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1、1,門店銷售技巧培訓全案,2,掌握基礎銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績,培訓目的,3,培訓內容,二、售前準備,三、銷售五個步驟,一、良好的心態(tài),四、售后服務,4,一、良好的銷售心態(tài),銷售的定義,銷售人員的心態(tài),設立目標,良好的銷售態(tài)度,5,銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產品，并提供周到的服務。,“銷售”的定義,6,銷售人員的心態(tài),態(tài)度決定成功！,積極、樂觀,自信、熱情,7,正確的銷售態(tài)度,自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽,8,設立目標,有目標，才有行動的方向和動力, 有目標，才能衡量自己在行動過程中的 成功與否，從而體會到滿足感與成就感,9,設立目標的原則,目標

2、原則具體的可度量的（數(shù)量、質量）可達到的（不難也不易）與策略相關（目標、產品）有時間限制的,10,培訓內容,二、售前準備,三、銷售五個步驟,一、正確的心態(tài),四、售后服務,11,二、售前準備,硬件設施準備,軟件設施準備,12,硬件設施準備,柜臺陳列,至關重要,13,陳列的重要性,樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機會,14,陳列要點,干凈整齊統(tǒng)一標準,15,宣傳資料：產品手冊、產品系列小冊子,試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽,其它硬件設施準備,文具：小票、筆、計算機、顧客檔案本,16,軟件設施準備,知識,產品知識,技巧,銷售技巧、護膚化妝技巧,形象,制服、全妝、親善的態(tài)度

3、,17,培訓內容,二、售前準備,三、銷售五個步驟,一、正確的心態(tài),四、售后服務,18,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,19,第一步：迎接顧客,目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺 。,20,打招呼小Tips,語言（響亮、親切）,姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）,目光（親切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,態(tài)度（熱情）,21,接近顧客的時機,當顧客與你目光相對時,當顧客用手觸摸某件產品時,當顧客停下、目光注視某件產品時,當顧客無明確目標、四處張望時,當顧客從看商品的地方抬起臉時,22,接近顧客話術示范,“您好，歡迎

4、光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）彩妝專柜”“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）的XX產品，我給您試用一下看看好嗎？” “您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”,23,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,24,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程,注視、留意,感興趣,聯(lián)想,產生欲望,比較權衡,信任,決定行動,滿足,25,了解需要,了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內誘導顧客說出需要，并確

5、認需要,26,“機會” 和“需要”,機會顧客對化妝的興趣及對美的向往,需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望,27,通過正確尋問把“機會”轉換為“需要”,“您想了解哪方面的產品？”“您為什么不化一下妝呢？”,開放式尋問,對愿意多說話的顧客,怎么樣,哪方面,為什么,28,通過正確尋問把“機會”轉換為“需要”,“您是不是也坐下來試個妝，我們這里可以為 您免費設計妝容”“今年秋冬特別流行藍色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？,對不愿意開口說話的顧客,限制式尋問,有沒有,是不是,或者,29,贊美很重要！,讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-真誠的贊

6、美顧客,30,真誠-發(fā)自內心的贊美具體-贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質或任何其他值得贊美的地方贊美時目光要注視顧客,贊美小Tips,31,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,32,第三步：推介合適的產品,在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產品來滿足她的需要,1、根據(jù)需求確定產品2、推薦你所確定的產品,33,1、確定產品,顧客的需要,顧客的消費能力,你的產品知識,+,=,適合的產品,34,2、推薦產品,講解該產品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產品并介紹該產品的特性及好處強調產品的好處及帶來的效果,35,

7、銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,36,第四步：連帶銷售,售中連帶,售后連帶,37,1、售中銷售,如果您向顧客展示推銷一件產品，您將賣給她最多一件產品如果您向顧客展示推銷三件以上產品，您就有可能賣給她兩件以上的產品,請牢記展示三件，賣出兩件原則,38,請注意,適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產品,39,2、售后連帶,顧客確定購買后（開票時或付款時）,40,節(jié)日促銷產品配套產品明星產品其他類別產品 低價位產品,售后連帶的產品,養(yǎng)成

8、連帶銷售的習慣，提高平均訂單！,41,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,42,第五步：完成銷售,處理異議,促成交易,43,1、誤解-錯誤的觀念 2、價格異議,常見異議,44,詢問誤解產生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解,處理“誤解錯誤的觀念”？,45,重提顧客已接受的好處，淡化價格強調產品的總體好處價格攤分法利益補償法,處理價格異議,46,促成交易,掌握時機，促成交易,47,購買訊號有哪些？,48,直接法假設法選擇法總結利益法最后期限法,促成交易的方法,49,培訓內容,二、售前準備,三、銷售五個步驟,四、售后服務,一、正確的

9、心態(tài),50,五、售后服務,運用顧客檔案,建立顧客檔案,送別顧客,51,建立顧客檔案,使你對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關系，以不斷提升銷售業(yè)績。,為什么要建立顧客檔案？,52,填寫顧客檔案,找準時機，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾,53,送別顧客,謝謝！歡迎您下次光臨！,54,運用顧客檔案,55,運用顧客檔案的好處,了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產品讓顧客成為你的忠實顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群,提高銷售業(yè)績,提升平均訂單,提高成交率,增加顧客人數(shù),56,何時運用？,1、馬上運用2、電話送“關懷”時3、與顧客再見面時運用4、處理顧客抱怨時運用,57,1、馬上運用,記住顧客的

10、姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名針對顧客的“生活狀況”，進行“善意的提醒”,建立良好關系的開端,58,根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通 最新產品、促銷活動信息,2、電話送關懷時運用,使良好關系進一步發(fā)展,根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯,59,根據(jù)“購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產品夸贊顧客使用產品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議,3、與顧客再見面時運用,鞏固你和顧客的良好關系,60,表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因給予改善建議,4、處理顧客抱怨時運用,維護你與顧客的良好關系,61,馬上運用電話送“關懷”時運用與顧客再見面時運用處理顧客抱怨時運用,小結如何運用顧客檔案,62,總結,二、售前準備,三、銷售五個步驟,一、良好的心態(tài),四、售后服務,63,謝謝大家！,今天的課程到此結束,