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1、電話銷售心理學(xué)1服務(wù)和銷售的本質(zhì)是和客戶在進(jìn)行心理的博弈心理的博弈！2發(fā)泄的心理發(fā)泄的心理尊重的心理尊重的心理補(bǔ)救的心理補(bǔ)救的心理認(rèn)同的心理認(rèn)同的心理表現(xiàn)的心理表現(xiàn)的心理報(bào)復(fù)的心理報(bào)復(fù)的心理.溝通服務(wù)過程中不斷出現(xiàn)的客戶心理3客戶體驗(yàn)追求的就是心理的跳動糟糕差一般舒服喜悅4電話銷售的意義銷售心理技巧5如何可以釣到魚？6如何可以釣到魚？魚：客戶人：投資顧問魚鉤：服務(wù)7消費(fèi)心理學(xué)篇8“自我保護(hù)”如何應(yīng)對客戶的防火墻經(jīng)驗(yàn)慣性思維9自我保護(hù)的觸發(fā)點(diǎn)觸發(fā)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)啟動10避開啟動“自我保護(hù)”的“觸發(fā)點(diǎn)”首次問候和自我介紹產(chǎn)生負(fù)面聯(lián)想未激發(fā)客戶興趣而獲得繼續(xù)對話的權(quán)利強(qiáng)勢推銷方式，產(chǎn)生抗拒心理高壓性問題11構(gòu)

2、建有效的“刺激”轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn)一心不可能二用！在開場就建立“刺激”！刺激需求過渡產(chǎn)品12“趨利避害”驅(qū)動客戶的偉大力量消費(fèi)者行為經(jīng)濟(jì)：A.投資100000，賺10000 跟上專業(yè)操作B.投資100000,5%賺20000,80%虧錢 自己操作追求利益,避免傷害!13追求利益,避免傷害!哪些話術(shù)是幫助客戶“趨利”哪些話術(shù)是幫助客戶“避害”讓客戶自己說出自己的利益和傷害14“物超所值”幫客戶做筆劃算的買賣臨界點(diǎn)利與害快樂15“降低”客戶的投入感，“提升”收益感16在銷售任何產(chǎn)品之前,先把你這個(gè)人銷售出去!-人際關(guān)系大師 卡耐基17社會心理學(xué)篇18“信賴權(quán)威”無形之中的服從法則展覽會門口賣書攤1

3、9借用外部標(biāo)志來包裝出權(quán)威專業(yè)認(rèn)證客戶的鑒定頭銜20通過內(nèi)在專業(yè)實(shí)力來構(gòu)建權(quán)威客服的專業(yè)實(shí)力精辟的見解21“承諾是金”保持前后一致的道德觀火車上只有一個(gè)座位你需要馬上上廁所,但位置可能別別人占去你會怎么辦?22奧巴馬為何會成功23如何獲得客戶的承諾從小承諾到大承諾兩點(diǎn)之間直線不是最短距離溫水煮蜻蛙突出承諾對客戶的好處如何讓別人和你換班24怎樣有效地使用承諾讓客戶自己來承諾自己每通電話以承諾來結(jié)束承諾承諾承諾信任期信賴期需求期25“對比定律”參照下的隱形失真為什么結(jié)婚當(dāng)天新娘總是很漂亮?26為什么好成績還要被罵?27使用對比的基本原則定位原則長短原則參照反差原則28對比的使用策略讓客戶清晰認(rèn)識自己的問題打擊競爭對手?jǐn)U大產(chǎn)品的價(jià)值核心價(jià)值附加值29說服心理學(xué)篇 30“固定思維”用客戶的經(jīng)驗(yàn)說服客戶客服思考結(jié)果大腦處理經(jīng)驗(yàn)31順著客戶的邏輯路徑進(jìn)行推理結(jié)果經(jīng)驗(yàn)1經(jīng)驗(yàn)2經(jīng)驗(yàn)3.提問32巧妙的表達(dá)修辭方式債券風(fēng)險(xiǎn)投資33選擇適當(dāng)?shù)脑~匯比喻襯托回環(huán)排比故事預(yù)設(shè)示弱34“自相矛盾”使客戶的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生沖突找到產(chǎn)生沖突的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)引導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)沖突產(chǎn)生的結(jié)果35Johnson Zhang36