《物流企業(yè)速遞快運快遞運輸管理操作運營流程 宅急送 國際業(yè)務銷售培訓P43.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《物流企業(yè)速遞快運快遞運輸管理操作運營流程 宅急送 國際業(yè)務銷售培訓P43.ppt（43頁珍藏版）》請在匯文網(wǎng)上搜索。

1、 宅急送國際業(yè)務銷售培訓宅急送國際業(yè)務銷售培訓 總公司營銷部 提 綱 第一部分 國際業(yè)務知識 第二部分 國際業(yè)務市場開拓的流程和步驟 第三部分 市場談判技巧 第四部分 心得第五部分 國際業(yè)務相關(guān)英語知識國際業(yè)務知識11對空運單的了解1.2對托書的了解13貨運銷售的特點:1.4日本貨的特點國際業(yè)務知識1 11 1對空運單的了解對空運單的了解 (1)shipper:(1)shipper:發(fā)貨人發(fā)貨人 （2 2）consignee:consignee:收貨人收貨人 （3 3）issuing carriers agent:issuing carriers agent:通知人通知人 （4 4）airpo

2、rt of departure:airport of departure:出發(fā)港出發(fā)港 （5 5）airport of destination:airport of destination:目的港目的港 （6 6）pieces;pieces;件數(shù)件數(shù) （7 7）gross weight:gross weight:毛重毛重 （8 8）measure weight:measure weight:體積重量體積重量 （9 9）chargeable weight:chargeable weight:計費重量計費重量 （1010）AWC:AWC:運單費；運單費；MYC:MYC:燃油費燃油費國際業(yè)務知識1.

3、2對托書的了解 （1）Door to Airport:門到港 （2）Door to Door:門到門 （3）Invoice:發(fā)票 （4）Paking List：箱單 國際業(yè)務知識13貨運銷售的特點:1針對性強:面對的客戶主要是公司 2專業(yè)性強 3信息的及時和準確 4對貨運銷售人員的形象要求比較高國際業(yè)務知識1.4日本貨的特點 1.4a貨量分布特點（東京，大阪，名古屋）1.4b貨物種類特點（服裝，電子產(chǎn)品，鮮 活）1.4c時效性特點（JIT即0庫存管理）國際業(yè)務市場開拓的流程和步驟21流程圖及其注意問題22報價技巧2.3關(guān)于攬代理貨和直接客戶貨24結(jié)款國際業(yè)務市場開拓的流程和步驟2 21 1流程

4、圖及其注意問題流程圖及其注意問題 1 1問明件，重，尺，品名，出發(fā)港和目的港，問明件，重，尺，品名，出發(fā)港和目的港，(是否有超重是否有超重超大貨超大貨)2 2直飛還是轉(zhuǎn)機直飛還是轉(zhuǎn)機 3 3如何提貨，單據(jù)是否齊全，如何遞送單據(jù)如何提貨，單據(jù)是否齊全，如何遞送單據(jù) 4 4何時可以結(jié)帳何時可以結(jié)帳 5 5報價報價 6 6客戶傳委托書客戶傳委托書 7 7發(fā)貨發(fā)貨 8 8給客人傳給客人傳(送送)運單查詢運單查詢 9 9出賬單，收款出賬單，收款21流程圖及其注意問題1 1問明件，重，尺，品名，出發(fā)港和目的港，問明件，重，尺，品名，出發(fā)港和目的港，(是否有超重超大貨）是否有超重超大貨）注意：貨物最大尺寸，

5、有可能進不了艙門注意：貨物最大尺寸，有可能進不了艙門21流程圖及其注意問題2 2直飛還是轉(zhuǎn)機直飛還是轉(zhuǎn)機（1 1）直飛：時間快但運費一般較高）直飛：時間快但運費一般較高（2 2）轉(zhuǎn)機：運費一般較低但時間慢）轉(zhuǎn)機：運費一般較低但時間慢21流程圖及其注意問題3 3如何提貨，單據(jù)是否齊全，如何遞送單據(jù)如何提貨，單據(jù)是否齊全，如何遞送單據(jù)（1 1）單據(jù)：箱單，發(fā)票，核銷單，報關(guān)委托書）單據(jù)：箱單，發(fā)票，核銷單，報關(guān)委托書21流程圖及其注意問題4 4何時可以結(jié)帳何時可以結(jié)帳（1 1）發(fā)貨前付全款）發(fā)貨前付全款（2 2）發(fā)貨前押支票發(fā)貨前押支票（3 3）月結(jié)（最好簽協(xié)議）月結(jié)（最好簽協(xié)議）（4 4）對沖）

6、對沖21流程圖及其注意問題8給客人傳(送)運單查詢（1）注意第一時間傳(送)運單（2）查詢：上網(wǎng)，電話查詢21流程圖及其注意問題9出賬單，收款注意（1）留出對帳期 （2）等客戶確認賬單，然后收款國際業(yè)務市場開拓的流程和步驟22報價技巧 1留有余地(傭金和回扣問題)2分開報價和all in報價 3明確收款期22報價技巧1留有余地(傭金和回扣問題)注意：首次報價不要太低22報價技巧2分開報價和all in報價（1）分開報價：顯得較便宜，常用于 對新客戶（2）all in報價：顯得簡單清楚，常 用于對老客戶22報價技巧3明確收款期 注意：應在發(fā)貨前確認國際業(yè)務市場開拓的流程和步驟2.3關(guān)于攬代理貨和

7、直接客戶貨 2.3a代理貨 2.3b直接客戶貨2.3關(guān)于攬代理貨和直接客戶貨2.3a代理貨特點;(1)成交容易,(2)貨量較大 (3)利潤較低 (4)不穩(wěn)定 (5)有可能丟客戶 2.3關(guān)于攬代理貨和直接客戶貨2.3b直接客戶貨特點(1)成交難度較大 (2)利潤較高 (3)較穩(wěn)定國際業(yè)務市場開拓的流程和步驟24結(jié)款 2.3a付全款 2.3b押支票 2.3c月結(jié)（簽協(xié)議）23結(jié)款 2.3a付全款針對:(1）信譽不好的客戶 （2）不熟悉的新客戶 23結(jié)款 2.3b押支票 針對（1）老客戶 （2)信譽較好的客戶23結(jié)款 2.3c月結(jié)（簽協(xié)議)針對(1)大客戶 (2)老客戶市場談判技巧31什么是銷售?3

8、2銷售的3個原則:33如何搜集客戶信息尤其是國際客戶34客戶維護3.5和日本公司談判時的注意事項市場談判技巧31什么是銷售?銷售:有償?shù)臐M足客戶需求的過程市場談判技巧32銷售的3個原則:1.雙贏,2.互動,3博弈市場談判技巧33如何搜集客戶信息尤其是國際客戶 (1)新客戶名單收集 (2)發(fā)送公司資料(公司簡介,具體航線的報價)(3)預約時間拜訪,其中的注意事項:a時間性:虛則實之,實則需之 b抓購買點 c迅速成交的能力市場談判技巧34客戶維護 1日常禮節(jié) 2信息的溝通 3最大誠信市場談判技巧3.5和日本公司談判時的注意事項心得41業(yè)務水平的提高42良好的心態(tài)43良好的習慣(效率:快魚吃慢魚,110%問題)心得41業(yè)務水平的提高心得 42良好的心態(tài)心得43良好的習慣(效率:快魚吃慢魚,110%問 題)國際業(yè)務相關(guān)英語知識1日常會話2電話英語3往來傳真和E-mail國際業(yè)務相關(guān)英語知識 1日常會話國際業(yè)務相關(guān)英語知識 2電話英語國際業(yè)務相關(guān)英語知識 3往來傳真和E-mail 銷售不是人做的,而是人才做的 祝大家成功祝大家成功!互相切磋和提問時間我的聯(lián)系方式:再見再見謝謝!