《國際商務談判各階段的策略ppt課件.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《國際商務談判各階段的策略ppt課件.ppt（36頁珍藏版）》請在匯文網(wǎng)上搜索。

1、第四章 國際商務談判各階段的策略,第一節(jié) 國際商務談判策略概述第二節(jié) 開局階段的策略第三節(jié) 報價階段的策略第四節(jié) 磋商階段的策略第五節(jié) 成交階段的策略第六節(jié) 處理僵局的策略,本章主要內容,本章重點介紹了談判的不同階段，談判者應了不同階段的各自特點，并如何針對四個階段的不同特點分別實施有效的談判策略。,本章學習目標,1.國際貿(mào)易談判策略概述 2.開局階段的特點和應采取的策略3.報價階段的特點和應采取的策略4.磋商階段的特點和應采取的策略5.成交階段的特點和應采取的策略,第四章 國際商務談判各階段的策略,第一節(jié) 國際商務談判策略概述,一、國際商務談判策略的概念 在可以預見和可能發(fā)生的情況下采取的相

2、應行動和手段二、制定國際商務談判策略的步驟 （一）了解影響談判的因素 （二）尋找關鍵問題,二、制定國際商務談判策略的步驟 （三）確定具體目標 （四）形成假設性方法 （五）深度分析和比較假設方法 （六）形成具體的談判策略 （七）擬定行動計劃草案,第四章 國際商務談判各階段的策略,第二節(jié) 開局階段的策略,第二節(jié) 開局階段的策略,一、創(chuàng)造良好的談判氣氛為了創(chuàng)造一個良好的、合作的氣氛，談判人員應當注意以下幾點： （一）談判前，談判人員應靜下來再一次設想談判對手的情況，設想談判對手的類型。 （二）談判人員應該徑直步入會場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。 （三）談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己

3、身份的形象。,第二節(jié) 開局階段的策略,一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 （四）在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。 （五）行為和說話都要輕松自如，不要慌張。 （六）注意手勢和觸碰行為。,第二節(jié) 開局階段的策略,二、交換意見 （一）談判目標 （二）談判計劃 （三）談判進度 （四）談判人員三、開場陳述,第一節(jié) 開局階段的策略,四、開局階段應考慮的因素 （一）考慮談判雙方之間的關系 1.有過業(yè)務往來且關系很好 2.有過業(yè)務往來但關一般 3.有過業(yè)務往來但已方對對方的印象不好 4.雙方之前沒有業(yè)務往來 （二）考慮雙方的實力,

4、第四章 國際商務談判各階段的策略,第三節(jié) 報價階段的策略,第三節(jié) 報價階段的策略,報價階段的策略主要體現(xiàn)在三個方面，即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。一、報價的先后 可以通過對談判雙方的談判實力的分析比較，采取不同的策略,二、如何報價,（一）掌握行情是報價的基礎（二）報價的原則 通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結合點（三）最低可接納水平,二、如何報價,（四）確定報價 報價有一定的虛頭是正常情況，但虛頭必須是合情合理，即能找出合理的理由為之辯護。（五）怎樣報價 開盤時報價要明確清楚，堅定果斷地提出，不需對所報價格作過多說明和解釋。（六）兩種典型報價

5、術 1.西歐式報價 2.日本式報價,第三節(jié) 報價階段的策略,三、如何對待對方的報價 認真聽取并盡力完整準確地把握對方報價內容，對方報價完畢后不急于還價，要求對方作出價格解釋之后要求對方降低報價。四、進行報價解釋時必須遵循的原則 不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書,第四章 國際商務談判各階段的策略,第四節(jié) 磋商階段的策略,第四節(jié) 磋商階段的策略,一、還價前的準備 1.區(qū)分實質性分歧與假設性分歧 2.把握談判的總體方向和討論范圍 二、讓步策略 （一）考慮對方的反應 （二）注意讓步的原則,二、讓步策略,（三）選擇理想的讓步方式 1.八種理想的讓步方式 2.特點 3.優(yōu)點 4.缺點 5.適用對象,

6、二、讓步策略,（四）運用適當?shù)淖尣讲呗?1.互利互惠的讓步策略 2.予遠利謀近惠的讓步策略 3.絲毫無損的讓步策略,三、迫使對方讓步的策略,（一）利用競爭（二）軟硬兼施（三）最后通牒,四、阻止對方進攻的策略,（一）限制策略 1.權力限制 2.資料限制 3.其他方面的限制（二）示弱以求憐憫（三）以攻對攻,第四章 國際商務談判各階段的策略,第五節(jié) 成交階段的策略,第五節(jié) 成交階段的策略,這一階段的主要目標： 1.力求盡快達成協(xié)議 2.盡量保證已取得的利益不喪失 3.爭取最后的利益收獲一、場外交易 緩和雙方的緊張局面，有助于化解談判桌上遺留問題，但要注間對手的不同習慣,第五節(jié) 成交階段的策略,二、最

7、后讓步 把握讓步時間和讓步幅度三、不忘最后的獲利四、注意對方慶賀五、慎重地對待協(xié)議,第四章 國際商務談判各階段的策略,第六節(jié) 處理僵局的策略,一、談判中僵局的種類,一、談判中僵局的種類（一）從狹義的角度分類 1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局（二）從廣義的角度分類（三）從談判內容上得分類,二、談判中形成僵局的原因,（一）立場觀點的爭執(zhí)（二）一方過于強勢（三）過分沉默與反應遲鈍（四）人員素質低下（五）信息溝通的障礙（六）軟磨硬抗式拖延（七）外部環(huán)境發(fā)生變化,三、談判中僵局的處理原則,（一）盡力避免僵局的原則 1.堅持聞過則喜 2.態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中 3.絕不因觀點分歧而發(fā)生爭吵（二）

8、努力建立互惠式談判,四、妥善處理談判僵局的方法,（一）潛在僵局的間接處理法 1.先肯定局部，后否定全局 2.先重復對方的意見，然后再削弱對方 3.用對方的意見去說服對方 4.以提問的方式促使對方自我否定,四、妥善處理談判僵局的方法,（二）潛在僵局的直接處理法 1.站在對方立場上說服對方 2.歸納概括法 3.反問勸道法 4.幽默方法 5.適當饋贈 6.場外溝通,四、妥善處理談判僵局的方法,（三）妥善處理談判僵局的最佳時機 1.及時答復對方的反對意見 2.適當拖延答復 （1）對方提出的反對意見，使你感到 不能做出滿意的答復時 （2）反駁對方意見缺乏足夠證據(jù)時 （3）即刻回答會使己方陷入被動時 （4

9、）確實有把握掌控談判局勢，使對方的反 對意見隨著談判的深入會逐漸削弱時 （5）對方的反對意見明顯偏離議題時 （6）對方由于心里原因提出“發(fā)泄性”的反對意見時 3.爭取主動，先發(fā)制人,四、妥善處理談判僵局的方法,（四）打破談判僵局的方法 1.采取橫向式談判 2.改期再談 3.改變談判環(huán)境與氣氛 4.敘舊情，強調雙方共同點 5.更換談判人員或者由領導出面調解,四、妥善處理談判僵局的方法,（五）談判中嚴重僵局的處理方法 1.適當讓步，爭取達成協(xié)議 2.調解與仲裁,五、處理談判僵局應注意的幾個問題,（一）及時、靈活地調整和變換談判方式 1.立場式談判 2.原則式談判 3.合作式談判（二）回絕對方不合理

10、要求，降低對方目標要求（三）防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術 1.切不可過分自信 2.不可輕易接受超出己方期望水準的最初報價 3.不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步 4.善于運用讓步策略組合，在交叉讓步中找出路,討論與思考,1.簡述制定貿(mào)易談判策略的一般步驟。2.談判的開局在整個談判過程中具有怎樣的作用？確定恰當?shù)拈_局策略需要考慮哪些因素？3.在國際貿(mào)易談判中，有哪兩種典型的報價戰(zhàn)術？試述二者的區(qū)別。4.談判過程中，進行報價解釋時必須遵循什么原則？5.簡述通常的幾種讓步策略的內容及適用性。6.在談判的成交階段可以采取哪些談判策略？7.在談判過程中導致僵局出現(xiàn)的因素有哪些？要盡力防止僵局的出現(xiàn)，需要遵循什么原則？,