《第五章-談判策略課件.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《第五章-談判策略課件.ppt（51頁珍藏版）》請在匯文網(wǎng)上搜索。

1、 第第5 5章章 兵家之道兵家之道 商務(wù)談判各階段的策略商務(wù)談判各階段的策略談判策略的選用是否得當(dāng)，談判策略的選用是否得當(dāng)，是衡量談判能否成功的重要標(biāo)志是衡量談判能否成功的重要標(biāo)志5.1 商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略 5.1.1 商務(wù)談判策略的概念商務(wù)談判策略的概念商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過程中為實商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式和手段?，F(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式和手段。商務(wù)談判策略規(guī)定了談判者在一種能預(yù)見和可能商務(wù)談判策略規(guī)定了談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。發(fā)生的情況下應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。5.1.2 制

2、定商務(wù)談判策略的步驟制定商務(wù)談判策略的步驟制定商務(wù)談判策略的步驟是指制定商務(wù)談判策略所制定商務(wù)談判策略的步驟是指制定商務(wù)談判策略所應(yīng)遵循的邏輯順序，其主要步驟包括以下幾個方面：應(yīng)遵循的邏輯順序，其主要步驟包括以下幾個方面：了解影響談判的因素了解影響談判的因素 尋找關(guān)鍵問題尋找關(guān)鍵問題 確定具體目標(biāo)確定具體目標(biāo) 形成假設(shè)性方法形成假設(shè)性方法 深度分析假設(shè)方法深度分析假設(shè)方法 形成具體的談判策略形成具體的談判策略 擬定行動計劃草案擬定行動計劃草案5.2 開局階段的策略開局階段的策略 5.2.1 一致協(xié)商式開局的策略一致協(xié)商式開局的策略一致協(xié)商開局的策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，一致協(xié)商開局的

3、策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性一致性”的感覺，從而使雙方在友好、愉快的氣氛中展的感覺，從而使雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。開談判工作。一致協(xié)商開局策略比較適合于談判雙方實力比較接近，一致協(xié)商開局策略比較適合于談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。因此，在這一階段一般要多用外交禮節(jié)一個好的開端。因此，在這一階段一般要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。性語言、中性話

4、題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。一般而言，在談判中使用該策略，談判者要充分尊重對一般而言，在談判中使用該策略，談判者要充分尊重對方的意見，語言要友好禮貌，但又不要刻意奉承對方。方的意見，語言要友好禮貌，但又不要刻意奉承對方。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢、沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢、沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执纾瑥亩樌蜷_局面。傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执纾瑥亩樌蜷_局面。5.2.2 坦誠式開局策略坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指在談判開始時，將本方的觀點、立場、坦誠式開局策略是指在談判開始時，將本方的觀點、立場、交易要求告訴對方，以便于對方了解，相互溝通，尋求滿交

5、易要求告訴對方，以便于對方了解，相互溝通，尋求滿足雙方需求的途徑。足雙方需求的途徑。坦誠式開局策略使用于坦誠式開局策略使用于“互惠互利型互惠互利型”和和“皆大歡喜型皆大歡喜型”談判，即雙方需要都依賴于對方，或雙方有過很好的業(yè)務(wù)談判，即雙方需要都依賴于對方，或雙方有過很好的業(yè)務(wù)交往關(guān)系。因此，在實施時應(yīng)將本方的立場、需要、觀點交往關(guān)系。因此，在實施時應(yīng)將本方的立場、需要、觀點明確告訴對方，注意觀察對方言行，同時讓對方感受到你明確告訴對方，注意觀察對方言行，同時讓對方感受到你的真誠。的真誠。5.2.3 慎重式開局策略慎重式開局策略慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、

6、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。握談判的目的。謹(jǐn)慎式開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往謹(jǐn)慎式開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。重視。5.2.4 進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是通過語言或行為來表達(dá)己方強硬的姿態(tài)，從而獲得進(jìn)攻式開局策略是通過語言

7、或行為來表達(dá)己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻式談判開局策略只有在特殊情況下使用，例如發(fā)現(xiàn)談判對手這種進(jìn)攻式談判開局策略只有在特殊情況下使用，例如發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊敬己方的傾向，如果在任其居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊敬己方的傾向，如果在任其發(fā)展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不能被對方氣勢發(fā)展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不能被對方氣勢壓倒。這樣采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)已方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，可使壓倒。這樣采取以攻為守的

8、策略，捍衛(wèi)已方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，可使雙方站在至平等的地位上進(jìn)行談判。雙方站在至平等的地位上進(jìn)行談判。進(jìn)攻式策略要運用得好，必須注意有、有利、有節(jié)、不能使談判一開進(jìn)攻式策略要運用得好，必須注意有、有利、有節(jié)、不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對事不對人，既表現(xiàn)出已方的自尊、始就陷入僵局。要切中問題要害，對事不對人，既表現(xiàn)出已方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一旦問題表達(dá)清楚，對方也有所改觀，就應(yīng)及時調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方旦問題表達(dá)清楚，對方也有所改觀，就應(yīng)及時調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友

9、好、輕松的談判氣氛。重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。5.3 報價階段的策略報價階段的策略5.3.1價格起點策略價格起點策略價格起點策略通常是：作為賣方，報價起點要高，即價格起點策略通常是：作為賣方，報價起點要高，即“開最開最高的價高的價”：作為買方，報價起點要低，即：作為買方，報價起點要低，即“出最低的價出最低的價”。商務(wù)談判中這種商務(wù)談判中這種“開價要高，出價要你低開價要高，出價要你低”的報價起點策略，的報價起點策略，由于足以震驚對方，被人們也形象地稱之為由于足以震驚對方，被人們也形象地稱之為“獅子大張口獅子大張口”。顯然，談判雙方報價起點的這種顯然，談判雙方報價起點的這種“一高一低一高

10、一低”的策略，是合的策略，是合乎常理的。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益乎常理的。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分。這種做法，其實已要求時，一般都含有策略性虛報的部分。這種做法，其實已成為商務(wù)談判中慣例。同時，從心理學(xué)的角度看，談判者都成為商務(wù)談判中慣例。同時，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價研究結(jié)果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交；若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成效

11、。位成交；若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成效。5.3.2 除法報價策略除法報價策略該策略是一種價格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用該策略是一種價格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。5.3.3加法報價策略加法報價策略加法報價策略是指在商務(wù)談判中，有時怕報高價加法報價策略是指在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，

12、使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。性報出的高價。采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合和配套性。具有系列組合和配套性。5.3.4 差別報價差別報價差別報價是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買差別報價是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交不同的報價策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向，在報價策略中應(yīng)重視運用易中的市場需求導(dǎo)向，在報價策略中應(yīng)重視

13、運用 5.3.5 對比報價對比報價價格談判中，使用對比策略，往往可以增強報價價格談判中，使用對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進(jìn)行。比可以從多方面進(jìn)行。另一可比商品的價格另一可比商品的價格 附加各種利益后的價格附加各種利益后的價格 競爭者的同一商品競爭者的同一商品5.3.6 數(shù)字陷阱數(shù)字陷阱數(shù)字陷阱是指賣方拋出自己制作的商品成本構(gòu)成計算表數(shù)字陷阱是指賣方拋出自己制作的商品成本構(gòu)成計算表（其項目繁多，計算復(fù)雜）給買方，用以支持本方總要價（其項目繁多，計算復(fù)雜）給買方，用以支持本方總要價的合理性。在分類成本中

14、的合理性。在分類成本中“摻水分摻水分”，以加大總成本，為，以加大總成本，為本方的高出價提供證明與依據(jù)。本方的高出價提供證明與依據(jù)。運用此策略可以為本方謀取到較大利益，擊退或是阻止對運用此策略可以為本方謀取到較大利益，擊退或是阻止對方的強大攻勢。但是若成本構(gòu)成計算表被對方打出明顯錯方的強大攻勢。但是若成本構(gòu)成計算表被對方打出明顯錯誤，則本方就處于被動局面，易使談判復(fù)雜化，進(jìn)程緩慢。誤，則本方就處于被動局面，易使談判復(fù)雜化，進(jìn)程緩慢。5.4 磋商階段的策略磋商階段的策略5.4.1 投石問路投石問路投石問路技巧是指在談判的過程中，談判者有意提出一些分設(shè)條件，投石問路技巧是指在談判的過程中，談判者有意

15、提出一些分設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有時機達(dá)成通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有時機達(dá)成交易的一種談判策略。交易的一種談判策略。投石問路通常為買方在討價還價中常用的一個策略，目的是弄清對方投石問路通常為買方在討價還價中常用的一個策略，目的是弄清對方的虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，從而為談判做出最佳的虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，從而為談判做出最佳的選擇。的選擇。該策略可以更進(jìn)一步了解對方的商業(yè)習(xí)慣和動機，了解對方的要求和該策略可以更進(jìn)一步了解對方的商業(yè)習(xí)慣和動機，了解對方的要求和意向，以及可能成交的最低價格。通過這和中探問的

16、方式，試探對方意向，以及可能成交的最低價格。通過這和中探問的方式，試探對方的價格情況，從而使本方在討價還價中做到心中有數(shù)。的價格情況，從而使本方在討價還價中做到心中有數(shù)。5.4.2 以理服人以理服人以理服人是指在談判中，通過講道理、擺事實的方式來迫以理服人是指在談判中，通過講道理、擺事實的方式來迫使對方讓步，從而順利達(dá)成交易的策略。我們知道討價是使對方讓步，從而順利達(dá)成交易的策略。我們知道討價是伴隨價格評論進(jìn)行的，應(yīng)本著尊敬對方和說理的方式進(jìn)行。伴隨價格評論進(jìn)行的，應(yīng)本著尊敬對方和說理的方式進(jìn)行。同時，討價不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方自己降同時，討價不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方自己降價，以便為買方還價做準(zhǔn)備，所以，此時，價，以便為買方還價做準(zhǔn)備，所以，此時，“硬壓硬壓”對方對方降價，可能過早地陷入僵局，對買方不利。因此，特別是降價，可能過早地陷入僵局，對買方不利。因此，特別是初期、中期的討價，務(wù)必保持平和的氣氛，充分說理，以初期、中期的討價，務(wù)必保持平和的氣氛，充分說理，以理服人，以求最大的利益。即使對理服人，以求最大的利益。即使對“漫天要價漫天要價”者，也應(yīng)者，也應(yīng)如此。