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1、基于物流，融通金融流通商業(yè),憑借自身的全球化網(wǎng)絡優(yōu)勢、全球化運營能力，致力于將最新的科技帶給消費者，讓世界各地享受到技術進步的喜悅，以行踐言，實現(xiàn)夢想。,汽車銷售實用培訓技巧,PRACTICAL TRAINING SKILLS FOR AUTOMOBILE SALES,01,自我介紹,PMP原理,感性客戶,Tip:通過交談知道客戶隱性需求,理性客戶,Tip:理性客戶知道自己的需求，你只要按照他的 思路確定需求,02,案例,一對夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對銷售顧問說：“我希望這臺車可以優(yōu)惠5000元?！泵總€客戶都希望自己能買到物美價廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問洽談中會有一

2、個自己的期望值-價格當然是越低越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價格嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會相信嗎？,銷售話術：“X先生，看來你對汽車市場的了解比較清楚，目前這臺車的全國統(tǒng)一報價是129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是3000.和你的要求有一點距離！,01,案例,張總想給自己的太太買臺車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠2000，并贈送汽車精品。其他一家說優(yōu)惠3000。贈送簡單汽車精品。周末決定去展廳看看車。經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下來。并且詢問說：“你們公司的悅動優(yōu)惠多少呢？”如果你是這個銷售顧問，你會如何回答？,銷售話術：“張總，我們目前的銷售政策有3種：第一

3、種：優(yōu)惠2000，贈送汽車精品！第二種：優(yōu)惠3000，贈送汽車精品！第三種：優(yōu)惠4000，沒有汽車精品贈送！”,02,案例,客戶要求優(yōu)惠6000元才愿意購買（客戶的理想價位），而銷售顧問心里的成交價位是優(yōu)惠5000元。,03,原理,有價格的東西一定有價值，但是有價值的東西卻不見得有價格！,04,03,FAB特征利益介紹法,FAB Feature Benefit Introduction Method,FAB特征利益介紹法,FAB Feature Benefit Introduction Method,注意事項,注意展廳中車輛顏色和型號的搭配，重點車型應放置在展廳中的醒目位置。,展車要全面清潔，

4、無手紋，無水痕，做到整車無灰塵。,調整好展車的倒車鏡和后視鏡處于合適位置，儀表盤的時間調整為標準的北京時間。,可適當為客戶準備一些古典，流行歌曲或戲曲，可以讓客戶欣賞音響的效果。,人性化的設置可以在銷售過程中增強客戶對車輛的好感！,繞車介紹,在介紹車型時，不要給客戶一一介紹，銷售顧問只要針對客戶感興趣的方面進行描述！,04,了解潛在客戶的動機,購買車型,弄清來意,客戶類型,購買重點,購買角色,A,B,C,D,E,TO BUY CARS,UNDERSTAND ITS PURPOSE,CUSTOMER TYPE,BUY THE KEY,BUY ROLE,創(chuàng)造客戶需求,問題或憂慮,解決問題的愿望,需求,通過提問來獲取信息,ASK QUESTIONS TO GET INFORMATION,通過積極傾聽，避免誤解，讓客戶有受尊重的感覺,在首次與客戶溝通后必須可以回答如下的20個問題,消費者關注事項,CONSUMER CONCERNS,處理客戶異議技巧, 第一，要認真地聽。 第二，重復客戶提出來的問題。 第三，認同和回應。 第四，提出證據(jù)。 第五，從容地解答，不談價格談價值。,感謝觀看,Thanks For Your Watching,