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1、第五章第五章第五章第五章 商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的磋商一報(bào)一還一報(bào)一還一報(bào)一還一報(bào)一還 策略讓步策略讓步策略讓步策略讓步 打破僵局打破僵局打破僵局打破僵局怎么報(bào)好價(jià)怎么報(bào)好價(jià)？還準(zhǔn)價(jià)？還準(zhǔn)價(jià)?該怎么讓步才該怎么讓步才好呢？好呢？磋商階段的程序磋商階段的程序P開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧價(jià)格談判的步驟價(jià)格談判的步驟投石問(wèn)路投石問(wèn)路推的策略推的策略讓步的原則與方法讓步的原則與方法Z擋的技巧與策略擋的技巧與策略Q打破僵持的十大策略打破僵持的十大策略 本章本章探討以下問(wèn)題探討以下問(wèn)題一、商務(wù)談判磋商階段的程序一、商務(wù)談判磋商階段的程序1,明示階段明示階段 此階段雙方都進(jìn)

2、入此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，彼此明確表示自己的彼此明確表示自己的要求，提出問(wèn)題，回要求，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題，說(shuō)明自己的答問(wèn)題，說(shuō)明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。自己的利益。明明示示階階段段的特征是：的特征是：雙雙方方交交流流更更多多的的信信息息，其其核核心心是是明明確確“報(bào)盤報(bào)盤”2，交鋒階段，交鋒階段即雙方為達(dá)到各即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真自的目的進(jìn)行真正對(duì)抗和實(shí)力較正對(duì)抗和實(shí)力較量的階段（討價(jià)量的階段（討價(jià)還價(jià)）。還價(jià)）。特征：特征：一一、是是談?wù)勁信械牡年P(guān)關(guān)鍵階段。鍵階段。二二、也也是是整整個(gè)個(gè)談?wù)勁信凶钭罾Ющy難最最緊緊張張的的階階段

3、。段。三三、交交鋒鋒階階段段可可能會(huì)重復(fù)很多次。能會(huì)重復(fù)很多次。四四、此此階階段段最最易易出現(xiàn)僵局。出現(xiàn)僵局。3.妥協(xié)階段妥協(xié)階段：關(guān)鍵是怎樣作出讓步關(guān)鍵是怎樣作出讓步價(jià)格談判的步驟價(jià)格談判的步驟說(shuō)明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成說(shuō)明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法詢價(jià)詢價(jià)/報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格解釋價(jià)格分析價(jià)格分析價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)比價(jià)并找出比價(jià)并找出對(duì)方定價(jià)的水份對(duì)方定價(jià)的水份闡述對(duì)方定價(jià)中闡述對(duì)方定價(jià)中不合理的成份不合理的成份制作詳細(xì)的制作詳細(xì)的詢價(jià)單詢價(jià)單/報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)單二、報(bào)價(jià)的技巧報(bào)價(jià)技巧（報(bào)價(jià)技巧（報(bào)價(jià)技巧（報(bào)價(jià)技巧（1 1）：先聲奪人與后發(fā)制人）：先聲奪人與后發(fā)制人

4、）：先聲奪人與后發(fā)制人）：先聲奪人與后發(fā)制人先報(bào)價(jià)的利與弊先報(bào)價(jià)的利與弊利：利：為為之之后后的的談?wù)勁信袆潉澏ǘ肆丝蚩蚣芗埽钭罱K終談?wù)勁信袑⒃谠诜斗秶鷩鷥?nèi)內(nèi)達(dá)達(dá)成成，對(duì)對(duì)談?wù)勁信械牡挠绊懘?；影響大；先先?bào)報(bào)價(jià)價(jià)如如出出乎乎對(duì)對(duì)方方的的預(yù)預(yù)料料和和期期望望值值，會(huì)會(huì)使使對(duì)對(duì)方失去信心；方失去信心；先先報(bào)報(bào)的的價(jià)價(jià)會(huì)會(huì)在在整整個(gè)個(gè)談?wù)勁信兄谐掷m(xù)起作用中持續(xù)起作用弊：弊：限限制制自自身身期期望望值值，對(duì)對(duì)方方了了解解后后可可以以對(duì)對(duì)自自己己的原有想法作出調(diào)整的原有想法作出調(diào)整使使對(duì)對(duì)方方集集中中力力量量攻攻擊擊我我方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，迫迫使使我我方方一步步降價(jià)一步步降價(jià)報(bào)價(jià)先后選擇策略：報(bào)價(jià)先后選擇

5、策略：如如預(yù)預(yù)期期談?wù)勁信袝?huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)你你爭(zhēng)爭(zhēng)我我斗斗、各各不不相相讓讓的的氣氣氛氛，則先下手為強(qiáng)則先下手為強(qiáng)如如己己方方的的談?wù)勁信袑?shí)實(shí)力力強(qiáng)強(qiáng)于于對(duì)對(duì)方方或或處處于于有有利利地地位位，己方先報(bào)價(jià)有利己方先報(bào)價(jià)有利如對(duì)方是老客戶，素來(lái)合作愉快，則無(wú)所謂如對(duì)方是老客戶，素來(lái)合作愉快，則無(wú)所謂如如談?wù)勁信须p雙方方都都是是談?wù)勁信行行屑壹遥l(shuí)誰(shuí)先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)均均可可，如如對(duì)方是，己方不是，對(duì)方先報(bào)價(jià)較為有利對(duì)方是，己方不是，對(duì)方先報(bào)價(jià)較為有利如對(duì)方是外行，己方先報(bào)價(jià)有利如對(duì)方是外行，己方先報(bào)價(jià)有利一一般般慣慣例例，發(fā)發(fā)起起談?wù)勁信腥巳藨?yīng)應(yīng)先先報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)；賣賣方方應(yīng)應(yīng)先先報(bào)報(bào)價(jià)；投標(biāo)者先報(bào)價(jià)價(jià)；投標(biāo)者先

6、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)技巧（報(bào)價(jià)技巧（2）：敢于設(shè)定高目標(biāo)）：敢于設(shè)定高目標(biāo) 報(bào)價(jià)的首要原則：開(kāi)盤價(jià)要報(bào)價(jià)的首要原則：開(kāi)盤價(jià)要“狠狠”開(kāi)出高于預(yù)期的條件開(kāi)出高于預(yù)期的條件設(shè)定高目標(biāo)的目的設(shè)定高目標(biāo)的目的（以賣方為例（以賣方為例防御性的最高報(bào)價(jià)）：防御性的最高報(bào)價(jià)）：1、對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件、對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件雙方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為這個(gè)價(jià)對(duì)方不會(huì)接受，雙方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為這個(gè)價(jià)對(duì)方不會(huì)接受，而降低了期望值！而降低了期望值！2、拉開(kāi)初始開(kāi)價(jià)與底價(jià)的距離，以增大談判空間，顯得你比、拉開(kāi)初始開(kāi)價(jià)與底價(jià)的距離，以增大談判空間，顯得你比較合作較合作 3、開(kāi)盤價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)

7、自己的潛力的評(píng)價(jià)開(kāi)盤價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己的潛力的評(píng)價(jià) 4、避免談判陷入僵局避免談判陷入僵局 5、讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)有贏家的感覺(jué)讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)有贏家的感覺(jué)無(wú)論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)。無(wú)論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)。1）在談判前要先了解同類產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)是在下在談判前要先了解同類產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)是在下降，還是上升。降，還是上升。2）開(kāi)盤價(jià)必須合乎情理，能找出合適的理由為）開(kāi)盤價(jià)必須合乎情理，能找出合適的理由為之辯護(hù)之辯護(hù)3）報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷、明確而完整，不加過(guò)多報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷、明確而完整，不加過(guò)多解釋和說(shuō)明、辯解！解釋和說(shuō)明、辯解！報(bào)價(jià)技巧（報(bào)價(jià)技巧（3）：合理而又果斷）：合理而

8、又果斷報(bào)價(jià)技巧（報(bào)價(jià)技巧（4）：減法與加法）：減法與加法西歐式報(bào)價(jià)西歐式報(bào)價(jià)高開(kāi)低走，做減法高開(kāi)低走，做減法日本式報(bào)價(jià)日本式報(bào)價(jià)低開(kāi)高走，做加法低開(kāi)高走，做加法報(bào)價(jià)技巧（報(bào)價(jià)技巧（5）：設(shè)定價(jià)格幅度）：設(shè)定價(jià)格幅度 下限下限期望價(jià)：你的期望值期望價(jià)：你的期望值底價(jià)：你能承受的底價(jià)：你能承受的你你的的出出價(jià)價(jià) 幅幅度度11000元元9500元元8000元元5000元元上限：不要把對(duì)方嚇跑上限：不要把對(duì)方嚇跑賣方賣方期望價(jià)：你的期望值期望價(jià)：你的期望值底價(jià)：你能承受的底價(jià)：你能承受的4000元元9000元元7000元元6000元元下限：不要把對(duì)方嚇跑下限：不要把對(duì)方嚇跑上限上限買方買方你你的的出出

9、價(jià)價(jià) 幅幅度度其它報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)把握?qǐng)?bào)價(jià)差別價(jià)格分割技巧：用較小的計(jì)量單位造勢(shì)采用心理價(jià)格 9.9與10報(bào)價(jià)過(guò)程中報(bào)價(jià)過(guò)程中 切忌干擾，認(rèn)真聽(tīng)取，仔細(xì)詢切忌干擾，認(rèn)真聽(tīng)取，仔細(xì)詢問(wèn)，總結(jié)復(fù)述，確保無(wú)誤問(wèn)，總結(jié)復(fù)述，確保無(wú)誤報(bào)價(jià)完畢后報(bào)價(jià)完畢后 不急于還價(jià)，要求價(jià)格解釋不急于還價(jià)，要求價(jià)格解釋（價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)、方式方（價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)、方式方法等）法等）價(jià)格解釋完畢后的行動(dòng)選擇價(jià)格解釋完畢后的行動(dòng)選擇 1 1）要求對(duì)方降價(jià)）要求對(duì)方降價(jià) 2 2）提出自己的報(bào)價(jià)）提出自己的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的應(yīng)對(duì)技巧報(bào)價(jià)的應(yīng)對(duì)技巧報(bào)價(jià)解釋遵循原則報(bào)價(jià)解釋遵循原則不問(wèn)不答不問(wèn)不答有問(wèn)必答（精明適度）有問(wèn)必

10、答（精明適度）避實(shí)就虛（明暗相間；避重就輕）避實(shí)就虛（明暗相間；避重就輕）簡(jiǎn)短明確簡(jiǎn)短明確音多調(diào)齊音多調(diào)齊能言不書能言不書永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)！永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)！學(xué)會(huì)感到意外。學(xué)會(huì)感到意外。即使迫不及待，也要表現(xiàn)的不情愿。即使迫不及待，也要表現(xiàn)的不情愿?！般Q子鉗子”策略策略三、討價(jià)還價(jià)1.討價(jià)討價(jià) 要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（對(duì)人和藹、對(duì)要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（對(duì)人和藹、對(duì)事堅(jiān)決）事堅(jiān)決）還價(jià)還價(jià) 對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)（后發(fā)制人）（后發(fā)制人）一次或幾次討價(jià)估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分；還價(jià)報(bào)價(jià)防御性的最高價(jià)防守性的最底價(jià)討價(jià)還價(jià)推測(cè)對(duì)方

11、可妥協(xié)的范圍2.還價(jià)前的籌劃還價(jià)前的籌劃1）根根據(jù)據(jù)對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)己己方方討討價(jià)價(jià)的的反反應(yīng)應(yīng)和和自自己己掌掌握握的的市市場(chǎng)場(chǎng)行行情情及及商商品品比比價(jià)價(jià)資資料料，對(duì)對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)內(nèi)內(nèi)容容全全面面分分析析，找出虛頭最大和相對(duì)薄弱環(huán)節(jié)。找出虛頭最大和相對(duì)薄弱環(huán)節(jié)。2）根根據(jù)據(jù)掌掌握握的的信信息息對(duì)對(duì)整整個(gè)個(gè)交交易易作作通通盤盤考考慮慮，確確定定合合理理期期望望值值和和保保留留價(jià)價(jià)格格，估估計(jì)計(jì)對(duì)對(duì)方方接接受受程程度度，把握討價(jià)幅度。把握討價(jià)幅度。3）根根據(jù)據(jù)己己方方目目標(biāo)標(biāo)和和問(wèn)問(wèn)題題輕輕重重緩緩急急程程度度設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)不不同同的被選方案。的被選方案。3.還價(jià)方式的選擇還價(jià)方式的選擇1）根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同

12、可分為按分析比價(jià)還價(jià)按分析比價(jià)還價(jià)和按分按分 析成本還價(jià)析成本還價(jià) 根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少可分為單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)（一攬子還價(jià)）總體還價(jià)（一攬子還價(jià)）2）還價(jià)方式選擇的原則 識(shí)貨、識(shí)理、識(shí)人識(shí)貨、識(shí)理、識(shí)人4.還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)起點(diǎn)的確定既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。三個(gè)參照因數(shù)：參照?qǐng)?bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格三個(gè)參照因數(shù)：參照?qǐng)?bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距及還價(jià)的次數(shù)的差距及還價(jià)的次數(shù)投石問(wèn)路投石問(wèn)路談判桌上推的功夫談判桌上推的功夫1.什么叫做推？什么叫做推？先開(kāi)價(jià)或先提方案先開(kāi)價(jià)或先提方案然后由對(duì)

13、方的反應(yīng)或讓步方式然后由對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式去推測(cè)其底線去推測(cè)其底線并據(jù)此調(diào)整我方并據(jù)此調(diào)整我方期待期待修正我方修正我方要求要求談判桌上的投石問(wèn)路談判桌上的投石問(wèn)路2.推的時(shí)候何時(shí)出牌？（一）硬出牌（一）硬出牌提出我想要的（開(kāi)高）提出我想要的（開(kāi)高）（1）為什么要硬出牌）為什么要硬出牌 操縱對(duì)方的期待操縱對(duì)方的期待 釘錨釘錨 用條件句出牌用條件句出牌 預(yù)留讓步空間預(yù)留讓步空間 （2）硬出牌時(shí)買賣雙方如何推）硬出牌時(shí)買賣雙方如何推 情況：買方能出錢比賣方開(kāi)的價(jià)還高情況：買方能出錢比賣方開(kāi)的價(jià)還高 建議：建議：向兩邊都推推看向兩邊都推推看（二）軟出牌（二）軟出牌提出我認(rèn)為對(duì)方會(huì)接提出我認(rèn)為對(duì)方會(huì)接

14、受的受的 如何讓對(duì)方接受你的條件？如何讓對(duì)方接受你的條件？（1）出牌試探）出牌試探 注：忌垂直出牌注：忌垂直出牌 應(yīng)橫向出牌應(yīng)橫向出牌測(cè)試氣球測(cè)試氣球（2）根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷）根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷（三）架起柱子（三）架起柱子提提出有客觀原則支持的出有客觀原則支持的（四）誘敵深入（四）誘敵深入提提出對(duì)方肯定不會(huì)拒絕出對(duì)方肯定不會(huì)拒絕的的yesyesyesyes簡(jiǎn)單的先談簡(jiǎn)單的先談?wù)勁凶郎系恼T敵深入談判桌上的誘敵深入（四）（四）1.報(bào)酬報(bào)酬絕對(duì)不要對(duì)對(duì)方的善意無(wú)所絕對(duì)不要對(duì)對(duì)方的善意無(wú)所表示表示 2.用態(tài)度去引導(dǎo)對(duì)方用態(tài)度去引導(dǎo)對(duì)方 3.創(chuàng)造第四根柱子創(chuàng)造第四根柱子 “形敵術(shù)形敵術(shù)”（五）引爆沖突，先破后立

15、（五）引爆沖突，先破后立提出提出對(duì)方肯定會(huì)拒絕的對(duì)方肯定會(huì)拒絕的1.讓對(duì)方吃閉門羹讓對(duì)方吃閉門羹由高而低出牌由高而低出牌2.脫鉤法脫鉤法3.如何先破后立如何先破后立5.價(jià)格談判策略1)1)投石問(wèn)路策略（反問(wèn)策略）及其破解投石問(wèn)路策略（反問(wèn)策略）及其破解 不直接還價(jià)，而通過(guò)提問(wèn)在回答中尋找可能的機(jī)會(huì)，為討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備“石頭石頭”殺價(jià)的問(wèn)題殺價(jià)的問(wèn)題回答原則：回答原則：不要對(duì)對(duì)方的設(shè)問(wèn)立刻作出估計(jì)分析對(duì)方購(gòu)買的真正意圖，不被聲稱誘惑，根據(jù)對(duì)方情況估計(jì)其購(gòu)買規(guī)模并不是所有問(wèn)題都必須正面回答，馬上回答，回避和拖延為報(bào)價(jià)作準(zhǔn)備使對(duì)方投出的石頭為己方探路2）低價(jià)策略低價(jià)策略力圖使對(duì)方相信所出價(jià)格低廉合力圖

16、使對(duì)方相信所出價(jià)格低廉合理理手法：以最小或較小計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)價(jià)格比較產(chǎn)品示范法抵消法 強(qiáng)調(diào)能夠抵消價(jià)格高的因素；換角度談?wù)?）抬價(jià)策略及其破解）抬價(jià)策略及其破解壓價(jià)方式：壓價(jià)方式：揭穿對(duì)方，直接指出實(shí)質(zhì)揭穿對(duì)方，直接指出實(shí)質(zhì)制定一個(gè)預(yù)算金額，積極盡量去爭(zhēng)取制定一個(gè)預(yù)算金額，積極盡量去爭(zhēng)取用反抬價(jià)回?fù)簟Ｓ梅刺r(jià)回?fù)?。使?duì)方在合同上署名的人數(shù)越多越好，避免不使對(duì)方在合同上署名的人數(shù)越多越好，避免不講信用的人推翻協(xié)議講信用的人推翻協(xié)議在合同沒(méi)簽好以前，要求對(duì)方作出某種承諾或在合同沒(méi)簽好以前，要求對(duì)方作出某種承諾或保證，以防后悔保證，以防后悔4）目標(biāo)分解策略）目標(biāo)分解策略 將報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，尋找出我們不

17、需要的水分將報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價(jià)還價(jià)大的部分，進(jìn)而討價(jià)還價(jià)5）價(jià)格陷阱的防范）價(jià)格陷阱的防范談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，要不動(dòng)談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，要不動(dòng)搖地執(zhí)行，不受外界各種干擾而輕易改變和隨搖地執(zhí)行，不受外界各種干擾而輕易改變和隨意遷就意遷就根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不被價(jià)格上的誘惑根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不被價(jià)格上的誘惑所迷惑所迷惑反復(fù)推敲各種項(xiàng)目合同條款，簽合同之前要在反復(fù)推敲各種項(xiàng)目合同條款，簽合同之前要在再次確認(rèn)再次確認(rèn)四、讓步四、讓步1.讓步的基本原則讓步的基本原則不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)己方有利的宗旨不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體

18、現(xiàn)出對(duì)己方有利的宗旨不不要要輕輕易易使使對(duì)對(duì)方方得得到到好好處處，要要讓讓對(duì)對(duì)方方懂懂得得己己方方每每次次所所作作出的讓步都是重大的、來(lái)之不易的出的讓步都是重大的、來(lái)之不易的在未完全了解對(duì)方的所有要求前，不要輕易作任何讓步在未完全了解對(duì)方的所有要求前，不要輕易作任何讓步讓步要在刀口上，并恰到好處讓步要在刀口上，并恰到好處要要選選擇擇恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)機(jī)機(jī)-成成交交期期之之前前做做主主要要讓讓步步；次要的、象征性的讓步作為次要的、象征性的讓步作為“最后的甜頭最后的甜頭”在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上力求使對(duì)方先讓步在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上力求使對(duì)方先讓步己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得

19、太清楚不要承諾作同等幅度的讓步不要承諾作同等幅度的讓步如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫接受對(duì)方的讓步要心安理得，而不是有義務(wù)、負(fù)罪感接受對(duì)方的讓步要心安理得，而不是有義務(wù)、負(fù)罪感嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率、幅度和節(jié)奏嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率、幅度和節(jié)奏 一方在讓步后，應(yīng)等待和爭(zhēng)取另一方讓步，在對(duì)方的一方在讓步后，應(yīng)等待和爭(zhēng)取另一方讓步，在對(duì)方的讓步前，絕對(duì)不要再讓步。如果你得不到一頓晚餐，讓步前，絕對(duì)不要再讓步。如果你得不到一頓晚餐，就得到一個(gè)三明治。如果你得不到一個(gè)三明治，就得就得到一個(gè)三明治。如果你得不到一個(gè)三明治，就得到一個(gè)許諾，即使許諾

20、是打了折扣的讓步到一個(gè)許諾，即使許諾是打了折扣的讓步2.讓步的方式讓步的方式讓步方式讓步方式 預(yù)定讓步預(yù)定讓步 第一期第一期 第二期第二期 第三期第三期 第四期第四期 1 60 0 0 0 60 2 60 15 15 15 15 3 60 8 13 17 22 4 60 22 17 13 8 5 60 26 20 12 2 6 60 49 10 0 1 7 60 50 10 -1 1 8 60 60 0 0 01)1)（0 0、0 0、0 0、6060）堅(jiān)定的讓步類型堅(jiān)定的讓步類型（冒險(xiǎn)型）（冒險(xiǎn)型）2 2）（）（1515、1515、1515、1515）等額平均的讓步類型）等額平均的讓步類型（

21、刺激型）（刺激型）3 3）（）（8 8、1313、1717、2222）遞增的讓步類型（誘發(fā)型）遞增的讓步類型（誘發(fā)型）4 4）（）（2222、1717、1313、8)8)小幅度遞減的讓步類型小幅度遞減的讓步類型（希望型）（希望型）5 5）（）（2626、2020、1212、2 2）中等幅度遞減中等幅度遞減 （妥協(xié)型）（妥協(xié)型）6 6）（）（4949、1010、0 0、1 1）大幅度遞減讓步的讓步類型大幅度遞減讓步的讓步類型（危險(xiǎn)（危險(xiǎn)型）型）7 7）（）（5050、1010、-1-1、1 1）大幅度遞減讓步但又有價(jià)值反彈的大幅度遞減讓步但又有價(jià)值反彈的的讓步類型的讓步類型（虛偽型）（虛偽型）8

22、 8）（）（6060、0 0、0 0、0 0）一次性的讓步方式一次性的讓步方式（低劣型）（低劣型）案例：在一次交易談判中，甲方明顯具有極強(qiáng)的談判實(shí)力，但為了與對(duì)方能夠達(dá)到交易，依然準(zhǔn)備做出100元的預(yù)定讓步，其準(zhǔn)備的讓步方式有四種：0/0/0/100;25/25/25/25;50/35/10/5;0/10/35/50。請(qǐng)回答下列問(wèn)題：第二種方式稱什么樣的讓步方式?第三種方式有什么樣的優(yōu)點(diǎn)?甲方最佳的讓步方式是哪一種?為什么？堅(jiān)守陣地堅(jiān)守陣地談判桌上擋的功夫談判桌上擋的功夫（一）五種退擋模型（一）五種退擋模型1.你推我，我擋回去，然后你開(kāi)始降低你的要你推我，我擋回去，然后你開(kāi)始降低你的要求求2.

23、你推我，我擋回去，結(jié)果破掉。你推我，我擋回去，結(jié)果破掉。3.你推我，我擋回去，結(jié)果你的要求煙消云散。你推我，我擋回去，結(jié)果你的要求煙消云散。4.你推我，我擋回去，結(jié)果你提出新的要求你推我，我擋回去，結(jié)果你提出新的要求5.你推我，我根本不擋，我開(kāi)門你推我，我根本不擋，我開(kāi)門（二）守住底線（二）守住底線1.1.一方讓步后，另一方的一方讓步后，另一方的可能選擇：可能選擇：接收、不接受、拖接收、不接受、拖2.2.另一方做選擇的關(guān)鍵另一方做選擇的關(guān)鍵 確定底線確定底線所所以以：在在讓讓步步的的同同時(shí)時(shí)也也傳傳達(dá)達(dá)出出非非常常清清楚楚的的信信息息告告訴訴對(duì)對(duì)方方，這這是是我我的的底底線線！（三）讓步的藝術(shù)

24、（三）讓步的藝術(shù)1.1.幅度遞減幅度遞減2.2.次數(shù)少次數(shù)少 3535次次3.3.速度慢速度慢（四）索住立場(chǎng)的五大（四）索住立場(chǎng)的五大方法方法1.1.民意民意 （不適用于商務(wù)（不適用于商務(wù)談判）談判）2.2.白紙黑字白紙黑字3.3.第三者第三者4.4.沒(méi)有能力沒(méi)有能力5.5.專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)（五）成功解套的五把（五）成功解套的五把鑰匙鑰匙1.再調(diào)查2.事有例外，具體情況具體處理3.改變主意4.讓他人幫忙5.新發(fā)現(xiàn)注：什么東西不能解套注：什么東西不能解套抽象議題！抽象議題?。┱勁袝r(shí)要抓的四個(gè)要件（六）談判時(shí)要抓的四個(gè)要件 怎么讓怎么讓 怎么鎖怎么鎖 讓給誰(shuí)讓給誰(shuí) 什么時(shí)候讓什么時(shí)候讓以戰(zhàn)略的

25、讓步改變形勢(shì)以戰(zhàn)略的讓步改變形勢(shì) E.G.E.G.突然讓步突然讓步作為收尾作為收尾四種解題模型：四種解題模型：1.增加資源增加資源2.交集法交集法3.掛鉤法掛鉤法4.切割法切割法4.讓步策略（一）己方的讓步策略（一）己方的讓步策略（1）互惠互利的讓步策略）互惠互利的讓步策略技巧：技巧：提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鬟@是與公司政策或主管指示提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鬟@是與公司政策或主管指示相悖的。投桃應(yīng)報(bào)李！相悖的。投桃應(yīng)報(bào)李！把本方的讓步同對(duì)方讓步直接聯(lián)系起來(lái)。把本方的讓步同對(duì)方讓步直接聯(lián)系起來(lái)。（2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略（3）己方絲毫無(wú)損的讓步策略）己方絲毫無(wú)損的讓步策略（二）迫使對(duì)方讓步的策略（二）迫使對(duì)方讓步的策略1.情緒爆發(fā)策略2.吹毛求疵策略3.車輪戰(zhàn)術(shù)策略4.分化對(duì)手，重點(diǎn)突破5.紅白臉策略6.利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略.蠶食策略（得寸進(jìn)尺).先斬后奏策略.聲東擊西策略.最后通牒策略（三）阻止對(duì)方進(jìn)攻策略（三）阻止對(duì)方進(jìn)攻策略.限制策略限制策略（）權(quán)力限制（）權(quán)力限制（）資料限制（）資料限制（）其他方面限制（）其他方面限制.不開(kāi)先例策略不開(kāi)先例策略.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略疲勞戰(zhàn)術(shù)策略.休會(huì)策略休會(huì)策略.以退為進(jìn)策略以退為進(jìn)策略.以弱求憐策略以弱求憐策略.“亮底牌亮底牌”策略策略