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1、認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目顧客需顧客需求分析求分析 史俊杰史俊杰認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目人生無處不推銷每個人都扮演著消費者與推銷者的雙重角色。每個人都扮演著消費者與推銷者的雙重角色。每個人都是推銷員每個人都是推銷員!認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目 賣李子案例故事認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近

2、年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎這李子怎么樣？么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？的李子？”認(rèn)識

3、到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目 “我要買酸一點兒的。我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。我要酸一點兒的。”“別人買李子都要

4、又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目 “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？能給您生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧。我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦

5、最需要什么營您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？養(yǎng)嗎？”“不知道。不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？多嗎？”“不清楚。不清楚?！闭J(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目 “獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。是嗎？好啊，那我就再來一斤獼

6、猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。再來。”“行。行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目三個小販對著同樣一個老太太

7、，為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢？認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目消費者心理活動的軌跡消費者心理活動的軌跡消費者心理活動的軌跡消費者心理活動的軌跡消費者與銷售者心理活動的軌跡 從商品的使用價值出發(fā)，不著急，慢慢地挑選到一從商品的使用價值出發(fā)，不著急，慢慢地挑選到一件滿意的商品為止。件滿意的商品為止。以銷售商品出發(fā)，盡快地把商品賣出去。以銷售商品出發(fā)，盡快地把商品賣出去。因此，買者與賣者之間就形成了一對矛盾，所以在營銷活動中營銷者要了解顧客心理，把握顧客心理活動規(guī)律，有效地施展?fàn)I銷技巧，與客戶進(jìn)行雙向心理溝通，相

8、互理解支持，達(dá)成共識，使之最終成為購買者。銷售者心理活動的軌跡銷售者心理活動的軌跡銷售者心理活動的軌跡銷售者心理活動的軌跡認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目 走進(jìn)客戶心理的 殿堂認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目1.5（3）客戶購買的兩大理由客戶購買的兩大理由 購買心理分析購買心理分析問題的解決問題的解決愉快的感覺愉快的感覺認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精

9、準(zhǔn)扶貧”項目推銷客戶需要的推銷客戶需要的提供客戶想要的提供客戶想要的與與認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目購買心理購買心理心心心心理理理理變變變變化化化化時間時間時間時間注注注注意意意意興興興興趣趣趣趣了了了了解解解解欲欲欲欲望望望望比比比比較較較較行行行行動動動動滿滿滿滿足足足足1.5（5）滿足滿足行動行動比較比較欲望欲望了解了解興趣興趣注意注意認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目需求-銷售的核心出發(fā)點產(chǎn)品和產(chǎn)品的特點是表面需求

10、產(chǎn)品和產(chǎn)品的特點是表面需求 客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求購買的產(chǎn)品產(chǎn)品的特點產(chǎn)品的附加功能認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目采購的產(chǎn)品采購的產(chǎn)品采購指標(biāo)采購指標(biāo)增加采購增加采購指標(biāo)指標(biāo)目標(biāo)和愿望目標(biāo)和愿望 問題和挑戰(zhàn)問題和挑戰(zhàn)解決方案解決方案采購產(chǎn)品和服務(wù)采購產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才

11、能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目需求是溝通出來的需求是溝通出來的需求是溝通出來的需求是溝通出來的挖掘客戶需求要會溝通挖掘客戶需求要會溝通挖掘客戶需求要會溝通挖掘客戶需求要會溝通溝通要會問問題！溝通要會問問題！溝通要會問問題！溝通要會問問題！認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費今天與您見面，讓我們花費1010分鐘的時間來一起解決貴公分鐘的時間來一起解決貴公司司的問題。的問題。”客客 戶：戶：“不需要。不需要?！保?0%

12、70%的銷售人員都栽到了這三個字上，其實我們的銷售人員都栽到了這三個字上，其實我們是可以繼續(xù)進(jìn)行的）是可以繼續(xù)進(jìn)行的）業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對我們的產(chǎn)品不是很了我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會這么說的，那么能否詢問一下您認(rèn)為不需要的理由嗎？解的人都會這么說的，那么能否詢問一下您認(rèn)為不需要的理由嗎？”客客 戶：戶：“我不想了解這個產(chǎn)品。我不想了解這個產(chǎn)品?！睒I(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時候，您會不會考慮呢？那么如果您想了解的時候，您會不會考慮呢？”客客 戶：戶：“也許吧！也許吧！”業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為在什么情況下您會考慮這個產(chǎn)

13、品呢？那么您認(rèn)為在什么情況下您會考慮這個產(chǎn)品呢？客客 戶：戶：“”通過上面的溝通方式，銷售人員可以很輕松的引通過上面的溝通方式，銷售人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目需求是溝通出來的需求是溝通出來的需求是溝通出來的需求是溝通出來的挖掘客戶需求要會溝通挖掘客戶需求要會溝通挖掘客戶需求要會溝通挖掘客戶需求要會溝通溝通要會問問題！溝通要會問問題！溝通要會問問題！溝通要會問問題！認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶

14、貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目 “先生的辦公室布置的非常時尚，非常有現(xiàn)代感，想必先生的辦公室布置的非常時尚，非常有現(xiàn)代感，想必先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會發(fā)展的節(jié)奏和方向的。先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會發(fā)展的節(jié)奏和方向的?！薄靶〗愕钠髽I(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難啊！有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難??！”“先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢吧！行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢吧！”“先生這么年輕，就有今天的成就，

15、令我們由衷佩服，先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實是我們學(xué)習(xí)的榜樣啊！確實是我們學(xué)習(xí)的榜樣啊！”客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功銷售又更近了離成功銷售又更近了.認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目需求是溝通出來的需求是溝通出來的需求是溝通出來的需求是溝通出來的挖掘客戶需求要會溝通挖掘客戶需求要會溝通挖掘客戶需求要會溝通挖掘客戶需求要會溝通溝通要會問問題溝通要會問問題溝通要會問問題溝通要會問問題 認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥

16、，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目第一、簡單了解客戶的意向簡單了解客戶的意向,買何種類型買何種類型,為誰買為誰買,也許客戶也許客戶不知道買哪種不知道買哪種,那么就要了解他的期望值那么就要了解他的期望值,第二、根據(jù)客戶的回答簡單的為客戶做一個構(gòu)思根據(jù)客戶的回答簡單的為客戶做一個構(gòu)思第三、客戶簡單了解下之后客戶簡單了解下之后,詳細(xì)詢問需信息詳細(xì)詢問需信息,最好能問出客最好能問出客戶購買價位戶購買價位,你可以看下客戶可以準(zhǔn)備多少錢你可以看下客戶可以準(zhǔn)備多少錢.第四、簡單對客戶介紹各種類型的產(chǎn)品價位及功能簡單對客戶介紹各種類型的產(chǎn)品價位及功能 認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目銷售產(chǎn)品的兩個關(guān)鍵點 銷售就是賣服務(wù)，尊貴生活的體現(xiàn)。銷售就是賣服務(wù)，尊貴生活的體現(xiàn)。把好處說夠一、認(rèn)識到了貧困戶貧困的根本原因，才能開始對癥下藥，然后藥到病除。近年來國家對扶貧工作高度重視，已經(jīng)展開了“精準(zhǔn)扶貧”項目案例：售貨員一天賣出案例：售貨員一天賣出3030萬萬 有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，