《框架完整汽車銷售實用技巧培訓培訓講座PPT教學講座.pptx》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《框架完整汽車銷售實用技巧培訓培訓講座PPT教學講座.pptx（26頁珍藏版）》請在匯文網(wǎng)上搜索。

1、,在這輸入您的公司名字,汽車銷售實用技巧培訓,目錄CONTENTS,客戶接待技巧,談判技巧,車型介紹技巧,成交技巧,01,02,03,04,01,客戶接待技巧,案例分析1. “你好，我是東風標致4S店的銷售顧問：周曦，你可以叫我小周，請問您怎么稱呼？”2 . “你好，我是東風4S店的銷售顧問：周曦，因為我皮膚比較黑，所以大家都叫我黑妹，請問您怎么稱呼？”你認為哪個會讓人記?。?當客戶第一次來展廳看車，請引導客戶到我們展廳最為舒適的地方。很多客戶對于汽車不了解，所以第一個問題自然很簡單的指著一臺，問你：“這車多少錢？”銷售話術原理：“先生，你的眼光真不錯，這是我們標致銷量最好的車型301，價格從

2、79800元到119800元都有，這是這款車的資料，你可以坐下來喝杯茶，慢慢了解！”,感性客戶客戶：“你們這個車優(yōu)惠多少錢，有什么可以送的？”銷售話術：“先生，請問，你這次的購車預算是多少，是否包括上牌和保險！”客戶：“10W左右都可以，只是買車！”銷售話術：“那你喜歡什么顏色的車子呢？黑色可以嗎？”客戶：“黑色和銀色都可以?！变N售話術：“你想要手動擋還是自動擋的車？客戶：“手動擋/自動擋?！?Tip:理性客戶知道自己的需求，你只要按照他的思路確定需求,理性客戶客戶：“你這里黑色1.6手動擋舒適型的伊蘭特以優(yōu)惠多少？”銷售話術：“X先生，你大概想什么時候想拿一款黑色1.6手動擋舒適型的伊蘭特？

3、”客戶：“就下個星期吧/今天談的好就可以買.”銷售話術：“X先生，今天可以訂車嗎？/請你稍等下，我先進去看下庫存我們現(xiàn)在有一臺，聽說老板的朋友也想要一臺這樣的車，但是我們會優(yōu)先考慮您的！”客戶：“那你說價格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！”銷售話術：“你放心，我肯定能幫你爭取到一個優(yōu)惠的價格！”,02,談判技巧,Tip：標準設定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問后面的談判做好鋪墊！,案例：一對夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對銷售顧問說：“我希望這臺車可以優(yōu)惠5000元?！泵總€客戶都希望自己能買到物美價廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問洽談中會有一個自己的期望值-價格當然是越低

4、越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價格嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會相信嗎？銷售話術：“X先生，看來你對汽車市場的了解比較清楚，目前這臺車的全國統(tǒng)一報價是129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是3000.和你的要求有一點距離！”,案例：張總想給自己的太太買臺車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠2000，并贈送汽車精品。其他一家說優(yōu)惠3000。贈送簡單汽車精品。周末決定去展廳看看車。經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下來。并且詢問說：“你們公司的悅動優(yōu)惠多少呢？”如果你是這個銷售顧問，你會如何回答？銷售話術：“張總，我們目前的銷售政策有3種：第一種：優(yōu)惠2000，贈送汽車精品！第二種

5、：優(yōu)惠3000，贈送汽車精品！第三種：優(yōu)惠4000，沒有汽車精品贈送！”,案例：客戶要求優(yōu)惠6000元才愿意購買（客戶的理想價位），而銷售顧問心里的成交價位是優(yōu)惠5000元。銷售話術1：“X先生，不如我先幫你把上牌和保險的費用算一下，讓你有一個全面的了解！”銷售話術2：“X先生，沒有哪臺汽車是不需要做裝飾的，就像你買了房子一定要做裝修一樣。一般的客戶需要做，你也可以根據(jù)自己的喜好和用車習慣來購買汽車裝飾！”銷售話術3：“X先生，您買車是一部分成本，以后您的維修和保養(yǎng)也是一部分開支，我現(xiàn)在告訴您4S店一些維修和保養(yǎng)的費用，讓您有進一步的了解！”,原理：有價格的東西一定有價值，但是有價值的東西卻不

6、見得有價格！銷售話術1：“我們是婁底地區(qū)唯一的家4S店，與二級網(wǎng)點不同，我們是從廠家直接拿車的，保證您的新車是沒人開過的，其他的地方車子是怎么來的，您可以去咨詢一下！”銷售話術2：“X先生，不知道您對汽車保養(yǎng)是否熟悉？您車子買了以后每3個月要做一次保養(yǎng)，我們4S店的售后服務是廠家直接管理，設備是廠家的設備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車子更換配件的問題！外面的維修站設備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？”銷售話術3：“您的車子買了以后，車子是有2年保修的，假設需要保修的話，我們4S店有售后強力支持的，二級網(wǎng)點能做到嗎？即使您在長沙4S店買車，為了保修跑到長沙去，這個費用也是一筆

7、不小的開支！”,03,車型介紹技巧,原理：運用FAB特征利益介紹法（Feature配備，Advantage優(yōu)勢，Benifit好處）幫助客戶了解車輛的構造和性能,從而提示客戶這輛車可以為他(她)帶來的利益,使客戶認可車輛。(此環(huán)節(jié)為汽車銷售的關鍵環(huán)節(jié)),F(配置)這輛車配有倒車雷達,A(作用)在倒車時可提示有無障礙物,B(利益)可以避免人車物的意外傷害,1.注意展廳中車輛顏色和型號的搭配，重點車型應放置在展廳中的醒目位置。,2.展車要全面清潔，無手紋，無水痕，做到整車無灰塵。,3.調(diào)整好展車的倒車鏡和后視鏡處于合適位置，儀表盤的時間調(diào)整為標準的北京時間。,4.可適當為客戶準備一些古典，流行歌曲

8、或戲曲，可以讓客戶欣賞音響的效果。,1號位是車的45度角；2號位是駕駛座的位置；3號位是后排座；4號位是車的后部；5號位是車的正側(cè)面；6號位是引擎蓋打開里邊的部分，即發(fā)動機室。,舒適實用性,動力與操控,超值性,造型與美觀,安全能力,04,客戶成交技巧,購買車型,弄清來意,客戶類型,購買角色,購買重點,了解潛在客戶的動機,問題或憂慮,解決問題的愿望,需求,通過提問來獲取信息,通過聆聽來獲取信息,聽而不聞,假裝聽思路游離,有選擇性地聽,專注地聽,積極傾聽,聽的五個層次,在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的20個問題,五個技巧找到理由和動機？需要講究一些技巧。 第一，要認真地聽。 第二，重復客戶提出來的問題。 第三，認同和回應。 第四，提出證據(jù)。 第五，從容地解答，不談價格談價值。,謝謝您的欣賞,