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1、客客戶(k h)管理與客管理與客戶(k h)分析分析Gavin 譚第一頁，共15頁。01、客戶(k h)管理的必要性03、客戶(k h)分析02、客戶(k h)分類04、客戶分析結果應用CONCENTS第二頁，共15頁?？蛻?k h)管理的必要性增長需求客戶流失警報行業(yè)(hngy)環(huán)境變化0101第三頁，共15頁。增長(zngzhng)需求行業(yè)整體增長趨勢；公司內部(nib)資源增長趨勢；業(yè)務做大做強增長需求；第四頁，共15頁?？蛻袅魇?lish)警報老客戶不再提貨；部分(b fen)客戶轉行；產品線不足導致客戶流失；老客戶提貨量逐年減少；第五頁，共15頁。行業(yè)(hngy)環(huán)境變化中間(zhn

2、gjin)批發(fā)商毛利越來越低；政采平臺化；電商的興起；第六頁，共15頁?？蛻?k h)分類按產品類別分類客戶性質(xngzh)分類行業(yè)屬性分類0202第七頁，共15頁?？蛻?k h)性質分類04、客戶分析結果應用咨詢客戶回訪(hufng)及跟進；分析客戶跟進進貨(jn hu)周期及頻率，提前供貨后收款（占住用戶資源）；04、客戶分析結果應用03、客戶(k h)分析行業(yè)客戶(k h)；部分(b fen)客戶轉行；批發(fā)客戶(k h)（一次批發(fā)、二次批發(fā)）；產品3銷售(xioshu)客戶排名；行業(yè)屬性(shxng)分類TOP50客戶分析(fnx)產品4銷售(xioshu)客戶排名；開發(fā)一些直接行業(yè)用

3、戶，或順藤摸瓜找到行業(yè)用戶的中標供應商；咨詢客戶回訪(hufng)及跟進；客戶流失(lish)警報按產品類別分類(fn li)產品1銷售(xioshu)客戶排名；產品2銷售(xioshu)客戶排名；產品3銷售(xioshu)客戶排名；產品4銷售(xioshu)客戶排名；第八頁，共15頁。客戶(k h)性質分類行業(yè)客戶(k h)；批發(fā)客戶(k h)（一次批發(fā)、二次批發(fā)）；第九頁，共15頁。行業(yè)屬性(shxng)分類 類；電網系統(xtng)；軍隊；政府；大中型企業(yè)；第十頁，共15頁?？蛻?k h)分析TOP50客戶分析(fnx)客戶行業(yè)分析(fnx)0303第十一頁，共15頁。TOP50客戶(k

4、 h)分析今年前50客戶進出排名情況分析：了解進出原因？并對這些客戶進行拜訪；TOP 50客戶生意結構，我們是否要調整自己的進貨比例及主推型號？TOP 50客戶主要(zhyo)做的行業(yè)分析，這些行業(yè)是否還有新的生意機會？第十二頁，共15頁?？蛻粜袠I(yè)(hngy)分析主要針對行業(yè)客戶（或行業(yè)用戶做的比較多的客戶）根據行業(yè)客戶屬性，推薦相應的產品，包括已經在使用的品類，替換其他品牌的品類；針對行業(yè)客戶自身的營業(yè)額結構，看看還有沒有其他的合作機會（相關周邊及衍生產品）分析客戶跟進進貨(jn hu)周期及頻率，提前供貨后收款（占住用戶資源）；開發(fā)一些直接行業(yè)用戶，或順藤摸瓜找到行業(yè)用戶的中標供應商；第十三頁，共15頁。客戶分析(fnx)結果應用產品推薦加強針對性拜訪咨詢客戶回訪(hufng)及跟進；客戶任務分配與考核激勵針對性 輸出0404第十四頁，共15頁。LOGOTHANK YOU第十五頁，共15頁。