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1、金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部特步（中國）有限公司特步（中國）有限公司 培訓(xùn)部培訓(xùn)部 金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部請大家豎起耳朵，睜大眼睛請大家豎起耳朵，睜大眼睛金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部一一 FAB法則法則 課程大綱課程大綱二二 USP 三三 AIDAM法則法則 金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部法則的重要性法則的重要性金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部FAB的重要性 提高顧客的購買欲望

2、提高顧客的購買欲望,使顧客使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識。對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識。金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部什么是什么是FAB？金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部FABFAB法則法則 即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿 足客戶的需求，如何給客戶帶來利益 的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部 是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給顧客。本身所具有的特質(zhì)給顧客。特性特性 Features金萊克（中國）體育用品有限公司

3、金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。優(yōu)點是在說明特性所具有的作用優(yōu)點是在說明特性所具有的作用或功能，它是在闡述特性的內(nèi)涵意義，說或功能，它是在闡述特性的內(nèi)涵意義，說其功用。其功用。優(yōu)點優(yōu)點 Advantages金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受所使用時的好處。從而使顧客感受所使用時的好處。好處好處 Benefits金萊克（中國）

4、體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部如何如何 產(chǎn)品的產(chǎn)品的 (一一).產(chǎn)品手冊產(chǎn)品手冊(二二).從消費者口中詢得從消費者口中詢得(三三).導(dǎo)購員自身觀察導(dǎo)購員自身觀察金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部F（特性）A（作用）B（好處）純棉質(zhì)地 吸水性強、無靜電產(chǎn)生 柔軟、不會刺激皮膚紅色 顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神 小翻領(lǐng) 顯得脖子細(xì)長自然、大方 例如：一件紅色T恤的FAB金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部兩種對比兩種對比一般說詞一般說詞說詞說詞這種恤是由純棉紗織成的。因為這件恤是由棉紗制成，您在炎

5、夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這雙運動鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底。因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部 FAB的應(yīng)用的應(yīng)用n相關(guān)性相關(guān)性n靈活性靈活性金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部一一 FAB法則法則 課程大綱課程大綱二二 USP 三三 AIDAM法則法則 金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部USP（獨特銷售點）獨特

6、銷售點）Unique獨特獨特Selling銷售銷售Points重點重點 金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部USP的定義的定義 每件產(chǎn)品都會有其獨特之處。獨特銷售點的概念是要在最短時間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部材料材料 價錢價錢優(yōu)惠優(yōu)惠 設(shè)計設(shè)計 手工手工 處理處理包裝包裝顏色顏色 線條線條 效果效果 保證保證/保養(yǎng)保養(yǎng) 金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部一一 FAB法則法則 課程大綱課程大綱二二 USP 三三 AIDAM法則法則 金萊克（中國

7、）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部AIDAM概念概念欲望欲望 Desire 注意注意 Attention 記憶記憶 MEMORY 興趣興趣 Interest 行動行動 Action 金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部A Attention 注意注意 即引起顧客對品牌及產(chǎn)品的注意力即引起顧客對品牌及產(chǎn)品的注意力n店鋪貨品陳列店鋪貨品陳列n店鋪店鋪POP、吊旗、影像等均需突出品牌及產(chǎn)品、吊旗、影像等均需突出品牌及產(chǎn)品的賣點的賣點n以產(chǎn)品以產(chǎn)品USP/推廣打招呼來吸引顧客注意推廣打招呼來吸引顧客注意n主動發(fā)問，了解顧客需要主動發(fā)問，了解

8、顧客需要n向顧客展示貨品或畫冊向顧客展示貨品或畫冊n鼓勵顧客接觸貨品鼓勵顧客接觸貨品金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部I Interest 興趣興趣 即激發(fā)顧客對產(chǎn)品的興趣即激發(fā)顧客對產(chǎn)品的興趣n簡略介紹產(chǎn)品簡略介紹產(chǎn)品FABn鼓勵顧客觸摸產(chǎn)品鼓勵顧客觸摸產(chǎn)品n列舉其他顧客購買的例子列舉其他顧客購買的例子金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部D Desire 欲望欲望 即增強顧客對產(chǎn)品的購買欲望即增強顧客對產(chǎn)品的購買欲望n強調(diào)產(chǎn)品配合顧客之需要強調(diào)產(chǎn)品配合顧客之需要n有效利用店鋪器材打動顧客有效利用店鋪器材打動顧客n引導(dǎo)顧

9、客聯(lián)想該款產(chǎn)品帶給其的形象引導(dǎo)顧客聯(lián)想該款產(chǎn)品帶給其的形象/體驗體驗n準(zhǔn)備一套推薦產(chǎn)品，給予顧客多一個試穿選擇準(zhǔn)備一套推薦產(chǎn)品，給予顧客多一個試穿選擇n強調(diào)產(chǎn)品暢銷或促銷活動的效果強調(diào)產(chǎn)品暢銷或促銷活動的效果金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部A Action 行動行動 即促進(jìn)顧客產(chǎn)生購買行動即促進(jìn)顧客產(chǎn)生購買行動n幫助顧客做決定幫助顧客做決定n以優(yōu)惠以優(yōu)惠/推廣促進(jìn)顧客做決定推廣促進(jìn)顧客做決定n再次強調(diào)物超所值再次強調(diào)物超所值/穿著品位及形象穿著品位及形象n假設(shè)顧客購買，介紹付款方式或保養(yǎng)方法假設(shè)顧客購買，介紹付款方式或保養(yǎng)方法金萊克（中國）體育用品有限公

10、司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部MMemory 記憶記憶加深顧客對品牌的認(rèn)知度加深顧客對品牌的認(rèn)知度n主動介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識及使用注意事項；主動介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識及使用注意事項；n做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感；做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感；n做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴；做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴；n不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象；金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部片段演示片段演示金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部角色扮演角色扮演再努力一次就成功再努力一次就成功金萊克（中國）體育用品有限公司金萊克（中國）體育用品有限公司培訓(xùn)部培訓(xùn)部