制定新產(chǎn)品上市推廣計劃協(xié)調(diào)本部門和其他部門之間的合作關(guān)系指導(dǎo)、督促并控制本部門周、月、季、年計劃的安排和執(zhí)行考核評估本部門人員工作業(yè)績并負責(zé)培訓(xùn)和工作安排制定、監(jiān)督和審批本部門營銷活動預(yù)算市場部門所有營銷活動和計劃的決策和實施安排公司分派的其它工作13桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final考核激勵原則考核激勵原則市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、營銷策劃主管、符合條件的辦事處經(jīng)理（基本穩(wěn)定的市場）可實行年薪制，每月按月薪80%發(fā)放，其余20%納入年終考核，每年或每半年調(diào)整年終獎分兩部分A：提成和獎勵的70%（市場部經(jīng)理與銷售經(jīng)理按比例掛鉤/稍低，營銷策劃主管與產(chǎn)品經(jīng)理按比例/稍低掛鉤）直接發(fā)放，不再考核B：提成和獎勵的30%+年薪的20%，根據(jù)年終綜合考評結(jié)果按比例增減后發(fā)放年終獎金當(dāng)年發(fā)放70%，其余30%納入第二年滾動考核以上百分比可能根據(jù)情況作適當(dāng)調(diào)整總體思想：從行動上引導(dǎo)員工，不再僅靠銷售業(yè)績來衡量，這樣不利于公司持續(xù)持續(xù)的發(fā)展，除了提高銷售額，還需煉內(nèi)功，提高員工/企業(yè)綜合素質(zhì)，改變企業(yè)文化14桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final市場部經(jīng)理的考核激勵市場部經(jīng)理的考核激勵工資實行年薪制，月薪按每月80%發(fā)放，其余20%納入年底考核年薪每年/每半年根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)整年終獎金獎勵基數(shù)與銷售經(jīng)理年終業(yè)務(wù)提成/獎金掛鉤，其余見“激勵考核原則”平時考核如由于工作疏忽造成失誤，酌情扣50-200元如由于管理不當(dāng)造成本部門員工工作失誤，應(yīng)追究經(jīng)理的管理責(zé)任，給予相當(dāng)于當(dāng)事人20%-50%的處罰日常按時完成各類工作報告，否則每次扣200元15桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final銷售信息統(tǒng)計主管崗位職責(zé)銷售信息統(tǒng)計主管崗位職責(zé)建立公司及競爭對手信息收集系統(tǒng)按時收集和匯總辦事處提供的銷售數(shù)據(jù)和競爭對手的數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)的整理錄入建立和更新信息統(tǒng)計方法和體系制作并分別向營銷副總、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷企劃主管、辦事處經(jīng)理提供統(tǒng)計分析圖表并作初步分析16桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final銷售信息收集分析體系銷售信息收集分析體系桑普及競爭對手每日銷售數(shù)據(jù)每日促銷員各商場每日銷售統(tǒng)計表內(nèi)容時間執(zhí)行人結(jié)果每日辦事處文秘辦事處每日銷售統(tǒng)計匯總表 桑普及競爭對手每日銷售數(shù)據(jù)桑普及競爭對手每周銷售數(shù)據(jù)桑普產(chǎn)品庫存數(shù)量每周辦事處經(jīng)理辦事處每周銷售統(tǒng)計匯總表每周庫存統(tǒng)計表每周銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計每周占有率統(tǒng)計桑普產(chǎn)品庫存統(tǒng)計每周信息統(tǒng)計主管分省每周銷售統(tǒng)計分析圖分省每周占有率分析圖分省每周庫存統(tǒng)計分析圖營銷副總市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理企劃營銷主管各辦事處經(jīng)理17桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final信息統(tǒng)計主管分析統(tǒng)計體系信息統(tǒng)計主管分析統(tǒng)計體系1.每周統(tǒng)計(數(shù)據(jù)來源：各地監(jiān)測)1.1 分省市場8周滾動銷售量動態(tài)1.2 分省市場8周滾動占有率動態(tài)1.3 分省庫存6周按產(chǎn)品滾動統(tǒng)計2.月度統(tǒng)計（數(shù)據(jù)來源：財務(wù)部發(fā)貨統(tǒng)計和外部公司）2.1 全國和地區(qū)性占有率參照外部專業(yè)公司報告3.半年度統(tǒng)計3.1 各產(chǎn)品按型號銷售統(tǒng)計分析4.年度性統(tǒng)計：（監(jiān)測和財務(wù)部數(shù)據(jù)匯總）4.1 公司歷年年度銷售額統(tǒng)計分析（按產(chǎn)品構(gòu)成、大區(qū)構(gòu)成、分省構(gòu)成）4.2 桑普各產(chǎn)品歷年年度銷售統(tǒng)計分析（按型號、分省）4.3 相關(guān)產(chǎn)品主要競爭對手歷年年度銷售動態(tài)圖（按型號、分?。蛇x）4.4 相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)歷年銷售總額動態(tài)圖（按競爭對手、分?。蛇x）5.其他分析統(tǒng)計可根據(jù)需要隨時進行18桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final分省銷售量滾動統(tǒng)計分析分省銷售量滾動統(tǒng)計分析其他各省按此統(tǒng)計全國統(tǒng)計按各省加總19桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final分省占有率滾動統(tǒng)計分析分省占有率滾動統(tǒng)計分析 其他各省按此統(tǒng)計全國統(tǒng)計按各省加總20桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final分省各產(chǎn)品庫存滾動統(tǒng)計分析分省各產(chǎn)品庫存滾動統(tǒng)計分析其他產(chǎn)品按此統(tǒng)計其他各省按此統(tǒng)計全國統(tǒng)計按各省加總21桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final分省按產(chǎn)品型號的銷售統(tǒng)計分析分省按產(chǎn)品型號的銷售統(tǒng)計分析其他產(chǎn)品按此統(tǒng)計根據(jù)產(chǎn)品季節(jié)性特征的不同，可按年度統(tǒng)計22桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final全國歷年銷售額統(tǒng)計分析全國歷年銷售額統(tǒng)計分析-按產(chǎn)品按產(chǎn)品動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)23桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final全國歷年銷售額統(tǒng)計分析全國歷年銷售額統(tǒng)計分析-按大區(qū)按大區(qū)動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)24桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final全國歷年銷售額統(tǒng)計分析全國歷年銷售額統(tǒng)計分析-按分省按分省動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)25桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final熱水器全國歷年銷售分析熱水器全國歷年銷售分析-按型號按型號動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)其他產(chǎn)品按此統(tǒng)計26桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final熱水器全國歷年銷售分析熱水器全國歷年銷售分析-按分省按分省動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)27桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final報告體系報告體系辦事處內(nèi)部促銷員各商場每日銷售統(tǒng)計（桑普和競爭對手）促銷員每周競爭對手監(jiān)測報告銷售代表每周競爭對手監(jiān)測報告辦事處每日銷售統(tǒng)計匯總辦事處向市場部辦事處每周銷售統(tǒng)計（桑普和競爭對手）辦事處每周競爭對手監(jiān)測報告辦事處每周庫存辦事處月度營銷計劃及預(yù)算市場部內(nèi)部及向營銷副總各省連續(xù)8周銷售量統(tǒng)計（桑普和競爭對手）各省連續(xù)8周占有率統(tǒng)計各省連續(xù)6周庫存統(tǒng)計月度競爭對手動態(tài)報告公司年度營銷預(yù)算年度產(chǎn)品型號分析年度銷售額分析28桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final信息統(tǒng)計主管考核激勵信息統(tǒng)計主管考核激勵工資實行月薪制，具體視市場行情和工作量決定月薪每年/每半年根據(jù)情況調(diào)整年終獎金獎金基數(shù)：最高相當(dāng)于兩個月月薪或或按產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)務(wù)提成（獎金）一定比例掛鉤然后按年終綜合考核結(jié)果計算獎金（參閱“營銷中心職員考核表”）平時考核統(tǒng)計分析圖表由于工作粗心馬虎造成錯誤，酌情扣50 或100元；無特殊情況，應(yīng)每周按時完成統(tǒng)計分析，否則每次扣50元29桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpu-final產(chǎn)品經(jīng)理的崗位職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的崗位職責(zé)根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及行業(yè)趨勢制定產(chǎn)品組合戰(zhàn)略從內(nèi)外部渠道收集和整理小家電行業(yè)發(fā)展、變化和趨勢信息（國家行業(yè)政策、行業(yè)生產(chǎn)和銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)發(fā)展趨勢、各省市家電消費狀況和特點）從內(nèi)外部渠道收集和整理競爭對手競爭對手戰(zhàn)略、產(chǎn)品、廣告媒體、促銷活動、售后服務(wù)等戰(zhàn)略研究上述資料的分類存檔和管理與工程發(fā)展部共