《客戶拓展技巧PPT課件.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《客戶拓展技巧PPT課件.ppt（30頁珍藏版）》請在匯文網(wǎng)上搜索。

1、“臨淵羨魚”取決于魚的習(xí)性有效地尋找和識別顧客是成功推銷的前提技巧篇1.課堂討論：假定畢業(yè)后你就職于一家電器代理公司，主要銷售“西門子”的產(chǎn)品，你將如何尋找目標(biāo)顧客？最具挑戰(zhàn)性、開拓性、艱巨性的工作！2.銷售中的四大障礙1 1、沒有信任感2 2、沒有需求3 3、沒有幫助4 4、不著急3.某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就超過小張。對此小張百思不得其解，問小劉：“你出門比較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢?”小劉指著手中的資料

2、說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對性地拜訪，比如，我對124名老顧客分析后，感到有購買可能的只有94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實，我的老顧客124戶中只有57戶訂貨。訂貨率不足50，但是節(jié)約出大量時間去拜訪新顧客。當(dāng)然，這些新顧客也是經(jīng)過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的?！睆男⑦@些話可見，成功之處，就在于重視目標(biāo)顧客的選擇從以上的案例中不難看出，重視并科學(xué)地尋找、識別顧客，對推銷工作的成敗起著至關(guān)重要的作用。引例4.特別提示：喜新千萬不能厭舊?。ㄒ唬ふ覝?zhǔn)顧客的原則與途徑1 1、尋找顧客的原則一、尋找準(zhǔn)

3、顧客美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來2085的利潤。顧客的購買行為分為新購、更新購買和增加購買。當(dāng)產(chǎn)品普及率達(dá)到50以上的時候，更新購買和重復(fù)購買則大大超過第一次購買的數(shù)字。這些表明，推銷員若能吸引住顧客，讓老顧客經(jīng)常光顧你，你成功的機(jī)會就更大。5.2 2、尋找準(zhǔn)顧客的方法【引例】凱迪拉克公司推銷員迪恩豪斯有一套特殊的尋找顧客的方法。迪恩經(jīng)常開著配有電話的新款凱迪拉克在街上游蕩。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)誰家門前停著款豪華車時，特別是舊款凱迪拉克時，他就把車開過去停下，然后通過地址目錄來查找這一住戶主人的姓名及電話。迪恩在拔通電話后，一般采取如下方式進(jìn)行推銷：“

4、下午好!先生（夫人），我是凱迪拉克公司的迪恩豪斯，您是否想體驗一下駕駛新款凱迪拉克的感覺?這只耽誤您幾分鐘，我現(xiàn)在就在您家車庫旁邊。”雖然試車并不能馬上帶來銷售業(yè)績，但是迪恩把尋找和識別顧客的行動合并成一步驟完成，他始終保持著良好的銷售業(yè)績。6.提高推銷訪問的成功率節(jié)省推銷訪問的費用減少推銷訪問的時間有針對性地實施推銷策略（一）顧客資格認(rèn)定的作用二 顧客資格的審查MAN法則 7.MANMAN法則顧客購買力審查顧客決策權(quán)審查顧客需求審查2.了解顧客對推銷品的品牌所持的態(tài)度 3.分析判斷顧客能夠接受的價格水平1.分辨顧客是否需要推銷品M(Money)錢 N(Need)需求A(Authority)決

5、策權(quán)信用狀況支付計劃家庭企業(yè)8.幾個容易忽視的問題1.1.忽視對老客戶的審查；2.2.對有“來頭”的顧客不審查；3.3.忽視對熟人的審查；4.4.對大公司不審查；5.5.認(rèn)為“跑的了和尚，跑不了廟”而忽視審查；6.6.盲目樂觀“法律保護(hù)”7.7.忽視程序。上當(dāng)受騙9.MANMAnMaNmANmAn/maN/Manman最理想的銷售對象運用銷售技術(shù)有希望成功可以接觸，但設(shè)法找到?jīng)Q策人可以接觸，需要調(diào)查信用、業(yè)務(wù)狀況需要培養(yǎng)不是客戶，停止接觸10.客戶在哪？尋找客戶 10 法1 1、普遍尋找法在特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個人

6、無遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)11.客戶在哪？尋找客戶 10 法2 2、介紹尋找法即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記住：必須在與客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計劃逐一追蹤。12.客戶在哪？尋找客戶 10 法3 3、權(quán)威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同?；蛘呃眯袠I(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。13.客戶在哪？尋找客戶 10 法4 4 4 4、宣傳廣告法、宣傳

7、廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。14.客戶在哪？尋找客戶 10 法5 5 5 5、交叉合作法、交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售人員可利用這一點加強(qiáng)相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。15.客戶在哪？尋找客戶 10 法6 6、展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的展銷會，在展會上集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷。二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。16.客戶在哪？尋找客戶 10 法7 7、兼

8、職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。17.客戶在哪？尋找客戶 10 法8 8、網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。18.客戶在哪？尋找客戶 10 法9 9、刊物利用法 從晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。19.客戶在哪？尋找客戶 10 法1010、團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。20.如何從競爭對手中拉回客戶？

9、1 1、回避與贊揚 回避不要主動提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。贊揚第一次購買的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則：贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的；絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置；找出客戶的個人因素和真正購買動機(jī)。21.如何從競爭對手中拉回客戶？2 2、給客戶播下懷疑的種子 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品。切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的

10、致命弱點，這更有效。22.如何從競爭對手中拉回客戶？3 3、千萬不要主動攻擊對手 絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果：競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看；這個銷售人員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。記住：最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！23.如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較客觀比較 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。避重就輕避重就輕 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不

11、如競爭產(chǎn)品，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。24.如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧：以褒代貶范例范例“那個產(chǎn)品確實很便宜，外觀很完美，專賣場在省會或者外省，賣得不錯，我也很喜歡。如果您車子有問題，領(lǐng)導(dǎo)又過來檢查 時間又來不及，領(lǐng)導(dǎo)不高興回去了，我建議您最好還是買那的產(chǎn)品?！睗撆_詞：出現(xiàn)問題，開不了潛臺詞：維修點太遠(yuǎn)潛臺詞：小事情，可能讓你失業(yè)25.小知識：銷售人員判斷可能買主的依據(jù) 隨身攜帶本產(chǎn)品的廣告。反復(fù)觀看比較各種型號產(chǎn)品。對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及維修方式非常關(guān)注。對付款方式及折扣問題進(jìn)行反復(fù)探討。提出的問題相當(dāng)

12、廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對產(chǎn)品和某種特別性能不斷重復(fù)。不斷提到朋友新買的產(chǎn)品如何。爽快地填寫客戶登記表，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。26.模擬演練演練：尋找潛在顧客【演練目的】通過模擬演練，掌握尋找潛在顧客的方法，學(xué)會擬定尋找客戶的方案。27.【演練內(nèi)容】1.1.選擇你感興趣的行業(yè)或產(chǎn)品，試著用不同的方法找出潛在顧客。途徑當(dāng)然越多越好！2.2.你知道任課老師現(xiàn)在誰要買汽車嗎？他們是一次性付款還是采取按揭貸款方式，什么牌的？怎么決定的？28.實訓(xùn)：主題：尋找和確定目標(biāo)顧客要求：掌握并能靈活運用尋找顧客的方法；通過對顧客資格審查確定目標(biāo)顧客。準(zhǔn)備：1.每5人一小組，3小組為一大組；2.由各小組同學(xué)自行設(shè)計尋找和確定目標(biāo)顧客的方案。3.準(zhǔn)備一下商品：化妝品、工具書，報紙等。29.實訓(xùn)操作規(guī)程：1.以小組為單位根據(jù)不同的推銷品，運用尋找顧客的方法，找到準(zhǔn)顧客并進(jìn)行審查，確定哪些人是目標(biāo)顧客。2.撰寫推銷計劃。30.