《2022年市場(chǎng)-龍湖銷售技巧匯總.pptx》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《2022年市場(chǎng)-龍湖銷售技巧匯總.pptx（68頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)趨R文網(wǎng)上搜索。

1、1部門 文件名重慶龍湖銷售技巧匯總重慶龍湖銷售技巧匯總成交高于一切！成交高于一切！重慶龍湖營(yíng)銷部2009.4.102營(yíng)銷部-銷售逼單技巧20082008金融海嘯席卷全球金融海嘯席卷全球20082008中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云突變中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云突變20092009市場(chǎng)前景不容樂觀市場(chǎng)前景不容樂觀重慶龍湖銷售目標(biāo)直指重慶龍湖銷售目標(biāo)直指4343億億不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望“成交高于一切成交高于一切”浸透浸透每個(gè)營(yíng)銷人的骨髓。每個(gè)營(yíng)銷人的骨髓。通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多“9“9分鐘下單分鐘下單”，“多人組合逼單多人組合逼單”、“半年

2、客戶起死回生半年客戶起死回生”的故事。的故事。前言前言3營(yíng)銷部-銷售逼單技巧目錄目錄1、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作2、多情形下銷售技巧、多情形下銷售技巧3 3、實(shí)戰(zhàn)分析、實(shí)戰(zhàn)分析銷售技巧十銷售技巧十四招四招4營(yíng)銷部-銷售逼單技巧規(guī)定動(dòng)作規(guī)定動(dòng)作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話名和電話5營(yíng)銷部-銷售逼單技巧第二部分、不同情景

3、下的銷售方式第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪二次回訪有意向有意向但非常理但非常理性性多次到訪多次到訪屢不成交屢不成交來(lái)訪多次來(lái)訪多次無(wú)什么主見無(wú)什么主見喜歡聽旁邊喜歡聽旁邊人的意見人的意見首次來(lái)訪首次來(lái)訪購(gòu)房意向購(gòu)房意向強(qiáng)烈強(qiáng)烈6營(yíng)銷部-銷售逼單技巧情景一：情景一：首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，我們我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)7營(yíng)銷部-銷售逼單技巧促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1 1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘氣氛的烘托托2、決

4、不決不放放過今天今天1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來(lái)訪多次、來(lái)訪多次無(wú)什么主見無(wú)什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見n 現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚n 放大客戶需求放大客戶需求n 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)n 趁熱打鐵，短、平、趁熱打鐵，短、平、快快8營(yíng)銷部-銷售逼單技巧逼定技巧逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧一技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時(shí)的走到

5、正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“*單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。技巧二技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“*單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員讓客戶感覺工作人員的忙碌。的忙碌。技巧

6、四技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神語(yǔ)言、眼神）9營(yíng)銷部-銷售逼單技巧逼定技巧逼定技巧2、決不放過今天決不放過今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰幫怀霎a(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰帲坏┛蛻粲幸蓡栔?，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了明天很有可能沒有了。技巧二：協(xié)作配合技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問

7、之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！?0營(yíng)銷部-銷售逼單技巧情景二：情景二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和

8、朋友往往時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。會(huì)成為我們的幫手。11營(yíng)銷部-銷售逼單技巧1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來(lái)訪多次、來(lái)訪多次無(wú)什么主見無(wú)什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 探清客戶疑探清客戶疑慮慮以退為進(jìn)以退為進(jìn) 用其它人正用其它人正言言打消疑慮打消疑慮1 1、換位思考，、換位思考，以退為進(jìn)以退為進(jìn)2 2、利用專業(yè)，從、利用專業(yè)，從身邊人入手身邊人入手 12營(yíng)銷部-銷售逼單技巧銷售

9、是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。案例如下案例如下1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來(lái)

10、訪多次、來(lái)訪多次無(wú)什么主見無(wú)什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見逼定技巧逼定技巧1 1 換位思考，以退為進(jìn)換位思考，以退為進(jìn)13營(yíng)銷部-銷售逼單技巧例例1 1：客戶：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？你們的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，配套是其它項(xiàng)

11、目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮”例例2 2：客戶：客戶：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降”Sales：“你說(shuō)的問題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問我這個(gè)問題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買嗎”換位思考，以退為進(jìn)（案例）換位思考，以退為進(jìn)（案例）1、先認(rèn)同客戶異、先認(rèn)同客戶異

12、議議2、“我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/看到看到”（以退為進(jìn)句式）（以退為進(jìn)句式）3、闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)14營(yíng)銷部-銷售逼單技巧逼定技巧逼定技巧2 利用專業(yè)，從身邊人入手利用專業(yè)，從身邊人入手1 1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。觀點(diǎn)等。觀點(diǎn)等。觀點(diǎn)等。例：“春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征”2 2 2 2、利用大眾意見或相關(guān)群體的

13、一致性意見。利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái)”3 3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高”4 4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。例：做好客戶身邊人的工作

14、，讓他們成為你的游說(shuō)者1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來(lái)訪多次、來(lái)訪多次無(wú)什么主見無(wú)什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見15營(yíng)銷部-銷售逼單技巧情景三：情景三：多次到訪，屢不成交多次到訪，屢不成交客戶解析：客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以

15、前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到而是沒找到“興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)”。16營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4、來(lái)訪多次、來(lái)訪多次無(wú)什么主見無(wú)什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1 1、苦肉計(jì)、苦肉計(jì)2 2、舍己利人、舍己利

16、人17營(yíng)銷部-銷售逼單技巧利用優(yōu)惠政策利用優(yōu)惠政策告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)。對(duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)閷?duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情這種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。心。1、首次來(lái)訪、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有、二次回訪有意向，但非常意向，但非常理性理性3、多次到訪、多次到訪屢不