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1、XX集團有限公司營銷中心業(yè)務(wù)流程描述二零零三年五月七日1目錄銷售管理銷售分析預(yù)測自產(chǎn)銷售計劃流程自產(chǎn)訂單處理流程外協(xié)管理流程產(chǎn)品價格制定流程樣品管理流程配貨、補貨業(yè)務(wù)流程客戶調(diào)貨處理業(yè)務(wù)流程連鎖經(jīng)營管理市場開拓流程渠道銷售計劃連鎖支持流程物流配送管理配送管理流程市場管理備注附件：相關(guān)業(yè)務(wù)表單18一、 日常銷售管理全面管理分支機構(gòu)及分銷渠道的營銷活動，采集各分支機構(gòu)的進銷存等關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，進行各種統(tǒng)計分析, 日常交易管理、銷售分析管理、渠道管理、日常工作管理等工作。管理下屬代銷商/經(jīng)銷商進貨、庫存和銷售數(shù)據(jù)，以及分子公司/經(jīng)營部及其下屬專賣店、倉庫、商場專柜的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)；業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接

2、傳至總部；還可根據(jù)錄入的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行各方面的查詢統(tǒng)計。1、 銷售分析與預(yù)測將總部、分支機構(gòu)、客戶、合作伙伴的所有銷售數(shù)據(jù)集中統(tǒng)一管理。通過時間、空間、產(chǎn)品等多維復(fù)合條件選擇，及時、準確地完成查詢、分析、預(yù)測工作，及時掌握銷售動態(tài)、判斷銷售趨勢、評估銷售業(yè)績，為銷售決策提供依據(jù)。進行地區(qū)、產(chǎn)品、時間段的多維銷售統(tǒng)計，評估各分支機構(gòu)銷售業(yè)績，營銷能力和運營狀態(tài)。進行銷售增長、銷售分布、銷售趨勢、銷售結(jié)構(gòu)、銷售排名等多項分析，了解本期銷售增長情況，掌握產(chǎn)品銷售的空間分布規(guī)律，掌握產(chǎn)品隨季節(jié)變化而呈現(xiàn)的銷售規(guī)律，分析產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)組成，對銷售產(chǎn)品進行排名，從而全面準確地掌握產(chǎn)品銷售規(guī)劃，為未來的銷售決策

3、提供重要依據(jù)。2、自產(chǎn)銷售計劃流程進行未來某時間段內(nèi)的地區(qū)銷售預(yù)測和產(chǎn)品銷售預(yù)測，指導(dǎo)銷售工作。3、自產(chǎn)訂單處理流程自產(chǎn)訂單處理流程是根據(jù)根據(jù)市場需求分析、市場預(yù)測情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，對某一時間段內(nèi)企業(yè)的西服產(chǎn)品銷售品種和數(shù)量的規(guī)劃。其流程如下：4、外協(xié)管理流程外協(xié)管理流程是根據(jù)根據(jù)市場需求分析、市場預(yù)測情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，對某一時間段內(nèi)企業(yè)的服飾產(chǎn)品銷售品種和數(shù)量的規(guī)劃。其流程如下：5、銷售價格制定流程根據(jù)市場需求和銷售情況分析，制定統(tǒng)一的、靈活的價格政策，提供針對不同的客戶，在不同的時間段內(nèi)，不同的銷售區(qū)域，產(chǎn)品的分級報價。其流程如下：6、樣品管理流程7、配貨、補貨業(yè)務(wù)流程為保證各零售分支

4、機構(gòu)的正常銷售業(yè)務(wù)銷售進行銷售數(shù)據(jù)雙向傳送。即可由下級單位向上級單位上報銷售數(shù)據(jù)，利用系統(tǒng)提供的查詢統(tǒng)計功能進行全公司范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)匯總，進行整體經(jīng)營情況分析；又可由上級單位向下級單位傳送配貨數(shù)據(jù)，動態(tài)掌握實時發(fā)貨情況；進行銷售時點分析。企業(yè)務(wù)流程如下：8、調(diào)貨處理業(yè)務(wù)流程根據(jù)各個零售機構(gòu)當前庫存情況和銷售狀況，審核調(diào)貨請求，并通過遠程方式將申請單傳至總公司市場中心。 接收總公司市場中心向本零售機構(gòu)批準的調(diào)貨單據(jù)，自動接收總部下達的商品打折及特賣指令。對零售機構(gòu)和公司總部之間的退貨業(yè)務(wù)進行管理并通知倉庫部門收貨。自動對各個零售機構(gòu)的退貨和要貨數(shù)量以及銷售數(shù)量進行對比分析，對于那些要貨量大但銷售數(shù)

5、量小的分支機構(gòu)加強監(jiān)控。自動處理對于因退貨產(chǎn)生的庫存數(shù)量和財務(wù)變化。二、 連鎖經(jīng)營管理建立包括XX集團銷售總公司、營銷大區(qū)、分子公司、辦事處、直營專賣店、特許加盟店、代理商、經(jīng)銷商乃至商場專柜在內(nèi)的一整套多層級分銷網(wǎng)絡(luò)體系，并對批發(fā)和零售業(yè)務(wù)所有環(huán)節(jié)進行管理。1、 渠道銷售計劃（暫無）制定明確的渠道銷售計劃，與渠道代理商、經(jīng)銷商建立協(xié)同合作關(guān)系，實時監(jiān)控渠道進展情況，并記錄相應(yīng)活動的信息?？焖賯鬟f渠道信息，合理分配渠道商業(yè)機會，實現(xiàn)渠道成員間的良好協(xié)作。2、 市場開拓流程3、 連鎖支持流程研究和分析渠道成員，找出最有價值和發(fā)展?jié)摿Φ那莱蓡T加以重點扶植，提高整體渠道價值；同時，對銷售狀況不理想

6、的渠道成員進行整改。提供不同的銷售政策，促銷政策及培訓(xùn)服務(wù)等方面的支持。三、 物流配送管理服裝行業(yè)受季節(jié)、流行時尚影響很大，因此對物流配送要求很高，有定期配送（鋪貨、補貨、調(diào)貨），還有按訂單（團體、單體量身定制）配送。系統(tǒng)對各分支機構(gòu)和配送點傳送來的有效電子訂單 (其中包括：款、色、碼、數(shù)量、系統(tǒng)可識別的配送地點、運輸特別要求、配送達期限)進行處理，并合理安排送貨計劃及運輸工具。支持企業(yè)自行配送和第三方物流公司配送。其流程如下：l 配送路線管理用節(jié)約里程法、逐次逼近法、系統(tǒng)仿真方法、圖論方法、規(guī)劃方法生成最佳配送路徑。每次配送作業(yè)中客戶的地點分布和道路情況自動計算出距離最短的送貨路線，并對該路

7、線記錄，同時可根據(jù)道路的變化自動做出最優(yōu)路線選擇。l 行車日志管理根據(jù)不同的送貨路線，系統(tǒng)可將每條路線上的客戶訂單匯總生成司裝的提貨單，系統(tǒng)能夠建立每日的行車日志，車輛調(diào)度人員分別在車組出車和回車時記錄配送人員每次出車時間和出車燃油損耗。l 送貨車次劃分一個車組當日的送貨任務(wù)可能需要幾次往返送貨才能夠完成，我們將一次的送貨任務(wù)定義為一個車次，需要根據(jù)車組的客戶組成和每個客戶的送貨任務(wù)量來劃分每個車次，客戶可隨機選擇每個車組送貨的對象和決定需要幾次完成送貨任務(wù)。車次分配完成后，可以按照車次來打印出庫單和銷售單。l 車輛調(diào)度對車輛分配情況及各種匯總信息進行處理。反映了一段時間中所有車輛的預(yù)訂、完成

8、及修理情況，人員情況，托單的明細表及匯總表。l 配送單管理根據(jù)以上分析結(jié)果，生成配送單，向倉儲中心發(fā)送裝車通知單（單據(jù)是以訂貨單為單位分別發(fā)送，這樣可以分散通知裝貨），向運輸中心發(fā)送配送單（以訂貨單為單位批量發(fā)送，有利于運輸中心歸類和打印配送單）。l 調(diào)整和配送確認根據(jù)倉儲和運輸中心反饋的情況及時調(diào)整配送計劃，如果配送計劃得以實施，接受倉儲和運輸中心的任務(wù)完成書，登記完成配送記錄。如果出意外，如存貨不足（意外損失）、車輛故障、裝車誤時等問題。及時反饋信息到配送中心可以重新生成配送單或者取消配送，給出事故處理意見，等待下次配送。四、 市場管理對市場上客戶需求、競爭對手動態(tài)等信息數(shù)據(jù)進行采集和分析

9、，制定市場戰(zhàn)略目標和運營計劃，有效開展廣告宣傳、促銷等市場活動，對市場變化迅速做出反應(yīng)，推動銷售快速增長。1、 市場活動管理對促銷、廣告、公關(guān)、展會等各種市場活動進行規(guī)劃管理，編制活動預(yù)算，監(jiān)控活動進程，并對活動效果進行評估。 2、 市場分析進行市場調(diào)查、市場情報搜集、產(chǎn)品銷售情況分析、市場活動分析、市場活動效果評估、經(jīng)銷商情況監(jiān)測。3、 價格分析進行市場價格調(diào)查與分析，監(jiān)控競爭同業(yè)產(chǎn)品價格策略及價格波動情況，為本公司產(chǎn)品價格策略的及時制定和調(diào)整提供決策依據(jù)。根據(jù)不同客戶、渠道伙伴購買的產(chǎn)品數(shù)量、信用等級、付款周期等情況提供不同的價格折扣；也可以根據(jù)產(chǎn)品銷售淡旺季、市場促銷活動制定不同的價格策

10、略。4、 產(chǎn)品市場分析包括產(chǎn)品定位分析、競爭產(chǎn)品比較分析、產(chǎn)品生命周期描述、新產(chǎn)品開發(fā)分析、產(chǎn)品貢獻分析、產(chǎn)品個性化分析、產(chǎn)品功能分析、產(chǎn)品線和產(chǎn)品組合分析等方面的分析。5、 競爭同業(yè)分析分析行業(yè)競爭環(huán)境，了解主要競爭對手的戰(zhàn)略目標、競爭優(yōu)勢和劣勢等情況。能把從各種渠道得到的競爭對手信息加以整理分析，并與本企業(yè)的戰(zhàn)略目標、產(chǎn)品、銷售能力、市場活動、服務(wù)、品牌等進行對比，生成相應(yīng)的分析圖表，從而使企業(yè)的決策層和相關(guān)市場、銷售和服務(wù)人員都能全面了解與競爭對手的優(yōu)劣對比，從而做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。備注：本方案未包括“預(yù)訂預(yù)售管理”和“財務(wù)費用管理”附件：相關(guān)業(yè)務(wù)表單1. XX服飾配貨申請單2. 貨品出庫單3. 產(chǎn)品入庫單4. XX服飾銷貨明細報表5. XX西服庫存盤點表6. 價格表7. 退貨申請單