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1、第二章商務(wù)談判的內(nèi)容學(xué)習(xí)目的：了解貨物買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判以及工程承包、租賃、合資、合作談判的談判內(nèi)容 理解貨物買賣談判和技術(shù)貿(mào)易的的特點(diǎn) 掌握貨物買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判以及工程承包、租賃、合資、合作談判的概念 1主要內(nèi)容第一節(jié)貨物買賣談判第二節(jié)技術(shù)貿(mào)易談判第三節(jié)工程承包、租賃、合資、合作談判2第一節(jié)貨物買賣談判一、貨物買賣談判的概念二、貨物買賣談判的特點(diǎn)三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容 3一、貨物買賣談判的概念n是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判n分類按照交易地位可分為采購(gòu)談判和推銷談判 按照國(guó)域界限可分為國(guó)內(nèi)貨物買賣談判和國(guó)際貨物買賣談判 在國(guó)際貨物買賣談判中，又有進(jìn)口談判和出口談判 4

2、二、貨物買賣談判的特點(diǎn)n難度相對(duì)簡(jiǎn)單 n條款比較全面 思考：貨物買賣談判的條款應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？5三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容1、標(biāo)的 指被交易的具體貨物，應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱 2、品質(zhì) 通常以樣品、規(guī)格等級(jí)、品牌商標(biāo)、產(chǎn)地名稱、說明書和圖樣等為標(biāo)準(zhǔn) 3、數(shù)量 應(yīng)根據(jù)貨物性質(zhì)和交易需要選用適當(dāng)?shù)挠?jì)量單位 4、包裝 包裝材料、包裝方式、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用5、價(jià)格 價(jià)格水平、價(jià)格計(jì)算的方式、價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用 6、交貨 貨物運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地和目的地 6三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容7、支付 支付手段、支付時(shí)間、支付貨幣、支付方式 8、檢驗(yàn) 檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu) 9、不可抗力指某

3、些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件 不可抗力事件的范圍、出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)、事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限、不可抗力事件后合同的履行和處理等 7第二節(jié)技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易二、技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象三、技術(shù)貿(mào)易的方式四、技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)五、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容8一、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易n技術(shù)：是指制造一種產(chǎn)品的系列知識(shí)，所采用的一種工藝，或提供的一項(xiàng)服務(wù)n技術(shù)貿(mào)易，是指以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng) 9二、技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象1、技術(shù)按其表現(xiàn)形態(tài)分類n技能化的技術(shù) 潛存于人體之中的技術(shù),一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現(xiàn)出來。n知識(shí)化的技術(shù) 借助于技術(shù)資料,包括圖紙、

4、公式、配方、工藝說明等而存在的技術(shù)。n物化的技術(shù) 即以機(jī)器設(shè)備形式存在的技術(shù)。10二、技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象n技能化的技術(shù)和知識(shí)化的技術(shù)通常稱為“技術(shù)軟件”，物化的技術(shù)通常稱為“技術(shù)硬件”n技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象，一般是技術(shù)軟件。單純技術(shù)硬件的買賣，則一般屬于貨物買賣。11二、技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象2、技術(shù)按其公開的程度和受法律保護(hù)的程度分類n公開技術(shù)或一般技術(shù) 指在傳播和利用方面不受限制的技術(shù) n半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù) 其主要內(nèi)容向社會(huì)公開；專利技術(shù)的所有者將其最為關(guān)鍵和核心的部分隱藏起來 n秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù) 指沒有取得專利權(quán)的技術(shù)秘訣、技術(shù)訣竅 12二、技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象n技術(shù)貿(mào)易

5、的對(duì)象是專利技術(shù)和專有技術(shù)n商標(biāo)也是技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象之一 商標(biāo)是技術(shù)嗎？為何商標(biāo)是技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象？13三、技術(shù)貿(mào)易的方式n許可貿(mào)易是技術(shù)貿(mào)易的基本方式，技術(shù)貿(mào)易也被稱為許可貿(mào)易。n許可貿(mào)易，是由交易雙方通過簽訂許可協(xié)議，技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方許可技術(shù)的引進(jìn)方享有技術(shù)的使用權(quán)、產(chǎn)品的制造權(quán)和銷售權(quán)。n許可貿(mào)易的內(nèi)容，主要包括專利技術(shù)使用權(quán)的許可、專有技術(shù)使用權(quán)的許可、商標(biāo)使用權(quán)的許可 n許可貿(mào)易按照許可權(quán)利的程度，可分為：獨(dú)占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)售許可、互換許可 14四、技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)n實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓 引進(jìn)方雖然支付價(jià)款購(gòu)買并獲得了某項(xiàng)技術(shù)，但對(duì)轉(zhuǎn)讓方來說還對(duì)其有所有權(quán)，而只是將其使用權(quán)讓渡給

6、了對(duì)方。n技術(shù)價(jià)格具有不確定性 因?yàn)?，技術(shù)價(jià)格無法以價(jià)值為基礎(chǔ)；技術(shù)價(jià)格并不反映成本。對(duì)引進(jìn)方而言，技術(shù)的價(jià)格取 主要決于何種因素？15四、技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)n交易關(guān)系具有持續(xù)性技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方除交付有關(guān)技術(shù)資料外，通常還要承擔(dān)引進(jìn)方的技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)，有的還包括有關(guān)技術(shù)設(shè)備的安裝和調(diào)試等。技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)如果采取提成支付方式，要在有關(guān)技術(shù)投入使用后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期才能陸續(xù)支付。n國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù) 因?yàn)榧夹g(shù)是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根本，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的制勝法寶，有些技術(shù)甚至關(guān)系國(guó)家安全16五、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容1、技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容n標(biāo)的 即技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象、內(nèi)容、范圍等n技術(shù)性能 要用能夠全面

7、反映該項(xiàng)技術(shù)真正水平與特性的指標(biāo)明確地加以規(guī)定n技術(shù)資料的交付 交付日期、交付方式、文本、完好性 n技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn) 人選、工作條件和生活待遇 n技術(shù)考核與驗(yàn)收 考核驗(yàn)收的方式和標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果的評(píng)定與處理、考核與驗(yàn)收的時(shí)間與地點(diǎn)、參加人員n技術(shù)的改進(jìn)和交換 明確改進(jìn)了的技術(shù)的收益和所有權(quán)、以及“技術(shù)反饋權(quán) 172、商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容n技術(shù)使用的范圍和許可的程度 確定技術(shù)使用的組織范圍、確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍、確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范圍 n價(jià)格通常由技術(shù)使用基本費(fèi)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等構(gòu)成從轉(zhuǎn)讓方的角度，影響價(jià)格的因素：技術(shù)開發(fā)費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、利潤(rùn)損失補(bǔ)

8、償費(fèi) 從引進(jìn)方的角度，影響價(jià)格的因素：技術(shù)的使用價(jià)值、技術(shù)的水平、技術(shù)的供需狀況、科研開發(fā)能力、技術(shù)許可的類型、技術(shù)使用費(fèi)的支付方式、一攬子交易條件 182、商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容n支付 技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的支付方式主要有以下三種：一次總算、提成、入門費(fèi)加提成，還有實(shí)物支付 n保證、索賠和罰款193、法律部分的主要談判內(nèi)容n侵權(quán)和保密 是技術(shù)貿(mào)易談判中的特殊內(nèi)容。侵權(quán)問題是針對(duì)專利技術(shù)的許可而言，保密問題則是針對(duì)專有技術(shù)的許可而言。n不可抗力、仲裁與法律適用 與貨物買賣談判涉及的問題相似。何為：“第三方侵權(quán)”？20第三節(jié) 工程承包、租賃、合資、合作談判一、工程承包談判n是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方

9、式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。n其談判內(nèi)容主要涉及：材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量與價(jià)格；技術(shù)、勞務(wù)價(jià)格；工程條件；工期；工程質(zhì)量與驗(yàn)收等。21二、租賃談判n租賃，是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)歸還給出租方。n其談判內(nèi)容主要涉及：確定租賃的設(shè)備；確定租賃的類型；確定租金；設(shè)備的交貨；租賃期終止設(shè)備的歸還等。22三、合資談判n合資，指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。n其談判內(nèi)容主要涉及：投資總額和注冊(cè)資本；投資比例和董事會(huì)席位分配；出資方式和資產(chǎn)評(píng)估；組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限；勞動(dòng)管理；中

10、外合資經(jīng)營(yíng)中的外匯收支平衡；合營(yíng)的期限和清算等。23四、合作談判n“三來一補(bǔ)”，即指來料加工、來樣加工、來件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易。n“三來”談判內(nèi)容主要涉及：來料、來件的質(zhì)量、數(shù)量及時(shí)間；成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；原材料、零部件的損耗率與成品合格率；加工費(fèi)及支付方式；保證與索賠等。24四、合作談判n補(bǔ)償貿(mào)易，指合作一方提供技術(shù)投備、器材等興建企業(yè)或改造老企業(yè)，待項(xiàng)目竣工投產(chǎn)后，合作的另一方以該項(xiàng)目的產(chǎn)品或雙方商定的其他產(chǎn)品來償還的合作方式。n談判內(nèi)容主要涉及：供貨商的選擇；技術(shù)設(shè)備的性能及價(jià)格；補(bǔ)償方式和補(bǔ)償產(chǎn)品；補(bǔ)償產(chǎn)品的作價(jià)原則；補(bǔ)償期限與各期補(bǔ)償產(chǎn)品的數(shù)量；技術(shù)設(shè)備購(gòu)買合同與補(bǔ)償產(chǎn)品購(gòu)買合同的聯(lián)結(jié)；違約責(zé)任。25