《佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書.pptx》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書.pptx（75頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)趨R文網(wǎng)上搜索。

1、 佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部 營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目提議書營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目提議書佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第1頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 2佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第2頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 萬元6佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第6頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略簡(jiǎn)單化，致使銷售管理成本上升；、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略簡(jiǎn)單化，致使銷售管理成本上升；2 2、各廠商提升了對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)宣傳力度；、各廠商提升了對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)宣傳力度；3 3、以降價(jià)方式來獲取市場(chǎng)份額；、以降價(jià)方式來獲取市場(chǎng)份額；4 4、受原材料和汽車工業(yè)兩頭價(jià)格擠壓；、受原材料和汽車工業(yè)兩頭

2、價(jià)格擠壓；5 5、市場(chǎng)與消費(fèi)者趨于成熟化，消費(fèi)觀念趨于理性化；、市場(chǎng)與消費(fèi)者趨于成熟化，消費(fèi)觀念趨于理性化；造成行業(yè)平均利潤(rùn)下降主要原因是：造成行業(yè)平均利潤(rùn)下降主要原因是：9佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第9頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 佳通缺乏有效產(chǎn)品管理體系，致使市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)總展現(xiàn)“亡羊補(bǔ)牢”現(xiàn)象；佳通缺乏一套系統(tǒng)產(chǎn)品管理機(jī)制，使消費(fèi)者未能正確認(rèn)識(shí)佳通產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)研究是正確制訂佳通營(yíng)銷策略關(guān)鍵所在，而佳通對(duì)此非常微弱；3、技術(shù)部門對(duì)產(chǎn)品更新?lián)Q代滯后技術(shù)實(shí)力比較微弱，缺乏自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)信息相互脫節(jié)新品開發(fā)實(shí)力較弱且周期長(zhǎng)，產(chǎn)品更新周期更長(zhǎng)4、營(yíng)銷組織體系執(zhí)行力

3、及管控力不夠缺乏對(duì)營(yíng)銷組織監(jiān)控制度，使?fàn)I銷組織運(yùn)行效率低下；業(yè)務(wù)流程過于復(fù)雜，職權(quán)不明朗，基層銷售人員缺乏有效激勵(lì)機(jī)制；不能按市場(chǎng)需求改變對(duì)售前、售中、售后服務(wù)體系運(yùn)行進(jìn)行及時(shí)調(diào)整；5、宣傳策略與目標(biāo)消費(fèi)群錯(cuò)位 佳通廣告宣傳方式與媒體選擇錯(cuò)位，使目標(biāo)受眾群體脫離佳通實(shí)際消費(fèi)群體 佳通公關(guān)活動(dòng)沒有得到有效放大，使消費(fèi)者無法得知佳通公關(guān)動(dòng)向與信息佳通缺乏對(duì)終端產(chǎn)品銷售廣告支持；13佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第13頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 佳通各品牌關(guān)鍵價(jià)值；2、確立佳通品牌市場(chǎng)定位，明確佳通產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)范渠道管理，確定佳通未來渠道戰(zhàn)略，建立有效激勵(lì)機(jī)制；3、建立并規(guī)范品牌管理

4、、產(chǎn)品管理、客戶管理、市場(chǎng)研究四體系；4、現(xiàn)有銷售策略優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷組 織體系；5、優(yōu)化、建立營(yíng)銷組織管理、考評(píng)、激勵(lì)、監(jiān)控機(jī)制；6、規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低營(yíng)銷成本；14佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第14頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 定價(jià)策略產(chǎn)品策略 市場(chǎng)定位策略渠道銷售模式和管理方法目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)基于發(fā)展戰(zhàn)略輪胎產(chǎn)品銷策略 =全部相關(guān)培訓(xùn)資料=尤其說明：項(xiàng)目開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整銷售管理銷售管理銷售隊(duì)伍管理和銷售激勵(lì)方法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定銷售訂單流程產(chǎn)品管理流程品牌管理流程品質(zhì)控制流程信息管理流程

5、產(chǎn)品開發(fā)流程銷售管理流程客戶管理流程渠道管理流程危機(jī)公關(guān)流程基于流程成本控制和改進(jìn)提議15佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第15頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 16佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第16頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析品牌認(rèn)同B：企業(yè)特征品牌延伸策略品牌認(rèn)同C：個(gè)性特征 多品牌組合策略競(jìng)爭(zhēng)品牌戰(zhàn)略分析 佳通品牌建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌關(guān)鍵價(jià)值分析與定位品牌傳輸目標(biāo)分析廣告表現(xiàn)策略品牌訴求策略媒介組合策略 目標(biāo)市場(chǎng)分析消費(fèi)者分析產(chǎn)品特征分析價(jià)格分析品牌定位策略品牌定位策略品牌格局分析品牌格局分析品牌戰(zhàn)略分析品牌戰(zhàn)略分析品牌傳輸策略品牌傳輸策略目

6、標(biāo)市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)分析18佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第18頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 消費(fèi)者對(duì)佳通品牌忠誠度分析消費(fèi)者對(duì)輪胎產(chǎn)品品牌依賴度分析佳通品牌潛在關(guān)鍵價(jià)值分析佳通品牌關(guān)鍵價(jià)值確定與分析尤其說明：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提議為國(guó)內(nèi)國(guó)外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌關(guān)鍵價(jià)值定位與分析22佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第22頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ （此策略作為嘗試性研究項(xiàng)目）市場(chǎng)定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析佳通輪胎目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇26佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第26頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 細(xì)分市

7、場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制訂銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇31佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第31頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 適合“四位一體”模式渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張成本組織代理商成本自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)比較佳通當(dāng)前資源條件對(duì)渠道建設(shè)影響資金、人力、管理水平和管理能力渠道整合佳通“四位一體”模式渠道可行性分析 分銷與直銷盈利分析渠道長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合匹配40佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第40頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 相關(guān)政策研究分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系45

8、佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第45頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 模式分析連鎖經(jīng)營(yíng)二層級(jí)渠道模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理49佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第49頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 二位一體連鎖模式分析專賣店經(jīng)營(yíng)直銷模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理50佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第50頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 潛在客戶研究潛在市場(chǎng)研究產(chǎn)品研究市場(chǎng)策略研究產(chǎn)品策略研究渠道策略研究?jī)r(jià)格策略研究促銷策略研究廣告受眾目標(biāo)分析媒介策略分析受眾目標(biāo)對(duì)媒介喜好分析廣告策略研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策

9、略分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)擁有率分析戰(zhàn)略性市場(chǎng)研究戰(zhàn)略性市場(chǎng)研究戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)研究戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)研究營(yíng)銷策略研究營(yíng)銷策略研究廣告策略研究廣告策略研究65佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第65頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 經(jīng)銷商造訪及時(shí)更新經(jīng)銷商檔案建立完整經(jīng)銷商檔案信用評(píng)定是否擾亂價(jià)格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評(píng)定銷售量評(píng)定回款及時(shí)性送貨及時(shí)性理賠及時(shí)性扣點(diǎn)返利促銷執(zhí)行支持業(yè)務(wù)員支持產(chǎn)品“三包”與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級(jí)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷售人員定時(shí)造訪經(jīng)銷商定時(shí)與經(jīng)銷商一同造訪潛在客戶投訴處理渠道通暢及時(shí)落實(shí)到人66佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第66頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:

10、/ 萬1%12萬2%8 萬2%臺(tái)階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬4%10萬4%進(jìn)貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)(占35%):臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)考慮到產(chǎn)品銷售季節(jié)性,繼續(xù)沿用季度考評(píng)季度考評(píng)方式,詳細(xì)臺(tái)階指標(biāo)由企業(yè)市場(chǎng)部結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)特征確定返利百分比僅供參考銷貨業(yè)績(jī)考評(píng)同上67佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第67頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 價(jià)格管理(現(xiàn)階段能夠暫緩考慮)l 必須按照企業(yè)要求批發(fā)和零售價(jià)格l 每發(fā)覺一次扣10分l 累計(jì)三次否決全部得分2渠道管理l 嚴(yán)格按照協(xié)議中規(guī)定銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品l 分銷商必須在要求區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā)供貨前必須得到企業(yè)認(rèn)可l 零售商必須在要求零售區(qū)域內(nèi)零售不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)l 每發(fā)覺一次竄貨扣1

11、0分,所竄貨計(jì)入被竄地域銷售額l 累計(jì)三次竄貨,取消年底返利,企業(yè)有權(quán)作降級(jí)處理或取消經(jīng)銷商資格,并否決全部得分3促銷配合l 主動(dòng)配合企業(yè)促銷宣傳,并提供必要物質(zhì)人力支持l 每季度最少自行組織二次企業(yè)產(chǎn)品促銷活動(dòng)l 每少開展一次促銷活動(dòng)扣除五分l 累計(jì)最高扣除分為30分4服務(wù)l 送貨及時(shí)l 服務(wù)投訴l 每次扣5 分l 企業(yè)收到下級(jí)經(jīng)銷 商投訴或零售終端投訴一次,扣 5分llll三包理賠68佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第68頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 30 50 100 提取 2%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 3%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 4%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級(jí)經(jīng)銷商 10 20 50

12、提取 5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 15%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額69佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第69頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 百分比經(jīng)驗(yàn)值總經(jīng)理總經(jīng)理70佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第70頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ C 銷售人員能力銷售人員能力A銷售人員業(yè)績(jī)?nèi)穗H交往能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決議計(jì)劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務(wù)銷售量回款銷售回報(bào)率銷售費(fèi)用B 主要工作職責(zé)推行情況及時(shí)性任務(wù)完成質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和盈利性團(tuán)體協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展*實(shí)施業(yè)務(wù)開拓發(fā)覺并滿足客戶需求過程管理任務(wù)實(shí)施能力*:僅對(duì)銷售經(jīng)理71佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書

13、第71頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 基本事實(shí)準(zhǔn)確性要求 項(xiàng)目包括廣泛性要求 項(xiàng)目?jī)?nèi)容詳細(xì)性要求 項(xiàng)目期限緊迫性要求 項(xiàng)目容量充實(shí)性要求73佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第73頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/ 最少每七天一次最少每七天一次訪談安排訪談安排依據(jù)需要隨時(shí)溝通依據(jù)需要隨時(shí)溝通非正式溝通非正式溝通部門經(jīng)理部門經(jīng)理項(xiàng)目組組員項(xiàng)目組組員搜集數(shù)據(jù)資料搜集數(shù)據(jù)資料數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪談相關(guān)人員訪談提出提議及方案提出提議及方案制作相關(guān)匯報(bào)文件制作相關(guān)匯報(bào)文件訪談安排訪談安排依據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通依據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通佳通各級(jí)管理人員佳通各級(jí)管理人員/業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員項(xiàng)目小組項(xiàng)目小組項(xiàng)目責(zé)任人項(xiàng)目責(zé)任人項(xiàng)目組員項(xiàng)目組員7 7人人項(xiàng)目指導(dǎo)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)委員會(huì)項(xiàng)目組織安排項(xiàng)目組織安排74佳通輪胎咨詢項(xiàng)目組織建議書第74頁佳通輪胎內(nèi)銷部佳通輪胎內(nèi)銷部http:/