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1、客戶類型分析,姚翠爽 2016年2月5日,3,1,11,2,5,客戶類型的分類,不同客戶類型的特征,不同客戶類型的策略,4,目錄,自我分析,1,2,四種類型的性格及其代表動(dòng)物：,重人際,重事物,內(nèi)向,外向,活潑型,力量型,和平型,分析型,客戶類型的分類,不同客戶類型的特征,1）活潑型客戶的行為特征,A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。,B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。,C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可。渴望成為關(guān)注的對(duì)象。,孔雀型客戶（活潑型）,總結(jié)：為人爽快、決策果斷、以人為中心 與人溝通能

2、力特別強(qiáng)、很健談、有豐富的面部表情。憑感覺做決策,不同客戶類型的特征,不同客戶類型的特征,2）力量型客戶的行為特征,B、行為特征可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。,A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。,C、他們的需求希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。,老虎型客戶（力量型客戶）,總結(jié)：做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心、給人印象是不善于與人打交道。喜歡支配人和下命令，時(shí)間觀念強(qiáng)，強(qiáng)求效率。,不同客戶類型的特征,不同客戶類型的特征,B、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。,3）

3、分析型客戶的行為特征,C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。,A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。,貓頭鷹性格客戶,總結(jié)：孤僻、不愛講話、讓人難懂。做事動(dòng)作緩慢。代表語(yǔ) 嗯說話音量不大,不同客戶類型的特征,不同客戶類型的特征,B、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。,4）和平型客戶的行為特征,A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)變化不明顯。,C、他們的需求個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。,和平型客戶的行為特征,總結(jié)：友好、鎮(zhèn)靜、屬于特別好說話的人、做決策很慢，需要時(shí)間。,

4、不同客戶類型的特征,識(shí)別各種類型的舉例：,背景：母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙?；顫娦偷暮⒆樱赫腋鞣N理由說服母親。,不同客戶類型的特征,力量型的孩子：打碎玻璃，表示不滿，再迅速去找爸爸尋求幫助。,分析型的孩子：苦思冥想靠什么方法，說什么好話，能夠達(dá)到目的。,和平型的孩子：軟磨硬泡。,客戶類型錄音分析：（孔雀，老虎，貓頭鷹，鴿子）1. 2.,不同客戶類型的特征,重人際,重事物,內(nèi)向,外向,認(rèn)可贊美,直入主題,親和緩慢,提供證據(jù),不同客戶類型的策略,活潑型,力量型,和平型,分析型,1、和活潑型客戶溝通：,不同客戶類型的策略,2、和力量型客戶溝通：,不同客戶類型的策略,3、和分析型客戶溝通：,不同客戶類型的策略,4、和和平型客戶溝通：,不同客戶類型的策略,不同客戶不同需求知己知彼，從容應(yīng)對(duì)！,總結(jié),THANKYOU,北京嘀嘀無限科技發(fā)展有限公司,北京市海淀區(qū)上地信息路1號(hào)國(guó)際創(chuàng)業(yè)園西區(qū)A做6層,