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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 乘用車銷售公司乘用車銷售公司 管理制度管理制度 編號：編號：49/ZD 乘用車經(jīng)理部效能提升乘用車經(jīng)理部效能提升 16 號文號文 風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程監(jiān)控管理辦法風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程監(jiān)控管理辦法 東風(fēng)柳州汽車有限公司乘用車銷售公司東風(fēng)柳州汽車有限公司乘用車銷售公司發(fā) 布 精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 修訂履歷 文件審批 編制部門/人員/日期 銷售部/朱明/2014 年 4 月 審核/日期 李光群、楊盛勇、丘艷菊、莊卉（代） 、鮑光中、趙彬俠/2014 年 4 月 簽發(fā)/日期 謝家勝/2014 年 4 月 29 日 一、目的及適用范圍一、目的

2、及適用范圍 1、為落實風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的終端執(zhí)行，規(guī)范終端銷售行為，提升客戶滿意度，制定本管理辦法。 2、本辦法適用于乘用車經(jīng)理部和所有風(fēng)行汽車的一級經(jīng)銷商(各一級經(jīng)銷商下轄的二級網(wǎng)絡(luò)，授權(quán)由各一級經(jīng)銷商參照本辦法代為管理)。 序號 修訂時間 原版本版次 主要修訂理由/內(nèi)容 編制人員 1 2014 年 4 月 第一版次 發(fā)布乘用車銷售公司風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程監(jiān)控管理辦法 朱明 精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 二、相關(guān)文件二、相關(guān)文件 無無 三、術(shù)語三、術(shù)語 1、后臺檢查：是由銷售部、支持部、公司領(lǐng)導(dǎo)等后臺部門和人員到經(jīng)銷商經(jīng)營場所開展現(xiàn)場檢查的隨機抽檢方式，分為一級督導(dǎo)（公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場

3、抽查）和二級督導(dǎo)（銷售部、支持部派員現(xiàn)場檢查） 。 2、飛檢：是由督導(dǎo)經(jīng)理到經(jīng)銷商經(jīng)營場所開展現(xiàn)場檢查的一種隨機抽檢方式。 3、月度檢查：是由兩種方式構(gòu)成的月度常規(guī)檢查，即（1）經(jīng)理部每月到經(jīng)銷商經(jīng)營場所開展的現(xiàn)場檢查； （2）銷售部每月對經(jīng)銷商所反饋資料的檢查。 4、經(jīng)銷商評分：是對經(jīng)銷商的月度考核指標(biāo)?？偡忠话俜?，包括兩部分，即（1）經(jīng)理部對經(jīng)銷商現(xiàn)場執(zhí)行的評分，占 60%； （2）銷售部對經(jīng)銷商反饋資料的評分，占 40%。當(dāng)期有后臺檢查的經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商當(dāng)期評分直接按后臺檢查評分。 5、合格率：是對經(jīng)理部的考核指標(biāo)。根據(jù)經(jīng)銷商評分和飛檢結(jié)果判定經(jīng)銷商的合格情況， （轄區(qū)合格的商家數(shù)/轄區(qū)

4、監(jiān)控的商家數(shù)）*100%。 6、 關(guān)閉率： 是對經(jīng)理部的考核指標(biāo)， 用于管控飛檢弱項和月度檢查弱項在一個月內(nèi)關(guān)閉的完成情況。 四、職責(zé)四、職責(zé) (一)經(jīng)銷商 1、負(fù)責(zé)為本單位執(zhí)行風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程準(zhǔn)備必要的物質(zhì)和人力； 2、負(fù)責(zé)建立本單位風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的內(nèi)訓(xùn)、檢查制度和相應(yīng)的獎勵考核機制； 3、負(fù)責(zé)執(zhí)行風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。 (二)經(jīng)理部 1、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、督促轄區(qū)經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的落地執(zhí)行； 2、 負(fù)責(zé)按月度檢查轄區(qū)經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的執(zhí)行情況， 并反饋檢查結(jié)果和整改方案至指定路徑； 3、負(fù)責(zé)督導(dǎo)轄區(qū)經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的整改和提升工作； 4、對本轄區(qū)風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的執(zhí)行承擔(dān)管理責(zé)任。

5、 （三）銷售部 1、負(fù)責(zé)提出風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的經(jīng)銷商導(dǎo)入計劃； 精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 2、負(fù)責(zé)監(jiān)控風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程在終端的執(zhí)行； 3、負(fù)責(zé)二級督導(dǎo)工作，每月度檢查經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的執(zhí)行情況，督導(dǎo)經(jīng)理部和經(jīng)銷商按進(jìn)度整改和提升； 4、負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商的執(zhí)行規(guī)范性和對經(jīng)理部的管控工作進(jìn)行通報及考核； 5、負(fù)責(zé)建立經(jīng)理部標(biāo)準(zhǔn)銷售流程管理的效能檔案，并報管理部備案。 （四）渠道部 1、負(fù)責(zé)管控風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程計劃導(dǎo)入經(jīng)銷商的內(nèi)訓(xùn)師配備到位； 2、負(fù)責(zé)按期組織督導(dǎo)經(jīng)理實施風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查，提出整改意見和整改計劃，協(xié)助開展二級督導(dǎo)工作。 （五）市場支持部 1、負(fù)責(zé)風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售

6、流程的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范的輸出； 2、負(fù)責(zé)風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的培訓(xùn)和內(nèi)訓(xùn)制度導(dǎo)入，并輸出完成導(dǎo)入的經(jīng)銷商名單； 3、負(fù)責(zé)風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程終端活化的檢查和督導(dǎo)，協(xié)助開展二級督導(dǎo)工作。 五、工作流程五、工作流程 （一）風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程監(jiān)控管理流程（一）風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程監(jiān)控管理流程 精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程監(jiān)控管理流程風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程監(jiān)控管理流程風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入月度常規(guī)檢查管理部市場支持部經(jīng)銷商經(jīng)理部銷售部渠道部每月25日輸出已完成風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入的經(jīng)銷商名單每月發(fā)布經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)銷售流程資料抽查的通知安排督導(dǎo)經(jīng)理每月對已導(dǎo)入經(jīng)銷商名單中的商家進(jìn)行飛檢經(jīng)理部安排每

7、月的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查工作，在每月2日反饋的經(jīng)理部重點工作計劃中體現(xiàn)行動計劃每月30日17：00前整理督導(dǎo)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查資料，反饋至銷售部每月30日17：00前區(qū)域經(jīng)理反饋標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查資料至銷售部每月30日17：00后接收渠道部、經(jīng)理部反饋的檢查資料區(qū)域經(jīng)理督導(dǎo)經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查問題按節(jié)點整改關(guān)閉每月9日12：00前發(fā)布X月經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)銷售流程考評通報、X月經(jīng)理部標(biāo)準(zhǔn)銷售流程考評通報區(qū)域經(jīng)理檢查經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)銷售流程規(guī)范性督導(dǎo)經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)銷售流程飛檢區(qū)域經(jīng)理與商家共同編制總結(jié)計劃表，確定弱項提升和整改進(jìn)度每月22日前在廣宣網(wǎng)錄入X月風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程培訓(xùn)計劃每月5日總結(jié)上月培訓(xùn)

8、計劃完成情況和上月內(nèi)風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程現(xiàn)場執(zhí)行情況，執(zhí)行考核區(qū)域經(jīng)理審核培訓(xùn)計劃Y提出風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入商家名單需求審核商家內(nèi)訓(xùn)師配備實施經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入督導(dǎo)商家完成崗位人員配備建立風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程內(nèi)訓(xùn)、檢查、激勵機制YN每月20日輸出新增的配備達(dá)標(biāo)商家名單每月30日制定經(jīng)理部重點工作計劃，明確經(jīng)理部對已導(dǎo)入經(jīng)銷商名單中的商家開展標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查工作N管理部存檔并執(zhí)行考核激勵納入經(jīng)理部績效考評，完善經(jīng)理部標(biāo)準(zhǔn)銷售流程管理的績效檔案通知下發(fā)起3 3小時小時內(nèi)內(nèi)將檢查資料反饋至銷售部郵箱接收經(jīng)銷商反饋資料 （二）管理細(xì)則（二）管理細(xì)則 1、經(jīng)銷商 精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-

9、專業(yè) （1）按柳汽公司安排完成風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入。 按時參加柳汽公司組織的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程培訓(xùn)； 按柳汽公司發(fā)布的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程物料規(guī)范準(zhǔn)備全套物料并按期布置到位； 配備通過風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程培訓(xùn)資格認(rèn)證的內(nèi)訓(xùn)師。 （2）建立風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程內(nèi)訓(xùn)、檢查、激勵制度。 制定風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程管理制度，明確管理頻次、負(fù)責(zé)人、檢查方式、激勵政策； 參照風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表 ，日常自檢本單位的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程執(zhí)行情況，在每日夕會時，銷售經(jīng)理對當(dāng)日風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程執(zhí)行情況進(jìn)行通報； 根據(jù)公司日常自檢結(jié)果和柳汽公司檢查的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程弱項，制定風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程月度培訓(xùn)計劃，包括培訓(xùn)時間、地點、方式、負(fù)責(zé)

10、人、參訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容； 關(guān)于風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的內(nèi)訓(xùn)計劃、總結(jié)及考核管理按風(fēng)行汽車經(jīng)銷單位培訓(xùn)管理辦法執(zhí)行。 （3）按柳汽公司發(fā)布的檢查通知開展風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查，并在檢查通知下發(fā)起 3 小時內(nèi)，將檢查資料反饋至風(fēng)行汽車銷售部指定郵箱。 2、經(jīng)理部 （1）各區(qū)域銷售經(jīng)理根據(jù)公司每月 1 日發(fā)布的經(jīng)理部重點工作內(nèi)容 ，在每月 2 日將標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查工作和弱項整改工作的具體行動計劃納入當(dāng)月經(jīng)理部重點工作計劃，反饋管理部交由銷售部審核； （2） 各區(qū)域銷售經(jīng)理根據(jù)銷售部審核通過后的經(jīng)理部重點工作計劃， 管控經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程弱項的整改提升； （3） 各區(qū)域銷售經(jīng)理根據(jù)銷售部審核通過后的經(jīng)理部

11、重點工作計劃， 現(xiàn)場檢查經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的執(zhí)行規(guī)范性： 按規(guī)定檢查人數(shù)對銷售顧問按風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表開展檢查，每個銷售顧問一份檢核表； 檢查經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程內(nèi)訓(xùn)、檢查、激勵制度實際執(zhí)行的存檔材料，督促經(jīng)銷商強化內(nèi)部自檢和管理； 將檢查結(jié)果匯總到總結(jié)計劃表 ，與經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人共同整理現(xiàn)存問題與不足，溝通改善措施和督導(dǎo)計劃 （督導(dǎo)計劃應(yīng)明確責(zé)任人、 計劃完成日期、 督導(dǎo)完成應(yīng)達(dá)到的程度） 。 每個經(jīng)銷商一份 總結(jié)計劃表 。 （4）各區(qū)域銷售經(jīng)理必須按時向公司提供符合要求的轄區(qū)經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的檢查資料。 檢查資料在每月 30 日 17：00 前發(fā)送至銷售部； 檢查資料包括： 風(fēng)

12、行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表 、 總結(jié)計劃表及檢查錄音； 檢查資料需壓縮為“ZIP”格式的壓縮包，打包要求如下： 精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 按每家經(jīng)銷商檢查資料打包，文件夾命名為“XX 單位 X 月風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查資料” ； 將每個銷售顧問的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表命名為“銷售顧問 XX：風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表” ； 將總結(jié)計劃表 、 電話抽查錄音及 “銷售顧問 XX 風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表”放到“XX單位 X 月風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查資料”的文件夾內(nèi)打包； 具體打包方式如下圖： 檢查資料中，照片必須是“JPG”格式、每張照片大小必須在 100KB 以內(nèi)、照片放大后可以清晰辨識文字

13、信息。 （5） 檢查結(jié)束后， 各區(qū)域銷售經(jīng)理需重點監(jiān)控經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程執(zhí)行中弱項的按節(jié)點整改提升情況，并在到店督導(dǎo)時進(jìn)行檢查，督促經(jīng)銷商按節(jié)點關(guān)閉； （6） 各區(qū)域銷售經(jīng)理和大區(qū)總監(jiān)對轄區(qū)內(nèi)風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的落實進(jìn)度承擔(dān)管理責(zé)任， 并直接對轄區(qū)商家風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的“合格率、關(guān)閉率”負(fù)責(zé)。 3、銷售部 （1） 按照全年風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入規(guī)劃， 向市場支持部和渠道部輸出年度計劃導(dǎo)入風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的經(jīng)銷商名單； （2）每月 30 日制定經(jīng)理部重點工作內(nèi)容，將已完成標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入的商家名單及經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查、 弱項提升工作納入經(jīng)理部重點工作內(nèi)容， 要求各區(qū)域經(jīng)理部在每月 30 日前

14、完成轄區(qū)經(jīng)銷商風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的檢查； 檢查應(yīng)覆蓋全部已完成風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入的商家，以市場支持部輸入的完成標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入的經(jīng)銷商名單為準(zhǔn)； 每家經(jīng)銷商應(yīng)檢查人員規(guī)定如下： 經(jīng)銷商銷售顧問 經(jīng)銷合同配備人數(shù) 風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 應(yīng)檢查人數(shù) 要求 6-10 人 3 人 檢查人員應(yīng)覆蓋經(jīng)銷商所經(jīng)營的風(fēng)行各品系。 10-15 人 4 人 15 人以上 5 人 （3） 銷售部每月發(fā)布經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)銷售流程資料抽查通知， 管控已完成標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入的商家在每月 30 日 17：00 前反饋抽查時段的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程資料，統(tǒng)計經(jīng)銷商的資料反饋得分； （4）銷售部現(xiàn)場抽查已完成標(biāo)準(zhǔn)銷售流程導(dǎo)入商家的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流

15、程執(zhí)行情況，在當(dāng)月 30日 17：00 前出具檢查結(jié)果（ 風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表 ） ； （5）銷售部在每月 5 日 17：00 前匯總區(qū)域銷售經(jīng)理、督導(dǎo)經(jīng)理及經(jīng)銷商的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程銷售顧問 1：風(fēng)行標(biāo) 準(zhǔn)銷售流程檢核表 銷售顧問 2：風(fēng)行標(biāo) 準(zhǔn)銷售流程檢核表 銷售顧問：風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷 售流程檢核表 總結(jié)計劃表 電話錄音 XX 單位 X 月風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢查資料 精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 專心-專注-專業(yè) 檢查資料； （6）銷售部對經(jīng)銷商的風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程執(zhí)行情況進(jìn)行評分，每月 9 日 12：00 前發(fā)布X 月經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)銷售流程考評通報和整改計劃，在乘用車信息平臺通報經(jīng)銷商的成績和排名，對月

16、度評分不合格的經(jīng)銷商執(zhí)行考核，對季度排名前三位的經(jīng)銷商進(jìn)行政策獎勵。評分標(biāo)準(zhǔn)如下： 指標(biāo) 指標(biāo)定義 分值 特例說明 檢核得分 銷售顧問 風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表得分的平均分*60% 60 對于公司后臺檢查的經(jīng)銷商，該商家的執(zhí)行得分=后臺風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程檢核表評分 資料反饋得分 應(yīng)反饋資料數(shù)量/實反饋資料數(shù)量 95%，40 分；90%，30 分 85%，20 分；85%，0 分 40 評分 100 評分80 分為合格 （7）銷售部對區(qū)域銷售經(jīng)理、兼管區(qū)域銷售的大區(qū)副總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)的工作質(zhì)量進(jìn)行評分,編制X 月經(jīng)理部標(biāo)準(zhǔn)銷售流程管理評價通報報主管領(lǐng)導(dǎo)審批，每月 9 日 12：00 前發(fā)布并交管理部備案，評價結(jié)果納入經(jīng)理部風(fēng)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程管理的效能檔案。工作質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn)如下： 區(qū)域銷售經(jīng)理工作質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn) 崗位 評價 項目 權(quán)重 分類 評價指標(biāo) 權(quán)重 指標(biāo)定義 區(qū)域銷售經(jīng)理 合格率 50% 當(dāng)月無飛檢 轄區(qū)商家合格率 100% （轄區(qū)評分合格的商家數(shù)/轄區(qū)監(jiān)控的商家數(shù)）*100% 當(dāng)月有飛檢 轄區(qū)未飛檢商家合格率 60% （轄區(qū)評分合格的未飛檢商家數(shù)/轄區(qū)監(jiān)控的未飛檢商家數(shù)）*100% 轄區(qū)飛