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1、培訓師：XXX,銷售技巧培訓,銷售高手培訓必備課件,contents,目 錄,忠于客戶、忠于公司、忠于自己要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長期的、相互信任的關系； 對公司負責，維護公司利益，維護公司信譽；發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。,成功銷售人員的條件,掌握行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務掌握行業(yè)知識和企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務等產(chǎn)品知識產(chǎn)品專家、應用專家；最低標準：客戶想了解什么、想了解多少,成功銷售人員的條件,成功銷售人員的條件,市場知識市場調(diào)研與市場預測；增加商家

2、需求；引導商家做特殊的服務?？蛻糁R：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習慣、愛好；招聘渠道等樹立雙贏觀念兼顧自己和客戶的利益作好幕僚工作充分調(diào)動積極性；密切配合，團結協(xié)作,銷售員的工作內(nèi)容,1/甄選客戶,2/拜訪客戶,3/建立客戶關系,銷售員要做的第一項工作甄選潛在客戶,通過報刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、走街、親朋好友等多種途徑去了解會使用我們的服務，哪些客戶有可能會成為大客戶。這是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的工作。,甄選潛在客戶,銷售員的工作內(nèi)容,1/甄選客戶,2/拜訪客戶,3/建立客戶關系,銷售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。,

3、所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。,如何進行有效開場,現(xiàn)在的客戶同以前相比有了一些變化客戶們變得更加繁忙，也更加專業(yè)了。某些客戶具備的銷售技巧可能遠遠高于銷售員的銷售技巧，并且很可能掌握了相應的招聘技巧，所以現(xiàn)在銷售員面對的客戶將是一種專業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同。,1初次拜訪如何開場,現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時候，其開場類似專業(yè)人士之間的對話，不需要太多的寒暄，變得比較簡單了。現(xiàn)在開場白一般有四個步驟：,問候客戶，自我介紹。,概述利益。這是一個銷售員永遠不能改變的一種習慣。,說明拜訪的目的。要事先說明拜訪有

4、什么樣的目的，以便給繁忙的客戶一個心理準備。,要告訴客戶占用多長時間，達成什么目的。,2再次拜訪如何開場,這一點非常重要。客戶往往接到很多銷售電話，當某個銷售員再次拜訪客戶時，客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪客戶的時候要回顧一下上一次拜訪的結論，幫助客戶回憶起以前的結果。,問候客戶。,回顧上一次拜訪的結果。,仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的。,告訴客戶需要占用多長時間。,銷售員的工作內(nèi)容,1/甄選客戶,2/拜訪客戶,3/建立客戶關系,銷售員的第三項工作就是保持和老客戶之間長期良好的關系，避免老客戶流失。,維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的1/5，維護與老客

5、戶長期良好的關系也是銷售工作的一個重要部分。對于一個老的銷售員來說更是如此維持與老客戶的關系在工作時間里所占的比重會越來越大，常常超過1/3。成功銷售員的經(jīng)驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。,這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了。,銷售員的工作內(nèi)容,只有你與客戶之間建立了一定的關系，或者客戶對你有一定的信任,客戶能把他的需求告訴你。,達成交易的首要步驟,因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。,如何獲取客戶信任,實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?建立聯(lián)系的具體步驟,

6、比如：今天來給你演示一下看看，讓您也知道這個APP產(chǎn)品到底起什么樣的等,大方得體，要有自信,開場白或介紹明確、清晰,建立紐帶關系，通常按我們可以提供的服務與客戶的招聘需求為紐帶,建立融洽的關系，一般指與客戶溝通比較順暢，客戶有興趣愿意跟你聊,初次銷售拜訪要注意哪些問題,營造良好氣氛,抓住客戶的興趣和注意力,顯示積極的態(tài)度,進行對話性質(zhì)的拜訪,主動控制談話的方向,保持相同的談話方式,有禮貌,表現(xiàn)出專業(yè)性,1,2,3,4,5,6,7,8,8大注意點,E.K.Strong的第二個銷售技巧,這是一條時時刻刻都有可能要運用的技巧,所以一個銷售員應該盡量使概述益處成為習慣甚至口頭語，從而完全掌握這個小而管

7、用的銷售技巧。,“我們的產(chǎn)品正在打五折”,在客戶失去興趣的時候概述諸如,“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在保修可以達到兩年”,E.K.Strong的第二個銷售技巧,了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。,通過提問去了解客戶需要什么。很多專業(yè)的銷售人員都會把提問當成最重要的銷售技巧，因為了解客戶的需求越多，向客戶成功推銷產(chǎn)品的可能性就會越大。,E.K.Strong的第二個銷售技巧,E.K.Strong的第二個銷售技巧,客戶的目標或挑戰(zhàn),客戶的特殊

8、需求,這種特殊的需求有些是問出來的，也有一些是細心觀察得來的。,幫客戶找出需求，引導客戶對比軟件應用與手工操作的優(yōu)劣性，發(fā)現(xiàn)和認知自己的需求，確認自己的需求，并要讓客戶應用這些需求的緊迫性。,客戶希望的結果,客戶在購買產(chǎn)品的時候總有一些希望和要求，或者希望出現(xiàn)某種結果，銷售員可以就此加以探問。,客戶以往經(jīng)歷,銷售員也可以詢問客戶以往購買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些優(yōu)點和不足之處。,客戶個人信息,銷售員還可以詢問客戶個人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關系,E.K.Strong銷售技巧,點評：實際上一個好的銷售要完全掌握上述七項，我們在銷售的過程中有可能是比如：建立客戶關系、了解客戶需求并通過概述或者總結銷售后并達成交易，如果在售中發(fā)生異議，就可能會抱怨客戶偏離傳統(tǒng)銷售模式并產(chǎn)生怨恨，實際上只是客戶關注點不同而產(chǎn)生不同的做事方式。,培訓師：XXX,THANK YOU,銷售高手培訓必備課件,