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1、第五章 談判各階段的策略第一節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略報(bào)價(jià)：向?qū)Ψ教岢鼋灰讞l件。策略問(wèn)題：1.先報(bào)價(jià)還是后還價(jià)？2.如何報(bào)價(jià)？3.如何確定報(bào)價(jià)目標(biāo)？4.如何討價(jià)？5.如何還價(jià)？1.先報(bào)價(jià)與后還價(jià)。先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)：奠定了價(jià)格基準(zhǔn)。為后續(xù)的價(jià)格磋商確定了最高的目標(biāo)控制線。先報(bào)價(jià)的劣勢(shì)：一般不可能調(diào)高報(bào)價(jià)目標(biāo)，可能存在對(duì)對(duì)方的目標(biāo)認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，失去更好價(jià)格條件先報(bào)價(jià)的條件：對(duì)交易對(duì)象、標(biāo)的非常了解，對(duì)雙方的目標(biāo)有清楚的認(rèn)識(shí)?？梢韵葓?bào)價(jià)。（1）合作伙伴之間的談判（2）可能存在較大談判空間（3）具有明顯的談判優(yōu)勢(shì)2.混合報(bào)價(jià)還是分項(xiàng)報(bào)價(jià)。混合報(bào)價(jià)：將全部交易條件混合在一起報(bào)價(jià)的方法。分項(xiàng)報(bào)價(jià)：將交易條件分項(xiàng)報(bào)價(jià)的方法

2、一般策略：（1）第一次報(bào)價(jià)為混合報(bào)價(jià)。優(yōu)勢(shì)：將一些無(wú)關(guān)緊要的交易條件全部包括進(jìn)去，可以探測(cè)對(duì)方對(duì)各項(xiàng)交易條件的反應(yīng)，為后續(xù)談判提供參考。（2）第一次報(bào)價(jià)都包含一定的虛頭。而且要根據(jù)對(duì)方的目標(biāo)設(shè)計(jì)合適的虛頭3.報(bào)價(jià)目標(biāo)的確定原則：要考慮報(bào)價(jià)所帶來(lái)的利益與報(bào)價(jià)被接受的可能性的平衡。兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)歐式報(bào)價(jià)與日式報(bào)價(jià)歐式報(bào)價(jià)：以最高目標(biāo)進(jìn)行報(bào)價(jià)，留下足夠的談判空間，根據(jù)談判進(jìn)程對(duì)交易條件進(jìn)行讓步。特點(diǎn)：給人很大氣，很努力達(dá)成協(xié)議的談判氣氛。日式報(bào)價(jià)：以接近最低目標(biāo)進(jìn)行報(bào)價(jià)，目的是獲得談判機(jī)會(huì)，驅(qū)趕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在獲得談判機(jī)會(huì)以后，逐步增加交易條件，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期談判目標(biāo)。報(bào)價(jià)的規(guī)則與技巧：報(bào)價(jià)技巧（1）價(jià)格

3、談判中報(bào)價(jià)策略運(yùn)用得當(dāng)，要基于合理的范圍，否則失去談判基礎(chǔ)。（2）報(bào)價(jià)先后順序?qū)φ勁芯哂幸欢ㄓ绊?。先?bào)價(jià)往往比較具有影響力。（3）弄清對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)的真實(shí)反應(yīng)。（4）全面評(píng)價(jià)對(duì)方的交易條件第二節(jié) 磋商階段的策略1.討價(jià)2.還價(jià)3.讓步與妥協(xié)1.討價(jià)談判一方報(bào)價(jià)以后,另一方認(rèn)為對(duì)方報(bào)價(jià)不合理,要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)條件的行為.討價(jià)的方式:全面討價(jià)與分別討價(jià).全面討價(jià):籠統(tǒng)要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)分別討價(jià):就談判條件分項(xiàng)討價(jià).全面討價(jià)的適用:第一次討價(jià);對(duì)對(duì)方的底細(xì)不太清楚的討價(jià);分別討價(jià):適用于第二次以后的討價(jià),或者對(duì)報(bào)價(jià)條件有充分改善意見(jiàn)的情況.討價(jià)的技巧1.全面討價(jià),以探測(cè)對(duì)方的價(jià)格改善余地和價(jià)格策略.2.分

4、別討價(jià),以充分和客觀的標(biāo)準(zhǔn)獲得自己的合理價(jià)格討價(jià)的次數(shù).1.心理次數(shù)與客觀次數(shù).心理次數(shù):一般人對(duì)討價(jià)有一個(gè)心理預(yù)期,如果討價(jià)次數(shù)超過(guò)心理預(yù)期,可能會(huì)給人一種缺乏誠(chéng)意的感覺(jué),往往會(huì)導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行.客觀次數(shù):實(shí)際討價(jià)以后就達(dá)成協(xié)議的次數(shù).2.討價(jià)的方法（1）籠統(tǒng)要求改善交易條件（2）要求對(duì)方對(duì)交易條件進(jìn)行具體的說(shuō)明和解釋，以獲得足夠的信息（3）針對(duì)報(bào)價(jià)解釋進(jìn)行具體的討價(jià)談判的規(guī)則與技巧：討價(jià)技巧（1）討價(jià)方在作出討價(jià)表示并得到對(duì)方反應(yīng)以后，必須對(duì)此進(jìn)行策略性分析。首次討價(jià)就有回報(bào)，可能隱含較大的虛頭。（2）即使對(duì)方做出改善報(bào)價(jià)的反應(yīng)，還要分析其讓步是否具有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。（3）依據(jù)對(duì)方的權(quán)限、成交

5、的決心、雙方力量對(duì)比關(guān)系及關(guān)系好壞判定或改變討價(jià)策略，進(jìn)一步改變對(duì)方的期望。2.還價(jià)還價(jià)，是對(duì)首次報(bào)價(jià)所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)以討價(jià)為基礎(chǔ)。還價(jià)的起點(diǎn)?？傮w要求是（1）起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響和改變對(duì)方的判斷。（2）接近目標(biāo)，接近對(duì)方的保留價(jià)格，使對(duì)方具有接受的可能性。還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素：報(bào)價(jià)中水分，與自己目標(biāo)的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)談判的規(guī)則與技巧：還價(jià)的技巧（1）還價(jià)的精髓在于“后發(fā)制人”。必須針對(duì)報(bào)價(jià)做周密的籌劃。（2）應(yīng)根據(jù)對(duì)方對(duì)己方的討價(jià)所做出的反應(yīng)和自己所掌握的市場(chǎng)信息和商品比價(jià)資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出突破口和報(bào)價(jià)中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，作為還價(jià)的籌碼

6、。（3）根據(jù)所掌握的信息對(duì)整個(gè)交易作出通盤(pán)考慮，估計(jì)對(duì)方的期望值和保留價(jià)格，制定己方的最高目標(biāo)。（4）根據(jù)己方的目標(biāo)，設(shè)計(jì)幾種不同備選方案，保持談判的靈活性。討價(jià)還價(jià)中的策略1.喊價(jià)要高，出價(jià)要低的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略。（1）“喊價(jià)高、出價(jià)低”可以有效改變對(duì)方對(duì)己方的保留價(jià)格的預(yù)期，形成對(duì)己方有利的談判空間。（2）初始報(bào)價(jià)為對(duì)方提供了一個(gè)推測(cè)和估價(jià)己方保留價(jià)格的尺度，引發(fā)產(chǎn)生錨定價(jià)格和錨定過(guò)程（3）報(bào)價(jià)中虛頭為討價(jià)還價(jià)提供了回旋余地。2.固定價(jià)格策略。就是不論對(duì)方怎樣努力，始終堅(jiān)持不改變初始報(bào)價(jià)或者僅作極小的調(diào)整。適用條件：（1）對(duì)方對(duì)交易條件不太了解，無(wú)法提供具體的改善要求（2）對(duì)方所提供的改善要求

7、缺乏實(shí)質(zhì)性材料和市場(chǎng)信息的支撐（3）對(duì)方明顯缺乏談判實(shí)力，如無(wú)法獲得替代方案3.策略性行動(dòng)。通過(guò)某些策略性舉動(dòng)來(lái)影響對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)的判斷。所謂策略性行動(dòng)，包括兩個(gè)意思：（1）采取某些行動(dòng)，以向?qū)Ψ絺鬟f某種談判報(bào)價(jià)不可更改的信息。（2）這些行動(dòng)是策略性的，并不一定是真實(shí)的或者必然要采取的行動(dòng)如：英航空服人員的談判。工會(huì)方面，通過(guò)公開(kāi)聲明和國(guó)外的同業(yè)工會(huì)的公開(kāi)支持聲明來(lái)表明己方的態(tài)度；公司方面則表示可以通過(guò)志愿者來(lái)彌補(bǔ)空服人員的缺位；澳航則聲明不對(duì)志愿者空服人員提供服務(wù)等。4.“價(jià)格套餐”策略。所謂“價(jià)格套餐”就是將所有相關(guān)的價(jià)格聯(lián)系在一起的報(bào)價(jià)。還包括等級(jí)價(jià)格等。（1）各種不同的交易條件組合。類似于

8、經(jīng)濟(jì)學(xué)的無(wú)差異曲線上的任何組合條件。（2）設(shè)計(jì)不同的等級(jí)價(jià)格，相當(dāng)于不同的無(wú)差異曲線上的價(jià)格條件。目的：不同的交易條件可以滿足對(duì)方的不同需要，如果對(duì)方已在否決，可能造成不合作的印象。3.讓步談判中的讓步是一種普遍現(xiàn)象，而且只有讓步才能達(dá)成談判目標(biāo)。讓步不是一個(gè)單方面的行為。一、讓步是一種策略讓步的實(shí)質(zhì)就是舍棄某些利益，是為了達(dá)成協(xié)議或者謀求更大利益必須付出的代價(jià)。讓步的原則：1.讓步必須對(duì)等，每一次讓步必須要對(duì)方給出相同的讓步與妥協(xié)。2.雙方都讓步必須同時(shí)進(jìn)行，雙方的讓步是互為條件的。3.讓步是以滿足對(duì)方需要來(lái)?yè)Q取自己的利益。4.讓步的幅度要合適。不宜過(guò)大，不宜過(guò)快。讓步幅度與節(jié)奏要合適。5.

9、每一次讓步都要盡可能獲得最大的回報(bào)。二、讓步策略實(shí)施與讓步方式（一）讓步策略實(shí)施步驟1.比較讓步與不讓步的預(yù)期收益。讓步的后果：提高成交的概率，降低預(yù)期利益。讓步價(jià)值的評(píng)估：2.確定讓步方式3.選擇讓步時(shí)機(jī)4.衡量讓步結(jié)果（二）讓步方式1.0、0、0、602.15、15、15、153.8、13、17、22、4.22、17、13、85.26、20、12、26.49、10、0、17.50、10、-1、18.60、0、0、0（三）讓步的策略1.互惠的讓步策略。要求所有的讓步必須獲得對(duì)方讓步的補(bǔ)償，以促進(jìn)互惠互利。2.長(zhǎng)短期限結(jié)合的利益補(bǔ)償策略。將短期利益與長(zhǎng)期利益交換的策略。3.交易條件互換策略。不

10、同的交易條件對(duì)談判者的價(jià)值不同，通過(guò)不同交易條件的讓步互換，使雙方獲得利益（四）如何促使對(duì)方讓步1.引入競(jìng)爭(zhēng)。就是通過(guò)一種替代方式來(lái)取代目前的談判，迫使對(duì)方提供比替代更加有利的交易條件。如：買方與租房；希爾頓的換地建旅館；2.威脅。通過(guò)向?qū)Ψ桨l(fā)出不接受己方的交易條件將導(dǎo)致對(duì)方更加不利的談判結(jié)果的方式。3.制造僵局。有意制造談判僵局，通過(guò)堅(jiān)持不讓步迫使對(duì)方主動(dòng)讓步。原則：制造談判壓力，促進(jìn)對(duì)方降低談判目標(biāo)。（五）化解對(duì)方進(jìn)攻的策略1.限制策略。通過(guò)限制自己的談判選擇來(lái)拒絕對(duì)對(duì)方的要求。如：權(quán)利限制；先例限制；信息限制；其他限制等?；驹瓌t：對(duì)方的要求在己方可以控制的范圍之外。2.示弱策略。通過(guò)表明有心無(wú)力的地位來(lái)拒絕對(duì)方的要求。日本人典型的哭！3.硬碰硬的僵局策略。不僅不接受，反而要求對(duì)方供供更加有利的交易條件。