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1、第六章第六章組織購(gòu)買(mǎi)者行為及組組織購(gòu)買(mǎi)者行為及組織市場(chǎng)分析織市場(chǎng)分析Problem 1組織市場(chǎng)一、組織市場(chǎng)的概念一、組織市場(chǎng)的概念組織市場(chǎng)：是以指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、組織市場(chǎng)：是以指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售服務(wù)等業(yè)務(wù)活動(dòng)及及非營(yíng)利組織和政銷(xiāo)售服務(wù)等業(yè)務(wù)活動(dòng)及及非營(yíng)利組織和政府部門(mén)為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)府部門(mén)為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。成的市場(chǎng)?；蚴且越M織為單位的購(gòu)買(mǎi)者所或是以組織為單位的購(gòu)買(mǎi)者所構(gòu)成的市場(chǎng)。是相對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)而言構(gòu)成的市場(chǎng)。是相對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)而言組織市場(chǎng)包括：組織市場(chǎng)包括：1、生產(chǎn)者市場(chǎng)（、生產(chǎn)者市場(chǎng)（1、2、3產(chǎn)業(yè)）產(chǎn)業(yè)）2、中間商市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)3、非營(yíng)利組

2、織市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)4、政府市場(chǎng)、政府市場(chǎng)二、組織市場(chǎng)的基本購(gòu)買(mǎi)特征：二、組織市場(chǎng)的基本購(gòu)買(mǎi)特征：購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少；購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少；購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大(數(shù)量與金額數(shù)量與金額)；購(gòu)買(mǎi)者相對(duì)較為集中（地理性）；晉江皮革購(gòu)買(mǎi)者相對(duì)較為集中（地理性）；晉江皮革購(gòu)買(mǎi)需求屬派生需求；購(gòu)買(mǎi)需求屬派生需求；購(gòu)買(mǎi)需求缺乏彈性；購(gòu)買(mǎi)需求缺乏彈性；購(gòu)買(mǎi)需求有波動(dòng)性；（加速原理）購(gòu)買(mǎi)需求有波動(dòng)性；（加速原理）購(gòu)買(mǎi)行為具有專(zhuān)業(yè)性和復(fù)雜性購(gòu)買(mǎi)行為具有專(zhuān)業(yè)性和復(fù)雜性購(gòu)買(mǎi)過(guò)程復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)過(guò)程復(fù)雜,時(shí)間長(zhǎng)時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程形成的買(mǎi)賣(mài)雙方建立長(zhǎng)期密切的關(guān)系購(gòu)買(mǎi)過(guò)程形成的買(mǎi)賣(mài)雙方建立長(zhǎng)期密切的關(guān)系三、組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象三、組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象

3、1、生產(chǎn)設(shè)備（廠房設(shè)備，機(jī)床）2、附屬設(shè)備（電動(dòng)工具；五金工具）3、原材料及加工的半成品（棉紗；鋁錠）4、零部件（CPU，主板，儀表）5、消耗品（生產(chǎn)消耗：砂輪；鋸條；電焊條。辦公消耗：各種辦公耗材）6、服務(wù)產(chǎn)品（咨詢(xún)；軟件；調(diào)查報(bào)告等）Problem 生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為5、消耗品（生產(chǎn)消耗：砂輪；2、確定需要（品牌、款式與質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)錢(qián)）。三、中間商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程受?chē)?guó)家權(quán)力機(jī)關(guān)（人大）監(jiān)督或是以組織為單位的購(gòu)買(mǎi)者所構(gòu)成的市場(chǎng)。、加強(qiáng)國(guó)防與軍事力量1、生產(chǎn)者市場(chǎng)（1、2、3產(chǎn)業(yè)）決策過(guò)程：三、中間商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程2、確定需要（品牌、款式與質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)錢(qián)）。5、消耗品（生產(chǎn)消耗：砂輪；如國(guó)

4、務(wù)院各部、委、司；三、組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象二、政府市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大(數(shù)量與金額)；如國(guó)務(wù)院各部、委、司；決策過(guò)程：一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi) 決策過(guò)程：決策過(guò)程：新購(gòu)新購(gòu)涉及營(yíng)銷(xiāo)決策調(diào)整重購(gòu)調(diào)整重購(gòu)1、購(gòu)買(mǎi)的主要類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)的主要類(lèi)型直接重購(gòu)直接重購(gòu)2、購(gòu)買(mǎi)中的參與者、購(gòu)買(mǎi)中的參與者使用者使用者影響者影響者購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者 決策者決策者信息控制者信息控制者 環(huán)境因素環(huán)境因素需求水平需求水平經(jīng)濟(jì)前景經(jīng)濟(jì)前景資金成本資金成本技術(shù)變化技術(shù)變化政治與法政治與法律制度的律制度的發(fā)展發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展組織因素組織因素目標(biāo)目標(biāo)政策政策程序程序組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)制度制度人際因素人際因素職權(quán)職權(quán)地

5、位地位態(tài)度態(tài)度私人關(guān)系私人關(guān)系部門(mén)關(guān)系部門(mén)關(guān)系個(gè)人因素個(gè)人因素年齡年齡收入收入教育教育工作職位工作職位個(gè)性個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化 二、二、影響購(gòu)買(mǎi)決策的主要素：影響購(gòu)買(mǎi)決策的主要素：三、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程三、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程&確認(rèn)問(wèn)題確認(rèn)問(wèn)題&確定總體需要確定總體需要&決定產(chǎn)品規(guī)格決定產(chǎn)品規(guī)格&查詢(xún)供應(yīng)商查詢(xún)供應(yīng)商&要求報(bào)價(jià)及相關(guān)資料要求報(bào)價(jià)及相關(guān)資料&選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商&訂購(gòu)產(chǎn)品訂購(gòu)產(chǎn)品&評(píng)估績(jī)效評(píng)估績(jī)效Problem 中間商市場(chǎng)及中間商市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)行為分析一、中間商的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型（與生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)一、中間商的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型（與生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)相似）相似）1、直接重購(gòu)2、修訂重購(gòu)3、新購(gòu)二、中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)

6、程的參與者二、中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者1、采購(gòu)委員會(huì)2、采購(gòu)經(jīng)理三、中間商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程三、中間商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程1、認(rèn)識(shí)需要（內(nèi)在與外在刺激）2、確定需要（品牌、款式與質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)錢(qián)）。產(chǎn)品組合（獨(dú)家產(chǎn)品；深度產(chǎn)品；廣度產(chǎn)品；混合產(chǎn)品）3、說(shuō)明需要（具體要求）4、尋找適合的供應(yīng)商5、選擇供應(yīng)商6、簽訂合同Problem 4非營(yíng)利組織及政府非營(yíng)利組織及政府購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)行為分析一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)：1、限定總額；、限定總額；2、價(jià)格低廉；、價(jià)格低廉；3、保證質(zhì)量；、保證質(zhì)量；4、程、程序復(fù)雜。序復(fù)雜。購(gòu)買(mǎi)方式：購(gòu)買(mǎi)方式：1、公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)

7、；、公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)；2、議價(jià)合約選購(gòu)；、議價(jià)合約選購(gòu)；3、日常性選購(gòu)。、日常性選購(gòu)。二、政府市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為二、政府市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為（一）、政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)目的（一）、政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)目的為了維護(hù)國(guó)家安全及社會(huì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及保證社會(huì)公眾為了維護(hù)國(guó)家安全及社會(huì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及保證社會(huì)公眾的利益，具體為：的利益，具體為：、加強(qiáng)國(guó)防與軍事力量、加強(qiáng)國(guó)防與軍事力量、維持政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)、維持政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)、穩(wěn)定市場(chǎng)，調(diào)節(jié)供求，用于購(gòu)買(mǎi)與儲(chǔ)存商品、穩(wěn)定市場(chǎng)，調(diào)節(jié)供求，用于購(gòu)買(mǎi)與儲(chǔ)存商品、對(duì)外組織性、人道性或政治性的援助、對(duì)外組織性、人道性或政治性的援助（二）、政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的參與者（二）、政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的參與者1、行政部門(mén)的

8、購(gòu)買(mǎi)組織。如國(guó)務(wù)院各部、委、司；、行政部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。如國(guó)務(wù)院各部、委、司；直轄市、自治區(qū)所屬各廳、局；市、縣所屬各局、科直轄市、自治區(qū)所屬各廳、局；市、縣所屬各局、科等。以上經(jīng)費(fèi)主要由財(cái)政撥款，各級(jí)采購(gòu)辦公室具體等。以上經(jīng)費(fèi)主要由財(cái)政撥款，各級(jí)采購(gòu)辦公室具體經(jīng)辦經(jīng)辦、軍事部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。國(guó)防部負(fù)責(zé)采購(gòu)軍事裝備和分、軍事部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織。國(guó)防部負(fù)責(zé)采購(gòu)軍事裝備和分配；總后勤部負(fù)責(zé)采購(gòu)一般軍需品；此外各大軍區(qū)、各兵配；總后勤部負(fù)責(zé)采購(gòu)一般軍需品；此外各大軍區(qū)、各兵種也設(shè)立后勤部（局）采購(gòu)軍需品種也設(shè)立后勤部（局）采購(gòu)軍需品三、政府組織的購(gòu)買(mǎi)方式三、政府組織的購(gòu)買(mǎi)方式1、日常性選購(gòu)、日常性選購(gòu)2、議價(jià)合約選購(gòu)、議價(jià)合約選購(gòu)3、公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)、公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)四、制約政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素四、制約政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素：&受?chē)?guó)家權(quán)力機(jī)關(guān)（人大）監(jiān)督受?chē)?guó)家權(quán)力機(jī)關(guān)（人大）監(jiān)督&受財(cái)政預(yù)算約束受財(cái)政預(yù)算約束&自我監(jiān)督自我監(jiān)督&公眾與民間團(tuán)體監(jiān)督公眾與民間團(tuán)體監(jiān)督&新聞媒體監(jiān)督新聞媒體監(jiān)督&國(guó)內(nèi)與國(guó)國(guó)內(nèi)與國(guó)際政治形政治形勢(shì)的影響（的影響（戰(zhàn)時(shí)軍事開(kāi)支大，事開(kāi)支大，和平和平時(shí)期福利開(kāi)支大）期福利開(kāi)支大）&國(guó)內(nèi)與國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響（石油；賣(mài)糧難）國(guó)內(nèi)與國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響（石油；賣(mài)糧難）&自然災(zāi)害的影響自然災(zāi)害的影響 謝謝觀賞！