《全框架汽車銷售實(shí)用技巧培訓(xùn)PPT教學(xué)講座課件.pptx》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《全框架汽車銷售實(shí)用技巧培訓(xùn)PPT教學(xué)講座課件.pptx（27頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)趨R文網(wǎng)上搜索。

1、基于物流，融通金融流通商業(yè),憑借自身的全球化網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、全球化運(yùn)營(yíng)能力，致力于將最新的科技帶給消費(fèi)者，讓世界各地享受到技術(shù)進(jìn)步的喜悅，以行踐言，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。,汽車銷售實(shí)用培訓(xùn)技巧,PRACTICAL TRAINING SKILLS FOR AUTOMOBILE SALES,01,自我介紹,PMP原理,感性客戶,Tip:通過交談知道客戶隱性需求,理性客戶,Tip:理性客戶知道自己的需求，你只要按照他的 思路確定需求,02,案例,一對(duì)夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對(duì)銷售顧問說：“我希望這臺(tái)車可以優(yōu)惠5000元?！泵總€(gè)客戶都希望自己能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問洽談中會(huì)有一

2、個(gè)自己的期望值-價(jià)格當(dāng)然是越低越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價(jià)格嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會(huì)相信嗎？,銷售話術(shù)：“X先生，看來你對(duì)汽車市場(chǎng)的了解比較清楚，目前這臺(tái)車的全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)是129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是3000.和你的要求有一點(diǎn)距離！,01,案例,張總想給自己的太太買臺(tái)車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠2000，并贈(zèng)送汽車精品。其他一家說優(yōu)惠3000。贈(zèng)送簡(jiǎn)單汽車精品。周末決定去展廳看看車。經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下來。并且詢問說：“你們公司的悅動(dòng)優(yōu)惠多少呢？”如果你是這個(gè)銷售顧問，你會(huì)如何回答？,銷售話術(shù)：“張總，我們目前的銷售政策有3種：第一

3、種：優(yōu)惠2000，贈(zèng)送汽車精品！第二種：優(yōu)惠3000，贈(zèng)送汽車精品！第三種：優(yōu)惠4000，沒有汽車精品贈(zèng)送！”,02,案例,客戶要求優(yōu)惠6000元才愿意購(gòu)買（客戶的理想價(jià)位），而銷售顧問心里的成交價(jià)位是優(yōu)惠5000元。,03,原理,有價(jià)格的東西一定有價(jià)值，但是有價(jià)值的東西卻不見得有價(jià)格！,04,03,FAB特征利益介紹法,FAB Feature Benefit Introduction Method,FAB特征利益介紹法,FAB Feature Benefit Introduction Method,注意事項(xiàng),注意展廳中車輛顏色和型號(hào)的搭配，重點(diǎn)車型應(yīng)放置在展廳中的醒目位置。,展車要全面清潔，

4、無(wú)手紋，無(wú)水痕，做到整車無(wú)灰塵。,調(diào)整好展車的倒車鏡和后視鏡處于合適位置，儀表盤的時(shí)間調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間。,可適當(dāng)為客戶準(zhǔn)備一些古典，流行歌曲或戲曲，可以讓客戶欣賞音響的效果。,人性化的設(shè)置可以在銷售過程中增強(qiáng)客戶對(duì)車輛的好感！,繞車介紹,在介紹車型時(shí)，不要給客戶一一介紹，銷售顧問只要針對(duì)客戶感興趣的方面進(jìn)行描述！,04,了解潛在客戶的動(dòng)機(jī),購(gòu)買車型,弄清來意,客戶類型,購(gòu)買重點(diǎn),購(gòu)買角色,A,B,C,D,E,TO BUY CARS,UNDERSTAND ITS PURPOSE,CUSTOMER TYPE,BUY THE KEY,BUY ROLE,創(chuàng)造客戶需求,問題或憂慮,解決問題的愿望,需求,通過提問來獲取信息,ASK QUESTIONS TO GET INFORMATION,通過積極傾聽，避免誤解，讓客戶有受尊重的感覺,在首次與客戶溝通后必須可以回答如下的20個(gè)問題,消費(fèi)者關(guān)注事項(xiàng),CONSUMER CONCERNS,處理客戶異議技巧, 第一，要認(rèn)真地聽。 第二，重復(fù)客戶提出來的問題。 第三，認(rèn)同和回應(yīng)。 第四，提出證據(jù)。 第五，從容地解答，不談價(jià)格談價(jià)值。,感謝觀看,Thanks For Your Watching,